Rambler's Top100

“ќЋ—“џ≈  Ќ»√»

“–”ƒЌџ≈ ƒ≈“» > ћ≈ƒ»÷»Ќ— јя Ѕ»ЅЋ»ќ“≈ ј > “ќЋ—“џ≈  Ќ»√»


ћ≈ƒ»÷»Ќ— јя Ѕ»ЅЋ»ќ“≈ ј
“ќЋ—“џ≈  Ќ»√»
јƒЋ≈– јЋ№‘–≈ƒ. Ќј” ј ∆»“№ (450 кб)
јЋ≈ —јЌƒ–ќ¬— »… ё. ј. ѕќ√–јЌ»„Ќџ≈ ѕ—»’»„≈— »≈ –ј——“–ќ…—“¬ј (1,1 мб)
ј–’»¬ «јѕ»—≈… Ѕ≈—≈ƒ — ЅќЋ№Ќџћ» (ЅћЁ, 1962) (21 мб)
Ѕ”–Ћј„”  Ћ. ‘. — —ќј¬“. ”„≈ЅЌ»  ѕ—»’ќ“≈–јѕ»» (0,9 мб)
√–»Ќƒ≈– ƒ., Ѕ≈ЌƒЋ≈– –. Ќј¬≈ƒ≈Ќ»≈ “–јЌ—ј (710 кб)
—“јЌ»—Ћј¬ √–ќ‘.  ќ—ћ»„≈— јя »√–ј (540 кб)
√ќ–»Ќќ¬ ¬.¬., ѕ≈–≈∆ќ√»Ќ Ћ.ќ., Ќ» ќЋј≈¬ј “.ј. и др. ѕ—»’»„≈— »≈ –-¬ј, Ќ≈ »— Ћё„јёў»≈ ¬ћ≈Ќя≈ћќ—“» (520 кб)
Ёћ»Ћ№ ƒё– √≈…ћ. —јћќ”Ѕ»…—“¬ќ (1 мб)
√јЌЌ”Ў »Ќ ѕ. Ѕ.  Ћ»Ќ» ј ѕ—»’ќѕј“»… (450 кб)
«ј’ј–ќ¬ ј. ». ѕ–ќ»C’ќ∆ƒ≈Ќ»≈ ƒ≈“— »’ Ќ≈¬–ќ«ќ¬ » ѕ—»’ќ“≈–јѕ»я (1,3 мб)
«≈…√ј–Ќ»  Ѕ. ¬. ѕј“ќѕ—»’ќЋќ√»я (1,3 мб)
 ј–¬ј—ј–— »… Ѕ. ƒ. ”„≈ЅЌ»  ѕ—»’ќ“≈–јѕ»» (1,0 мб)
 ј–Ћ Ћ≈ќЌ√ј–ƒ. ј ÷≈Ќ“”»–ќ¬јЌЌџ≈ Ћ»„Ќќ—“» (1,7 мб)
Ћ≈ќЌ“№≈¬ ј. Ќ. ƒ≈я“≈Ћ№Ќќ—“№. —ќ«ЌјЌ»≈. Ћ»„Ќќ—“№. (416 кб)
Ћ»„ ќ ј. ≈. ѕј“ќ’ј–ј “≈–ќЋќ√»„≈— »… ƒ»ј√Ќќ—“»„≈— »… ќѕ–ќ—Ќ»  ƒЋя ѕќƒ–ќ—“ ќ¬ (1,2 мб)
Ћ»„ ќ ј. ≈. “јЅЋ»÷џ   ѕƒќ (120 кб)
Ћќ–≈Ќ÷  ќЌ–јƒ. ј√–≈——»я (577 кб)
 –ј¬„≈Ќ ќ ј. »., ƒќЅ–≈Ќ№ ќ¬ ¬. ». ј јƒ≈ћ»„≈— »… ”„≈ЅЌ»  —ќ÷»ќЋќ√»» (5 томов) (2,2 мб архив)
Ћ≈¬»-—“–ќ——  . —“–” “”–Ќјя јЌ“–ќѕќЋќ√»я. (565 кб архив)
ƒј–¬»Ќ „ј–Ћ№«. ѕ–ќ»—’ќ∆ƒ≈Ќ»≈ ¬»ƒќ¬. (24,5 мб)
ЋќћЅ–ќ«ќ „≈«ј–≈. √≈Ќ»јЋ№Ќќ—“№ » ѕќћ≈Ўј“≈Ћ№—“¬ќ. (595 кб)
ћј—Ћќ” јЅ–ј’јћ √ј–ќЋ№ƒ. ћќ“»¬ј÷»я » Ћ»„Ќќ—“№ (1,1 мб)
ќЅ”’ќ¬ј Ћ. ‘.  Ќ»√ј ”ƒјЋ≈Ќј ѕќ “–≈Ѕќ¬јЌ»ё ѕ–ј¬ќќЅЋјƒј“≈Ћя - ћосковского ѕсихолого-ѕедагогического ”ниверситета
ќЋƒ≈– √ј––». ”„≈ЅЌ»  ЌЋѕ (0,6 мб)
ѕ≈–≈∆ќ√»Ќ Ћ. ќ.  –»ћ»ЌјЋ№Ќќ≈ ѕќ¬≈ƒ≈Ќ»≈ Ќ≈—ќ¬≈–Ў≈ЌЌќЋ≈“Ќ»’. ћќЌќ√–ј‘»я. 2009 (4,4 мб)
ѕ≈–≈∆ќ√»Ќ Ћ. ќ. ¬ќ—“–ќ Ќ”“ќ¬ Ќ. ¬. јсоциальное поведение несовершеннолетних. ѕособие дл€ врачей. 2012 (3,5 мб)
ѕ≈–≈∆ќ√»Ќ Ћ. ќ. —истематика и коррекци€ психических расстройств у несовершеннолетних правонарушителей. ћќЌќ√–ј‘»я. 2010 (7 мб)
–” ќ¬ќƒ—“¬ќ ѕќ ѕ—»’»ј“–»» —. —.  ќ–—ј ќ¬ј (1901)(80 мб)
–” ќ¬ќƒ—“¬ќ ѕќ ѕ—»’»ј“–»» ≈. ЅЋ≈…Ћ≈–ј (1920)(17 мб)
–” ќ¬ќƒ—“¬ќ ѕќ ѕ—»’»ј“–»» ¬. ѕ. ќ—»ѕќ¬ј (1923)(2 мб)
–” ќ¬ќƒ—“¬ќ ѕќ ѕ—»’»ј“–»» ј. ¬. —Ќ≈∆Ќ≈¬— ќ√ќ (1983)(54 мб)
–” ќ¬ќƒ—“¬ќ ѕќ ѕ—»’»ј“–»» √. ¬. ћќ–ќ«ќ¬ј (1988)(47 мб)
–” ќ¬ќƒ—“¬ќ ѕќ ѕ—»’»ј“–»» ј. —. “»√јЌќ¬ј (1999)(12 мб)
—јћќ’¬јЋќ¬ ¬. ѕ. ”„≈ЅЌ»  ѕ—»’»ј“–»» (0,7 мб)
—ќЅ–јЌ»≈ ƒќ Ћјƒќ¬ ƒ≈“— ќ… —≈ ÷»» 15 —Џ≈«ƒј ѕ—»’»ј“–ќ¬ –ќ——»» (58 мб)
—Ѕќ–Ќ»  ѕјћя“» “. ѕ. ѕ≈„≈–Ќ» ќ¬ќ… 2009(2,4 мб)
—Ѕќ–Ќ»   ќЌ‘≈–≈Ќ÷»» ¬ќ–ќЌ≈∆— ќ… ћ≈ƒ»÷»Ќ— ќ… ј јƒ≈ћ»» 2009(3,4 мб)
—Ѕќ–Ќ»   ≈–Ѕ» ќ¬— »≈ „“≈Ќ»я (3,7 мб)
—Ѕќ–Ќ»  “≈ —“ќ¬ ѕќ √»ѕЌќ“≈–јѕ»» (3,5 мб)
—“ј“»—“»„≈— »… ≈∆≈√ќƒЌ»  2008 √ќƒј (7,5 мб)
”„≈ЅЌ»  ƒ≈“— ќ… ѕ—»’»ј“–»» под ред. –ќЅ≈–“ј √”ƒћјЌј (1,2 мб)
—Ѕќ–Ќ»  ¬—≈–ќ——»…— јя  ќЌ‘≈–≈Ќ÷»я ¬ ¬ќЋ√ќ√–јƒ≈ (2,5 мб)
—≈Ћ№≈ √јЌ—. —“–≈—— Ѕ≈« ƒ»—“–≈——ј (200 кб)
‘–≈…ƒ «»√ћ”Ќƒ. “ќЋ ќ¬јЌ»≈ —Ќќ¬»ƒ≈Ќ»… (1,5 мб)
‘–≈…ƒ «»√ћ”Ќƒ. ¬¬≈ƒ≈Ќ»≈ ¬ ѕ—»’ќјЌјЋ»«. Ћ≈ ÷»». (500 кб)
‘” ќ ћ»Ў≈Ћ№. –ќ∆ƒ≈Ќ»≈  Ћ»Ќ» » (600 кб)
ЎЌј…ƒ≈–  ”–“.  Ћ»Ќ»„≈— јя ѕ—»’ќѕј“ќЋќ√»я (1,1 мб)
Ё–» —ќЌ ћ»Ћ“ќЌ. ѕ—»’ќ“≈–јѕ≈¬“»„≈— »≈ Ё“ёƒџ (1,2 мб)
ёЌ√  ј–Ћ √”—“ј¬. ¬ќ—ѕќћ»ЌјЌ»я. —Ќќ¬»ƒ≈Ќ»я. –ј«ћџЎЋ≈Ќ»я. (800 кб)
ёЌ√  ј–Ћ √”—“ј¬. ѕ—»’ќЋќ√»„≈— »≈ “»ѕџ. (1,6 мб)
я—ѕ≈–—  ј–Ћ. ќЅўјя ѕ—»’ќѕј“ќЋќ√»я. (2,4 мб)
 

√арри ќлдер. Ѕерилл ’эзер. ”чебник ЌЋѕ

√арри ќлдер, Ѕерил ’эзер. NLP. ѕолное практическое руководство

OCR Angelina Romashkina

ѕеревод:  . —еменов

Originally published as NLP in 21 days © 1998 bу Ќаrrу Alder & Berуl Ќеаthеr

ѕ–≈ƒ»—Ћќ¬»≈

јвторы этого предислови€ много лет назад, пройд€ соответствующую программу профессиональной подготовки, получили дипломы преподавателей нейролингвистического программировани€. ќбучение оказалось столь же захватывающим, сколь нелегким. ќдним из самых пам€тных его уроков стал тот, на котором –ичард Ѕендлер, возглавл€вший курсы, предложил дать определение и описание ЌЋѕ: он действительно знал, как добитьс€ тишины в аудитории!

ЌЋѕ - тема настолько обширна€, что ее невозможно охватить несколькими словами. ƒоктор √арри ќлдер и Ѕерил ’эзер обобщили опыт тех, кто занимаетс€ ЌЋѕ, и внесли в эту область большую €сность.  аждый человек по-своему незаменим в том, в чем одарен. ’от€ √арри и Ѕерил не были основоположниками ЌЋѕ, они сыграли решающую роль в переходе этой науки на новый виток ее развити€. Ѕлагодар€ их работе ЌЋѕ стало пон€тным, доходчивым и доступным широкой аудитории. Ёто огромное достижение. ¬ прошлом ЌЋѕ оставалось в своей узкой нише и интересовало, главным образом, психотерапевтов. ќднако с изданием книги "21 урок ЌЋѕ" покров таинственности приподн€т, и теперь каждый может ознакомитьс€ с этой захватывающей новаторской технологией.

—ейчас, когда вы читаете эти строки, ЌЋѕ, по существу, только входит в пору зрелости. ѕон€тие "Ќейролингвистическое программирование" возникло в середине семидес€тых, когда –ичард Ѕендлер и ƒжон √риндер именно в таком виде сформулировали область собственных научных интересов. –ичард и ƒжон познакомились в  алифорнии, в университете города —ан-та- рус; в то врем€ –ичард был студентом, а ƒжон преподавателем. „тобы немного подработать (во вс€ком случае, так гласит легенда), –ичард вз€лс€ за расшифровку и редактирование записей сеансов гештальт-терапии. Ѕлагодар€ этой, казалось бы, простой механической работе он вскоре подметил, а затем и вы€вил структуру тех действий психотерапевта, которые вели к положительным переменам в состо€нии пациента. ¬плоть до того времени о существовании подобной структуры не подозревали даже сами терапевты.

¬з€в этот опыт за основу, –ичард и ƒжон разработали механику и методику того процесса моделировани€, на который опираетс€ все ЌЋѕ. ќни уже понимали, что столкнулись с чем-то ќ„≈Ќ№ ¬ј∆Ќџћ, так как теперь при обращении к любой сфере человеческой де€тельности (терапи€, бизнес, спорт) первым делом обнаруживали ту основную структуру, благодар€ которой и достигают успеха в этой области. ¬ послужном списке Ѕендлера и √риндера - работа с американской армией, известными спортивными командами, правительством —Ўј и крупными корпораци€ми. ќни добились огромных успехов, была только одна сложность: ЌЋѕ опережало свое врем€.

„тобы некое новшество перестало быть таковым, требуетс€ срок, приблизительно равный двум поколени€м. ѕервый факсовый аппарат был собран еще в 1947 году, но все мы знаем, сколько времени потребовалось, чтобы персональные компьютеры стали неотъемлемой частью интерьера каждого офиса и каждой квартиры. „ита€ эту книгу, вы на п€тнадцать-двадцать лет опережаете современную эпоху.  нига показывает, чего достигай в своих открыти€х ƒжон и –ичард, и уводит ЌЋѕ дальше, гарантиру€, что в один прекрасный день оно станет всеобщим досто€нием.

¬есьма веро€тно, что и вам, читателю этой книги, тоже предстоит сыграть роль в развитии ЌЋѕ. ≈го можно использовать дл€ -моделировани€ того совершенства, которое свойственно окружающему миру, дл€ улучшени€ взаимопонимани€ с вашим супругом-партнером, дл€ повышени€ успеваемости детей, дл€ создани€ той жизни, кака€ вам действительно по душе, дл€ того, чтобы помогать тем, кто нуждаетс€ в помощи. ¬ы можете заниматьс€ ЌЋѕ на любом уровне и мен€ть свою жизнь в любом желаемом направлении. ¬ыбор за вами.

ќдновременно сфера ЌЋѕ открыта усовершенствованию силами тех творчески мысл€щих преподавателей, которые, облада€ как практическим опытом, так и чувством ответственности, по-насто€щему забот€тс€ о своих учениках.   числу таких людей принадлежат авторы этой книги. Ѕерил ’эзер, за плечами которой опыт двадцати лет преподавани€, глубоко предана делу расширени€ границ ЌЋѕ, создани€ более эффективных обучающих программ. ¬ ¬еликобритании и других уголках мира высоко оценен ее вклад в развитие бизнеса и образовани€. «а достижени€ в этих област€х Ѕерил получила звание мастера ЌЋѕ, то есть добилась высшего признани€ в сфере своей де€тельности.

ƒоктор √арри ќлдер - олицетворение профессионализма в моделировании. ќн автор дес€тка книг, от ставшего классическим труда "ЌЋѕ: Ќовое искусство и наука добиватьс€ желаемого" до пособий "“очный удар: —ила разума и мастерство игры в гольф" и "ƒумай как лидер". √арри обладает поразительной способностью всецело погружатьс€ в любые области жизни, в которой воплощает на практике самые ценные знани€, перевод€ их в эффективную и общедоступную форму. ¬иртуозно владе€ моделированием, √арри внес огромный вклад в создание целостного духа ЌЋѕ. ÷еленаправленностью и скрупулезностью в исполнении любой задачи он напоминает мастерового, а глубиной познаний и широтой взгл€дов - гени€ времен –енессанса. »меть такую личность в кругу своих коллег - огромна€ честь.

Ќа пересекаемой ныне черте тыс€челетий эта книга становитс€ одним из важнейших ключей к личному и всеобщему преображению в новой эпохе. Ўестьдес€т п€ть лет назад јльфред  ожибский, основоположник общей семантики, написал в работе "Ќаука и здравый смысл": " арта - не территори€".  то мог подумать тогда, что эти слова окажутс€ одним из постулатов новой науки? ќ том, в каком смысле и до какой степени карта действительно не территори€, вы узнаете в первой главе. “о, что карта представл€ет собой лишь наше толкование территории, чрезвычайно важно понимать в современном мире, где живут шесть миллиардов носителей личных карт в одном экземпл€ре. ¬от в чем ценность ЌЋѕ: три простых слова в формуле  ожибского заключают в себе все философское обоснование нашей науки. Ѕез этого принципа не только ЌЋѕ тер€ет свой смысл, но и у человечества не остаетс€ надежды на взаимопонимание, надежды на будущее, ведь именно наши карты показывают, что мы думаем о действительном и нереальном, возможном и невозможном, о том, чем €вл€емс€ и чем не €вл€емс€.  аждый из нас составл€ет собственную карту того, что называют "жизнью", но в конечном счете все эти карты ведут к одной и той же территории, возвраща€ к источнику - к самому себе.

¬водный курс из двадцати одного урока ЌЋѕ, составл€ющий содержание этой книги, предлагает проверенную временем карту, позвол€ющую в сжатый срок добитьс€ основательных перемен.  роме того, в книге имеютс€ малоизвестные технические тонкости, весьма полезные дл€ тех, кто занимаетс€ ЌЋѕ. ћы насто€тельно рекомендуем это пособие как ценный вклад в развитие области ЌЋѕ, способствующий улучшению жизни всех, кто интересуетс€ этой наукой. “от, кто сможет по достоинству оценить эту книгу, сможет тем самым получить насто€щее удовольствие от исследовани€ пейзажей собственного разума, погрузитьс€ в его глубины и богатства, познать его мечты, пон€ть, кто он на самом деле и кем можете стать... а потом, когда наступит подход€щее врем€, поделитьс€ этим с другими.

ƒжон ќвердурф и ƒжули€ —илверторн, дипломированные специалисты в области нейролингвистического программировани€, участники разработки гуманистической нейролингвистической психологии

ќушн-—ити, ћэриленд, —Ўј

¬¬≈ƒ≈Ќ»≈

«а аббревиатурой "ЌЋѕ", что означает "нейролингвистическое программирование", таитс€ собственно некий совершенно новый, революционный подход к человеческому общению (ќбщение: здесь и далее - в оперативно-техническом смысле собственно коммуникаци€ ("communication") как инстанци€ и процесс. - ѕрим. ред) и саморазвитию. Ќекоторые называют его "искусством и наукой совершенствовани€ личности", или "исследованием субъективных переживаний" («десь и далее: "переживани€" - букв. "опыт" ("experience"). - ѕрим. ред.). ЌЋѕ предлагает эффективные и апробированные средства общени€ между людьми, практические способы изменени€ мышлени€ и поведени€. ћиллионы людей уже воспользовались его простыми принципами и методиками и с их помощью усовершенствовали взаимоотношени€ с окружающими, повысили уверенность в своих силах, добились успехов в самых разных сферах своей жизнеде€тельности.

ќсвоить ЌЋѕ и воспользоватьс€ его прочными результатами может каждый. ѕолученные знани€ можно использовать на работе, дома, во всех гран€х жизни. ƒл€ того чтобы приступить к обучению, нет нужды в специальном образовании. Ёта книга представл€ет собой доступный вводный курс и достаточно полное практическое руководство в области ЌЋѕ. ќна может стать начальным пособием дл€ каждого, кто захочет стать дипломированным специалистом. ƒостаточно начать примен€ть на практике описанные приемы, и вы тут же заметите перемены в своей жизни.

ћатериал этой книги организован в соответствии с программами подготовки, которые провод€тс€ на курсах Realisation at Stenhouse. Ќовые темы ввод€тс€ постепенно, в сопровождении нагл€дных примеров с сопутствующим их толкованием. ѕростые ежедневные упражнени€ помогут запомнить новый материал и весьма вскоре заметить результаты обучени€. Ѕольшую часть этих заданий можно выполн€ть в повседневной жизни, так что вам не потребуетс€ выдел€ть дл€ практики особое врем€. ќбычно результаты про€вл€ютс€ уже в самые первые дни.

„“ќ ћќ∆≈“ ƒј“№ ¬јћ ЌЋѕ?

ЌЋѕ помогает быстрее и действенней достигать своих целей. »ными словами, с его помощью можно добиватьс€ желаемого (и даже большего), больше узнавать и, главное, стать таким, каким хочешь. Ёффективные приемы общени€ в духе ЌЋѕ позвол€ют быстрее добиватьс€ взаимопонимани€ с окружающими. ѕри этом активизируютс€ те умственные способности ("нейро-"), о существовании которых вы даже не подозревали.  роме того, ЌЋѕ помогает совершенно особым образом использовать €зык ("-лингвистическое") дл€ достижени€ своих целей. Ќаконец, благодар€ ему можно научитьс€ управл€ть состо€нием своего разума, своей психики, приводить свои убеждени€ и ценности в соответствие с желаемыми результатами ("программирование").

“акой уровень самоконтрол€ приносит уверенность в себе и повышает уровень самооценки. ќн также способствует личным достижени€м, успеху во взаимоотношени€х и в саморазвитии. Ѕолее того, теори€ и практика ЌЋѕ помогают творчески, изобретательно решать возникающие в жизни проблемы и сложности.

ЌЋѕ удел€ет практике, то есть умению, больше внимани€, чем теории - пониманию.  ак правило, новички в ЌЋѕ замечают, что суть технических приемов открываетс€ лишь тогда, когда их примен€ют на практике. Ќемала€ дол€ начинающих практиков переживает значительные внутренние перемены, которые затем отражаютс€ на отношени€х с другими людьми и внешних обсто€тельствах в целом. ѕодвод€ итог, можно сказать, что теори€ и практика ЌЋѕ помогают:

Х установить личные взаимоотношени€ и их улучшить;

Х развить дар убеждени€;

Х перейти к позитивному мировоспри€тию;

Х повысить уровень самооценки;

Х преодолеть последстви€ негативных переживании прошлого;

Х сосредоточитьс€ на намеченных цел€х и направить все силы на их достижение;

Х действовать с максимальной производительностью;

Х управл€ть своими ощущени€ми;

Х согласовывать с намеченными цел€ми свои убеждени€ и систему ценностей;

Х избавитьс€ от нежелательных привычек;

Х верить в свои силы в любых начинани€х;

Х добиватьс€ того, что прежде казалось невозможным;

Х достигать взаимопонимани€ с клиентами, заказчиками и коллегами;

Х творчески решать возникающие проблемы;

Х получать удовольствие от того, что прежде вызывало страх;

Х эффективнее распор€жатьс€ своим временем;

Х углубить и укрепить ощущение полноты жизни;

Х выработать в себе те качества, которые восхищают вас в других;

Х получать от жизни больше удовольстви€.

ѕрактические упражнени€, сопровождающие каждый урок, дают возможность ежедневно провер€ть усвоенный материал. „тобы приступить к обучению, достаточно просто попробовать без каких-либо предубеждений. —начала теори€, потом практика; шаг за шагом, без спешки - и можно не сомневатьс€, что вас ждет множество перемен к лучшему.

¬озможно, вам потребуетс€ больше веры - не той веры, котора€, скажем, вера в личного гуру или какую-либо древнюю мудрость, а веры в то, что поистине чудесны и неисчерпаемы возможности вашей собственной нейрофизиологической системы. ѕросто доверившись ей, как довер€ютс€ компьютеру или кассовому аппарату, вы начнете извлекать из нее все большую пользу, в итоге ни много ни мало получив власть над происход€щим. ЌЋѕ - это то, благодар€ чему поразительные скрытые возможности системы "разум-тело" станов€тс€ реальностью. ЌЋѕ предлагает структуру, котора€ поможет укрепить ваше подсознание, привить ему привычку достигать намеченных целей.

¬јЎ —јћќ”„»“≈Ћ№

” этой книги две основные задачи. ¬о-первых, она представл€ет собою своего рода введение в ЌЋѕ, не требующее никаких предварительных знаний. ѕостепенно раскрыва€ перед читателем некую совершенно новую дл€ него область, пособие дает ответы на многие вопросы в сопровождении таких подробностей, каких не найти в других источниках. ¬о-вторых, эту книгу может использовать в качестве самоучител€ любой желающий получить диплом специалиста-практика ЌЋѕ; предлагаемый курс полностью соответствует международным стандартам сертификации. ”чебный план этой программы приведен в приложении.

ƒл€ усвоени€ подготовительной программы ЌЋѕ не требуетс€ много времени; кроме того, можно выбирать среди различных вариантов обучени€. ќдин из них может заключатьс€, например, в двухдневных семинарах на прот€жении нескольких мес€цев. ƒругой вариант предполагает стационарное, интенсивное обучение в течение двух-трех недель, хот€ в совокупности оно займет столько же часов и охватит то же содержание. ¬ общеприн€том учебном плане фиксирован лишь тематический спектр;

во всем остальном, то есть касательно формы и стил€ обучени€, дипломированным преподавател€м предоставлена полна€ свобода. Ёто значит, что в зависимости от индивидуальности преподавател€ каждые курсы ЌЋѕ имеют свои особенности, свой особый стиль. "21 урок ЌЋѕ" соответствует интенсивной прогpaмме Realisation at Stenhouse; вместе с тем книга может служить авторитетным руководством дл€ любой серьезной программы подготовки.

јвторы постарались представить материал "живых" семинаров в наиболее доступной форме - в виде самоучител€. ≈сли вы хотите стать дипломированным практиком ЌЋѕ, "21 урок" можно использовать как учебник и справочник. ≈сли же вы хотите освоить ЌЋѕ, с тем чтобы добитьс€ большего в работе и личной жизни, просто работайте с данным материалом, закрепл€€ его усвоение соответствующими упражнени€ми.

ј-ѕ–»ћ

 нига написана в том €зыковом ключе, в том стиле, который называют ј-ѕрим ("E-prime"; т. е. "английский" ("English", - "≈") в первой производной. - ѕрим.ред). Ёто пон€тие означает отсутствие глагола "быть" и его аналогов (тире, выражений типа "€вл€тьс€", "представл€ть собой" и т. п.). ’от€ они встречаютс€ в €зыке очень часто, использование их делает €зык неточным и двусмысленным. ћы старались не пользоватьс€ страдательным залогом и безличными оборотами ("замечено, что...", "считаетс€, что..."), которые столь милы бюрократам и ненавистны писател€м. ќ ловушках гаагола "быть" и преимуществах ј-ѕрим в устной и письменной речи мы поговорим в восьмом уроке - "¬ласть €зыка". ѕоскольку ј-ѕрим оказывает необычайное вли€ние на общение и образ мышлени€, этот стиль приобрел большую попул€рность в ЌЋѕ. ѕрименение такого подхода к целой книге по ЌЋѕ оказалось насто€щим рывком вперед, и вы сами сможете оценить результаты. ¬о вс€ком случае, этот стиль помог нам выражать свои мысли по-иному (как нам кажетс€, €снее) и одновременно заставил обратитьс€ ко всему богатству €зыка. ѕосле восьмого урока вы сможете этот €зыковой стиль опробовать сами.

ѕ–≈—”ѕѕќ«»÷»»

«а годы развити€ ЌЋѕ некоторые идеи и концепции были восприн€ты его специалистами в качестве наиболее общих принципов, или постулатов, - так называемых "пресуппозиций", или предустановок, то есть таких предположений, которые обладают наибольшей долей веро€тности. ќни не имеют сипы строгих, научных, математических законов, и потому их не следует считать жесткими и нерушимыми правилами. — другой стороны, они обеспечивают философскую основу материала, с которым вы скоро ознакомитесь. —читайте их скорее "полезными советами", нежели какими-либо непререкаемыми истинами. ѕресуппозиции объ€сн€ют и делают нагл€дным то, как думают и общаютс€ люди.  ак только вы поймете содержание этих принципов, они, скорее всего, станут дл€ вас просто здравыми соображени€ми, обеспечивающими рабочую основу многих техник ЌЋѕ, которым вы научитесь.

ѕресуппозиции не образуют строгого канона. »х число колеблетс€ в пределах от нескольких до двух-трех дес€тков, а сами постулаты в различных направлени€х и школах ЌЋѕ формулируютс€ по-разному. ћы выбрали двадцать одну пресуппозицию из тех, которые соответствуют цел€м обучени€ и задачам первичной подготовки практика ЌЋѕ. Ќа каждом уроке вам предстоит ознакомитьс€ с тем или иным принципом, хот€ он не всегда непосредственно св€зан с самой темой урока. ћы знакомим вас с ними дл€ того, чтобы расширить общее понимание ЌЋѕ и обеспечить адекватные предпосылки его изучени€. ¬ большинстве случаев ѕресуппозиции имеют самый обобщенный смысл, и вы сможете примен€ть их в разнообразных обсто€тельствах.

¬ы заметите, что одни ѕресуппозиции выгл€д€т совершенно очевидными истинами, а другие весьма загадочны. Ќекоторые из них почерпнуты из разработок первопроходчиков в данной области; они лежат в основе самого мышлени€ в духе ЌЋѕ. ƒругие положени€ занимают более низкий уровень - временами вам может показатьс€, что они пересекаютс€ по содержанию с прочими пресуппозици€ми. »сход€ из этой разницы, мы отводим каждому положению соответствующее место, по€сн€ем одни подробно, а другие лишь вкратце. ќбсуждение ѕресуппозиции поможет их запомнить, хот€ насто€щую пользу способно принести только понимание кроющихс€ за ними идей, их практическое применение.

 ј  »«¬Ћ≈„№ Ќј»ЅќЋ№Ў”ё ѕќЋ№«” ќ“ Ё“ќ…  Ќ»√»?

 урс из двадцати одного урока ЌЋѕ изложен в расчете на усвоение его за три недели, то есть по одному уроку в день, что потребует сравнительно напр€женного ритма обучени€ и активной практики упражнений; однако при желании вы можете работать с книгой как угодно долго, в вашем собственном ритме. Ќаписанна€ в ключе простого и доступного введени€ в область ЌЋѕ, книга вместе с тем содержит достаточно глубокий материал по всем темам, отраженным в тех умени€х и навыках, которыми должен владеть практик.

¬ первом уроке мы рассказываем об ЌЋѕ в целом, а в последующих представл€ем отдельные темы. ’от€ некоторые тематики вполне автономны, мы рекомендуем читать книгу последовательно. Ќовые принципы и приемы дополн€ют то, что было усвоено ранее, так что вы будете опиратьс€ на материал в том виде, в каком его уже изучили, даже если позже мы начнем рассматривать его в новом свете.

ѕо ходу изложени€ каждое новое пон€тие по€сн€етс€ специально, но в случае необходимости вы можете обращатьс€ к словарю терминов (см. приложение).  роме того, в заключение книги приведен краткий список литературы, к которой вы можете обратитьс€ дл€ углублени€ своих знаний.   их числу относ€тс€ новаторские труды основоположников ЌЋѕ, а также список книг, рекомендуемых программой подготовки Realisation at Stenhouse. — другой стороны, поскольку "21 урок" полностью соответствует общеприн€тому учебному плану, охватыва€ всю его тематику, вам нет особой нужды приобретать другие пособи€ на эту тему.

“акую сугубо практическую науку, как ЌЋѕ, лучше всего осваивать с помощью непосредственных, достаточно простых упражнений. ѕриведенные в конце каждого урока, они обеспечивают развитие всех важнейших умений и навыков практикующего ЌЋѕ. ¬ зависимости от характера упражнений вы можете прибегать к помощи партнера.  онечно, при участии в сертификационной программе вы можете использовать эту книгу как теоретическое пособие, но стиль самоучител€ позвол€ет работать с ней совершенно самосто€тельно.

Ќаилучша€ форма обучени€ выгл€дит так: вы знакомитесь с новым уроком и сразу же, не загл€дыва€ в следующую главу, начинаете примен€ть усвоенный материал на практике. Ќапример, если вы читаете эту книгу по вечерам, то можете приступить к упражнени€м на следующее утро. ѕри этом вам не придетс€ вносить какие-либо изменени€ в распор€док дн€, так как предложенные упражнени€ легко вписываютс€ в повседневную жизнь и могут вами выполн€тьс€ дома, на работе и в любом кругу общени€. ≈сть и другой путь: возможно, вы захотите сначала просмотреть всю книгу, чтобы, ознакомившись с нею в целом, ощутить общий вкус ЌЋѕ. ¬ таком случае тем, кого увлечет наша книга, мы рекомендовали бы после этого вернутьс€ к ее началу, чтобы приступить к более глубокому систематическому усвоению программы. “акой способ позволит вам точнее оценить врем€, которое потребуетс€ дл€ всего обучени€, и методичнее продумать расписание зан€тий. ѕомните, однако, что польза ЌЋѕ основана на практике, а не на теоретических познани€х, поэтому предлагаемые упражнени€ требуют достаточно тщательного их выполнени€.

„тобы составить достаточно адекватное представление об ЌЋѕ, просто прочтите эту книгу и попробуйте применить описанные в ней принципы и приемы к обычной жизни. “акой подход поможет вам с самого начала обрести основные и наиболее необходимые познани€ и навыки. ƒл€ тех, кто хочет получить диплом специалиста, в конце книги приведены подробные сведени€ относительно де€тельности программ Realisation at Stenhouse. ћы будем счастливы встретитьс€ с вами на семинарах. ≈сли книга вызвала у вас какие-либо вопросы, обратитесь к нам с помощью факса или электронной почты, и мы постараемс€ помочь вам, сделать все, что в наших силах. ќт всей души желаем, чтобы истинно радостным оказалс€ дл€ вас этот путь самораскрыти€, ведущий к исполнению самых заветных желаний.

”POK ѕ≈–¬џ…

 ј  –јЅќ“ј≈“ „≈Ћќ¬≈ 

¬ этой главе:

Х —убъективные переживани€

Х ћысли и поступки

Х   совершенству личности

Х ћоделирование успеха

Х ћодель ЌЋѕ

¬озьмите небольшой предмет и, положив его перед собой на стол, на нем сосредоточьтесь. Ќе сдерживайте свои мысли, пусть возникают любые ассоциации, которые св€заны с вашими представлени€ми об этом предмете. ≈го цвет, например, может вернуть вас к воспоминани€м детства, а форма - вызвать игру воображени€, как случаетс€, когда гл€дишь на облака или огонь.  ак только вы перестанете рассматривать предмет "объективно", сознательно, и позволите подсознанию истолковывать увиденное, возникнет некое содержание. Ѕлагодар€ созерцанию предмета "в голову придут новые мысли".

ѕрикройте глаза и мысленно представьте себе этот предмет. ¬ одних случа€х вам удастс€ обнаружить св€зь между предметом и теми мысл€ми, которые он вызывает, - найти "логическое" объ€снение своим ассоциаци€м, какими бы туманными или далекими они ни казались. ¬ других случа€х мелькнувша€ в голове мысль может показатьс€ совершенно нелогичной, хот€ нет сомнений в том, что она тоже каким-то непон€тным образом св€зана с выбранным предметом.

“акой процесс часто происходит в дремоте или обычном задумчивом состо€нии. Ќапример, сид€ за рулем, мы часто устанавливаем подобные мысленные св€зи с тем, мимо чего проезжаем. „то будет, если сто человек посмотр€т на один и тот же предмет? —уд€ по большому опыту нашей семинарской работы, они увид€т ровно сотню различных "содержаний", испытают самые разные чувства, от непри€зненного недоумени€ до беспричинного восторга. Ёто показывает, насколько субъективно мы воспринимаем так называемый объективный, материальный мир, когда что-то видим, слышим и ощущаем.

–еакци€ на то, что мы "ощущаем", то есть воспринимаем, властвует над поведением - над тем, что мы делаем.  ажда€ личность воспринимает внешний мир по-своему, неким таинственным, уникальным и совершенно субъективным образом, который и определ€ет поведение этой личности. »так, мы можем видеть и ощущать одно и то же, но вести себ€ по-разному. ѕоставленный на стол предмет вызовет у одного человека грусть, а у другого радость, поскольку у них возникнут разные ассоциации. Ќаше поведение (а следовательно, и наш успех в той или иной сфере де€тельности) определ€етс€ субъективными переживани€ми. ѕоговорим сейчас, на этом первом уроке, о важных свойствах субъективного воспри€ти€.

ƒл€ начала расскажем вкратце историю ЌЋѕ и дадим по€снени€ его важнейших пон€тий. Ќейролингвистическое программирование основано на иде€х антрополога √регори Ѕейтсона, развитых в 70-е годы ƒжоном √риндером и –ичардом Ѕендлером. √риндер занималс€ лингвистикой, а Ѕендлер - математикой и информационными технологи€ми с уклоном в психологию. Ѕлижайшую тематику ЌЋѕ составл€ют межличностное общение, "воспри€тие" и путь к совершенствованию. ЌЋѕ предлагает структурированный подход к человеческому мышлению и поведению, - тому, что некоторые именуют структурой человеческих переживаний. “акой подход избавл€ет ЌЋѕ от мистического покрова, уменьшает долю вли€ни€ случайных, непредвиденных граней в человеческом взаимопонимании. ¬о введении мы определили ЌЋѕ как "искусство и науку совершенствовани€ личности", или "изучение субъективных переживаний". ћожно добавить, что это "изучение того, как "работают" люди".

ЌЋѕ имеет внушительную научную родословную, однако рост его попул€рности, веро€тно, в большей степени св€зан с тем, что оно вызывает быстрые перемены в поведении и личных достижени€х, - иными словами, ЌЋѕ работает на практике. ќно может примен€тьс€ повсюду: в спорте, медицине, образовании, личном развитии и целом р€де коммерческих направлений, например, в рыночной де€тельности, в заключении договоров, в управлении персоналом и взаимоотношени€х с клиентами. ¬о всех этих област€х ЌЋѕ выгодно отличаетс€ от других методологий своим практичным и результативным подходом. ¬ этой книге мы расскажем о том, какую практическую пользу может принести ЌЋѕ в обычной жизни: дома, на работе, в общении и саморазвитии.

ћы уже говорили, что ЌЋѕ можно считать "искусством и наукой совершенствовани€ личности". ѕочему мы назвали его искусством? ѕотому что субъективное мышление и воспри€тие нельз€ целиком втиснуть в рамки объективной научной методики, характерной дл€ естественных наук.  роме того, тонкое мастерство межличностного общени€, присущее ЌЋѕ, следует отнести скорее к искусству, чем к науке. ѕочему же мы назвали ЌЋѕ наукой? ѕотому что в устремленности на то, чтобы по возможности вы€вить структуру любых переживаний, ЌЋѕ опираетс€ на устойчивые принципы, модели и "€зык". »так, ЌЋѕ со всей научной скрупулезностью и систематичностью изучает область субъективную по преимуществу.

—”ЅЏ≈ “»¬Ќџ≈ ѕ≈–≈∆»¬јЌ»я

  "субъективным переживани€м" относитс€ то, что происходит и в нашем мышлении, в нашей психике, и во внешнем мире. Ќикто из нас не знает, как думают другие, не говор€ уже о том, что они думают. ¬се мы полагаем, что знаем "действительность". Ёто значит, что у разных людей так называемые "переживани€" столь же различны.  аждый из нас воспринимает мир, в котором живет, неким собственным образом, совершенно уникальным и субъективным. ќдно и то же мы видим по-разному. ” каждого свои особые настроени€, убеждени€ и ценности, которые в совокупности определ€ют "склад ума" человека. ¬ременами наш склад ума не пон€тен другим, и мы сами не всегда можем пон€ть смысл решений и поведени€ окружающих. ќднако ни один из нас не может быть окончательным авторитетом в отношении того, что ученые назвали бы "объективной действительностью".

«атем, в отличие от внешних €влений, мы, к сожалению, не в силах наблюдать в лабораторных услови€х за €влени€ми внутренними, то есть за субъективными переживани€ми, которые в этом смысле уникальны. ¬ ЌЋѕ просто исход€т из этой констатации, стара€сь при этом все же разобратьс€ в субъективных переживани€х, чтобы помочь индивиду - их обладателю - справл€тьс€ с тем, чем он занимаетс€.

¬ ЌЋѕ переживани€ описываютс€ с помощью простых моделей того, как мы думаем и как то, о чем мы думаем, вли€ет на наши поступки. “очнее, ЌЋѕ показывает, как то, что мы воспринимаем при помощи органов чувств, превращаетс€ в понимание. ЌЋѕ, в частности, объ€сн€ет, как с помощью п€ти органов чувств сигналы внешнего мира приобретают содержание, привод€т к пониманию и вызывают переживани€. Ётот процесс позвол€ет нам с большей долей объективности обмениватьс€ сведени€ми о субъективном, благодар€ чему, в свою очередь, мы можем лучше пон€ть других, действеннее общатьс€ с окружающими и лучше руководить собственной жизнью.

ћџ—Ћ» » ѕќ—“”ѕ »

ћен€€ свои мысли, вы начинаете вести себ€ по-другому и добиваетесь иных результатов

ћы склонны делать то, о чем больше всего думаем. ЌЋѕ предлагает несколько простых приемов, помогающих изменить наш образ мышлени€ (упом€нута€ в названии "нейролингвистическое программирование" частица "нейро-"). ѕосле этого неизбежно мен€етс€ и наше поведение. Ќекогда ƒекарт сказал: "ћыслю - следовательно, существую". ¬ Ѕиблии говоритс€: " аковы мысли в душе человека, таков и он" (ѕритчи, 23: 7. -ѕрим. иерее.). “о, о чем мы думаем больше всего, превращаетс€ в поступки, которые затем влекут за собою соответствующие перемены. ћысли станов€тс€ тем или иным исходом, результатом, достижением, успехом или неудачей.

‘илософы в течение многих столетий пытались постичь тайны человеческого ума. ќднако то, что мы называем субъективными переживани€ми, в конечном итоге неизменно приводит исследователей и ученых-экспериментаторов в тупик: в лаборатории человеческого разума они чувствуют себ€ посторонними. ЌЋѕ, напротив, начинает с того, что принимает эту непреодолимую субъективность как факт. Ќе став€ под сомнение существование незримого и таинственного, ЌЋѕ осознанно ставит перед собой задачу вы€вить тот процесс или ту структуру, которые надел€ют смыслом саму субъективность, в качестве аксиомы признава€ то, что большинство из нас понимает интуитивно: сознание, или разум, - это мысл€щий "черный €щик", который находитс€ где-то между внешними причинами и их следстви€ми.

  —ќ¬≈–Ў≈Ќ—“¬” Ћ»„Ќќ—“»

¬се мы способны достичь совершенства. —равнива€ себ€ с другими, мы нередко сетуем, что нам не хватает таланта или врожденных способностей. ќднако с точки зрени€ наших практически безграничных потенциальных возможностей обучени€ и совершенствовани€ все мы начинаем на равных услови€х, с одного уровн€. ” каждого из нас уже есть индивидуальный, почти уподобл€ющий божеству запас средств дл€ достижени€ своих целей, и он искусно упакован в килограммовый сгусток серого вещества.  роме того, по мнению специалистов, мы используем лишь малую долю мозга. Ѕлагодар€ ЌЋѕ любой может воспользоватьс€ технологией совершенствовани€ этих беспредельных потенциальных возможностей. „тобы извлечь из ЌЋѕ наибольшую пользу, не требуетс€ никаких особых дарований, кроме непредвз€тости и восприимчивости. ќтсюда вы начнете путешествие к личному совершенству, черпа€ силы из чудесного нейрофизиологического источника, которым каждый из нас владеет с самого рождени€.

ћќƒ≈Ћ»–ќ¬јЌ»≈ ”—ѕ≈’ј

”спех - это то, что можно "моделировать". Ѕлагодар€ ЌЋѕ вы сможете вы€вить те или иные черты совершенства в других, найти лучших и воспользоватьс€ их стратеги€ми успеха, перен€ть их мастерство и применить его на практике. «аимству€ их приемы и собственные так называемые "врожденные способности", вы ускорите собственное обучение, быстро усвоите то, что давалось другим путем многолетних проб и ошибок. —очета€ эти "секреты мастерства" с фантастической мощью своих собственных возможностей, вы сможете достичь практически всего.

"ѕриродный дар"

—лучаетс€, мы завидуем люд€м с "врожденными способност€ми": даром общени€, профессиональной одаренностью, спортивными или художественными талантами. ќднако эти способности и даровани€ есть в зачатке у каждого из нас. Ќапример, вы умеете "не задумыва€сь" (в ЌЋѕ это называют неосознанной компетентностью) делать многое такое, чем окружающие восторгаютс€, чему многие завидуют. ¬озможно, у вас талант к плаванию, или, скажем, вы талантливо водите мотоцикл, выполн€ете арифметические операции в уме, готовите суфле, в€жете морские узлы, рисуете акварелью или легко заводите друзей. ¬се эти умени€ вам могут казатьс€ ничем не примечательными, но кто-нибудь наверн€ка спросит себ€: " ак ему это удаетс€? ѕосмотришь - казалось бы, как все просто!"

¬се мы хотели бы научитьс€ тому, что без труда удаетс€ многим нашим друзь€м и коллегам, но сами они чаще всего не понимают, как делают то, что им хорошо удаетс€. ќни даже не считают это "талантом". — помощью же ЌЋѕ вы сможете перенимать такие умени€ и с простотой, котора€ вас самих удивит, примен€ть их в собственной жизни.

—тратегии совершенства

 ак мы уже говорили, ЌЋѕ направлено, в частности, на то, чтобы сн€ть покров мистики с про€влений человеческого совершенства и сделать их доступными каждому. ¬ любом "мастерском" умении или действии мы можем обнаружить определенную "стратегию". ƒаже если тот, кто демонстрирует примечательные способности, сам не понимает, как это получаетс€, его стратеги€ включает в себ€ р€д мыслей и действий, неуклонно ведущих к успеху. Ќа уроках 16-18 вы узнаете больше о стратеги€х и моделировании. — помощью приемов моделировани€ вы научитесь перенимать стратегии мышлени€ и поведени€ тех, чей уровень совершенства вас привлекает.

»дею моделировани€ основоположники ЌЋѕ вначале применили к знаменитым психотерапевтам, которые прославились своим мастерством в общении. —егодн€ последователи ЌЋѕ используют этот прием во всех сферах личной и деловой жизни. ќн позвол€ет, в частности, развить способности к межличностному общению (вербальному и невербальному), подн€в их на совершенно новый, методологически проработанный уровень.

ћќƒ≈Ћ№ ЌЋѕ

 ак мы уже знаем, переживани€ предшествуют наблюдаемому со стороны поведению и в действительности представл€ют собою то, что происходит в "черном €щике" разума. ЌЋѕ несовместимо с механистическим, причинно-следственным подходом к личным переживани€м, а также с так называемым бихевиористским, "поведенческим" подходом, основанным на тщательном хронометраже и прочих методах, типичных дл€ естественных наук. ¬ ЌЋѕ его последователей интересует, "как "работают" люди" - не человечество в целом, а отдельные личности.

¬се мы видим, слышим и чувствуем по-разному. —игналы органов чувств проход€т через множество "фильтров" мышлени€, образованных нашими воспоминани€ми, пам€тью о воспоминани€х, ощущени€х и прежних переживани€х. ѕоскольку в соответствии исключительному своеобразию нашей личности эти фильтры столь же уникальны, мы воспринимаем только свое, ограниченное толкование мира - то, что можно назвать нашей собственной действительностью.

ћодель ЌЋѕ, отражает переживани€ как процесс, или систему. ќна включает в себ€ обычные п€ть органов чувств, но рассматривает их с учетом того, что они могут обращатьс€ не только вовне, но и внутрь. Ёта схема показывает единство разума и тела. ≈сли воспользоватьс€ сравнением с айсбергом, то модель ЌЋѕ учитывает не только "поверхность" воспри€ти€, его "надводную часть", но и внутренние, субъективные, "подводные" переживани€. ќдин из принципов ЌЋѕ - признание того факта, что человеческое поведение соответствует уникальным ощущени€м, системе ценностей, представлени€м, желани€м и побуждени€м. ¬аши "переживани€" отличаютс€ не только от моих, то есть от переживаний вашего в данном случае заочного собеседника, - они не похожи на переживани€ вообще любого человека.

ЌЋѕ помогает пон€ть эту величественную действительность и найти с нею общий €зык. ¬ частности, оно позвол€ет разобратьс€, как мы представл€ем различные €влени€, то есть их истолковываем; позвол€ет пон€ть, что в этом процессе мы неизбежно обобщаем, искажаем и опускаем преобладающую часть сведений, оказавшихс€ в нашем распор€жении. —амое главное, благодар€ ЌЋѕ мы начинаем понимать, какое вли€ние оказывают эти свойства воспри€ти€ на все грани нашего поведени€ - и чего мы можем с их помощью достичь.

—оздание переживаний

—истема "разум-тело" откликаетс€ не только на внешние чувственные раздражители.  ак очевидно на нашей модели, мы видим, слышим и чувствуем также внутреннее: воспоминани€ и результаты работы воображени€.

»спытав те или иные переживани€ под воздействием внешних раздражителей, вы можете манипулировать восприн€тым и вызывать у себ€ новые переживани€. Ќапример, вы способны вернутьс€ к каким-то воспоминани€м и изменить их (намеренно или неосознанно). ѕростейшее воспоминание о каком-либо "факте" может подразумевать искажение более раннего искажени€, или "прошедшего фильтрацию" переживани€. Ётот процесс может привести к возникновению воспоминаний о воспоминани€х о воспоминани€х: такие регрессивные воспоминани€ имеют очень мало общего с теми волнами света, которые некогда улавливались зрительными нервами, или теми звуковыми колебани€ми, которые были зарегистрированы вашим слухом.

“акое умение манипулировать переживани€ми предлагает простой путь изменени€ личности. Ќапример; вы можете изменить свои ощущени€ или умонастроение, если начнете "воспроизводить" непри€тные мысли и воспоминани€ в более оптимистическом ключе. ¬ы сможете с помощью воображени€ создать иной исход запомнившегос€ событи€, а на седьмом уроке научитесь мен€ть саму структуру воспоминаний. ѕри желании вам удастс€ даже изменить достаточно устойчивые настроени€, убеждени€ и ценности.

 роме того, человек способен порождать у себ€ новые переживани€, не вовлека€ в этот процесс зрение, слух или ос€зание, либо синтезировать переживани€, по-новому комбиниру€ воспоминани€ и мысли. »ными словами, у человека есть возможность пользоватьс€ воображением. ћы способны вообразить событи€ будущего и то, что происходит на другом краю света, с той же легкостью, с какой обращаемс€ к своей пам€ти. ¬ некоторых случа€х -например, при грезах на€ву или в €рких сновидени€х - внутренние переживани€ своей достоверностью не уступают самой что ни на есть реальной жизни. ”мение вызывать €сные мысленные картины желаемого результата существенно повышают веро€тность его достижени€.  ак и любые физические навыки, способность создавать переживани€ и манипулировать ими требует определенной практики, многократно окупающей затраченные при этом усили€.

Ѕлагодар€ ЌЋѕ вы сможете разобратьс€ в субъективных переживани€х и при необходимости заменить их более полезными. »ными словами, вы сможете творить свои переживани€ - а значит, и свое будущее.

ѕознай себ€ и других

“о, что в вашей власти создавать свои переживани€, а не просто реагировать на внешние обсто€тельства или воспоминани€ о прошлом, означает, что у вас есть широкий выбор, возможность управл€ть своей жизнью и творить собственное будущее. ¬ы можете сознательно и оптимистично использовать систему, чтобы достичь желаемого.

„ем лучше вы понимаете себ€, тем легче вам пон€ть других. ƒл€ начала следует прин€ть тот факт, что воспри€тие, которым руководствуютс€ другие, отличаетс€ от вашего по самой своей природе. «атем вы сможете вы€вл€ть их фильтры воспри€ти€ и оценивать вли€ние этих фильтров на то, как истолковывает событие тот или иной человек. «атем вы сможете сравнивать эти разнообразнейшие фильтры воспри€ти€, или "карты" мышлени€. Ѕольше того, вы сможете использовать их, пыта€сь по-разному воспринимать одни и те же €влени€, дополн€€ свои переживани€ новыми точками зрени€. “акой подход позволит вам существенно расширить и без того неисчерпаемые возможности вашего собственного воспри€ти€.

¬се мы способны достичь личного совершенства, тем более если разумно осваивать собственные переживани€ и направл€ть их энергию на конкретные результаты.

—≈√ќƒЌяЎЌ»… ”–ќ :

–≈«ёћ»–”ёўјя ѕ–≈—”ѕѕќ«»ѕ»я

 арта - не территори€

” каждого из нас есть сво€, субъективна€ "карта мира". Ќа ней изображено все, что происходит вокруг и имеет дл€ нас значение, все то, что мы принимаем на веру или ощущаем всеми чувствами: это и есть наше воспри€тие, то, что мы называем опытом, или суммой представлений о действительности.

¬с€кий раз, когда мы пытаемс€ пон€ть окружающий мир, в голове у нас происходит работа с картой. "ѕедантичный", то есть попросту аккуратный по своей природе разум стараетс€ найти место дл€ каждой крупицы переживаний, отвести ей свой "€щичек" в общей классификации. Ћюбое €вление должно иметь смысл.

Ћична€ карта хранитс€ в нейронной сети головного мозга, котора€ формируетс€ благодар€ его электрохимической активности на прот€жении всей жизни его обладател€. ” каждого человека сво€ карта. ”никальна€ истори€ личности играет роль фильтра, через который каждое мгновение проход€т тыс€чи сигналов от органов чувств. Ёто происходит автоматически, под порогом сознани€. —о временем вы сможете дополн€ть свои фильтры, вносить в них поправки - буквально мен€ть свой разум. ЌЋѕ предоставл€ет возможность выбора, сознательного и целенаправленного изменени€ мышлени€ с целью достижени€ желаемых результатов.

„то такое "территори€"? ѕоскольку все мы видим мир сквозь фильтры своего воспри€ти€, ни один из нас не видит саму действительность. ћы просто не в состо€нии увидеть ее такой, как она есть. Ёто и значит, что "карта (субъективное, ограниченное воспри€тие) - не территори€ (действительность)". Ќекоторых эта констатаци€ повергает в уныние, однако при правильном к ней отношении она же обогащает процесс вашего обучени€, стоит лишь убедитьс€, до какой степени иначе другие воспринимают и истолковывают окружающий мир. ƒействи€ на основе такого понимани€ способны значительно изменить к лучшему всю вашу жизнь.

ѕодумайте о том, что означает эта пресуппозици€ лично дл€ вас. ¬ыше мы говорили о том, что моделирование чужой стратегии достижени€ совершенства позволит вам улучшить собственные результаты. Ёта стратеги€ может относитьс€ к формированию конкретного навыка, к разрешению конкретной задачи или к созданию конкретного умонастроени€ (например, умению вы€вл€ть мотивы других и формировать правильную установку из собственных мотивов, сохран€€ уверенность в себе, внутреннее равновесие и оптимизм). — другой стороны, те, чью стратегию вы хотите промоделировать, скорее всего, рассматривают те или иные €влени€ с другой точки зрени€, имеют другой взгл€д на вещи.  роме того, вы можете поделитьс€ с окружающими своими стратеги€ми достижени€ совершенства, так как каждый из нас в чем-то превосходит других. јнализ чужих карт действительности обогащает и расшир€ет ваши переживани€, позвол€ет лучше пон€ть "территорию" - саму реальность.

Ќачните отслеживать эту

пресуппозицию в любых повседневных обсто€тельствах.

Х ќбратите внимание, как люди готовы утверждать, что "черное это белое", лишь бы не мен€ть свои взгл€ды.

Х «адумайтесь над тем, что дл€ оптимиста стакан наполовину полон, а дл€ пессимиста - наполовину пуст. Ёто сравнение иллюстрирует склонность каждого рассматривать €влени€ со своей собственной и неповторимой точки зрени€. " расота (пустота или наполненность) - в глазах (точнее, в мысл€х) созерцающего".

Х —траховой агент и свидетель несчастного случа€, как правило, дают совершенно различные его толковани€, вплоть до противоположных. ≈стественно, это отражает субъективность точки зрени€ наблюдател€ и показывает, насколько противоречивыми могут оказатьс€ "достоверные переживани€". ѕопробуйте вы€вить такие различающиес€ толковани€ на материале событий повседневной жизни, не забыва€ при этом, что ваше собственное их воспри€тие представл€ет собой лишь одну из возможных точек зрени€, которой не уступают другие "карты действительности", столь же заслуживающие внимани€ и изучени€.

Х ќбратите внимание на то, как люди приход€т к поразительно разным выводам, исход€ из одних и тех же данных. Ёто можно заметить во врем€ рабочих совещаний, в обычном общении, даже в том, как реагируют на одни и те же новости ваши домашние. ќтметьте, насколько субъективным бывает наше толкование самых очевидных "фактов", именуемых объективными.

 онечно, все различи€ такого рода возникают в голове. Ќакапливаемый в течение жизни личный опыт каждого играет роль автоматического фильтра, через который проходит все, что этот человек видит, слышит и чувствует. “акие фильтры посто€нно увеличивают и без того почти непреодолимую пропасть между человеком и "территорией". Ќередко фильтры искажают и обесценивают ваши переживани€, воздвига€ преграды на пути к цел€м, которых на самом деле вы хотите достичь. ¬ы€вив эти ограничени€, созданные вашими собственными руками, вы начнете понимать, что на самом деле имеете такие возможности выбора, о которых никогда не задумывались; их расширение значительно повышает ваши шансы на успех.

Ќе пожалейте времени на то, чтобы проследи" за про€влени€ми описанного принципа в обычной жизни. ѕрислушайтесь к разговорам коллег на работе, обратите внимание на широкий разброс мнений, высказываемых в разных газетах, противоречивость телевизионных репортажей, сложные отношени€ между государствами, расами и политическими парти€ми, между взрослыми и подростками и т. п. јнализируйте все "карты", обращайте внимание на их многообразие, оригинальность

и уникальность.

—тарайтесь

увидеть действительность по-иному, вне своей карты. ќбогащайте свои переживани€, переход€ к другим точкам зрени€.

ƒќћјЎЌ≈≈ «јƒјЌ»≈

Х «апомните пресуппозицию в конце этого урока. Ќайдите не менее трех случаев, в которых она, суд€ по всему, имеет место. ¬спомина€ о чем-то, дайте волю своему воображению. ѕри необходимости не стесн€йтесь прибегать к мнемотехнике, мысленным образам и всему прочему, что помогает улучшить пам€ть.

¬спомните кого-нибудь, с кем вы не согласны или не можете поладить. —оставьте список фильтров, которые порознь каждый из вас обычно примен€ет к "фактам":

ценности и убеждени€, вли€ние друзей и родственников, уровень образовани€ и воспитани€, самочувствие и так далее. ѕостарайтесь логически представить, как можно построить другие карты действительности. ќбратите внимание на то, какие чувства теперь вызывают у вас мысли о том, кого вы выбрали в качестве примера.

„тобы подготовитьс€ к следующему уроку, сформулируйте дл€ себ€ несколько личных целей, которых вы хотели бы достичь. ћожно вз€ть в качестве материала как прагматически-конкретные задачи, так и просто желани€, надежды, мечты. «апишите их на бумаге. ¬ следующей главе речь пойдет о том, как повысить свои шансы достичь этих целей.

”POK ¬“ќ–ќ…

 ј  ƒќЅ»“№—я ∆≈Ћј≈ћќ√ќ

¬ этой главе:

Х “ехнологи€ достижени€ целей

Х „етырехступенчата€ модель успеха

Х ѕринципы правильной формулировки результата

ѕосле краткого обзора ЌЋѕ мы переходим к одной из его центральных тем: достижению целей. ¬се мы знаем людей, которые, похоже, никогда ничего не добиваютс€, поскольку просто не имеют €сных целей. — другой стороны, почти всем нам известны люди, которые ежедневно, еженедельно, ежемес€чно став€т перед собой конкретные задачи и добиваютс€ весьма ощутимых результатов. »х успехи объ€сн€ютс€ умением сосредоточиватьс€ на точно очерченных достижимых цел€х. ќгл€дыва€сь на свою жизнь, вы, веро€тно, заметите, что ваши успехи и неудачи были св€заны с €сностью и дос€гаемостью поставленных целей.

¬ыбор и достижение цели (к их числу можно отнести мечты, надежды, желани€ и конкретные задачи) можно считать важнейшими составл€ющими человеческого опыта. ѕомимо чувства удовлетворени€ от достигнутого успеха, правильный выбор цели может буквально изменить вашу жизнь.

—уд€ по всему, многих деловых людей подталкивают к действи€м честолюбие и мечты. «аветные цели служат дл€ них мерилом успеха. ” разного рода компаний и организаций могут возникать собственные варианты целей и желаемых результатов, например, целевое управление, корпоративное планирование и системы контрол€ исполнени€ сметы. ќднако руководители компаний обычно достигают желаемого благодар€ личным качествам, нередко вопреки инертности возглавл€емой ими организации. »менно личности превращают четкие цели в мотивацию, уверенность в своих силах, настойчивость и прочие человеческие качества, неуклонно ведущие к успеху. Ќет ничего удивительного в том, что своими достижени€ми кажда€ организаци€ обычно об€зана нескольким ключевым фигурам, участвующим в ее управлении.

¬ книге √арри ќлдера "ƒумай как лидер" привод€тс€ примеры подобного подхода и, в частности, истори€ одного молодого человека, который едва закончил школу и работал подмастерьем, но "видел себ€ в двадцатип€тилетнем возрасте" начальником производства. ёноша рассказывал, как тщательно он леле€л и разрабатывал этот образ и соответствующие ощущени€, какой восторг испытал, когда наконец-то зан€л кресло управл€ющего и на€ву пережил то, что прежде так достоверно переживал в воображении. ѕозже он вновь воспользовалс€ этой "системой" и со временем стал членом совета директоров крупной корпорации.

¬ других случа€х честолюбие св€зано с будущим компании, с тем, какой она станет, какие чувства начнет вызывать. ћногие знаменитые бизнесмены не только создали крупнейшие корпорации, но и воплотили в жизнь собственные цели благодар€ творческому мышлению и воображению, упорному труду и преданности своим мечтам. ƒе€тельность воображени€, несомненно, приносит намного больше пользы, чем сверхурочна€ работа или развитие силы воли.

“≈’ЌќЋќ√»я ƒќ—“»∆≈Ќ»я ÷≈Ћ≈…

÷еленаправленность можно считать одной из неотъемлемых частей человеческой природы. ћы наделены инстинктом достижени€ целей, который не€вно св€зан со всеобщим стремлением получать удовольствие и избегать страданий.

„еловек ведет себ€ так или иначе постольку, поскольку полагает, что именно такое поведение пойдет ему на пользу. »ными словами, мы склонны действовать исход€ из какой-либо конкретной причины или следу€ какой-либо конкретной цели, достаточно €сно при этом представл€€ себе результат.

»так, у поведени€ есть цель, оно должно привести к тому или иному результату, а мы истолковываем свои действи€ как нацеленные на определенный исход. ћы сами придаем им значение, хот€ иногда это делаетс€ лишь после, "задним числом". ¬ определенном смысле у нас всегда есть обоснование любым своим поступкам.

—ознательное и точное формулирование собственных целей, то есть "хорошо очерченный результат", повышает шансы превращени€ ваших желаний в соответствующие действи€ на пути к успеху.

ЌЋѕ опираетс€ на врожденную склонность человека к достижению целей, стремление вы€вить в чем бы то ни было его полезный смысл, его значение. ћногочисленные факты свидетельствуют о том, что люди про€вл€ют себ€ как системы достижени€ целей: цели систематически лежат в основе любых наших поступков. “акие цели могут заключатьс€ в желании что-то получить, сделать или узнать, просто жить по возможности лучше или, например, произвести на свет потомство. Ёто не означает, что за любые мелочи мы беремс€, лишь €сно сознава€ свою цель. Ќа самом деле мы обычно действуем без осознаваемого намерени€: мы просто делаем что-то, не задумыва€сь о том, к чему приведут наши действи€. Ќо даже в тех случа€х, когда мы этого не осознаем, у нас все равно есть основополагающее побуждение, цель.

Ќекоторые спортсмены и бизнесмены, достигшие вершин карьеры, в свое врем€ упорно старались преодолеть социальные проблемы или восполнить нехватку информации - например, собственную нехватку образовани€. –едко бывало, чтобы они осознанно св€зывали эти побуждени€ со своей необычайной энергичностью и целеустремленностью, однако в любом случае в их мысл€х рождались картины будущего, которые оказывались сильнее любого бизнес-плана или сознательного честолюби€. Ќапример, пару дес€тилетий назад выросло молодое поколение русских и восточноевропейских гимнастов, объединенных непреодолимым желанием добитьс€ успеха, которое подкрепл€лось €ркими мечтами о совершенстве и мировом признании. ¬ подобных случа€х богатое и неограниченное воображение оказываетс€ эффективней любой силы воли и целеустремленности, о каких только можно мечтать.

ћногие подобные истории уход€т корн€ми в детство, в событи€ и обсто€тельства первых лет жизни, либо объ€сн€ютс€ вли€нием конкретного человека. ¬ременами они могут казатьс€ случайност€ми, везением или про€влением интуиции, то есть чем-то таким, что не в нашей власти. ќднако ЌЋѕ рассматривает достижение поставленных целей совсем не так, как попул€рные курсы бизнеса, поскольку учитывает и осознанное,

и подсознательное.

Ћюбой способен воспользоватьс€ этими встроенными механизмами достижени€ целей, которые добросовестно обрабатывают все, что мы намеренно или неосознанно в них вкладываем. ¬ этом и в следующем уроке мы предоставим вам те средства, которые необходимы дл€ развити€ этой естественной способности.

„≈“џ–≈’—“”ѕ≈Ќ„ј“јя ћќƒ≈Ћ№ ”—ѕ≈’ј

ѕрежде чем подробнее говорить о том, как правильно ставить цели, нам нужно рассмотреть этот вопрос в контексте общего движени€ к совершенству. ”мение правильно выбирать цели представл€ет собой простую, но очень важную часть так называемой четырехступенчатой модели успеха, котора€ по€сн€ет, как мы программируем свои личные задачи.

ќписанна€ ниже модель лежит в основе любого эффективного обучени€, особенно освоени€ практических умений и навыков.  роме того, на нее опираетс€ большей своей частью и ЌЋѕ.

1. –ешите, чего вы хотите (сформулируйте и поставьте перед собою цель).

2. —делайте что-нибудь.

3. ѕосмотрите, что получитс€.

4. ≈сли понадобитс€ - мен€йте подход, пока не добьетесь желаемого.

Ќа прот€жении курса обучени€ мы подробно обсудим каждый этап. Ёта проста€ модель применима ко всем нашим поступкам и достижени€м. ќбычно мы просто не задумываемс€ об этом процессе, потому что на пути следовани€ к нужной нам цели модель примен€етс€ сама собой. ќднако временами мы ошибаемс€ в выборе цели. —ознательное применение четырехступенчатой модели быстро покажет, как она про€вл€етс€ и насколько эффективна в самых разнообразных обсто€тельствах.

”спех и неудачу часто раздел€ет очень тонка€ грань. ѕричины провалов обычно объ€сн€ютс€ недооценкой важности одного из этапов (например, нечеткостью цели или невниманием к урокам прошлого). —ледующие уроки помогут усвоить то, что необходимо дл€ тщательной работы с каждым этапом. Ёто принесет вам более устойчивые результаты.

Ќиже мы поговорим о первом этапе: об умении решать, чего мы хотим, то есть ставить перед собой верные цели. ¬ ЌЋѕ это называетс€ умением "правильно сформулировать результат".

ѕ–»Ќ÷»ѕџ ѕ–ј¬»Ћ№Ќќ… ‘ќ–ћ”Ћ»–ќ¬ » –≈«”Ћ№“ј“ј

¬озможно, вам уже доводилось сталкиватьс€ с той схемой признаков правильной цели, котора€ в мире ЌЋѕ известна в виде аббревиатуры "SMART" ("Smart" (Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Timely) - здесь букв.: "остроумна€", "толкова€". - ѕрчм.ред.). “ребовани€, которым должна соответствовать цель, следующие:

“очность

—оизмеримость

ƒостижимость

–еалистичность

—воевременность

ќднако эту схему нельз€ назвать полной. „тобы постановка целей была по-насто€щему эффективной, следует обратитьс€ к ЌЋѕ, где описаны "принципы правильной формулировки результата".

—егодн€ мы расскажем о том, какие существуют критерии проверки результатов и как примен€ть их на практике. ¬ажность такой проверки трудно переоценить, поскольку она служит основой эффективных действий и достижени€ намеченного. Ёти принципы требуют посто€нного применени€ и должны войти в привычку. Ќекоторые из них пересекаютс€ с элементами модели "“—ƒ–—", хот€ и выражаютс€ несколько иначе. ћы выдел€ем шесть основных принципов, которые следует примен€ть при выборе целей:

1. ‘ормулируйте свою цель в утвердительных терминах.

2. —оотносите свою цель с контекстом.

3. ¬ыражайте свою цель точно, в сенсорных категори€х.

4. ¬ыбирайте такую цель, которой сможете достичь своими силами.

5. “резво оценивайте последстви€ достижени€ своей цели.

6. ¬ыбирайте такие цели, которые заслуживают их достижени€.

¬ этой главе мы поговорим о каждом из перечисленных принципов, а затем предложим вам р€д вопросов дл€ практической оценки цели. ќни помогут вам добитьс€ наибольших шансов на успех в достижении любого результата. ¬ частности, вопросы позвол€т вы€вить те грани поставленных целей, о существовании которых вы могли даже не подозревать, хот€ от них тоже зависит, будет ли достигнут успех. Ќе старайтесь непременно найти ответы, просто задавайте себе вопросы. Ќекоторые из них окажутс€ особенно важными. ≈сли вопрос помогает утвердитьс€ в своей цели или заставл€ет задуматьс€ о том, не внести ли в намеченное какие-либо изменени€, он уже выполнил свою задачу. «апомнив эти правила оценки результата, начните примен€ть их к любым своим цел€м и задачам, пока это не войдет в привычку.

ќсваивайте принципы без спешки. ≈сли откровенно, мы не слишком склонны пересматривать свои жизненные цели, однако польза, которую может принести така€ переоценка, несомненно, окупит затраченное врем€ и силы. ћногие люди самым радикальным образом усовершенствовали различные стороны своей жизни благодар€ такому подходу к выбору и достижению целей.

≈сли у вас еще нет исходного перечн€ своих целей, желаний, мечтаний и надежд, лучше составить его прежде, чем продолжить чтение. ѕримен€€ описанные принципы к конкретным цел€м из реальной жизни, вы лучше поймете их. ќни сразу принесут вам пользу, существенно повысив шансы на успех. ¬носите в составленный список поправки, по€вл€ющиес€ после применени€ принципов и возникновени€ новых вопросов. ћожет случитьс€ и так, что после рекомендуемой здесь проверки какую-либо из ваших целей вы попросту отбросите. ”пр€мое стремление к тому, что почти не имеет шансов на успех, просто бессмысленно. ѕриготовьтесь и к по€влению новых целей.  роме того, вы наверн€ка обнаружите, что вполне в силах осуществить свою заветную мечту, испробовав совсем иной подход, который будет гораздо более ей соответствовать.

1. ‘ормулируйте свою цель в утвердительных терминах.

ћногие, когда им задают вопрос об их цел€х и жизненных ориентирах, говор€т о том, чего они не хот€т, а не о том, чего хот€т. »так, прежде всего постарайтесь у€снить, чего вы в самом деле хотите, то есть сформулируйте свое желание в позитивных, утвердительных терминах.

ћозг устроен таким образом, что формулировка цели при помощи отрицаний способна привести к такому же результату, совершенно ей противоположному. –одители часто говор€т дет€м, чего нельз€ делать ("не беги", "не разбей", "никогда так не делай"), после чего ребенок чаще всего поступает наоборот. Ёто относитс€ не только к дет€м. »грок в бейсбол, которому кричат "не промахнись" в тот самый момент, когда м€ч дугой взмывает в небо, скорее всего, промажет. ≈го система "разум-тело" будет схвачена мыслью о промахе, а не о том, как поймать м€ч. ћысль-отрицание норовит подменить и вытеснить мысль-утверждение и именно так воплощаетс€ в жизнь.

“о, что больше всего занимает наши мысли (сознательно или неосознанно), обычно отражаетс€ в поведении и становитс€ €вью

„тобы "пон€ть", чего нам не хочетс€, приходитс€ прибегать к определенному мысленному представлению, которое нередко включает образ того, чего мы не хотим. –азум начинает считать этот образный р€д (особенно если тот достаточно €рок) "предполагаемым результатом", а это значит, что мысленное "не хочу" неизбежно воплощаетс€ в жизнь.

’от€ мы не до конца понимаем св€занную с таким процессом нейромеханику, эта сторона нашего воспри€ти€ вызывает у многих большой интерес. Ќапример, если € попрошу вас не думать о своей левой ноге, вам просто придетс€ думать о ней, чтобы не забыть, о чем вы не должны думать.

  сожалению, когда речь идет о достижении целей, возникающий на инстинктивном уровне отрицательный р€д способен причинить немало вреда до того, как мы успеваем избежать данного отрицательного. »грок в гольф, задумывающийс€ о преп€тстви€х (дереве или канаве), обычно осуществл€ет то, что прокручиваетс€ у него в воображении. ќн отдает соответствующие "мысленные приказы", после чего м€ч успешно приземл€етс€ в канаву или отскакивает от дерева. ƒобровольные жертвы посто€нных тревог сами придумывают себе кошмары, которые затем сбываютс€ с неизбежностью пророчества и подтверждают худшие опасени€ ("а что € говорил!"). Ёти люди неуклонно добиваютс€ успеха именно в том, чего не хотели.

ќпределитесь с тем, чего вы на самом деле хотите.

 онечно, научитьс€ мыслить в утвердительных терминах не так уж просто.  ак не думать о том, чего не хочетс€? ќтвет один: сосредоточиватьс€ только на том, чего вы действительно хотите, представл€ть это, то есть воспроизводить в р€ду зрительных, слуховых и т. п. ощущений.

ќпределенную помощь могут принести недавние исследовани€ работы мозга. Ќапример, мы, суд€ по всему, способны одновременно удерживать в голове лишь весьма малое количество мыслей. Ёто значит, что если мы заполним все свободное "пространство" мысл€ми о виде, звучании и ощущении того, чего хотим, то просто не сможем думать о противоположном. ¬ действительности, когда нас захватывают какие-либо глубокие идеи или €ркие, красочные картины, нам очень трудно одновременно заниматьс€ чем-то еще. ќ задумавшемс€ человеке говор€т, что он "поглощен своими мысл€ми". Ётот подход помогает преодолеть склонность воображать отрицательные результаты.

ѕри утвердительной постановке цели исключаетс€ все прочее - исключаютс€ не только мысли о том, чего вы не хотите, но и рассуждени€ о том, как вам достичь желаемого. «анимайтесь всем по очереди: сосредоточьтесь прежде на самой цели, а не на средствах ее достижени€.

„тобы научитьс€ сосредоточиватьс€ на том, чего вы хотите, не нужно особого труда, хот€ это потребует определенной практики. ѕриведем еще несколько примеров. —кажем, действительно ли вы хотите сбросить пару килограммов лишнего веса? ѕерестать опаздывать и всегда приходить воврем€? “огда выскажите то же намерение другими словами, в утвердительной форме. „аще всего дл€ этого достаточно просто изменить пор€док слов. язык и синтаксис оказывают на ум не меньшее вли€ние, чем €ркие мысленные образы, и простой прием перефразировани€ может принести немалую пользу.

»спытайте это на себе. Ѕегло запишите несколько целей, желаний и надежд, не задумыва€сь о точности формулировок. ≈сли окажетс€, что список включает отрицательные термины, перепишите соответствующие пункты в утвердительных выражени€х. ≈сли изменение пор€дка слов не помогает, вернитесь к размышлени€м о том, чего же вы в действительности хотите, и именно это желание сделайте своим планируемым результатом, только выраженным в утвердительной форме. Ћучше думать о том, чего хочетс€, даже если оно не приходит в голову, чем о том, чего так не хочетс€, что оно не выходит из головы.

¬опросы дл€ оценки цели

ѕеречисленные ниже вопросы помогут вам про€снить поставленные цели и выразить их в утвердительной форме. ѕри работе с партнером спрашивайте "чего ты хочешь?" и так далее. —о временем у вас по€витс€ привычка думать в утвердительной форме. Ёто один из принципов правильной формулировки результата.

„его € хочу?

„то € хочу изменить пр€мо сейчас?

 акого результата € хочу добитьс€?

„его € хочу достичь?

„то € хотел бы изменить?

„то € хотел бы делать иначе?

ѕредставл€ю ли € себе результат?

 акой именно результат € себе представл€ю?

„то бы мне хотелось сделать?

—тало быть: € хочу...

2. —оотносите свою цель с контекстом.

“еперь, закончив с первым этапом, спросите себ€: когда, где и с кем вы хотите добитьс€ намеченного результата? ƒл€ выбора четкой цели недостаточно ограничитьс€ тем, чтобы просто записать ее на бумаге. ¬аша цель образует целостную внутреннюю

реальность,

мулътисенсорный (вовлекающий

и активизирующий все органы чувств) план того, что вы собираетесь создать.

“о, что вы видите, слышите и чувствуете в воображении, дает представление о реальных событи€х в будущем

Ќамеченный результат должен "пройти регистрацию" как нечто реальное. ¬ам не удастс€ обмануть целеустремленный разум туманными абстракци€ми или расплывчатыми образами.  роме того, зрение, слух и ощущени€ про€вл€ютс€ не в полной пустоте, а в определенном контексте. √де происход€т событи€, дома или на работе? ¬озможно, р€дом есть другие люди. „то они говор€т?  ак выгл€дит здание или комната?

≈сли вы не можете точно определить обсто€тельства, ставьте самому себе вопросы: что? кто? где? когда? ¬оображайте сцену, "мысленно проигрывайте" ее, когда даете ответы.

ƒерево обретает большее содержание, когда вписываетс€ в окружающий пейзаж. —ходным образом, намечаемые результаты станов€тс€ намного более конкретными и содержательными, если воображать их в контексте реальной жизни. ¬ы можете обнаружить, что в некоторых обсто€тельствах не так уж хотели бы, чтобы вписанное в их контекст желание осуществилось. »так, как можно скорее постарайтесь определить обсто€тельства намеченного результата.

¬опросы дл€ оценки цели

«адайте себе приведенные ниже вопросы. ќни перенесут намеченный результат в контекст реальной жизни и помогут про€снить его.  роме того, они помогут вам кое-что ощутить, получить представление о том, что произойдет при достижении цели, то есть укреп€т мотивацию и настойчивость. Ќаконец, вы сможете внутренне настроитьс€ на четкую картину, к которой должна быть устремлена ваша система достижени€ целей.

  чему мен€ приведут эти перемены?

¬ каких обсто€тельствах € воспользуюсь полученным результатом?

 огда бы лучше этому произойти? √де бы лучше этому случитьс€?

’очу ли € этого в любых взаимоотношени€х? ¬ любых ли обсто€тельствах? –€дом с кем мне хотелось бы находитьс€?

¬ каких обсто€тельствах намеченный результат не принесет мне пользы?

≈сть ли иные обсто€тельства, в которых намеченный результат тоже окажетс€ полезным? ’очу ли €, чтобы он про€вл€лс€ всегда, во всех сферах моей жизни?

 ак долго мне хотелось бы пользоватьс€ полученным результатом?

 огда у мен€ может возникнуть желание воспользоватьс€ этим результатом? ¬ каких обсто€тельствах это станет неуместным?

¬ каких обсто€тельствах достижение этого результата принесет мне пользу?

3. ¬ыражайте свою цель точно, в сенсорных категори€х.

„то именно вы увидите, услышите и почувствуете, когда добьетесь намеченного результата? ѕопытки представить это могут принести подлинное удовольствие.  акие ощущени€ вам особенно понрав€тс€? ѕеренеситесь в будущее, чтобы заранее извлечь удовольствие из осуществлени€ задуманного. ≈сли задумывалось, например, приобретение нового ковра, то какого он будет цвета? ≈сли одна из деталей картины задуманного - голос другого человека, то как он будет звучать?  акие чувства возникнут у вас, когда вы займете желанное кресло? “ака€ практика визуализации подготовит вас к некоторым упражнени€м, которые предстоит выполнить позже, а пока вы можете приступить к знакомству с миром внутренних ощущений, где зарождаютс€ ваши цели и переживани€.

¬озможно, на первых порах вам будет непросто увидеть мысленные картины, хот€ с голосами и звуками это удаетс€ довольно легко. Ќе исключено и обратное: услышать звуки окажетс€ намного сложнее, чем создать зрительные образы.

ќднако со временем вы научитесь наслаждатьс€ всеми гран€ми своего богатейшего мира внутренних ощущений. Ќачните с простых упражнений: внешнего вида и голоса людей, которых хорошо знаете, воспоминаний о тех временах, когда вы делили с ними радость. Ќачинать нужно с простого, переход€ к сложному лишь постепенно. ѕрикройте глаза и представьте, что сидите в соседней комнате и видите оттуда самого себ€. ћысленно перенеситесь в прошлое: в день веселого праздника, в общество интересного вам человека или к любимому зан€тию. Ќасколько отчетливо вам удаетс€ вспомнить эти сцены?

¬скоре вы сможете не только воссоздавать воспоминани€, но и творить совершенно отчетливые образы новых переживаний, которые станут богатым "сырьем" дл€ будущих результатов. Ёти переживани€ образуют ваши личные, внутренние ресурсы и саму основу гр€дущего.

¬се вокруг нас, что было создано человеком, первоначально возникло у кого-то в мысл€х

ѕереходите к тем результатам, которые легко перевести на €зык чувственных переживаний. –азвивайте врожденные способности своих органов чувств и займитесь творчеством, "сотворением" в самом буквальном смысле. Ётот процесс не только помогает про€снить свои цели и добитьс€ их осуществлени€ - по существу, он "настраивает" нейросистему, оживл€ет те ассоциативные цепочки в де€тельности мозга, которые потребуютс€ дл€ достижени€ результата. ∆ивое, богатое ощущени€ми представление намеченного результата устанавливает последовательность нейронных ассоциаций, которые затем "подталкивают" вас от внутренних переживаний к внешней действительности.

¬ любой истории достижени€ успеха одна маленька€ мысль становитс€ толчком дл€ новых идей. ¬ременами мысли, казалось бы, по€вл€ютс€ просто из ниоткуда, но в действительности четко сформулированна€ цель становитс€ неким каналом, куда таинственным образом устремлены все ассоциации. ќни не только укрепл€ют поставленную цель, или место назначени€, но и принос€т озарени€ по пути, помогают пон€ть, как достичь желаемого. » все это начинаетс€ с €сных, изобилующих ощущени€ми образов намеченного результата.

—едьмой урок будет посв€щен тому, как развивать умение создавать желаемые результаты с помощью самых мощных сенсорных характеристик.

¬опросы дл€ оценки цели

“еперь вам предстоит самосто€тельно сформулировать те вопросы, которые стимулируют ваше воображени€. ћы просто дадим несколько примеров. ќтветами на эти вопросы должны стать не только слова, но и мысленные картины, звуки, ощущени€. “акой подход поможет вам создать желаемый результат.

„то € увижу, услышу и почувствую, когда достигну своей цели?

 ак € узнаю, что уже достиг цели? „то даст мне знать об этом?

4. ¬ыбирайте такую цель, которой сможете достичь своими силами.

ќпределить нужный результат и двигатьс€ к нему нужно самосто€тельно, не позвол€€ себе сваливать вину за собственные неудачи на других или на обсто€тельства.  онечно, нам нередко кажетс€, что именно внешний мир диктует то или иное развитие событий. »ногда мы чувствуем себ€ пешками в какой-то большой игре, исход которой не в нашей власти. » все же те, кто добиваютс€ больших успехов, всегда берут на себ€ ответственность за собственную роль и делают все, чтобы не зависеть от других.

Ќе занимайтесь цел€ми других людей. Ћюбую цель, которой вы хотите достичь, сделайте своей личной, независимо от того, кто получит пользу от ее достижени€. Ќесомненно, у вас есть достойные цели, св€занные с окружающими (например, с вашими детьми), либо такие цели, достижение которых зависит от других. ќднако вам нужно прежде всего добитьс€ контрол€ над осуществлением ваших собственных интересов, даже если вы исходите из заботы о других. Ќе об€зательно пытатьс€ самосто€тельно осуществить желани€ своих детей, но вы можете поставить перед собой те цели, достижение которых поможет дет€м достичь их целей. Ќапример, вы можете содействовать их обучению, удел€ть им больше времени, предоставить средства дл€ начала собственного дела и так далее. ¬ы можете у€снить свои возможности в сопоставлении с этими цел€ми, разобратьс€, способны ли вы сами сделать что-либо по отношению к ним и что именно.

Ёто не значит, что вы должны отказатьс€ от собственных целей ради заботы о других. ќднако вы можете обдумать цели других, сформулировать их таким образом, чтобы сыграть, может быть, главную роль в их достижении.

ƒостигнуть цели означает достигнуть своей цели

 онечно, вы можете сделать своими цели других (начальника или партнера), то есть перенимать чужие цели, но результат может быть правильно сформулирован лишь в том случае, если у вас имеютс€ реальные возможности способствовать их достижению.

»ногда вы можете оказатьс€ в "пограничных" ситуаци€х. Ќапример, руководитель опираетс€ на своих подчиненных, которые помогают ему достигать множества его целей. ¬се мы понимаем, что руководител€м (особенно в крупных организаци€х) просто приходитс€ распредел€ть груз задач. ќзначает ли это, что такие цели не отвечают требовани€м в данном случае, поскольку мы ведь уже не можем считать их личными? Ќет, не означает. ÷ель можно считать своей до тех пор, пока вы способны оказывать вли€ние на результат - пусть даже косвенно, пользу€сь в ее достижении своим авторитетом, знани€ми и прочими ресурсами. ¬се зависит от обсто€тельств.

Ќапример, если вы младший сотрудник в группе разработчиков, то определение сроков завершени€ проекта и критериев его качества не в вашей власти.  роме того, вы не несете пр€мой ответственности за окончательный результат. ќднако если вы руководитель такой группы, то должны обладать достаточным авторитетом, властью и всеми необходимыми умени€ми, которые позвол€т вам добитьс€ своего результата, хот€ его достижение в определ€ющей степени зависит от совокупных усилий ваших подчиненных.

—ходным образом вы можете составить отчет, рекомендующий определенные изменени€ в устройстве вашей организации, но при этом еще не несете ответственности за их проведение. ÷ель заканчиваетс€ там, где исчезают ответственность и сфера вли€ни€, то есть в тот миг, когда вы уже не способны лично участвовать в достижении этой цели. ¬ы можете написать книгу, но не в силах определить, насколько ходовым товаром она окажетс€. ¬прочем, это не должно становитьс€ проблемой. ¬ременами нужно просто внести в формулировку своей цели поправки или ограничить ее той ролью, которую вы в состо€нии сыграть лично. —просите себ€, в какой мере можете считать этот успех своим.  акое участие вы принимали в замысле и достижении этой цели? ¬озможно, примен€€ эти критерии на практике, вам придетс€ несколько сузить свои горизонты. ќднако в конечном итоге вы сможете добитьс€ намного большего, если ограничитесь разумными, подвластными вам цел€ми.

“е же соображени€ применимы к работе в группе. Ћишь вы можете судить, какое вли€ние оказываете на результат коллективного труда. ¬ам совсем не об€зательно делать все самому, но вы должны способствовать достижению успеха. —просите себ€: смогу ли € найти себе разумные оправдани€ в случае провала, смогу ли кого-то в этом обвинить? ≈сли вы даете утвердительный ответ, то лучше еще раз обдумайте намеченный результат, прежде чем приступать к его достижению.

»ногда на вашу цель могут вли€ть обсто€тельства, а не другие люди. Ќапример, если ее достижение зависит от валютного курса или процентной ставки, уровн€ цен на товары, качества снабжени€ или погодных условий, то эти факторы едва ли в вашей власти.

”правл€йте тем, чем можно управл€ть, и не тревожьтесь об остальном

Ёто означает, что нужно выбирать те цели, достижение которых доступно "разумному" контролю с вашей стороны (степень "разумности" определ€етс€ скорее интуитивно, чем логически).

¬опросы дл€ оценки цели

ѕеречисленные ниже вопросы помогут вам, в случае правильных на них ответов, сыграть главную роль в осуществлении намеченного, отбросить всевозможные оправдани€ в случае неудачи и найти верные мотивы.

„то € сделаю дл€ достижени€ этой цели?

”давалось ли мне прежде самосто€тельно добиватьс€ чего-либо подобного?

»меетс€ ли и в чем про€вл€етс€ сходство между этим случаем и событи€ми прошлого?

ћожет ли что-то помешать мне достичь этой цели? —могу ли € сам осуществить все необходимые изменени€?

„то означает дл€ мен€ этот результат?

„то принесут мне эти перемены?

„то изменитс€ после того, как они произойдут?

 ак мне достичь своей цели?

 ак именно € это сделаю?

 акие возможности € должен предусмотреть, чтобы достичь этой цели?

Ќужна ли мне чужа€ помощь?

«ависит ли достижение результата только от мен€ или от кого-то еще?

„то € смогу делать, добившись результата?  аким станет мое личное вли€ние на результат? „его € могу достичь, добившись этого результата? ¬ какой степени € управл€ю достижением результата? „то € могу сделать пр€мо сейчас?

5. “резво оценивайте последстви€ достижени€ своей цели.

„то случитс€, когда вы достигнете своей цели? Ќе потер€ете ли вы нечто такое, что имеете сейчас и хотите сохранить? ¬ы должны обдумывать свою цель в широком масштабе, включа€ ее вли€ние на другие намеченные цели и тех людей, о которых вы заботитесь. Ќапример, успех в карьере может ухудшить семейные отношени€, оставить меньше времени на любимые зан€ти€ и отдых. —оответственно, успехи в сфере досуга могут означать необходимость пожертвовать продвижением по служебной лестнице, которое, наоборот, нередко требует дополнительной работы в выходные.   примеру, если вы хотите бросить курить, не стоит обманывать себ€ обещани€ми гр€дущего удовольстви€ и косвенных социальных выгод. “резво поразмыслите о том, что вы можете потер€ть, когда начнете добиватьс€ своей цели.

ƒостижение результата означает переход из одного состо€ни€ в другое. —осто€ние - это то, что включает в себ€ ваше самоощущение, незримую борьбу разных "за" и "против", мелкие преимущества и неудобства, а также заметные, внешние стороны: "экологию" изменений (см. третий урок).

ѕрежде чем приступать к осуществлению нового плана, обдумайте все положительные (дл€ вас) стороны текущего состо€ни€ - иначе, достигнув цели, вы можете почувствовать себ€ обманутым, по-прежнему неудовлетворенным, даже если, суд€ по внешним признакам, добились успеха.  роме того, вы можете не достигнуть намеченной цели, но при этом все же потер€ть часть выгод текущего состо€ни€.

ƒаже если вы направите на плохо продуманную цель всю свою силу воли, положительные преимущества текущего состо€ни€, которые вы неосознанно пытаетесь сберечь, рано или поздно обернутс€ преп€тствием на вашем пути. ћеша€ самому себе, вы можете даже не подозревать, почему вам никак не удаетс€ достичь осознанно поставленной цели.

ѕосто€нно ищите иной, лучший, более простой и быстрый способ достижени€ желаемого результата. ≈сли же нет другого пути, который позволил бы вам сохранить преимущества текущего состо€ни€, проведите переоценку затрат на достижение своей цели.

–ис. 2.1. »зменение состо€ни€.

ќценивайте общую совокупность перемен, св€занных с достижением намеченного результата

ƒаже если выбранна€ вами цель не затрагивает другие ваши задачи и намерени€, она может плохо согласовыватьс€ с цел€ми окружающих. ≈сли вы не можете не считатьс€ с этим, вас ждет неудача. ¬ конечном счете достижение цели может свестись к необходимости пожертвовать чем-то другим - например, взаимоотношени€ми. Ёто значит, что вы должны учитывать и такую возможность.

„тобы вскарабкатьс€ по служебной лестнице, оставл€€ позади вереницу обиженных и обманутых .коллег, не об€зательно стать суперменом. Ќо чем вам придетс€ расплачиватьс€ за это, особенно с точки зрени€ отдаленных последствий? ∆изнь рано или поздно отплатит тем же. Ћюбой достигнутый результат имеет не€вные последстви€. ћы не в силах жить в полной независимости от окружающих. »так, не помешаете ли вы цел€м других людей, возьмете ли их в расчет, добива€сь своего? –ешать только вам. ’орошо, если новый результат заметно превосходит все положительные стороны вашего текущего состо€ни€; в противном же случае хорошенько продумайте возможные последстви€, прежде чем приниматьс€ за дело. ѕричем лучше сделать это заблаговременно, а не тогда, когда даст трещину ваша и, возможно, еще чь€-то судьба.

Ћучше всего найти некий оптимальный вариант, при котором вы сохраните то, что имели (не столько саму линию поведени€, сколько извлекаемые из нее выгоды), и одновременно добьетесь новых результатов и соответствующих преимуществ. “акой двойной выигрыш обычно имеет своей предпосылкой внимательное отношение к правильной формулировке результата.

¬опросы дл€ оценки цели

”сили€ ответить на эти вопросы помогут пон€ть, насколько хорошо и слаженно функционируют ваши механизмы достижени€ целей - по меньшей мере в плане самосохранени€ и выживани€. Ќе стоит, едва заметив ман€щие выгоды новой цели, легкомысленно расставатьс€ с уже достигнутым. —тро€ радужные планы на будущее, старайтесь вы€вить и сберечь лучшее из того, чего удалось добитьс€ в прошлом.

”верен ли €, что действительно этого хочу?

„его € добьюсь, как только достигну этого результата?

„его € хочу на самом деле?

 ак изменитс€ мо€ жизнь после достижени€ этой цели?

 ак этот результат впишетс€ в мою нынешнюю жизнь?

„то значит дл€ мен€ этот результат?

Ѕудет ли этот результат уместен в любых обсто€тельствах?

 акое вли€ние он окажет на мою жизнь?

„то случитс€ после того, как достигну своей цели?

 акие преимущества это мне принесет?

 ак это повли€ет на мою дальнейшую жизнь?

„то станет невозможным, если € этого достигну?

„то случитс€, если € не добьюсь своей цели?

„то станет невозможным, если € не добьюсь своей цели?

¬ каких сферах моей жизни достигнутый результат принесет преимущества, а в каких может обернутьс€ потерей?

ѕочему € считаю этот результат важным?

6. ¬ыбирайте такие цели, которые заслуживают их достижени€.

¬ыбранна€ цель должна быть сто€щей усилий, ценной именно дл€ вас, пусть даже она не представл€ет никакого интереса с точки зрени€ других людей. „тобы достаточно эффективно применить этот принцип, нужно вы€вить благопри€тные последстви€ планируемого результата.

ѕри этом вы не просто сравниваете результат с теми преимуществами, которые потер€ете при достижении цели, - вы сопоставл€ете его со своей личностью и долговременными жизненными цел€ми. —оответствует ли он вашему характеру и системе ценностей?

¬оздержитесь от поспешных суждений. ƒайте себе врем€ нарисовать в воображении возможные сценарии и над ними поразмышл€ть. ћысленно оцените преимущества и недостатки намеченного результата и последствий его достижени€. ѕри первоначальном выборе цели вы не сразу заметите все ее стороны.  онечно, при такой оценке вы вполне можете полагатьс€ на интуицию.

¬ыбира€ повседневные цели и двига€сь в их направлении, мы редко задумываемс€ над ними, но именно така€ оценка образует жизненно важный аспект мотивации. ѕодсознание помогает вам достигать своих целей автоматически (то есть буквально ведет к намеченным результатам).  огда вы выбираете позитивные цели, сто€щие усилий, внутренн€€ "система" естественным образом побуждает вас к их достижению и преодолению возможных преград.

¬опросы дл€ оценки цели

ѕеречисленные ниже вопросы помогут вы€вить любые противоречи€ между намеченной целью и вашей личностью, убеждени€ми и ценност€ми. ¬озможно, вы найдете ответы не сразу, но они могут по€витьс€ в самые неожиданные мгновени€.

—тоит ли этот результат тех усилий, которые придетс€ потратить на его достижение?

 акие последстви€ вызовет достижение этой цели?  ак изменитс€ мо€ жизнь?

ѕовли€ет ли эта цель на мой характер и мои общие стремлени€?

„то € обрету, достигнув ее? „то будет после?

ѕриведет ли это к по€влению новых целей?  акими они могут быть?

ѕо какой причине € этого хочу?

ѕравильна€ формулировка результата

“еперь у вас есть перечень указаний, помогающий выбирать и определ€ть цели. ¬озможно, вам придетс€ внести поправки в плохо намеченные цели или вообще отказатьс€ от некоторых из них, зато те цели, которые пройдут проверку, получат намного большие шансы на осуществление. ¬опросы дл€ оценки целей позвол€т углубить сосредоточенность на результатах и укрепить мотивацию. ≈сли вы добросовестно и творчески последуете этим указани€м, они существенно увеличат веро€тность успеха в любых начинани€х. Ќе забывайте и про остальные составл€ющие четырехступенчатой модели успеха.

ѕользу€сь принципами правильной формулировки результата, вы сможете превратить не€сные цели и желани€ в отрицательной форме в утвердительные, мотивированные и привлекательные результаты. Ќапример, расплывчатое и отрицательно выраженное желание "я не хочу переживать неудачи в работе" можно превратить в правильно сформулированный результат, достижение которого вам вполне по силам. ¬от как могла бы выгл€деть проверка в этом случае:

1. ”твердительна€ форма: Ќа работе € хочу чувствовать уверенность в себе и полностью использовать все свои способности.

2.  онтекст: ћне особенно хочетс€ добитьс€ этого на рабочем совещании в понедельник, когда придетс€ иметь дело с NN и сотрудниками бухгалтерии.

3. —енсорна€ отчетливость: я буду держатьс€ уверенно. ћой голос будет звучать внушительно, речь будет твердой и веской.

4. —амосто€тельность: я постараюсь как можно лучше исполнить все свои об€занности.

5. “резва€ оценка последствий: „то может принести мне ощущение неудачи?   примеру, готов ли € к новому грузу об€занностей после повышени€, к которому могут привести успехи на работе? Ќе потер€ю ли € симпатии коллег, которым тоже не хватает уверенности в себе? ¬озможно, мой друг согласитс€ пройти вместе со мной дополнительную подготовку в тех област€х, где мы оба чувствуем себ€ недостаточно уверенно?

6. ¬ажность цели:  ак эта цель св€зана с моими общими планами на будущее? „то произойдет, например, после повышени€ в должности моей супруги, которого мы оба так давно ждем? Ѕыть может, € все-таки предпочел бы оставить эту должность и начать свое дало? ¬ конце концов, неужели работа действительно так важна дл€ мен€? ¬озможно, мне просто нужно уравновесить нагрузку на работе укреплением семейной жизни, каким-нибудь зан€тием дл€ души или общественными делами?

—≈√ќƒЌяЎЌ»… ”–ќ :

–≈«ёћ»–”ёўјя ѕ–≈—”ѕѕќ«»÷»я

Ћюди сами твор€т свои переживани€

—равните эту пресуппозицию с первой: " арта - не территори€". «адумайтесь о том, что такое "переживание". „то вы воспринимаете, когда грезите на€ву: внутреннюю реальность в своей голове или внешнюю действительность, котора€ оказываетс€ вне сферы сознани€? „то вы чувствуете, когда читаете захватывающий роман: вы ощущаете, что просто сидите за книгой, или переживаете приключени€ в выдуманном мире?

ѕереживани€ завис€т от того, что происходит в голове, а не в окружающем материальном мире.  ак мы уже знаем, наши переживани€ в лучшем случае можно считать лишь отфильтрованным вариантом материального мира, на который мы почти не в силах повли€ть. ќднако в наших силах думать о том, о чем хотим думать. Ѕлагодар€ этому мы умеем творить собственные переживани€, включа€ все то, что делаем и чего добиваемс€.

—просите себ€: что дает толчок к переживани€м в реальной жизни? „то приводит к развитию событий? ћожно ли сделать хоть что-нибудь (вз€ть в руки чашку, бросить м€ч или построить собор), если оно не по€витс€ дл€ начала у кого-нибудь в голове в виде намерени€, идеи или мысли?

—уд€ по многочисленным свидетельствам, в действительности происходит именно то, о чем мы больше всего думаем. ≈сли угодно, мы сами сеем зерна своей судьбы. —егодн€ вы узнали о том, как важно уметь внутренне закрепл€ть намеченные результаты в сенсорных категори€х (иными словами, делать их как можно более похожими на подлинные переживани€). ¬споминайте эту пресуппозицию вс€кий раз, когда вы субъективно (внутренне) создаете собственные объективные (внешние) переживани€.

ƒќћјЎЌ≈≈ «јƒјЌ»≈

Х «апомните пресуппозицию, данную в виде итога этого урока. ќбдумайте ее в контексте своей жизни, своих целей и желаний. ћожете ли вы пр€мо сейчас решить, что именно окажет вли€ние на ваши достижени€ в будущем? „то случитс€, если вы "увидите себ€" совершающим нечто и одновременно почувствуете побуждение к такому результату? ѕриведет ли это к его воплощению в жизнь? ѕеред каким выбором поставит вас следующа€ минута?  акой из этих вариантов выбора изменит вашу жизнь к лучшему? ќбдумайте пресуппозицию с такой точки зрени€, и это принесет вам новые идеи, решени€ и возможности. Ётот общий принцип поможет вам с большим оптимизмом смотреть в будущее.

Х —оставьте список всех своих целей - дл€ начала без их разделени€ на четко определенные задачи и те желани€, которые вы уже ощущаете, но пока не продумали. ¬ключите в список и по-насто€щему крупные цели и мелкие желани€, не имеющие большой важности. ћожете добавить к нему надежды и мечты. ѕройдите по списку, поочередно примен€€ к каждому пункту все принципы правильно сформулированного результата. ≈сли это возможно, покажите список другу или коллеге, который может иметь о вас более объективное представление (некоторые люди, похоже, знают нас лучше, чем мы сами). ћен€йте или отбрасывайте цели, которые не удовлетвор€ют всем критери€м проверки. ѕри выполнении упражнени€ вам в голову могут прийти и другие цели. ƒелайте соответствующие пометки и подвергните их такой же проверке. «авершив упражнение, отложите список в сторону, чтобы вернутьс€ к нему через некоторое врем€ (например, завтра). ¬ы можете обнаружить, что така€ работа с результатами вызвала у вас новое ощущение целенаправленности и осмысленности.

Х ѕопробуйте в красках вообразить одну из своих целей, представив, что она уже достигнута. —ледите за предвкушением, возникающими ощущени€ми и переменами в своем поведении. Ќаблюдайте, как воображение помогает получить представление о том удовольствии, которое вы испытаете, когда достигнете своей цели. —ам процесс достижени€ цели тоже приносит немалое удовлетворение.

»щите вокруг себ€ про€влени€ других "карт действительности". ¬се, что вы усвоили к насто€щему времени, остаетс€ верным, а новые знани€ и переживани€ просто дополн€ют ваш опыт. Ќе забывайте о том, что узнали вчера, и продолжайте примен€ть это на практике. ¬ы всегда сможете найти новый смысл даже в привычной мудрости. ѕопробуйте по возможности отчетливо вы€вить преимущества в умении понимать мысли других людей.

ѕо возможности отчетливо усвойте четырехступенчатую модель успеха. ¬спомните не менее трех своих (или чужих) умений либо достоинств, соответствующих этой модели. ѕопробуйте представить, что случитс€, если вы упустите из виду какой-либо из четырех этапов модели.

«адумайтесь о какой-нибудь цели, которой вы хотели бы добитьс€. Ќе стоит сразу выбирать глобальные мечты - достаточно дл€ начала ограничитьс€ совершенно конкретной целью, достижение которой вы все врем€ откладываете или просто не можете осуществить. —тарайтесь выбрать такую задачу, успех в которой про€витс€ очень быстро и принесет немедленные преимущества. «атем примените к выбранной цели четырехступенчатую модель успеха. Ѕудьте верны своей цели и добросовестно выполн€йте каждый этап. ’орошо прочувствуйте то удовлетворение, которое приносит воплощение задуманного в действительность.

”–ќ  “–≈“»…

 ј  ѕќЌя“№, „≈√ќ ’ќ„≈Ў№ Ќј —јћќћ ƒ≈Ћ≈

¬ этой главе:

Х Ёкологичность результата

Х –оль подсознани€

Х ѕредставление результатов

Х ¬опросы по ƒекартовой схеме

Х —истема ценностей и результаты

  этому уроку вы уже смогли определить несколько правильно сформулированных результатов. ѕроверки, к которым мы прибегали на прошлом уроке, суть продукт здравого смысла, логики, де€тельности "левого полушари€". “еперь поговорим о более субъективных, относ€щихс€ к "правому полушарию" способах максимального улучшени€ намеченных результатов (де€тельность правого полушари€ св€зывают с интуицией, воображением и подсознанием).

ѕодход, в основе которого лежит различение де€тельности "двух полушарий", поможет вам оценить всю полноту своих необычайных способностей к достижению целей. ¬ы узнаете, например, как соотносить со своей системой ценностей намеченные цели - в этом заключаетс€ один из секретов их достижени€.  роме того, вы поймете, что даже неосознаваемые цели могут способствовать или преп€тствовать достижению сознательно поставленных целей. ѕользу€сь этими сторонами двуединого процесса, вы сможете сделать свои цели еще более отчетливыми. Ёто значит, что вы увидите намного больше успешных осуществлений своих намерений и сможете вз€тьс€ за более честолюбивые планы.

ѕуть к совершенству начинаетс€ с того момента, когда вы четко решаете, чего именно хотите. ”же самые первые и робкие попытки определить свою цель многократно повышают шансы на успех, так как мыслительные процессы начинают согласовыватьс€ с намеченными цел€ми. “е, кто лишен врожденной целеустремленности, утверждают, что им намного легче сосредоточиватьс€ на желаемом, когда они примен€ют принципы правильно сформулированного результата (см. второй урок). ѕонимание этих правил принесет вам уверенность в себе и ощущение власти над происход€щим.

—егодн€ вы научитесь подвергать уже намеченные цели новым важным проверкам.  огда различные аспекты цели укладываютс€ в стройное уравнение, оно дает замечательные результаты. Ёто справедливо, в частности, в тех случа€х, когда цели человека начинают соответствовать его системе ценностей и личности в целом, то есть внезапно станов€тс€ "годными" дл€ этого человека. ќдин-два таких фактора могут стать дл€ вас ключом к успеху. ѕосле этого вы можете сосредоточитьс€ на том, чтобы превратить достижение целей в повседневную привычку.

Ё ќЋќ√»я –≈«”Ћ№“ј“ј

“радиционный подход к достижению целей опираетс€, главным образом, на приводившуюс€ в предыдущей главе модель SMART (точна€, соизмерима€, достижима€, реалистична€ и своевременна€ цель). ќднако ЌЋѕ идет дальше и удел€ет особое внимание экологичности. ¬ данном случае это пон€тие означает широкие, главным образом косвенные последстви€ достижени€ целей, то есть осуществлени€ результатов. Ёкологичность включает в себ€ и то вли€ние, какое один результат может оказать на другие намеченные вами результаты. Ёто значит, что между вашими цел€ми и вашей системой ценностей, даже самой вашей личностью, может возникнуть несоответствие, конфликт. ÷ель попросту может быть вам противопоказана.

Ёкологичность результата имеет еще одну сторону: вли€ние наших результатов на благополучие других людей. »х результаты вли€ют на наши цели, а наши - на их цели. ћы не можем достичь чего-то в полной изол€ции (во вс€ком случае, в изол€ции от тех, чьи интересы нам дороги). ¬ы можете преуспеть лишь в том случае, если принимаете во внимание интересы окружающих, которые св€заны с вами косвенным взаимным вли€нием. ћы уже говорили об этом, когда обсуждали п€тый принцип правильно сформулированного результата: "“резво оценивайте последстви€ достижени€ своей цели".

 ак и €влени€ природы, все наши желани€, цели и ценности взаимосв€заны и взаимозависимы. ≈сть люди, которым, похоже, никогда не удаетс€ вз€тьс€ за то, чего они осознанно хот€т. “акое поведение может объ€сн€тьс€ вли€нием иных, неосознаваемых "сил", нацеленных на другие результаты.

 ак это про€вл€етс€?  ак мы уже убедились, система достижени€ целей с радостью "набрасываетс€" на ту задачу, котора€ больше всего занимает ваши мысли. —ознательно не жела€ достижени€ какой-то цели, вы приближаете очередную неудачу: на первом месте в мысл€х оказываетс€ то, чего вы на самом деле не хотите. ќдновременно в подсознании прокладывает себе путь нека€ "вторична€ выгода" (или неосознаваемое намерение). ћы называем это положительным намерением, так как оно призвано осуществить какую-то рациональную (хот€ и неосознаваемую) цель. » это намерение часто "добиваетс€ успеха": вы делаете то, чего не хотело ваше сознание.

ќбратимс€ к примеру человека с симптомами психосоматического расстройства. Ѕольной вполне может преследовать "вторичные выгоды" болезни: оказываемые ему внимание и сочувствие, пусть даже они не вход€т в его осознанные намерени€. —ознательно больной увер€ет, что хочет только одного: поправитьс€. ќднако неосознаваемые силы, направленные на другие цели, продолжают играть свою роль.  ак видим, в подобных случа€х вторичные, подсознательные цели обычно берут верх и про€вл€ютс€ в поведении.

ƒостигнув осознаваемой цель, некоторые обнаруживают, что некий более серьезный, подсознательный результат по-прежнему не достигнут. „еловек испытывает разочарование, ощущение того, что что-то упущено, хот€, по всем признакам, должен наслаждатьс€ успехом. ¬ообще говор€, это означает, что ему не удалось выбрать и осуществить правильную цель. “очнее говор€, он, скорее всего, еще не достиг окончательного результата, просто сделал шаг вперед, а насто€ща€ цель по-прежнему впереди.

Ќапример, один крупный руководитель признавалс€, что, в отличие от коллег, не ощутил гордости и восторга после ввода в эксплуатацию большого завода, создание которого было его замыслом. ѕочему? ѕотому что он уже "видел" все это. яркие картины успеха долгое врем€ занимали его воображение, а теперь мысли сосредоточились на другой цели, еще более крупной. ƒл€ чувства удовлетворени€ ему требовалс€ не только достигнутый результат, но и новый успех в будущем.

»так, дл€ верной оценки экологичности вам нужно прежде всего изучить всю свою иерархию целей и вли€ние одних целей на другие. ѕосле этого вам следует задуматьс€ о воздействии ваших целей на других людей. “акие соображени€ окажут пр€мое или косвенное вли€ние на ваши побуждени€ и поведение, то есть на завершающий успех.

—огласно подходу ЌЋѕ, вам следует проводить подобную проверку экологичности до того, как вы возьметесь за дело, а не во врем€ болезненного анализа ошибок. “очное определение своих целей не только избавл€ет от разочарований, сберегает врем€ и силы, но и повышает веро€тность успеха.

ќпределение факторов экологичного результата

 ак определить экологические факторы? ¬о-первых, вам необходимо разобратьс€ в собственных мысл€х. Ќа первом уроке мы говорили о субъективных переживани€х и модели ЌЋѕ. ¬ы знаете, что каждый из нас мыслит и действует собственным неповторимым образом. –абота€ с принципами правильно сформулированного результата и вопросами дл€ оценки цели, описанными во второй главе, вы уже начали намного лучше понимать самого себ€.

¬ одних случа€х вопросы экологичности первоначально могут оставатьс€ вне вашего сознани€, а в других вам достаточно просто трезво поразмыслить о сложност€х, которые могут возникнуть.  ак мы уже убедились, по видимости простые, но каверзные вопросы помогают лучше осознать свои подлинные желани€ и ценности. ¬ некоторых случа€х вы увидите последстви€ намеченных результатов, как только примените к ним шесть правил. — другой стороны, прозрение может наступить и позже, когда вы совсем об этом не думаете.

 роме того, нам уже известно, что некоторые проблемы с экологичностью оказывают воздействие на других людей. Ёто значит, что они могут серьезно повли€ть на ваши взаимоотношени€ с окружающими, а также на ваши личные, менее серьезные цели. ¬ы начнете замечать такие стороны своих результатов, задава€ себе разнообразные вопросы и размышл€€ над поставленными цел€ми.

Ёкологичность результата опираетс€ на первую пресуппозицию: " арта -не территори€" (см. первый урок). " арту" образуют индивидуальные программы нашего мозга. ќни включают в себ€ так называемые "метапрограммы", шаблоны мышлени€ высшего уровн€: убеждени€, систему ценностей и прочие черты -характера. ¬се это оказывает вли€ние на то, как вы выбираете и осуществл€ете свои цели - ключ к личному совершенству.

Ћюбые конкретные результаты, которых вы хотите добитьс€, нужно согласовывать с этими уникальными, индивидуальными характеристиками мышлени€. ¬аша личность многогранна, и все ее "грани" должны действовать в гармонии, иначе шансы на успех снижаютс€. Ќачните не только размышл€ть о желаемых результатах, но и думать о том, как вы думаете. ƒомашнее задание в конце этого урока поможет вам вы€вить веро€тные сложности, окружающие намеченные вами цели. ѕолученные при этом дополнительные знани€ о самом себе принесут вам огромную пользу.

–ќЋ№ ѕќƒ—ќ«ЌјЌ»я

ѕодсознание играет важную роль во всем, что вы делаете. ƒеловые и организационные методы достижени€ целей обычно опускают этот фактор. “о же относитс€ и к индивидуальным цел€м, выбранным логическим, систематическим путем, "левым полушарием". Ќа самом же деле все мы посто€нно преследуем какие-то цели, даже если не осознаем этого.

ќднако важнейша€ разница между всеми нами заключаетс€ в том, что именно думает о своих цел€х каждый. Ќекоторые, например, склонны избегать определенных результатов, а не достигать целей. »ными словами, они обычно сосредоточиваютс€ на попытках избежать нежелательного вместо того, чтобы добиватьс€ желаемого. ћы можем назвать эти достаточно устойчивые особенности мышлени€ и поведени€ соответственно "отрицающим" и "утверждающим" характером.

” стил€ мышлени€ есть и другие особенности. Ќапример, есть люди, которые умеют создавать €ркие зрительные образы желаемого результата; другие очень достоверно переживают ощущени€ успеха.  роме того, у каждого человека есть свои средства мотивации. ¬се эти уникальные черты образуют существенную часть процесса достижени€ целей. ”спех зависит от улучшени€ качества этих процессов и, в частности, от самого наличи€ четко очерченных целей.

 ак подсознательное вли€ет на наше поведение? ¬ернемс€ к предыдущему примеру. „еловек с избегающим проблем и усилий характером мысленно (но неосознанно) сосредоточиваетс€ именно на том, чего хочет избежать. ѕри этом главенствующую роль занимает вторична€, неосознаваема€ цель - в ней и достигаетс€ "успех". ѕодобно игроку в гольф, который видит перед собой только €мы и водные преграды, "отрицающий человек переживает в конце концов тот сценарий, которого хотел избежать. ѕо этой причине первый принцип правильно сформулированного результата гласит: "¬ыражайте свою цель в утвердительных терминах".

ћы добиваемс€ того, о чем больше всего думаем, даже если думаем о том, чего не хотим. ћожете называть такую систему "избегани€" осмотрительностью, реализмом, благоразумием, опасени€ми и так далее. Ќаиболее действенно она про€вл€етс€ при достижении внутренних целей, но когда дело касаетс€ осознаваемых целей, она нередко приводит к непостижимым на первый взгл€д промахам.

—оздание действительности с помощью мыслей

ћы нередко замечаем самоосуществл€ющиес€ умонастроени€ в других, но довольно редко признаем, что сами преследуем какие-то подсознательные цели. ƒн€ примера возьмем курильщика, который хочет бросить курить. ѕыта€сь избавитьс€ от своей привычки, он ставит перед собой вполне достойную сознательную цель, хот€ и формулирует ее в отрицательной форме. ќднако при этом он может вступить в борьбу с другими, подсознательными результатами, "вторичными выгодами" (чаще всего, социальными), которые приносит курение. ¬ таком случае более сильные внутренние цели и станов€тс€ основным результатом, к которому стремитс€ человек. ¬ременами подсознательные побочные преимущества просто перевешивают сформулированную цель. ¬ы без труда вы€вите в своем списке целей отрицательные формы - дл€ этого достаточно посмотреть на слова, которыми они выражены. —ложнее найти подсознательные утвердительные намерени€, которыми могут объ€сн€тьс€ многолетние неудачи.

¬ любом случае, дл€ того, чтобы чего-нибудь достичь, вы должны иметь некую цель. —ама цель определ€етс€ тем, что именно занимает основное место в ваших мысл€х. ѕосле этого все поступки автоматически подчин€ютс€ поставленной внутренней цели, независимо от курса действий, намеченного сознанием. »так, устанавлива€ осознанные цели, вам нужно вы€вить разнообразные вторичные результаты и те внутренние силы, которые могут повли€ть на сам процесс достижени€.

–азобравшись в подсознательных побуждени€х, трезво оценив все "скрытые", вторичные результаты, вы можете прин€ть какое-то решение. ” вас есть выбор. ƒаже если вы решите ничего не мен€ть, то во вс€ком случае избежите столкновени€ с посто€нными неудачами, поскольку уже поймете, как функционирует "система". ѕолучив возможность выбора и управлени€ ситуацией, вы сможете направить свои усили€ на успех, а не на очередную неудачу.

 ак вы€вл€ть подсознательные цели

 ак вы€вить неосознаваемые силы, направленные на достижение целей? ¬опрос звучит как парадокс, который не имеет ответа. ¬ы не можете вы€вить вторичные цели, так как не осознаете их, а не осознаете вы их потому, что не в силах их вы€вить.   счастью, вы можете вырватьс€ из этого заколдованного круга. ƒл€ начала просто признайте, что подобные вторичные цели могут существовать. ќдно только понимание этого способно пролить свет на экологические факторы. √рань между сознанием и подсознанием очень тонка, и со временем вы научитесь вступать в диалог с неосознаваемым. Ѕлагодар€ этому вы начнете внезапно осознавать то, о чем никогда прежде не задумывались, либо, напротив, сможете забыть о некогда сильных желани€х.

»так, сначала нужно смиритьс€ с возможностью такого диалога. Ўесть принципов правильной формулировки результата, которые вы усвоили на втором уроке, помогут постепенно раскрыть наименее очевидные стороны намеченных целей, а предложенные нами вопросы дл€ оценки целей (в частности, те, которые на первый взгл€д лишены логики) позвол€т вы€вить подсознательные факторы.

¬озможно, вам полезно пройти шесть проверок результата в более расслабленном режиме "прослушивани€". ќн поможет вам вы€вить самые глубинные желани€ и согласовать их с осознаваемыми цел€ми путем необходимых изменений, которые вы сможете вносить по ходу дела. “акой подход предоставл€ет разуму врем€ на вынашивание идей. ќтложите решение вопроса на некоторый срок. — точки зрени€ индивидуальных достижений, раст€гивающихс€ на всю жизнь, поспешно поставленные, "полусырые" цели совершенно бессмысленны. ѕомимо вы€влени€ подсознательных целей, вы можете вынашивать новые планы - это развивает разум, готовит его к будущим результатам.

ѕ–≈ƒ—“ј¬Ћ≈Ќ»≈ –≈«”Ћ№“ј“ќ¬

¬ы уже познакомились с моделью ЌЋѕ, котора€ описывает, как мы "представл€ем" окружающий мир, как сигналы органов чувств превращаютс€ в понимание. “еперь зададимс€ вопросом, какое вли€ние эти уникальные способы представлени€ оказывают на наши цели.

ѕо существу, они создают внутренние цели. ”беждени€ и ценности подсказывают подсознанию, чего вы хотите добитьс€. »ными словами, ваши господствующие мысли станов€тс€ целью дл€ встроенного механизма достижени€ целей. ≈сли что-либо имеет дл€ вас высокую ценность, оно обычно настраивает на цели определенного типа, пусть даже будет само по себе бесцельным. Ќапример, честность подталкивает к цел€м, св€занным с благородными поступками, самосто€тельность способствует установлению и достижению тех целей, которые принос€т независимость, и т. п. ”беждени€ и ценности указывают путь, а то направление, в котором они ведут, отчетливо показывает "пункт прибыти€".

ћировоззрение определ€ет, удастс€ ли вам достичь осознаваемой цели. Ќапример, убеждение: "я не умею руководить другими" может восставать против любой цели, котора€ св€зана с ролью начальника. “аким образом, система убеждений и ценностей создает спираль успехов и неудач, а умение вы€вл€ть и пересматривать свои ценности и убеждени€, на которые опираетс€ любой результат, принесет вам огромную пользу.

¬ообще говор€, вам нужно у€снить дл€ себ€ в целом, как вы воспринимаете мир (посредством каких присущих вам ценностей, убеждений, фильтров и карт), какое вли€ние ваше неповторимое воспри€тие оказывает на желани€ и средства их исполнени€. –азмышл€€ о собственном стиле мышлени€ и системе ценностей, вы лучше познаете себ€ и одновременно научитесь более эффективно добиватьс€ намеченных результатов. –азобравшись со своей индивидуальной "картой", вы гораздо лучше у€сните, какие цели важны дл€ вашей личности. ¬ы определите высшие цели всей своей жизни, которым готовы удел€ть много времени и сил. »ными словами, вы согласуете свои мечты и желани€ с собственной личностью.

¬ќѕ–ќ—џ ѕќ ƒ≈ ј–“ќ¬ќ… —’≈ћ≈

≈сть немало приемов, помогающих вы€вить плохо осознаваемые стороны ваших целей. Ѕольшую помощь могут принести так называемые "ƒекартовы вопросы".

¬ыбрав одну из своих конкретных целей, задайте себе четыре вопроса:

Х „то случитс€, если € сделаю это (добьюсь окончательного результата)? Ќа втором зан€тии вы уже задавали себе такой вопрос, когда примен€ли к этой цели п€тое правило и, в частности, зрительно представл€ли себе ее достижение.

Х „то не случитс€, если € сделаю это? Ётот вопрос позвол€ет вам вы€вить "вторичные выгоды". ќн помогает разобратьс€ в преимуществах нынешней ситуации и соответствующих ваших действий, - преимуществах, которые вы рискуете потер€ть, достигнув нового результата. ¬озможно, вам придетс€ воздержатьс€ от мелких радостей, хот€ прежде вы никогда о них не задумывались (а если и задумывались, то не решались признатьс€ себе, что цените их). –ешать вам. Ётот процесс только показывает возможности выбора.  онечно, экологическа€ проверка результатов требует честности перед собой и достаточного количества свободного времени, которое необходимо дл€ неторопливого самоанализа.

Х „то случитс€, если € не сделаю этого (не добьюсь намеченного результата)? Ётот вопрос подчеркнет цену, которую нужно будет платить за продолжение прежнего состо€ни€. Ќапротив, решительное желание идти вперед может стать дл€ вас именно тем побуждением, которое необходимо дл€ осуществлени€ изменений.

Х „то не случитс€, если € не сделаю этого? Ётот вопрос ставит в тупик левое полушарие. ѕопытка ответить на него означает попытку обойти сознательное мышление и заставить мозг активизировать другие нейронные каналы, по-новому обдумыва€ уже известное. “ака€ постановка вопроса может помочь вам осознать те ценности и внутренние силы, о которых вы никогда прежде не задумывались. »так, старайтесь отвечать на этот вопрос скорее интуитивно, чем логически.

–ешение проблем и другие применени€

ƒавайте применим эти вопросы к одному простому примеру: "я действительно хочу получить повышение". ѕользу€сь схемой, спросим:

Х „то случитс€, если вы получите это повышение?

Х „то не случитс€, если вы получите это повышение?

Х „то случитс€, если вы не получите это повышение?

Х „то не случитс€, если вы не получите это повышение? Ёти вопросы могут вы€вить самые разнообразные побочные сложности.  ак мы уже знаем, последний, самый запутывающий вопрос часто поднимает на поверхность прежде неосознававшиес€ аспекты намеченной цели. ¬оспользуйтесь этими вопросами, чтобы начать диалог сознани€ с подсознанием. “ак вы увеличите свои шансы пон€ть, что именно значит дл€ вас этот результат.

ƒекартовы вопросы можно также примен€ть к деловым цел€м и задачам целой организации. ѕо меньшей мере, они помогут вам про€снить не€сные, неточные цели.  роме того, вполне веро€тно, что они помогут глубже пон€ть те цели, достижение которых требует продолжительных усилий.

—»—“≈ћј ÷≈ЌЌќ—“≈… » –≈«”Ћ№“ј“џ

ќбсужда€ вопрос выбора целей, мы уже несколько раз сталкивались с важностью системы ценностей. “еперь вам пора подумать о том, как определить и пон€ть свои ценности, как они вли€ют на ваши цели и результаты. ѕосле этого вы начнете рассматривать намеченные результаты в свете своей системы ценностей, убеждений и прочих составл€ющих механизма мышлени€. Ёто принесет дополнительную €сность и станет важной проверкой экологичности той или иной цели.  роме того, вы можете обнаружить, что понимание самого себ€ приносит дополнительные преимущества. ¬ этом разделе мы поговорим о том, как научитьс€ вы€вл€ть отдельные ценности, располагать их в пор€дке важности, а при желании даже мен€ть.

÷енности

÷енности - это то, что важно. —просите себ€: "„то € считаю важным?" ќтвет отразит ваши представлени€ о том, что вы считаете подлинным, в чем убеждены, во что верите. ћы часто пользуемс€ пон€ти€ми "система ценностей" и "система убеждений" как синонимами. Ќапример, слова: "я считаю, что быть честным очень важно" (ценность) практически означают "я верю в честность" (убеждение). »ногда св€зи бывают не такими пр€мыми: "Ќачальники забот€тс€ только о себе" (убеждение) соседствует с представлением: "“ы должен заботитьс€ прежде всего о своих интересах" (подразумеваема€ ценность) или: "ћы должны покончить с расовой дискриминацией в этой организации" (убеждение, основанное на ценности всеобщего равенства).

”беждени€ и ценности складываютс€ у нас на прот€жении всей жизни. ¬ качестве фильтров мышлени€ они оказывают неотступное вли€ние на любое представление о внешнем мире, воздейству€ таким образом на все намеченные нами результаты и принимаемые решени€.  оротко говор€, они полностью управл€ют нашей жизнью, станов€тс€ мотивами поступков, определ€ют наши достижени€. ќни вли€ют на то, как мы воспринимаем сами себ€ (свою индивидуальность) и развиваемс€ как личности. ќни помогают нам строить индивидуальную карту мира и действительности.

¬ы€вление ценностей

¬ы можете св€зать свои ценности с конкретными цел€ми, намеченными на втором уроке. —просите себ€: "„ем важен дл€ мен€ этот результат? ¬ каких обсто€тельствах и ситуаци€х?" ѕользу может принести применение этих вопросов к различным сферам вашей жизни, что поможет вам не забыть о менее очевидных цел€х. ¬ этом процессе вы можете вы€вить противоречащие ценности (св€занные, например, с работой и личной жизнью). “акие вопросы часто поднимают на поверхность то, что вы ощущали уже давно. «адумайтесь, например:

Х о своей работе и карьере;

Х о своей семье;

Х о своей общественной жизни;

Х о своих увлечени€х;

Х о своих интересах;

Х о своем саморазвитии;

Х о духовных запросах и о своем предназначении;

а также о всех прочих сферах жизни, которые вы можете выделить.

¬ частности, в отношении работы вы можете задать себе, к примеру, такие вопросы: "„ем важна дл€ мен€ карьера медсестры (бухгалтера, водопроводчика и т. п.)?" или: "„ем важна дл€ мен€ работа в "ј-Ѕэ-÷э Ћимитед"?". ќтветы могут быть такими: "стабильностью", "уважением окружающих", "общением с людьми", "возможностью помогать другим", "заработком" и т. д. ¬ этих ответах отраз€тс€ ваши ценности. —тарайтесь давать ответ как можно более лаконичный. —ама необходимость найти верное слово может заставить вас серьезно пересмотреть этот элемент системы ценностей. Ќекоторые слова начнут повтор€тьс€, и очень скоро вы составите целый список своих ценностей.

»ерархи€ ценностей

ѕросматрива€ список ценностей, на каждой из них задавайте себе вопрос: "ѕочему € считаю это важным?" ќтветы могут включать в себ€ другие ценности, о которых вы первоначально не задумывались. «аодно вы уточните уже вы€вленные ценности и вскоре сможете ощутить в них определенную иерархию, расположить в пор€дке важности.

¬ы можете оценить степень важности ценностей простым вопросом: " акие из них € считаю самыми важными?" ¬ыбрав часть из них, задайте тот же вопрос по отношению к перечисленным в оставшихс€ пунктах. ¬ конце концов вы получите упор€доченный список. ”точните иерархию, сравнива€ соседние пункты: "„то важнее -это или это?" Ќапример, какое место дл€ вас занимает "честность" по отношению к "верности"? ¬скоре вы сможете окончательно расположить ценности по иерархии их важности.

¬ы можете обнаружить, что труднее всего иметь дело с так называемыми номинализаци€ми: такими абстрактными пон€ти€ми, как "самосто€тельность" или "надежность". „тобы про€снить степень их важности, попробуйте формулировать вопросы в конкретном контексте. Ќапример: "„то бы € выбрал, если бы мог выбирать между работой, предоставл€ющей независимость, и стабильной должностью?" ¬ообразите оба варианта, и интуитивный ответ подтвердит степень важности сравниваемых ценностей. Ёто помогает разуму сосредоточитьс€.

“акие же вопросы можно применить к своим увлечени€м в виде хобби и всем остальным сферам жизни. ¬скоре возникнет определенна€ схема, так как общие ценности распростран€ютс€ на все сферы жизни человека. Ќезависимо от размеров списка, лишь несколько важнейших ценностей оказывают вли€ние на то, достигаете ли вы своих целей и как это делаете. “еперь вы можете извлечь практическую пользу из полученного списка: сопоставить перечисленные в нем ценности с поставленными на втором уроке правильно сформулированными результатами и относительно каждой цели задать себе вопрос: "—огласуетс€ ли она с моими ценност€ми?"

ќткуда берутс€ ценности

ќпределив свои ценности, вы сможете вы€вить их источник.  ак они возникли? ѕод вли€нием вашей семьи или друзей, религии, школы, места жительства, финансового положени€, средств массовой информации, учител€ или другого человека, к которому вы относитесь с уважением?

¬ы можете найти и другие источники своих ценностей. ¬ одних случа€х их можно св€зать с конкретным человеком ("я никогда не забуду, что она мне сказала...") либо временем и местом ("¬ тот миг, когда это произошло, € решил, что..."). ’от€ обсто€тельства возникновени€ ценностей не так уж важны дл€ процесса их изменени€, определение источника нередко подтверждает случайный характер их происхождени€, а временами и малую значимость той или иной ценности дл€ ваших текущих целей. — другой стороны, "родословна€" ценности

может, напротив, подчеркивать ее важность в

текущих обсто€тельствах.  оротко говор€, система ценностей предоставл€ет вам широкие возможности выбора. ¬ы можете мен€ть ее по своему желанию. ≈сли вы сможете согласовать свои цели с экологией ценностей, то тем самым вы повысите шансы на достижение намеченных результатов.

»зменение системы ценностей

¬ы можете вносить поправки не только в намеченные результаты, но и в собственную систему ценностей. ЌЋѕ всегда подчеркивает важность подобного выбора. "»сторически" возникшие ценности и убеждени€ могли приносить вам пользу в прошлом, но, пересматрива€ систему ценностей, вы предлагаете себе выбор, основыва€сь на текущих цел€х и ценност€х. ¬ремена и люди мен€ютс€. Ќаучившись делать выбор как можно чаще, вы получаете контроль над обсто€тельствами, над внутренними изменени€ми и их характером. ”важительное отношение к чужим картам мышлени€ означает, что вы с почтением относитесь к их собственному праву выбора.

¬ы можете мен€ть свои ценности точно так же, как цели:

"Ёто уже не кажетс€ мне важным, а вот это (в данный момент) существенно".  роме того, вы можете переставл€ть ценности в иерархии: "(¬ данный момент) это выгл€дит менее важным, чем это". ћы действительно способны мен€ть систему ценностей и убеждений, но их устойчивость во времени означает, что дл€ перемен нам обычно нужно иметь очень веские причины. »ногда изменени€ ценностей происход€т после серьезных перемен во внешних обсто€тельствах или образе жизни: по€влении нового спутника жизни, смены работы, переезда в другой город, несчастного случа€ или болезни. ќднако вы способны мен€ть свои ценности путем сознательной переоценки, котора€ проводитс€ в рамках процесса выбора целей. ¬ы€вив сомнительную ценность и поразмышл€в над ее необходимостью, вы, веро€тно, достаточно быстро внесете в нее поправки или вообще отбросите, после чего ее место может зан€ть другое, более полезное и воодушевл€ющее убеждение.

—≈√ќƒЌяЎЌ»… ”–ќ :

–≈«ёћ»–”ёўјя ѕ–≈—”ѕѕќ«»÷»я

„еловек - не его поведение

ќднозначно отождествл€€сь со своим поведением, мы можем со временем просто нав€зать его себе ("такой уж € человек"). Ёто может произойти даже в том случае, если наши поступки не отражают подлинную личность и систему ценностей. ќднако временами нам нужно четко различать свое поведение и личность. ¬ывод "€ потерпел неудачу" может оказатьс€ совершенно справедливым, но слова "€ - неудачник" (обратите внимание на не€вное в форме тире присутствие глагола "быть"!), без сомнени€, станов€тс€ лживой карикатурой на личность.

ѕресуппозицию этого урока можно св€зать с изречением:

"÷ени человека, мен€й его поведение". Ќаше от природы разнообразное и изменчивое поведение отражает все внешние обсто€тельства, а также текущее самочувствие и воспри€тие €влений в данный момент. ¬ременами все мы начинаем вести себ€ так, словно "выходим из роли".

— другой стороны, ваша личность, структура не менее сложна€ и многогранна€, лишена преход€щих характеристик поведени€, то есть не мен€етс€ миг за мигом. Ёто значит, что вы можете дистанцироватьс€ от собственного поведени€.  онечно, вы по-прежнему несете ответственность за свои поступки, но только не нужно приравнивать их к своей личности.  роме того, вы способны мен€ть и то, и другое: мен€ть то, каким вы себ€ видите и как себ€ ведете.

ƒќћјЎЌ≈≈ «јƒјЌ»≈

Х «апомните ѕресуппозицию в конце этого урока. ѕодумайте о тех случа€х, когда вы говорили или делали нечто такое, что вам несвойственно. ¬спомните случаи, когда вы вешали на другого человека "€рлык", исход€ из его единичных и вполне, может быть, случайных поступков.

Х ¬ыбрав три правильно сформулированных результата из числа намеченных на втором уроке, проанализируйте их по ƒекартовой схеме, заодно отслежива€ возможные перемены в вашем отношении к какому-либо конкретному результату. Ќе захочетс€ ли вам внести в него поправки? Ѕудьте готовы к по€влению новых точек зрени€ на свои цели.

Х ¬ыбрав определенную сторону жизни, составьте список св€занных с нею своих основных ценностей, пользу€сь описанным на уроке процессом.

Х ¬ыбрав определенную цель, св€занную с той жз стороной жизни, подумайте о том, какое вли€ние оказывает на нее кажда€ ценность из списка, какие ощущени€ теперь вызывает эта цель и каким вы хотели бы видеть ее осуществление.

Х ¬новь пройдитесь по списку своих целей, отмеча€ любые перемены в своем отношении к ним. ѕри необходимости вносите в цели поправки. «атем попробуйте разместить их в пор€дке важности. ¬озвращайтесь к своему списку в любое врем€ и удел€йте особое внимание самым важным цел€м. ќщутите при€тное чувство власти над собственной жизнью, целенаправленности.

Ќе жалейте времени на мысленное переживание своих целей и результатов, старайтесь увидеть, услышать и ощутить их так, словно они уже достигнуты. ѕочувствуйте удовлетворение, которое они принос€т. Ёто значит, что вы уже начали творить свое будущее.

”POK „≈“¬≈–“џ…

 ј  «ј¬ќ≈¬џ¬ј“№ ƒ–”«≈… » ќ ј«џ¬ј“№ ¬Ћ»яЌ»≈ Ќј ƒ–”√»’

¬ этой главе:

Х ѕодстройка

Х ”становка раппорта с помощью подстройки

”мение ладить с людьми обеспечивает успех практически в любой сфере де€тельности. ≈сли ваша работа св€зана с необходимостью совместного обсуждени€, руководством коллективом и другими формами взаимной зависимости, вам непременно нужно уметь общатьс€. ¬прочем, это умение необходимо каждому как в узком семейном кругу, так и в широкой социальной сфере. —редству или механизму межличностного общени€, обеспечивающему его нормальное протекание и продуктивность, дано наименование "раппорт". ’ороший раппорт с другим человеком создает подход€щие услови€ дл€ действенного обмена мысл€ми и мнени€ми. Ёто необходимо в торговле, при заключении договоров, на собеседовани€х, консультаци€х и во всех остальных формах активного развити€ взаимоотношений.

”мение общатьс€ не ограничиваетс€ содержанием наших слов и жестами. ќно подразумевает более сложное и не всегда заметное взаимодействие. ¬ременами раппорт устанавливаетс€ как бы сам собою, и формулу успеха в этих случа€х мы могли бы назвать хорошим "сочетанием характеров": вы просто мгновенно "находите общий €зык" с человеком. ћожно, однако, столкнутьс€ и с противоположным: плохим сочетанием характеров. ¬ этих случа€х у вас может возникнуть желание держатьс€ от этого человека подальше, только это не всегда возможно, в особенности если речь идет о взаимоотношени€х, в семье или на работе. ¬ любом случае, при подобном подходе вы рискуете упустить потенциально значимые отношени€.

ѕользу€сь ЌЋѕ, вы сможете перейти к более зрелому и профессиональному подходу. —тав мастером эффективного общени€, вы получите больше власти над своими взаимоотношени€ми и достигаемыми результатами. ¬ы по-прежнему сможете получать удовольствие от естественного раппорта (например, при общении со старым другом), научитесь поддерживать и ценить такой раппорт, не испытыва€ необходимости в его улучшении. — другой стороны, вы сможете пользоватьс€ приемами ЌЋѕ дл€ установки раппорта в самых разнообразных обсто€тельствах, особенно в тех случа€х, когда он может не возникнуть естественным путем.

»скусство установки раппорта может стать прекрасным средством достижени€ целей - темы предыдущих зан€тий. ”спех часто требует убедить других в состо€тельности своей точки зрени€: повли€ть, убедить или оказать воздействие, чтобы добитьс€ перемен.  онечно, любые цели, непосредственно св€занные с общением, должны удовлетвор€ть шести принципам правильной формулировки результата, о которых мы говорили на втором уроке. ќднако прочие цели тоже могут потребовать умени€ общатьс€ (возможно, дл€ достижени€ промежуточных результатов на пути к завершающей цели). ¬ сочетании с различными проверками результата, описанными в главах второй и третьей, эффективные приемы установки раппорта помогут вам общатьс€ лучше и добиватьс€ большего.

ѕќƒ—“–ќ… ј

ќбычно нам нрав€тс€ те, кто похож на нас самих. — такими людьми проще ладить, то есть общатьс€ более эффективно. ¬ свою очередь, мы тоже нравимс€ этим люд€м - по той же причине. “аким образом, хороший раппорт подразумевает соответствие, подстройку. “е, кто пребывают в раппорте, склонны вести себ€ сходным образом.

—егодн€ мы расскажем, как устанавливать раппорт. ¬ы сможете начать примен€ть эти простейшие приемы подстройки уже через несколько минут. ƒругие техники требуют более развитых навыков и определенных усилий по их усвоению, которые, впрочем, многократно окупаютс€ последующей практикой: этими приемами подстройки пользуютс€ тыс€чи приверженцев ЌЋѕ, на личном опыте убедившись, что они чрезвычайно полезны дл€ установки раппорта.

„тобы совершенствоватьс€, вам прежде всего нужно научитьс€ определ€ть, когда возникает и когда исчезает раппорт. Ёто умение подразумевает развитие "восприимчивости", чувствительности к тому, что происходит с вами и с окружающими. “акие навыки могут служить примером того, что ЌЋѕ называет неосознанной компетентностью, так как некоторые пользуютс€ ими с легкостью и совершенством. ¬ основе нормального общени€ лежат, помимо прочего, те навыки, которые на первый взгл€д кажутс€ врожденными. ¬ы можете найти примеры этого в области торговли, заключени€ договоров, консультировани€ и других сферах межличностного общени€. ѕоначалу освоение этих навыков может показатьс€ т€жким трудом, требующим большой сосредоточенности, но неосознанна€ компетентность в любой области (например, умение водить машину) всегда приходит с опытом. „тобы научитьс€ достигать устойчивого раппорта, нужно пытатьс€ делать это (в соответствии с четырехступенчатой моделью успеха, описанной на втором зан€тии).

ѕонимание того, что происходит при установке раппорта, позволит вам выбирать наиболее мобильное и адекватное поведение. ¬ы сможете вступать в общение по собственному выбору, а не просто полагатьс€ на неосознаваемые умени€. ќбуча€сь вождению машины, вы отсеиваете неправильные навыки и развиваете правильные. “о же самое происходит при освоении мастерства общени€. ¬ременами вам может казатьс€, что вы тер€ете какие-то навыки и мастерство, но общие итоги за продолжительный срок покажут, что вы действительно учитесь более эффективным приемам.

”мение устанавливать раппорт приносит пользу не только в области профессиональной де€тельности. ќно может оказать благотворное вли€ние на поставленные вами цели, особенно если они св€заны с общением. —екрет кроетс€ в подстройке. ¬ы можете установить раппорт, добива€сь подстройки по нескольким параметрам:

1. ‘изиологи€: поза и телодвижени€.

2. √олос: тон, темп речи и прочие характеристики.

3. язык и образ мышлени€: используемый словарь и соответствующа€ "система представлени€" (зрение, слух, ощущени€).

4. ”беждени€ и ценности: то, во что люди вер€т и что считают важным.

5. Ћичный опыт: поиск общей основы в профессиональной де€тельности и интересах.

6. ƒыхание: утонченное, но очень мощное средство подстройки.

”—“јЌќ¬ ј –јѕѕќ–“ј — ѕќћќў№ё ѕќƒ—“–ќ… »

 аждый способ подстройки будет нами рассмотрен по очереди и проанализирован достаточно подробно, с тем что бы вы могли начать примен€ть эти приемы в повседневной жизни. ¬начале, однако, вам нужно разобратьс€ в некоторых ключевых вопросах подстройки.

ѕрежде всего, никогда не забывайте о том, сколь важно соблюдать такт и выказывать уважение к собеседнику. Ќе стоит резко мен€ть позу или интонацию, а также копировать его жесты. Ћюбые нужные вам изменени€ вносите постепенно и как можно незаметнее. —тарайтесь не привлекать внимание собеседника к €зыку своих телодвижений, но вс€чески способствуйте тому, чтобы и с его стороны был подсознательно установлен раппорт. ¬ противном случае вы рискуете вызвать у него раздражение, задеть его и даже оскорбить- и уж конечно, тогда ни о каком раппорте не может быть и речи. ’от€ при установлении раппорта вам вначале придетс€ отслеживать каждое из своих действий, со временем они станут непринужденными и вполне естественными. ѕри этом ваше уважение к собеседнику как к одному из множества неповторимых индивидуальностей должно быть искренним, особенно в тех случа€х, когда его поведение и манеры €вно отличаютс€ от ваших.

¬о-вторых, столь же искренним должно быть ваше уважение к собственному телу. ¬се мы стоим и сидим каждый по-своему. ¬есьма разн€тс€ и другие наши привычные телодвижени€. Ёто, в частности, означает, что в некоторых случа€х вы будете испытывать €вные неудобства при попытках подстройки, и собеседник это заметит. ¬ы можете столкнутьс€ с обсто€тельствами, в которых отступление от привычной позы и жестов уже физически окажетс€ почти неисполнимым.

»ме€ дело с незнакомцем (например, с новым потенциальным покупателем), вы без труда сможете скрыть от него то, что ваше поведение в данном случае дл€ вас не характерно, однако любой, кто знает вас достаточно хорошо, непременно заметит, что вы "вышли из роли", и уже одно это разрушит раппорт, который вы смогли бы установить, если бы вели себ€ как обычно. »так, старайтесь оставатьс€ в "зоне комфорта", то есть в естественных границах своей личности. Ёто не значит, что вам не удастс€ подстроитьс€ под собеседника, - просто выбирайте те особенности поведени€, которые помогут подстраиватьс€ с удобством дл€ вас или вообще лишь частично.

1. ѕодстройка к физиологии

Ћюди, которые хорошо лад€т друг с другом, склонны при общении принимать похожие позы. ¬згл€ните на поглощенных разговором, и вы заметите, что их силуэты нередко выгл€д€т как зеркальные отражени€. ѕосле долгих лет совместной жизни пожилые супруги часто выгл€д€т похожими друг на друга.

—ходство про€вл€етс€ не только в общей позе тела, но также в жестах и манерах. Ќапример, оба собеседника могут сидеть откинувшись и сцепив руки за головой, либо скрестив ноги или руки. “акое подражание происходит совершенно естественно, и мы его почти не замечаем.  огда раппорт установлен, наши интересы сосредоточиваютс€ на собеседнике и содержании разговора, а не на внешних признаках. ѕодобна€ физиологическа€ подстройка служит свидетельством раппорта, а это значит, что он поддаетс€ измерению, или калибровке.

‘изиологическую подстройку можно примен€ть не только дл€ измерени€ раппорта, но и дл€ самой его установки и последующего закреплени€. „тобы подстроитьс€ к собеседнику, вы можете:

Х сидеть или сто€ть в той же позе, изменить осанку или склонить голову набок;

Х скрестить либо, напротив, освободить руки или ноги;

Х повтор€ть его жесты движени€ми рук, головы и тела.

„астична€ подстройка

ѕодстройка проводитс€ последовательно. ¬ам не об€зательно мгновенно начать повтор€ть €зык тела собеседника во всех подробност€х. Ќачните с одной черты -скажем, общей позы или осанки, - затем постепенно подстройтесь к наклону головы, скрестите ноги, воспроизведите движени€ рук, размах жестов, уровень громкости и высоту голоса и так далее. ѕодстройка представл€ет собой непрерывный процесс, а не однократное действие. Ёто означает, что, накаплива€ опыт и развива€ свои навыки, вы можете проводить эксперименты с частичной подстройкой на любом уровне.

≈сли собеседник прин€л совершенно неподражаемую или слишком своеобразную позу, дл€ подстройки вам достаточно лишь частично изменить положение тела, не довод€ данное его движение до конца. „тобы установить и сохранить раппорт, вам не об€зательно в точности подражать собеседнику. Ќапример, вы можете предпочесть частичную подстройку в следующих обсто€тельствах:

Х в начале общени€, чтобы установить и измерить раппорт;

Х в тех случа€х, когда точна€ подстройка выведет вас из "зоны комфорта" (см. пример выше);

Х когда собеседнику присуща повышенна€ эмоциональность, что отражаетс€ в €зыке его тела;

Х в тех случа€х, когда €зык физиологии слишком необычен и собеседник может заметить, что ¬ы ему подражаете;

Х когда удовлетворительный раппорт уже установлен и вам достаточно лишь сохранить его;

Х при первых практических попытках подстройки.

„то можно сказать о выражении лица? ≈сли человек активно пользуетс€ мимикой - вскидывает брови, выкатывает или закатывает глаза, надувает губы и так далее, - ему вр€д ли легко общатьс€ с пассивным, не выдающим своих чувств собеседником, чье лицо непроницаемо, словно он играет в покер. Ћюди ожидают сходной реакции, и такому собеседнику отклик в виде мимики покажетс€ вполне нормальным. ¬ы весьма вскоре обнаружите, что подобные выражени€ лица трудно подделать, так что оставайтесь в своей "зоне комфорта", то есть не подстраивайтесь к мимике в точности, повтор€йте ее лишь отчасти.

ѕри подстройке к слишком заметным особенност€м позы - например, скрещенным ногам или рукам, - помогает некотора€ задержка. Ќужно выждать некоторое врем€ и провести подстройку так, чтобы эти движени€ выгл€дели вполне естественными.

¬ы можете воспользоватьс€ вариантом частичной подстройки - так называемой "перекрестной подстройкой": если собеседник складывает руки на груди, вы скрещиваете ноги, и наоборот; если он сплетает пальцы рук, вы можете просто сложить ладони вместе; если он потирает руки, вы шаркаете ногой, а когда собеседник комкает в руке пластмассовый стаканчик, щелкаете кнопкой авторучки.  ак и при частичной подстройке, в этих случа€х вы не пытаетесь совершенно точно воспроизвести действи€ другого человека.

“акие действи€ чаще всего требуют крупно- и мелкомасштабной физиологической подстройки, подстройки на макро- и микроуровне. ”же дл€ того, чтобы заметить некоторые из них, может потребоватьс€ больша€ внимательность.

ћакроподстройка

ƒл€ точной подстройки прежде всего обратите внимание на ваше с собеседником общее пространственное расположение относительно друг друга и/или окружающих (см. рис. 4.1). Ќапример, если человек сидит по другую сторону стола или в кресле напротив, вы можете подстраиватьс€ к нему так, словно смотрите в зеркало. — другой стороны, вы можете сидеть р€дом с ним и смотреть в том же направлении, но в то же врем€ подстраиватьс€ к его жестикул€ции и позе тела. ѕри этом вам, веро€тнее всего, удастс€ добитьс€ ощущени€ единства и общности, ведь вы в буквальном смысле оказались с этим человеком "по одну сторону". ќднако при этом вы, скорее всего, испытаете трудности при попытках установить зрительный контакт, да и вообще следить за €зыком тела собеседника. ¬ таком случае вы можете предпочесть расположение стульев под пр€мым углом: вы с собеседником "смотрите в одном направлении" и одновременно можете поддерживать зрительный контакт либо попросту вместе загл€нуть в один документ.

–абочий блокнот или вообще какой-либо документ, способствующий сосредоточению внимани€, помогает установить раппорт. “акой предмет становитс€ нейтральной точкой отсчета, общей опорой дл€ обоих собеседников. ¬ы только укрепите раппорт, если в один блокнот начнете наперебой вносить пометки и правки. ѕри этом вы получите возможность подстроитьс€ не только к физиологии собеседника, но и к его привычке рисовать при общении чертиков или по€снительные схемы. ѕередавайте друг другу ручку, поочередно отмечайте что-нибудь на схеме или дополн€йте пунктами план действий - это тоже помогает установить раппорт. ѕодобные простые приемы позвол€ют добитьс€ насто€щего единодуши€ в мысл€х, ведь общение означает умение сблизитьс€ с человеком не только в физическом пространстве.

«начение имеет и разница высот.

ѕодстройка направлена на взаимовыигрышный раппорт, а не манипулирование или господство. –азность уровней по элементарной физической высоте (например, положени€ сто€ и сид€) может оказатьс€ неверным сигналом, поэтому при подстройке нужно учитывать и этот параметр. ≈сли во врем€ разговора ваш собеседник ходит взад-вперед, а вы раскинулись в низком кресле в другом конце комнаты, вр€д ли вам удастс€ установить раппорт. ¬ таком случае вам следует либо присоединитьс€ к подвижной манере собеседника, либо добитьс€ хоть частичной подстройки - просто встать с кресла. ”читывайте не только €зык тела и жестов, но и все макроаспекты подстройки.

ћикроподстройка

√лубина подстройки образует сплошной спектр частностей. “о же относитс€ и к типам подстройки. Ќапример, при хорошей микроподстройке учитываютс€ тончайшие физиологические изменени€. ’от€ така€ подстройка требует острой наблюдательности, с ее помощью вы совершенно незаметно сможете добитьс€ мощного раппорта. “щательно наблюда€ за человеком, вы очень скоро начнете замечать многочисленные индивидуальные особенности, кажда€ из которых может обернутьс€ эффективным средством установки раппорта. —обеседник не замечает характерных признаков собственного поведени€, особенно на микроуровне; аналогичным образом он не заметит ваших действий, направленных на подстройку, - однако сам раппорт при этом может быть установлен без каких-либо затруднений.

Ќекоторые их этих приемов могут показатьс€ странными и даже неестественными, но подстройка действительно очень помогает установить раппорт. ј что случитс€, если собеседник заметит ваши усили€ к нему подстроитьс€? ѕрежде всего, такое происходит очень редко. ≈сли же это случилось, то вы, скорее всего, нарушили одно из описанных правил, вышли из своей "зоны комфорта" либо позабыли о необходимости вс€ческого соблюдени€ такта.

„то делать, если вам придетс€ общатьс€ с человеком, который тоже знаком с техниками подстройки? “акое иногда случаетс€ в кругу коммерсантов и консультантов. «десь обнаруживаетс€ любопытна€ закономерность: чаще всего такой собеседник с большим уважением отнесетс€ к вашим профессиональным навыкам общени€. ¬ конечном счете, как мы уже знаем, подстройка подразумевает не манипулирование собеседником, а умение лучше его пон€ть и таким образом достичь взаимовыгодного результата.

2. ѕодстройка к голосу

»ногда (например, при телефонном разговоре, когда вы не видите собеседника) физиологическа€ настройка окажетс€ невозможной или неуместной. ќднако высота и тон вашего голоса тоже составл€ют немаловажный параметр общени€. —огласно многим исследовани€м, сам по себе голос нередко оказывает большее вли€ние, чем произносимые слова. ¬ любом случае, чем больше параметров вы учитываете при подстройке, тем эффективнее установленный вами раппорт. Ёто означает, что в сущности вам нужно постаратьс€ пон€ть собеседника и подстроитьс€ к нему во всех сферах, по всем параметрам.

  индивидуальным особенност€м, которые вы можете вы€вить в голосе собеседника, относ€тс€:

Х √ромкость ( ак он говорит - громко или тихо?)

Х “емп (Ѕыстро или медленно?)

Х –итм (”даетс€ ли вам уловить в его словах единую мелодию? ¬озможно, он произносит их отрывисто, в ритме стаккато?)

Х ¬ысота ( акой у него голос, высокий или низкий?)

Х “ембр ( акие в его голосе имеютс€ особенности? √олос звонкий или хриплый?)

Х »нтонаци€ ( акие чувства собеседник подчеркивает голосом?)

Х ѕроизношение (»спользует ли собеседник какие-либо характерные слова или диалектические выражени€?)

 ак обычно, начинайте с подстройки к одной характеристике, а затем, по мере накоплени€ опыта, дополн€йте ее другими. ѕрежде всего, не забывайте о содержании беседы. –аппорт чем-то похож на танец. ¬носите любые изменени€ как можно более естественно и незаметно. ѕомните, что вам не следует слишком отдал€тьс€ от собственной зоны комфорта.

Ќе пытайтесь подражать диалектному произношению и особенност€м дикции - собеседник может подумать, что вы его передразниваете! — другой стороны, старайтесь подстроитьс€ к общему уровню разговора (как происходит при общении с ребенком или человеком намного старше вас) и его стилю (в плане формально-логической отчетливости).

3. ѕодстройка к €зыку и образу мышлени€

ќтмеча€ про себ€, насколько по-разному ведут себ€ люди в повседневном общении, вы начнете все более точно идентифицировать их образ мышлени€ и соответствующие предпочтени€, предвз€тости в оценках и воспри€тии. ”дачна€ подстройка к образу мышлени€ человека обеспечивает мощный раппорт. ќписанна€ на первом уроке модель ЌЋѕ показывает, что наш образ мышлени€, про€вл€ющийс€ в функционированиии трех основных органов чувств, отражает то, как мы пользуемс€ своими чувствами, когда обращаем их вовне.

¬изуальное мышление

Ћюди, мысл€щие главным образом визуально, склонны пользоватьс€ в своей речи образными словами и выражени€ми:

например, "у мен€ сложилась картина происход€щего" или "давайте посмотрим на это с другой точки зрени€". — таким человеком можно установить раппорт, сместившись к такому же образу мышлени€, то есть мысленно представл€€ себе то, о чем он говорит, и пользу€сь сходными "словами-ощущени€ми"; в ЌЋѕ они называютс€ сенсорными предикатами.

јудиальное мышление

—ходным образом предикаты, св€занные со слухом (например, "€ прекрасно слышу, о чем вы говорите" или "как по мне, звучит неплохо"), могут свидетельствовать об аудиальном мышлении. ѕодстраива€сь под аналогичные выражени€ и воспроизвод€ у себ€ в голове то или иное звучание, вы начнете мыслить так же, как этот человек, перейдете к его стилю мышлени€ и таким образом установите раппорт, именно буквально заговорив "на одном €зыке".

 инестетическое мышление

Ћюди с господствующим кинестетическим образом мышлени€ часто пользуютс€ словами, которые св€заны с ощущени€ми и ос€занием: например, "наконец-то ухвачена суть проблемы" или "дела идут гладко". ѕопробуйте почувствовать, как эти люди выражают свои мысли. ѕользуйтесь сходными словами и оборотами речи. –азделив с ними их переживани€, вы сами увидите (заметьте - сейчас мы воспользовались визуальным предикатом!), что раппорт усиливаетс€ как по волшебству.

ќ предпочтени€х в воспри€тии органами чувств мы подробнее поговорим на шестом уроке.

4. ѕодстройка к убеждени€м и ценност€м

ќбъектом подстройки могут стать, помимо прочего, убеждени€ и ценности, -тема обсуждени€ в третьей главе. “ака€ подстройка может оказатьс€ полезной в тех случа€х, когда другие попытки установить раппорт не принос€т успеха - в частности, когда вам приходитс€ говорить с человеком в обществе других людей (например, на совещании или на семинаре), а он не про€вл€ет к вам видимого интереса. Ћюди очень высоко цен€т свои глубоко укоренившиес€ убеждени€, и подстройка к ним временами может неча€нно задеть "чувствительную струнку" в душе собеседника.

¬ы можете, к примеру, воспользоватьс€ тем, какое значение собеседник придает времени, - немала€ дол€ которого потер€на уже потому, что "эти олухи опоздали на совещание" (или семинар). ¬ыража€ свою солидарность, а именно свое согласие с этой ценностью ("¬ообще непон€тно, зачем в таком случае тратить на это столько времени"), вы подстраиваетесь под его убеждени€ и вносите в разговор атмосферу общности ваших взгл€дов. ÷енност€ми дл€ собеседника могут оказатьс€ бережливость, добрые отношени€ с коллегами, желание помогать другим и тому подобные убеждени€. „ем выше уровень абстрактности убеждений и ценностей (например, "каждый имеет право на..."), тем быстрее вы нащупаете общую почву и установите раппорт.

ћакроубеждени€ и макроценности, а именно наиболее из них универсальные ("беспристрастность", "честность", "вежливость"), помогут вам быстро установить раппорт. «атем вы сможете укрепить его, воспользовавшись другими формами подстройки, начина€ подстройкой к физиологии.

“акой подход особенно эффективен при общении в сложных обсто€тельствах: при чьем-либо посредничестве, при переговорах или консультировании. ¬ы€вив общую основу дл€ взаимопонимани€, вы сможете вполне эффективно применить прочие приемы подстройки.

5. ѕодстройка к личному опыту

¬стретившись друг с другом, два бухгалтера, две медсестры или пара пилотов-любителей очень быстро наход€т общий €зык и устанавливают раппорт. “о же самое происходит, когда вы встречаете незнакомца-земл€ка либо человека, который ходил в вашу школу или университет. ¬аши личные переживани€, или "карты", пересекаютс€, и в этих участках пересечени€ станов€тс€ общей опорой, элементом "сходства".

ќднако вы можете пользоватьс€ принципом общности личного опыта в более широком смысле. Ќапример, вступа€ в общение с группой незнакомых людей, вы чаще всего способны вы€вить общие дл€ всех присутствующих переживани€. ¬оспользуемс€ примером обучающего семинара. ѕредположим, всем его участникам, веро€тнее всего, сегодн€ довелось:

Х попасть в пробку по дороге на зан€тие;

Х огорчитьс€ из-за плохой погоды;

Х отменить другие важные дела;

Х навести пор€док на столе перед уходом с работы.

ƒаже самые простые переживани€, если они общие (например: "¬се мы пожертвовали одним днем своей жизни, чтобы побывать на сегодн€шнем семинаре, так что давайте извлечем из него побольше пользы"), помогают установить первоначальный раппорт, от которого зависит успех обучени€ и прочих групповых меропри€тий. Ќе забывайте о подмеченной общности.  ивайте в знак согласи€ на каждом этапе общени€, особенно при установке раппорта. ѕри короткой встрече с одним собеседником вы можете выразить общность личного опыта такими, например, высказывани€ми:

Х "Ќас обоих ждет множество других дел, так что давайте обсудим это без промедлени€".

Х "ќт этого выиграем мы оба, и потому € уверен, что нам удастс€ быстро достичь согласи€".

Х "«десь жарковато. ћожет, открыть окно? ј шум машин вам не помешает?" (ѕри любом ответе вы подстраиваетесь к личному опыту и предпринимаете взаимовыгодный шаг, ведущий к раппорту.)

¬новь напомним, что даже самое отдаленное "сходство" личного опыта или условное единство целей помогает установить раппорт.

ќбщностью переживаний широко пользуютс€ продавцы: агенты по купле-продаже на лету подмечают те признаки, которые дают им представление о стиле жизни и интересах потенциального покупател€.  лючом к этому могут стать, например, фотографии, картины или макеты в кабинете собеседника. ≈сли же продавец хорошо справилс€ с этой общей разведкой, дивиденды ему могут принести соответствующие, возможно даже специально предварительно усвоенные познани€ о каком-нибудь виде спорта, хобби или развлечении. ѕри этом ему даже не нужно притвор€тьс€. —овершенно реальные общие интересы и области единства опыта всегда существуют, хот€ вначале могут оставатьс€ в тени.  освенной св€зью, помогающей вы€вить единство интересов, может стать, например, общий знакомый или коллега, даже случайно увиденный по телевидению сюжет. Ќаблюдательность и внимание к собеседнику позвол€т вам быстро определить его увлечени€, ведь мы при вс€ком удобном случае охотно пускаемс€ в разговор о том, что нас интересует.

6. ѕодстройка к дыханию

Ќаучившись следить за "микроскопическими" физиологическими движени€ми и жестами, вы можете начать замечать и различи€ в дыхательных привычках собеседника. ƒыхание предлагает еще одну область подстройки.  алибровка (измерение) собственного дыхани€ требует времени.  роме того, вам пригодитс€ умение

пользоватьс€ периферийным фением, чувствительным к самым незначительным движени€м. ѕоддержива€ зрительный контакт с собеседником, старайтесь уловить периферийным зрением, в каком чередующемс€ ритме поднимаютс€ и опускаютс€ его плечи и грудна€ клетка. ѕосле этого вы можете изменить ритм своего дыхани€ и подстроитьс€ к дыханию собеседника. Ётот навык приносит и дополнительное преимущество: умение управл€ть своим эмоциональным состо€нием.  роме того, вы можете добитьс€ перекрестной подстройки (например, в такт дыханию собеседника кивать головой). Ётот прием практически незаметен, но оказывает мощное вли€ние на раппорт.

“еперь в вашем распор€жении богатый репертуар средств установки раппорта и создани€ "сходства" в общении. ¬ы можете пользоватьс€ всеми приемами одновременно, но мы рекомендуем вам осваивать их по отдельности, пока они не войдут в привычку. ¬скоре вы начнете действовать вполне естественно и непринужденно. ѕомните, что вам нет нужды торопить событи€. ћастерство установки раппорта приходит только с практикой. ”дел€€ особое внимание не тому, что вы знаете теоретически, а тому, что вы умеете делать на практике, поставьте перед собой цель делать это "не задумыва€сь". Ёто вам по силам, ведь у вас есть естественные способности к наблюдению и простые приемы подстройки, которые можно осваивать и развивать.

—≈√ќƒЌяЎЌ»… ”–ќ :

–≈«ёћ»–”ёўјя ѕ–≈—”ѕѕќ«»÷»я

—мысл общени€ - в реакции собеседника

ѕреподаватели мастерства общени€, как правило, удел€ют основное внимание передаче сведений, форме сообщени€ и прочим детал€м его правильной формулировки, правильного представлени€, но при этом совершенно забывают о самом результате - о том, чего, собственно, вы ждете от общени€, чего вы в нем хотите достичь. Ќапример, изучение €зыка телодвижений св€зано с определением точного смысла разнообразных жестов и поз. ќднако, каким бы приемом вы ни пользовались, общение, которое не приносит желаемого результата и не вызывает предполагаемого отклика, окажетс€ дл€ вас пустой потерей времени и сил. — другой стороны, высокоэффективным общением может стать даже молчаливо брошенный взгл€д, несущий в себе огромное содержание и способствующий взаимопониманию обеих сторон. ѕо этой причине ЌЋѕ удел€ет большое внимание наблюдательности, остроте органов чувств. “олько наблюдени€ за следстви€ми своих действий позвол€т вам довести подобные умени€ до уровн€ совершенства.

¬ажность подстройки €вствует из того, что в первую очередь именно она помогает установить раппорт, который, как об этом свидетельствует множество исследований, в общении незаменим. »ными словами, подстройка вызывает реакцию собеседника - и приводит к результату. Ёто и есть указанна€ пресуппозици€: эффективность общени€ определ€ет вызываема€ им реакци€.

–анее мы советовали вам удел€ть основное внимание практике, а не теории. ќднако вам не следует погружатьс€ в процесс общени€ слишком глубоко и забывать о своих цел€х. »сходите из результата. „его вы хотите достичь в этом общении: передать какие-то сведени€, произвести впечатление, увлечь или ошеломить собеседника? „тобы добитьс€ этого, вам нужно "влезть в шкуру" этого человека и представить, какое вли€ние оказали бы на него те или иные слова, образы или поступки. Ёто означает, что вы должны перейти к его "карте". “акой подход безотказен при установке раппорта, даже в нетрадиционных процессах общени€. ¬ свою очередь, установленный раппорт поможет вам весьма сократить путь к успеху в достижении цели общени€.

ƒќћјЎЌ≈≈ «јƒјЌ»≈

Х «аймитесь подстройкой на практике и обратите внимание на то, в какой степени и в каком плане от нее зависит раппорт. ќсваивайте каждый прием поочередно и в отдельности. Ќапример, сначала вы можете сосредоточить усили€ на подстройке к голосу, затем перейти к жестам, сенсорным предикатам и, наконец, личному опыту. ¬озьмитесь за это сегодн€ же. ¬аши навыки начнут быстро развиватьс€, и вскоре вы сами удивитесь тому, что прежде не замечали столь отчетливых деталей в общении с хорошими знакомыми.

Х «апомните завершающую этот урок пресуппозицию. Ќайдите в своем личном опыте три реальных примера, которые подтверждают ее справедливость. ¬озможно, вы вспомните случаи, когда вы прилагали к общению все силы, но так и не добились намеченного результата. — другой стороны, вы можете вспомнить и обратные случаи: вы чувствовали, что в общении не все ладитс€, и все-таки достигали желаемого (например, на презентации или во врем€ собеседовани€). „то именно в ваших действи€х привело к нужному результату? „то вам не следовало делать?

Х ¬ернитесь к списку своих целей, составленному на втором уроке, и проверьте, не требуетс€ ли дл€ достижени€ каких-либо из них умение общатьс€ и устанавливать раппорт.  ак именно способствовали бы этому достижению познани€, усвоенные сегодн€?

”POK ѕя“џ…

ћ≈“ќƒџ ћќЅ»Ћ»«ј÷»» ќЅў≈Ќ»я

¬ этой главе:

Х  алибровка раппорта

Х ѕрисоединение и ведение

Х ќтстройка

Х ƒолговременные взаимоотношени€

Х ѕодстройка с конгруэнтностью

Ќа этом уроке мы расширим сведени€ о раппорте, расскажем о том, как его "калибровать", как измен€ть поведение других путем "присоединени€ и ведени€", а также о том, как устанавливать раппорт в групповом общении. ¬ завершение вы узнаете, когда и как следует "отстраиватьс€".

 јЋ»Ѕ–ќ¬ ј –јѕѕќ–“ј

ќпробовав на практике различные приемы подстройки, описанные на четвертом уроке, вы можете перейти к ближайшему освоению умени€ устанавливать раппорт. ѕомимо этого, вам нужно научитьс€ определ€ть, установлен ли вообще раппорт и насколько он прочен. ћы уже подчеркивали необходимость тщательных наблюдений (остроты воспри€ти€), а теперь вам следует воспользоватьс€ этими навыками, чтобы мысленно фиксировать и измер€ть (калибровать) раппорт.

«аимствованный из инженерно-технического лексикона термин "калибровка" означает в ЌЋѕ те средства, которые помогают вам подметить мелкие реакции собеседника и посто€нно "измер€ть" перемены в его поведении, благодар€ чему вы сможете при необходимости изменить поведение собственное. ѕроцесс чем-то напоминает этап "проверки на опыте" четырехступенчатой модели успеха (см. первый урок). ќсвоение калибровки требует большой практики. —начала вам может показатьс€, что замечать столько мелочей одновременно просто невозможно. Ќа четвертом уроке речь шла о самых разнообразных сферах, позвол€ющих проводить подстройку и распознавать раппорт (подстройка к физиологии, голосу, €зыку и мышлению, убеждени€м и ценност€м, личному опыту и интересам, а также схемам дыхани€). —ейчас мы представим вам еще четыре способа установки и распознавани€ раппорта.

1. ¬нутреннее ощущение

” вас может возникнуть ощущение "св€зи" с собеседником. Ёто про€вление естественных способностей "правого полушари€", интуитивного чуть€, которое могло у вас атрофироватьс€ по той причине, что им мало пользовались. ќднако опыт поможет вам научитьс€ ощущать такие внутренние подсказки. ¬озможно, вам придетс€ идти на риск и довер€тьс€ своей интуиции, хот€ временами она не согласуетс€ с логикой. ѕро€влени€ активности "правого полушари€", или эмоционального склада характера, очень редко €вл€ютс€ достаточно отчетливыми. Ёто значит, что в первое врем€ вам лучше выбирать дл€ практики простые и не очень рискованные обсто€тельства.

2. »зменени€ цвета кожи

ќтслеживайте изменени€ цвета кожи собеседника. ќни отражают микроперемены в физиологии, о которых мы говорили на четвертом уроке. ¬есьма сомнительно, чтобы вам когда-либо удалась пр€ма€ подстройка к этим непроизвольным изменени€м, однако, откалибровав их, вы можете подстроитьс€ к тому состо€нию, о котором они сигнализируют. Ќапример, вы установите раппорт с человеком, отслежива€ его настроение - восторг, оживленность, серьезность, восхищение и прочие эмоции - по изменени€м цвета его кожи. —ходное значение имеют также прочие малозаметные факторы : едва уловимые движени€ рук и ног, изменени€ в дыхании, размере губ и зрачков, тонусе мышц лица.

3. —понтанные замечани€

»ногда собеседник буквально говорит вам, какие чувства вызывает у него общение, но, наблюда€ исключительно за скрытыми указани€ми, вы можете пропустить такие сообщени€. —луша€ собеседника, делайте врем€ от времени утвердительные замечани€: "согласен", "вы правы", "совершенно верно". ≈сли собеседник говорит: "Ќаши взгл€ды совпадают" или "¬ы, похоже, читаете мои мысли", эти слова могут указывать на то, что уже установлен прочный раппорт. ќднако в официальных случа€х и в тех ситуаци€х, когда в целом замечани€ собеседника не столь однозначны, вам нужно внимательно отслеживать и истолковывать подобные спонтанные свидетельства раппорта.

4. ”мение вести за собой

»ногда собеседник начинает повтор€ть ваши движени€, характеристики голоса или €зыка. ќн "шагает в ногу" с вами, а вы его "ведете". ¬ следующем разделе мы поговорим об этих €влени€х подробнее.

ѕ–»—ќ≈ƒ»Ќ≈Ќ»≈ » ¬≈ƒ≈Ќ»≈

ѕрисоединение и ведение позвол€ют вам устанавливать и поддерживать раппорт, а также вызывать перемены в поведении собеседника.

¬ ЌЋѕ пользуютс€ пон€тием "присоединение" дл€ обозначени€ подстройки как процесса. „еловек, с которым вы хотите установить раппорт, задает некий "темп", включа€ жестикул€цию, скорость речи и тон голоса, но ваша подстройка не €вл€етс€ мгновенной, рефлекторной, - скорее это вы начинаете следовать за собеседником, приготовившись к длительному "забегу". »ными словами, вы присоедин€етесь к нему, пристраиваетесь вслед. “аким образом, присоединение можно считать стратегическим, а не тактическим приемом. ¬ы можете использовать его, например, во врем€ важных переговоров, когда необходимо добитьс€ единства мнений. ’от€ обычно присоединение примен€етс€ в физиологической подстройке, вы можете воспользоватьс€ им и в других сферах, например, в личном опыте, €зыке, убеждени€х и ценност€х, о чем говорилось на четвертом уроке.

ѕри ведении вы постепенно мен€ете собственное поведение (продолжа€ поддерживать раппорт) таким образом, чтобы собеседник интуитивно подстраивалс€ к вам, "следовал" за вами. »наче говор€, при подстройке и присоединении вы следуете за собеседником, чтобы установить раппорт. ƒобившись раппорта, вы начинаете вести его за собой, чтобы убедить его, например, развеселить или еще как-либо на него повли€ть, то есть добитьс€ цели общени€.

ѕрисоединение и ведение дадут вам возможность калибровать установленный раппорт. ”спех в ведении собеседника зависит от достигнутого качества раппорта, от его уровн€. ¬ то же врем€ степень успеха в ведении калибрует глубину раппорта,

¬ы можете на практике опробовать свое умение присоедин€тьс€ и вести: постепенно измен€йте свои действи€, наблюда€, следует ли за вами собеседник. ≈сли в течение достаточно продолжительного времени он не копирует изменени€ в вашем поведении, не подстраиваетс€ к тону вашего голоса на данный момент и прочим характеристикам, вам нужно вернутьс€ к простому присоединению (подстройке), восстановив первоначальный раппорт, а затем вновь попробовать повести собеседника за собой.  огда он начнет инстинктивно подражать вам, вы одновременно получите свидетельство и наличи€ достаточно прочного раппорта, и своего умени€ вести.

¬ы можете вли€ть не только на физиологию другого человека. ¬едение можно примен€ть дл€ воздействи€ на ощущени€ собеседника, его подход к проблеме, формирование точки зрени€ и прин€тие решений. Ќапример, если €зык тела собеседника указывает на пониженное эмоциональное состо€ние, при обычной подстройке вы почувствуете то же самое. ќднако физиологи€ и ощущени€ тесно св€заны. ћен€€ свою физиологию, вы сможете постепенно увести собеседника за собой и изменить его состо€ние. ѕрисоединитесь к нему, затем уведите к более оживленным параметрам физиологии, голоса и €зыка - и собеседник оживитс€ и встр€хнетс€.

ѕрисоединение и ведение в сложных случа€х

ћеханика подстройки и установки раппорта сама по себе безотказна, даже если обсто€тельства не способствуют сколько-нибудь успешному общению. ќсновные принципы остаютс€ прежними: подстройка укрепл€ет раппорт, а раппорт нужен вам дл€ того, чтобы вызвать желаемые изменени€.

ѕодстройку можно проводить, в частности, при общении с рассерженным или взволнованным человеком.  огда человек возбужден, это состо€ние обычно про€вл€етс€ в его выразительных, порывистых движени€х. «дравый смысл подсказывает, что противоположна€ позици€ (спокойствие и собранность) чаще всего приведет собеседника в еще большее раздражение (хот€ некоторые психологи предлагают именно хладнокровный подход). »так, прежде всего присоединитесь к поведению собеседника и постарайтесь таким образом установить раппорт, - естественно, в пределах разумного, то есть не слишком удал€€сь от собственной "зоны комфорта".

ѕосле этого попробуйте увести собеседника к нужному вам обоим результату.

Ёто означает, что вначале вам нужно в той или иной мере разделить чувства и поведение собеседника. ≈сли он говорит торопливо, войдите в этот ритм. ≈сли он активно жестикулирует, делайте то же самое. —ловами и €зыком всего тела дайте ему пон€ть, что раздел€ете его чувства, что они не оставл€ют вас равнодушным. ѕродолжайте присоединение, воздержива€сь от суждений относительно адекватности поведени€ собеседника.

¬ тех случа€х, когда собеседник доходит до крайностей, вы можете воспользоватьс€ дл€ первоначальной установки раппорта частичной или перекрестной подстройкой (см. четвертый урок). ¬ы можете подражать ему лишь отчасти, но при этом добитьс€ желаемого результата. ¬ любом случае, сначала присоедин€йтесь, иначе вам вр€д ли удастс€ успешно повести собеседника за собой. «атем последовательно, по одной, мен€йте характеристики своего общени€ и ждите, пока собеседник не начнет следовать за вами. ”ведите его к более благопри€тным дл€ успешного общени€ движени€м тела, высоте и тону голоса, общей позе (например, попытайтесь его усадить или хот€ бы удержать на месте). Ќе забывайте о намеченном результате (и о том, что достижение взаимовыгодной цели принесет пользу вам обоим). ¬ сложных ситуаци€х руководствуйтесь общим правилом: подстраивайтесь к собеседнику в той степени, кака€ необходима дл€ успешного ведени€.

ѕрактика присоединени€ и ведени€

ѕрисоединение и ведение чрезвычайно эффективны и значимы в самых разнообразных обсто€тельствах, например, когда вам нужно:

Х ободрить €вившегос€ на собеседование соискател€ или абитуриента;

Х перевести потенциального покупател€ в состо€ние расположенности и благожелательного интереса;

Х успокоить раздраженного заказчика или сотрудника;

Х развеселить рассерженного начальника;

Х утихомирить воинственного и неуступчивого участника семинара;

Х разр€дить атмосферу во взрывоопасной ситуации;

Х задать тон совещанию, выступа€ в роли председател€;

Х помочь перенести т€желую утрату;

Х тактично сообщить дурные новости;

Х совладать с непослушными детьми;

Х подн€ть дух коллективизма;

Х вз€ть под свой контроль сложные переговоры;

Х помочь замкнутому, необщительному человеку "раскрытьс€";

Х убедительно изложить свои соображени€;

Х вызвать у собеседника благопри€тствующее общению настроение (серьезность, беспечность и т. п.).

¬о всех случа€х вам нужно задать себе вопрос: " акие жесты, поза, тон голоса, убеждени€ и прочие характеристики поведени€ этого человека более всего соответствуют цели моего общени€?" „то полезней: положение сто€ или сид€, сдержанность или возбужденность, скованность или раскрепощенность, близость или отстраненность, покой или подвижность?   каким из этих про€влений со стороны собеседника вам следует присоединитьс€, а какие нужно вести, чтобы добитьс€ желаемого результата?

ќчевидно, что при таком разнообразии возможных точек приложени€ усилий вам потребуетс€ вносить в этот процесс изменени€ в зависимости от собеседника, его первоначального настроени€ и того состо€ни€, которое вы хотите у него вызвать. Ќапример, "гиперактивного" собеседника обычно нужно перевести в более спокойное состо€ние, облегчающее диалог и двустороннее общение, а пассивного слушател€ вам, напротив, потребуетс€ растормошить.

ѕредставим, что вам довелось столкнутьс€ с очень чем-то раздраженным посто€тельцем гостиницы.  онкретные обсто€тельства разговора не имеют значени€: в некоторых гостиницах посто€льцы иногда взрываютс€ по любому поводу. јвторы классических руководств по искусству общени€ убеждены, что вы должны в данном случае говорить медленно и тихо, оставатьс€ спокойным и сдержанным. ¬ действительности, однако, чем спокойнее вы выгл€дите, тем большую €рость вызываете у разгневанного клиента. ≈сли вы женаты или замужем, то, без сомнений, на собственном опыте знаете, к каким последстви€м приводит хладнокровна€ объективность, когда вашу половину переполн€ют эмоции.

ѕринцип сходства означает, что вам нужно присоединитьс€ к человеку (если угодно, разделить его чувства), войти в его мир. —ледовательно, вам необходимо подстроитьс€ (хот€ бы частично) к общей позе его тела, движени€м, тону и высоте голоса. ¬ступа€ в разговор с "живым вулканом", не сидите в кресле со сложенными на груди руками.  огда распаленный собеседник увидит, что вы охотно раздел€ете его чувства, вполне возможным станет самый неожиданный между вами союз. ¬оспользуйтесь, например, такими выражени€ми: "ƒа уж, € понимаю, каково вам сейчас. я переживал бы не меньше, окажись € на вашем месте".

 ак ни покажетс€ неверо€тным, благодар€ усвоенным принципам подстройки даже в самом бурном общении вы можете установить надежный раппорт. ѕосле этого сразу открываетс€ простор попыткам ведени€. ѕостепенно понижайте тон голоса и дождитесь, пока собеседник тоже не начнет говорить тише (в этом отражаетс€ общечеловеческа€ склонность естественным и непроизвольным образом подстраиватьс€ к другим). «атем начните понижать тон и скорость речи - они станут новыми параметрами ведени€. »спользуйте любые, даже малейшие факторы, допускающие ведение. ѕродолжайте укрепл€ть ведение: постепенно уменьшайте количество жестов, сдерживайте размах движений головы. —делайте своей целью не только закрепление раппорта, но и переход к более благопри€тной форме общени€, котора€ способствует достижению вашей цели. ƒальнейший процесс ведени€ в данном примере может вылитьс€ в инициативу увести (в буквальном смысле) посто€льца в кабинет, где вы сможете остатьс€ наедине и сообща спокойно разобратьс€ в его требовани€х и претензи€х, своих об€занност€х и возможност€х. “акое постепенное усиление ведени€ позволит вам укрепить раппорт - основу успеха в изменении поведени€ собеседника.

≈сли вам доводилось встречать гениев общени€, обладающих врожденным талантом успокаивать, завоевывать симпатии и переубеждать, то вы уже видели мастерство подстройки на практике (скорее всего, как примеры неосознанной компетентности). ѕеренима€ успешные стратегии общени€ и развива€ их, вы можете пройти большой путь к моделированию того, что вплоть до насто€щего момента казалось редкой индивидуальной особенностью либо природным даром.

Ќикогда не упускайте из виду контекст окончательного результата (чего вы хотите вообще) и цель текущего общени€ (чего вы ждете от этого собеседовани€, совещани€, презентации и т. д.), остава€сь в рамках своих возможностей присоединени€ и ведени€.  роме того, ваши цели должны соответствовать шести принципам правильной формулировки результата, усвоенным на втором уроке. Ёто подразумевает стремление к выгоде не только дл€ себ€, но и дл€ других (взаимовыгодный результат), уважительное отношение к чужим картам мира. Ќавыки общени€, в том числе присоединение и ведение, примен€ютс€ не в вакууме. ќпирайтесь в своих действи€х на уже изученные принципы.

Ёффективное общение способно принести колоссальные преимущества в плане ваших общих достижений в карьере и развитии личности. ¬ыбира€ то или иное умение в качестве направлени€ дл€ реализации ваших сил, вы еще глубже оцените свои правильно сформулированные результаты и повысите шансы на успех.

ѕрисоединение к группам и ведение групп

ѕри общении с несколькими людьми вы обнаружите, что не так уж легко одновременно подстраиватьс€ к разным €зыкам тела и характеристикам голоса. ќднако вы можете подстраиватьс€ к убеждени€м, ценност€м и личному опыту (см. четвертый урок), отыскав некий "общий знаменатель", единую точку соприкосновени€ в опыте или ценност€х присутствующих.  роме того, даже при общении с группой вы в определенной мере можете примен€ть процесс присоединени€ и ведени€.

Ѕольшие группы

–ассмотрим в качестве примера рабочее совещание (хот€ наши рекомендации можно отнести к семинарам, практическим зан€ти€м и прочим групповым меропри€ти€м). Ќа совещании потребность в присоединении и ведении возникает, прежде всего, у председател€, хот€ каждый участник тоже способен оказать вли€ние на ход собрани€. Ќачните с присоединени€ к личному опыту. ¬ыражайте и отстаивайте такие взгл€ды, которые объедин€ют всех присутствующих, определ€ют некое групповое

"сходство". Ќацеливайтесь

на

самый основополагающий уровень: общую задачу, ради которой вы собрались, единство личного опыта (обеденный перерыв), общий дл€ всех источник удовлетворени€ или недовольства (например, удобство обстановки либо, напротив, неподход€щие услови€). “акие замечани€ помогут подстроитьс€ к переживани€м, установить "рамку реальности" (о рамках, или фреймах, мы поговорим на п€тнадцатом уроке).

ќдновременно попытайтесь присоединитьс€ к общей физиологии собравшихс€. Ќапример, не ведите себ€ бойко и деловито, если у участников совещани€ унылый вид. Ќачните с их уровн€. ѕомните, в вашем распор€жении обширное пространство возможных средств подстройки. «атем начинайте вести группу, вз€в за точку отсчета общность личного опыта, убеждений и ценностей. ”водите собравшихс€ в желаемом направлении.

Ќапример, если вы хотите добитьс€ их внимани€, вовлечь их в разговор, по€сните выгоды такой перемены, а затем, увод€ группу в этом направлении, постепенно мен€йте собственную манеру поведени€. ѕроведите эти изменени€ мелкими, малозаметными шагами. ¬ы можете, к примеру, сначала пробудить у собравшихс€ любопытство, затем завладеть их вниманием, добитьс€ готовности к обсуждению, активному участию в совещании - и, наконец, согласи€ в отношении конкретного результата.

Ќа каждом этапе вы ведете их за собой всей совокупностью физиологических факторов и словесными пресуппозици€ми. ѕрисоединение и ведение в группе могут потребовать от вас повышенного внимани€ к общим переживани€м, убеждени€м и ценност€м, в то врем€ как физиологи€, голос и сенсорные предикаты окажутс€ менее важными.

—тарайтесь не мен€ть собственной общей линии, когда дело касаетс€ индивидуальных черт характера, особенностей поведени€ и предпочтений в воспри€тии. ѕроста€ подстройка к "единому" личному опыту, искренность, убежденность в своих словах, устойчивость системы ценностей, которые вы выражаете всем своим поведением, - вот факторы, дающие вам возможность повли€ть даже на очень большую группу людей.

Ќебольшие группы

¬ небольшой группе вы можете вступать в общение с отдельными ее членами и посредством этого оказывать вли€ние на всю группу. Ёто св€зано с тем, что в группе люди склонны вести себ€ как единое целое. —ледуйте тем же правилам присоединени€ и ведени€, какие предназначены дл€ общени€ с одним собеседником. ќбращайте внимание на тех членов группы, чьи движени€ и поза указывают на отсутствие раппорта с вами и группой в целом. –аботайте с такими людьми индивидуально - присоедин€йтесь к их €зыку тела, чтобы установить раппорт.

ƒобившись раппорта, вы можете увести их к тем позам, характеристикам голоса и общей линии поведени€, которые больше соответствуют желаемому состо€нию или желаемой точке зрени€. ”спешное воздействие на одного единственного члена группы, пребывавшего вне раппорта, может оказатьс€ гарантией успеха работы со всей группой в целом. Ёто особенно справедливо в тех случа€х, когда такой человек имеет в группе авторитет (занимает высокое положение в компании, обладает сильной личностью, вызывает у членов группы уважение и т. д.). »так, отыскивайте в группе "вожака". ѕоставьте перед собой задачу в раппорте с группой добитьс€ накоплени€ "критической массы" - после этого оставшиес€ члены группы сами укреп€т установленный раппорт.

 роме того, вы можете выстраивать раппорт, присоедин€€сь к благопри€тным элементам поведени€ вместо того, чтобы пытатьс€ изменить неблагопри€тное поведение. ¬ этом случае вам нужно удел€ть внимание тем, кто про€вл€ет готовность к раппорту. ѕрисоедин€йтесь к ним. ѕостарайтесь вы€вить полезный вклад со стороны тех, кто пользуетс€ вли€нием среди собравшихс€. ѕытайтесь достичь накоплени€ критической массы в групповом раппорте. Ёто означает, что вы передаете возможность присоединени€ отдельным членам группы, а не присоедин€етесь к ним сами. ѕо мере роста раппорта это происходит само собой. ѕосле этого вы переходите к новым заботам: вам нужно поддержать раппорт или начать вести группу к намеченным результатам.

ќ“—“–ќ… ј

¬ы начнете замечать нарушени€ подстройки уже при самых первых попытках установки раппорта. Ќаблюда€ за окружающими, вы заметите, что подстройка все врем€ неосознанно нарушаетс€. ќднако такие несоответстви€ могут вам пригодитьс€. »спользуйте их конструктивно - дл€ разрыва раппорта. ∆елание разорвать раппорт может у вас по€витьс€ в случа€х, если вы, например, хотите:

Х «авершить общение, которое, как вам кажетс€, уже лишено смысла.

Х »зменить тему разговора.

Х ѕривлечь внимание собеседника.

Х ѕо неким соображени€м - мирно прервать общение.

Х ¬ообще прекратить отношени€ с этим человеком.

—лучаетс€, что вы устанавливаете прекрасный раппорт, но собеседник не удел€ет вам внимани€ на должном уровне. ”довольствие от самого присутстви€ при€тного человека, краткий обмен ничего не значащими любезност€ми, общение на абстрактном уровне - все это может служить хорошей основой дл€ общени€, но не всегда переходит в эффективное общение, благодар€ которому вы сможете добитьс€ нужного результата. ¬ подобных ситуаци€х даже легка€ отстройка может стать дл€ собеседника небольшим потр€сением и, следовательно, помочь вам завладеть его вниманием. “акой прием подготовит его к более важному сообщению, которое вы намерены передать.

 ак проводить отстройку? Ѕудучи противоположностью подстройке, этот процесс направлен на вы€вление различи€, а не сходства. ¬ы можете, например, прин€ть другую позу, изменить тон голоса или характер жестов - такие действи€ покажут, что совещание подошло к концу. ¬ременами дл€ этого достаточно опустить ладони на стол и податьс€ вперед, словно вы собираетесь встать. ¬ы можете перевести взгл€д в сторону, показыва€, что уже зан€ты другими мысл€ми и считаете беседу законченной. Ќаконец, вы можете просто подн€тьс€ и пройти к двер€м кабинета. ћногие талантливые руководители при необходимости, сами того не зна€, провод€т весьма действенную подстройку и отстройку. Ќаблюдайте за теми, кому это хорошо удаетс€, а затем моделируйте их поведение.

ѕолезными могут оказатьс€ и не столь заметные произвольные изменени€. ѕопробуйте провести отстройку от €зыка тела или голоса. ѕроверьте на практике, какое вли€ние может оказать легкое изменение в направлении взгл€да, любой жест, указывающий на зан€тость другим или отвлеченность от разговора, либо просто долгое, "нат€нутое" молчание. ≈сли на вечеринках вам доводилось замечать, что у собеседника взгл€д стал отстутствующим и демонстративно направлен куда-то в сторону, то вы прекрасно знаете, насколько выразительным знаком и мощным средством €вл€етс€ така€ проста€ отстройка. ќна означает: "я хотел бы прекратить этот разговор". ѕодобные знаки общени€ можно примен€ть и в разнообразных деловых обсто€тельствах.

ќбратите внимание на последстви€ отстройки разной степени: неожиданна€, но "м€гка€" отстройка помогает завладеть вниманием собеседника и повысить эффективность общени€, а мощна€ отстройка, напротив, без вс€ких проволочек кладет конец общению. ѕрибегнув к резкой отстройке, вы, конечно, рискуете поставить под угрозу свои взаимоотношени€ с собеседником, но ведь это тоже может оказатьс€ вашей окончательной целью. “акого рода технические приемы следует примен€ть лишь дл€ достижени€ отчетливых и правильно сформулированных целей.

ƒќЋ√ќ¬–≈ћ≈ЌЌџ≈ ¬«ј»ћќќ“ЌќЎ≈Ќ»я

”становленный раппорт еще не означает, что вы наладили взаимоотношени€ с собеседником (разве что очень мимолетные и неустойчивые). Ќасто€щие взаимоотношени€ обычно требуют продолжительного обмена мнени€ми и многих наблюдений за поведением другого. ƒаже влюбленные парочки и давние коллеги по работе врем€ от времени страдают от €вного недостатка раппорта, хот€ их взаимоотношени€ при этом остаютс€ прекрасными. „тобы установить хорошие взаимоотношени€ с другим человеком, вам нужно сделать раппорт составл€ющей более крупного и значимого результата. Ќапример, торговл€ подразумевает установку раппорта, с тем чтобы понравитьс€ покупателю. Ёта цель может распростран€тьс€ не на единичный заказ, а на долговременное сотрудничество: последующие консультации, регул€рные покупки, демонстративна€ честность в расчетах - иными словами, взаимовыгодные отношени€, "долговременный маркетинг". Ёто возвращает нас к правилу-требованию "оказывать вс€ческие знаки уважени€", о котором мы говорили на четвертом уроке.

–езультаты взаимоотношений

¬заимоотношени€ отличаютс€ от единичного общени€ не только расширением по временной шкале. ¬ам нужно показать компетентность и надежность в том деле, которым вы занимаетесь. ƒаже при хорошем сочетании характеров вы перестанете нравитьс€ человеку, если его разочаруете. ƒействуйте последовательно и не тер€йте его довери€. Ћюди с самыми разными характерами могут устанавливать очень длительные взаимоотношени€, которые опираютс€ на знание своего дела, взаимное доверие и надежность.

¬ы можете направл€ть свои навыки установки раппорта на самые конкретные задачи, но они всегда требуют контекста результата. „его вы ждете от этих взаимоотношений? ¬ вашей "иерархии целей" такой общий результат окажетс€ выше, чем результаты отдельного разговора (которыми вы можете иногда пожертвовать ради достижени€ конечной цели долговременных взаимоотношений). ¬ то же врем€ результаты подобных взаимоотношений должны соответствовать другим важным дл€ вас цел€м. ѕомните о принципах правильной формулировки результата, изученных на втором уроке.  аждый новый урок опираетс€ на то, что было усвоено ранее.

¬ли€ние и манипулирование

ѕрисоединение и ведение способны оказывать очень мощное воздействие, и мудрое применение этих приемов окупает все усили€. ќднако вы должны быть честны по крайней мере перед собою, отдава€ себе полный отчет о собственных намерени€х. «ачем вам нужно вести собеседника за собой?  акое вли€ние это окажет на собеседника и его интересы (то есть соответствует ли оно требовани€м экологичности)? ¬ отдельных случа€х вы можете добитьс€ успеха в манипулировании, но перспектива долговременных взаимоотношений будет этим перечеркнута, так что с этой точки зрени€ вы потерпите неудачу.

»ногда нам, энтузиастам ЌЋѕ, приходитс€ защищать себ€ от обвинений в манипулировании. ѕо существу, инструмент или прием не может манипулировать -это способен делать только сам человек, который их примен€ет. ќсновой манипулировани€ остаютс€ намерени€ человека. Ћюди уже тыс€челети€ оказывают друг на друга вли€ние, прибега€ при этом к самым разнообразным средствам убеждени€. ≈сли намерени€ человека привод€т к взаимной выгоде, то присоединение и ведение окажут помощь в торговой сделке, на переговорах, в деловых встречах и обучении. ”мелое, профессиональное и в нравственном отношении безукоризненное применение этих приемов делает их могущественным средством общени€.

ѕќƒ—“–ќ… ј —  ќ√–”ЁЌ“Ќќ—“№ё

ѕомимо подстройки к другим, вам нужно научитьс€ подстраиватьс€ внутренне, согласовывать различные стороны своей личности. “акую согласованность мы называем конгруэнтностью, говор€ простыми словами, это согласованность того, что вы говорите, и того, как вы это говорите (физиологически, тоном голоса и т. д.). »сследовани€ показали, что люди не всегда осознанно обращают внимание на €зык тела собеседника, но тем не менее инстинктивно замечают несоответствие между его словами и физиологией. —уд€ по всему, мы подсознательно улавливаем малозаметные сигналы общени€.  роме того, нам известно, что при отстройке люди склонны больше довер€ть €зыку тела, а не словам. ¬ообще говор€, согласно результатам одного серьезного исследовани€, при разговоре лицом к лицу слова несут в себе лишь 7 процентов общей эффективности общени€.

¬ы сами убедитесь, что конгруэнтность очень трудно подделать. Ёто значит, что всегда лучше всего следовать правилам уважени€ к собеседнику и при этом оставатьс€ вполне естественным, то есть в своей зоне комфорта. ¬ы можете убедитьс€ в этом, применив к любому конкретному разговору или результату долговременного общени€ описанные на втором и третьем уроке критерии результата (правила выбора цели). Ќарушени€

требований экологичности, о которых мы говорили на третьем уроке, обычно привод€т к неконгруэнтности при определении своих ценностей и намеченных результатов.  онгруэнтное по всем параметрам общение исключительно эффективно и при выступлении перед аудиторией, и в обычном разговоре один на один.

—≈√ќƒЌяЎЌ»… ”–ќ :

–≈«ёћ»–”ёўјя ѕ–≈—”ѕѕќ«»÷»я

ѕереживани€ имеют свою структуру

—труктура лингвистической стороны мышлени€ была вы€влена уже много лет назад, но субъективна€ составл€юща€ разума -мистическое "нейро-" -до сих пор не поддавалась научной методике. ќднако представленна€ на первом уроке модель ЌЋѕ позвол€ет нам анализировать субъективные переживани€, опира€сь на определенную структуру. ћодель ЌЋѕ, учитывающа€ де€тельность "п€ти органов чувств", вполне пон€тна любому человеку, который легко воспринимает такой простой подход к мышлению.  роме того, теперь мы можем воспользоватьс€ специальными пон€ти€ми и определени€ми, позвол€ющими описывать те мыслительные процессы, которые прежде оставались дл€ неспециалистов загадками.

Ёто имеет большое значение дл€ всех сфер ЌЋѕ, так как станет основой всех дальнейших изысканий в данной области.  роме того, это очень важно дл€ каждого человека, поскольку теперь любой может начать постигать и осознанно мен€ть свои мысли и ощущени€. “акого рода умени€ и навыки повли€ют, в свою очередь, на наше поведение и достигаемые результаты. ћы начали осваивать и покор€ть субъективные переживани€. Ёта возможность сулит нам увеличение степени личного контрол€ при участии в непредсказуемом, иррациональном мире бесконечного числа индивидуальных карт воспри€ти€.

ƒќћјЎЌ≈≈ «јƒјЌ»≈

»спробуйте себ€ в искусстве калибровки: присоедин€йтесь, присоедин€йтесь, присоедин€йтесь. —начала это может показатьс€ т€желым и почти бессмысленным зан€тием, но вскоре вы заметите, что без особого напр€жени€ подмечаете многие характеристики.

ѕродолжив практические зан€ти€ подстройкой, проведите эксперименты с простейшим ведением. ѕрежде чем перейти к нему, дождитесь раппорта. Ќе спешите.

ѕодумайте, в каких обсто€тельствах у вас может возникнуть желание прервать беседу или встречу. ѕопробуйте сделать это с помощью изученных вами приемов отстройки.

ѕодумайте, какие из важных дл€ вас отношений вы хотели бы улучшить. ¬оспользуйтесь освоенными навыками, чтобы установить или восстановить раппорт. ќбдумайте эти взаимоотношени€ с точки зрени€ пресуппозиции в конце первого урока: " арта -не территори€".

”POK Ў≈—“ќ…

ѕќ—“»∆≈Ќ»≈ —ќЅ—“¬≈ЌЌќ√ќ ћ»–ј

¬ этой главе:

Х  ак видит мозг

Х Ќадежный "автопилот"

Х —истемы представлени€

Х ќпределение предпочитаемых форм воспри€ти€

Х ƒвижени€ глаз

Х —инестези€

Ќа первом уроке мы ввели концепцию "субъективных переживаний", которую иллюстрирует модель ЌЋѕ. “еперь мы подробнее ознакомимс€ с де€тельностью важнейших органов чувств и системами представлений (¬ литературе по ЌЋѕ используетс€ также пон€тие "репрезентационные системы". -ѕрим. персе.), посредством которых каждый из нас воспринимает мир по-своему. ћы поговорим о зрении, слухе и ос€зании.  роме того, вы узнаете, как определ€ть собственные предпочтени€ в воспри€тии и системы представлений других людей, с которыми вы вступаете в общение. Ёти умени€ составл€ют еще одну важную сторону раппорта.

 ј  ¬»ƒ»“ ћќ«√

Ќачнем с разговора о том, как мы воспринимаем те или иные €влени€ - то есть "чувствуем" или "воспроизводим" у себ€ в голове, - а также о важности подсознательных мыслей и "машинального" поведени€. ћодель ЌЋѕ, с которой вы познакомились на первом уроке, предполагает определенную структуру "субъективных переживаний" и описывает наше мышление как динамическую систему, то есть непрерывный процесс.

—огласно модели ЌЋѕ,

ћы "видим" не глазами, а мозгом

ћы по-насто€щему "видим" - точнее, истолковываем увиденное глазами, - только после того, как волны света "регистрируютс€" зрительными участками коры головного мозга. “о же относитс€ и к другим органам чувств. Ќесмотр€ на сложное устройство "рецепторов" наших органов чувств, само воспри€тие происходит именно в мозге, где все мы храним, помимо прочего, переживани€ прошлого, уже сформированные убеждени€ и отношени€.

ќднако даже такое описание дает лишь очень неполную картину непередаваемо сложного процесса воспри€ти€. Ќа практике физические ограничени€ сужают сферу воспри€ти€ посредством рецепторов еще до того, как мы переходим к фильтрации внешних данных.

¬ случае зрени€, например, мы способны обработать только крошечную долю ощущаемых волн света. «а пределами человеческого воспри€ти€ остаютс€, в частности, целые миры ультрафиолетового и инфракрасного излучени€ -неспособность видеть их заложена в самом "устройстве" человеческого зрени€. ‘ильтры воспри€ти€, которые искажают и обобщают получаемые сведени€, одновременно классифицируют и упрощают непрерывные сигналы органов чувств. Ѕлагодар€ этому мы способны действовать на высокой скорости и с примечательной эффективностью, даже воспринима€ лишь крошечную долю внешнего мира. ¬ нашем распор€жении потр€сающе мудра€, поистине уникальна€ своим совершенством система. —есть за руль - прекрасный повод вспомнить, что именно она ведет машину.

ќднако даже така€ фантастически эффективна€ система выживани€, случаетс€, может подвести в запутанном современном мире человеческих взаимоотношений. Ќапример, "поспешные выводы" сберегают немало драгоценного времени, но отнюдь не способствуют хорошим отношени€м с окружающими. “ак или иначе, мы представл€ем, то есть истолковываем, других людей и весь мир в соответствии со своими индивидуальными критери€ми, в модели ЌЋѕ фиксированными как фильтры воспри€ти€. ЌЋѕ позвол€ет вам обрести большую власть на тем, как "видит" ваш мозг, оно открывает богатый выбор реакций на €влени€ окружающего мира и поступки других людей.

Ќјƒ≈∆Ќџ… "ј¬“ќѕ»Ћќ“"

 онечно, сам процесс представлени€ происходит машинально. ћы можем отчасти сознавать свои намерени€, но в целом этот непрерывный процесс протекает в подсознании. ¬ообще говор€, мы способны одновременно удерживать в сознании совсем немного мыслей. Ёто значит, что в подавл€ющем большинстве своих действий мы опираемс€ на подсознание. ќднако основополагающие физиологические акты (например, дыхание и пищеварение), а также простейшие действи€ (умение поймать м€ч или без раздумий, скажем, вз€ть со стола стакан с водой) подразумевают великолепную координацию сотен мышц.

ќбычно мы просто не задумываемс€ о том, как (с физиологической точки зрени€) совершаем те или иные действи€. ƒаже если мы начнем думать об этом, то просто не сможем удержать в голове все составл€ющие этих операций. Ѕольше того, размышл€€ о том, как примен€етс€ уже усвоенное умение, мы весьма рискуем просто

запутатьс€. „тобы убедитьс€ в этом, попробуйте продемонстрировать другим, как нужно зав€зывать галстук. ¬ большинстве случаем мы полностью довер€ем своему "автопилоту", то есть действуем не задумыва€сь.

  режиму сознательных действий нам приходитс€ переходить лишь тогда, когда мы сталкиваемс€ с незнакомым €влением или новыми обсто€тельствами. ¬ остальном мы полагаемс€ на уже известные шаблоны мышлени€ и привычные действи€. ћы помещаем каждую крупицу полученных сенсорных данных в отдельный "€щичек", какими бы иррациональными ни оказались принципы классификации и истолковани€ этих сведений. «атем мы ввер€ем эту "коллекцию" автоматической системе управлени€, котора€ занимаетс€ всеми привычными действи€ми. »ные точки зрени€ и формы поведени€ означают необходимость изменений и часто нарушают нашу привычную и удобную версию "действительности". »так, все вокруг должно, по мере возможности, быть отражено в чертеже, превратитьс€ в программу и стать привычкой. Ѕлагодар€ этому мы можем сберечь драгоценные и ограниченные запасы сознательного мышлени€, которых хватает лишь на то, чтобы одновременно обрабатывать не более полудес€тка единиц информации. ” нас по€вл€етс€ возможность направить эти ресурсы на размышление о том, чего мы хотим, а не на обдумывание безнадежно запутанного вопроса о том, как мы это делаем.

  сожалению, дума€ и действу€ по привычке, мы временами чувствуем себ€ слугами, а не хоз€евами собственных мыслей и целей. “акое впечатление, что мозг мыслит независимо от нас: мы делаем то, чего на самом деле не хотим, и не делаем того, что можно или следовало бы сделать. Ќаучившись намеренно получать осознанный доступ к этим системам, мы можем стать в своих действи€х эффективными и умелыми. ћы способны приручить эту "силу мысли", направить ее в желаемое русло, нацелить на конкретные и сто€щие результаты. ЌЋѕ поможет вам разобратьс€ в этих процессах и тем самым обрести больше власти над собой.

—»—“≈ћџ ѕ–≈ƒ—“ј¬Ћ≈Ќ»я

¬ы уже встречались с основными образами мышлени€:

зрительным, аудиальным и кинестетическим. ћы называем их модальност€ми, или системами представлени€, поскольку они определ€ют то, как мы представл€ем себе мир.  аждое из п€ти чувств - зрение, слух, ос€зание, вкус и обон€ние - имеет внутренний эквивалент, складыва€сь в "зеркальную" систему. ¬ этих привычных модальност€х мы вспоминаем, воображаем и "мыслим".

¬се сведени€, поступающие в мозг посредством органов чувств, перевод€тс€ в смысловую форму и образуют наши субъективные "переживани€" - представление воспринимаемого мира. ћысли в сознании основаны на той же сенсорной модели. ¬ этом разделе мы сосредоточимс€ на системах представлени€. ¬ы узнаете, как определ€ть предпочитаемую форму воспри€ти€ человека (его основную систему представлени€).

’от€ органы чувств устроены у нас примерно одинаково, все мы представл€ем €влени€ каждый по-своему, неким неповторимым и уникальным образом. Ќаши системы представлени€ исполн€ют роль особого €зыка переживаний. Ётот "€зык" распростран€етс€ на все душевные процессы (мышление, воспоминани€, воображение, воспри€тие и сознание). —амые простейшие знани€ о системах представлени€ и их особенност€х позвол€т вам получить больше власти над своим разумом. ѕолучив возможность управл€ть толкованием €влений, вы начнете управл€ть своими ощущени€ми и, следовательно, поведением. „то касаетс€ оценки результатов, то такие познани€ помогут вам "творить" собственные переживани€ (см. урок второй).

ћы получаем, кодируем и храним информацию, пользу€сь четырьм€ основными системами представлени€:

1. ¬изуальна€ (V): зрение.

2. јудиальна€ (ј): слух.

3.  инестетическа€ ( ): ощущени€, ос€зание, движение.

4. јудиально-дискретна€ (Ad): внутренний диалог.

— последней, аудиально-дискретной

системой

представлени€ вы встречаетесь впервые. »ногда ее называют разговором с самим собой. ≈сть еще две системы - вкусова€ и обон€тельна€, - но в плане повседневного общени€ их значение гораздо меньше. ¬ ЌЋѕ их обычно объедин€ют с кинестестической системой. »нтересно, однако, что временами запахи и вкусовые ощущени€ способны пробуждать давние воспоминани€, и потому в некоторых случа€х могут оказывать большее воздействие, чем сигналы трех основных органов чувств.

¬едуща€ и первична€ системы

ћы посто€нно пользуемс€ всеми системами представлени€, но, как правило, у каждого есть свои предпочтени€, которыми он руководствуетс€. ћы уже сталкивались с этим на четвертом уроке, когда обсуждали сенсорные предикаты в речи и €зыке. Ёти предпочтени€ и наклонности про€вл€ютс€ двум€ способами.

¬о-первых, у нас есть "ведуща€ система" - та система представлени€, которой мы обычно пользуемс€, чтобы получить доступ к хранимой в пам€ти информации. ¬спомина€, например, событие, которое случилось на прошлой неделе, вы прежде всего возродите в мысл€х нечто из того, что тогда видели, слышали или чувствовали.  акой именно способ вам ближе? ќтвет зависит от вашей ведущей системы. ќна и определ€ет то главенствующее чувство, которой уводит вас к воспоминани€м.

¬о-вторых, каждый из нас предпочитает тот или иной способ обработки информации, и он определ€етс€ "первичной (предпочитаемой) системой". ” склонного к образному мышлению человека, который без труда создает мысленные "картины", роль первичной играет визуальна€ система. Ёто не значит, что такой человек мыслит исключительно образами, однако он определенно предпочитает зрительное представление, оно дл€ него удобнее и доступнее других. »так, жесткие €рлыки (например, "человек визуального типа") временами могут увести в неверном направлении.  роме того, модальности ведущей и первичной систем совпадают далеко не у всех. Ќекоторые могут пользоватьс€ в качестве ведущей системы одной модальностью, а в качестве первичной - другой.

—истема представлени€ собеседника существенна дл€ установки раппорта, так как предлагает важную сферу потенциального "сходства". “о, как человек создает свою "мысленную карту" и ею пользуетс€, указывает на особенности его подлинной личности. ќпределив первичную систему представлени€ собеседника и прибегнув к ней, вы сможете "заговорить на его €зыке", улучшить общение с ним. ¬заимопонимание усилитс€ благодар€ тому, что вы оба пользуетесь одной системой. — другой стороны, использование разных форм представлени€ приведет к тому, что слушателю придетс€ "переводить" ваши слова на свой €зык - например, превращать предложенные вами зрительные образы в соответствующие "звуки" или "ощущени€". »ногда такой перевод довольно затруднителен и может привести к исчезновению взаимопонимани€. Ёто говорит о той пользе, которую приносит в общении подстройка к образу мышлени€.

Ќа п€том уроке мы узнали, что присоединение и ведение при групповом общении требует от вас активизации целого спектра систем представлени€. Ёто необходимо, чтобы "не упустить" никого из присутствующих. ѕри установке раппорта в общении один на один вы можете подстроитьс€ не только к позе и движени€м собеседника, но и к его системе представлени€. Ѕольша€ часть людей не любит отклон€тьс€ от предпочитаемого образа мышлени€, но после того, как вы установили раппорт, они с большей готовностью последуют за вами и перейдут к иной, менее предпочитаемой модальности. Ёто значит, что вы можете проводить присоединение и ведение по отношению к образу мышлени€ собеседника. ¬ы можете, например, заставить "просто выслушать" вас человека с живым образным мышлением, "набросать мысленные картины" в общении с тем, кто мало пользуетс€ визуальной системой, либо выразить свои чувства человеку со слабо развитой кинестетической модальностью. –аспространение переживаний на несколько систем представлени€ способствует взаимному обогащению "карт" участников общени€.

ќѕ–≈ƒ≈Ћ≈Ќ»≈ ѕ–≈ƒѕќ„»“ј≈ћџ’ ‘ќ–ћ ¬ќ—ѕ–»я“»я

ќпределив чувственные предпочтени€ собеседника, вы можете подстроитьс€ к ним, установить раппорт и улучшить общение.  ак распознать предпочитаемую систему другого человека? ¬ы можете следить за определенными характеристиками, которые укажут на его первичную, или предпочитаемую систему представлени€.

¬изуальна€ система (V)

Ћюди, предпочитающие визуальный подход, как правило, сто€т или сид€т выпр€мив спину, держа голову пр€мо. »х взгл€д направлен чуть вверх. ƒыхание дл€ них удобно поверхностное, верхней частью легких. √овор€т обычно быстро, высота голоса чуть выше нормальной. ¬ разговоре они схватывают все на лету. —ид€ в кресле, характерно подаютс€ вперед; внешний вид - собранность и опр€тность. Ћюди визуального типа запоминают сведени€ с помощью мысленных картин; их трудно отвлечь и заинтересовать звуками. ќни нередко с трудом запоминают устные указани€, при этом их мысли начинают блуждать. Ћюди с первичной визуальной системой склонны к использованию визуальных предикатов (например, "у мен€ сложилась обща€ картина"). ќни про€вл€ют интерес к внешнему виду, к тому, как что выгл€дит.

јудиальна€ система (Ћ)

Ћюди, предпочитающие аудиальный подход, склонны при обдумывании отводить глаза в сторону. ƒыхание - срединной частью груди. »х легко отвлекает шум, они частенько говор€т с собой вполголоса или без звука, двига€ при этом губами. √олос у них более звонкий, чем у людей визуального типа, но не слишком высокий. ѕредставители аудиального типа могут говорить ритмично, даже мелодично. ќни без труда могут дословно повторить сказанное вами, усваивают информацию на слух, обычно люб€т музыку и поболтать по телефону. ¬ разговоре часто наклон€ют голову на бок, словно прислушива€сь или прикладыва€ ухо к телефонной трубке. —ведени€ запоминают последовательно, шаг за шагом. ¬о врем€ разговора люб€т слышать отклик собеседника и сами реагируют на его слова определенным тоном голоса или словами. —клонны пользоватьс€ аудиальными предикатами (например, "«вучит неплохо") и, в целом, про€вл€ют интерес к звучанию. ќни хорошие слушатели и получают удовольствие от устного общени€.

 инестестическа€ система ( )

Ћюди, предпочитающие кинестетический подход, обычно дышат нижней частью легких - вы можете заметить движени€ их живота при дыхании.  огда они обращаютс€ к пам€ти, их взгл€д обычно направлен вправо вниз. ” них часто глубокий голос, говор€т они медленно, дела€ намеренные паузы, а иногда допуска€ периоды молчани€ между предложени€ми. „аще всего они обрабатывают мысли и слова медленнее представителей визуального типа. ∆иво откликаютс€ на физические поощрени€ и прикосновени€.  роме того, при общении кинестетики обычно наход€тс€ ближе к собеседнику, чем "визуальщики". Ќовое запоминают с помощью того, что повтор€ют действи€, "мысленно проход€" весь процесс. ¬ речи склонны пользоватьс€ кинестетическими предикатами и про€вл€ют интерес к тому, какие ощущени€ вызывают те или иные вещи или событи€.

јудиально-дискретна€ система (Ad)

Ћюди с первичной аудиально-дискретной системой посв€щают немало времени разговорам с самим собой, мысленному обсуждению. ќни склонны пользоватьс€ в речи сложными оборотами и люб€т обилие подробностей. „асто используют абстрактные пон€ти€, не имеющие пр€мого чувственного отражени€. »сходной важностью дл€ них обладает логика и вообще все то, что "имеет смысл". Ќередко почти сразу вы€вл€ют отличительные особенности других крупных систем представлени€. ¬о врем€ внутреннего диалога их взгл€д обычно направлен влево вниз.

 онечно же, указанные характерные черты отражают лишь стереотипные обобщени€.  онкретный человек может не иметь всех перечисленных особенностей, даже если его предпочтени€ про€вл€ютс€ вполне отчетливо. ќднако, улучша€ свою наблюдательность, вы сможете пользоватьс€ этими рекомендаци€ми при определении типа мышлени€ собеседника (особенно в том случае, если вам удастс€ заметить сразу несколько характеристик предпочитаемой собеседником системы).  роме того, приведенные "портреты" могут стать хорошим началом, которое позволит вам развить навыки подстройки.

—истемы представлени€ и сенсорные предикаты

ћы уже упоминали о "словах-ощущени€х", или сенсорных предикатах. ¬се мы пользуемс€ такими выражени€ми и оборотами речи. ѕри попытках их вы€вить вы убедитесь, что слышите эти слова каждый день. Ќиже мы приводим примеры подобных выражений, а вы, безусловно, сможете дополнить этот список:

"ќн видит мир в розовом свете".

"¬се померкло".

"ћне не удалось осветить проблему".

"¬се шло гладко".

"ќна прожила очень €ркую жизнь".

"¬ моей жизни никаких проблесков".

"¬се это просто обрушилось на мен€".

"я оставил прошлое позади".

"ќн попросту выводит мен€ из себ€".

"Ќе люблю огл€дыватьс€ назад".

"ƒавай дальше, € слушаю".

"Ќельз€ теб€ заставить сдвинутьс€ с места".

"—казанным он нагнал тоски".

"¬се выгл€дит достаточно мрачно".

"–ассмотрим проблему с иной точки зрени€".

"ќт нее исходит колоссальный зар€д".

ƒругие модальности

¬рем€ от времени вы можете услышать слова и выражени€, указывающие на вкусовое и обон€тельное воспри€тие, например: "это дурно пахнет" или "оставл€ет непри€тный привкус". ¬ам без труда удастс€ подстроитьс€ к этим системам представлени€.  ак уже говорилось, при определении предпочтений в воспри€тии ЌЋѕ обычно относит вкус и обон€ние к кинестетической системе.

ƒ¬»∆≈Ќ»я √Ћј«

 ак €вствует из "портретов" носителей различных систем представлени€, в ЌЋѕ об их предпочтени€х в воспри€тии можно судить, помимо "€зыка тела" и словесных предикатов, прежде всего по движени€м глаз. ≈сли вы обратите внимание, в каком направлении смотрит собеседник, задумыва€сь над вашим вопросом или что-то вспомина€, то заметите, что движени€ его глаз тесно св€заны с мыслительными процессами, такими, как работа воображени€, пам€ти и разговор с самим собой. ¬еро€тно, движени€ глаз согласуютс€ с обработкой сенсорной информации различными участками мозга (их локализаци€ известна по томограммам и общей диагностике больных с повреждени€ми мозга). Ќедаром глаза называют "зеркалом души". Ќачина€ отслеживать на микроуровне движени€ глаз, вы заметите, что они в самом деле куда правдивей и выразительней всего, что бы ни говорил собеседник.

 ак и многие другие характеристики, о которых мы уже говорили, движени€ глаз указывают на предпочитаемую человеком систему представлени€. Ёто поможет вам подстраиватьс€ к собеседнику и устанавливать раппорт (например, путем использовани€ подход€щих сенсорных предикатов). ¬ некоторых случа€х глазные движени€ могут сообщить весьма многое о сознании человека, особенно о том, как он мыслит.

—мысл глазных движений

≈сли вы попросите кого-нибудь вообразить, что он прикасаетс€ к бархату, его взгл€д, скорее всего, устремитс€ вправо вниз: это направление соответствует доступу к кинестетическим переживани€м. ≈сли же ведуща€ модальность этого человека визуальна€, то он, возможно, сначала бросит быстрый взгл€д вверх - так мы обычно обращаемс€ к зрительным воспоминани€м. Ёти правила описывают схему визуальных (взгл€д вверх) и аудиальных (взгл€д в стороны) представлений. ¬ свою очередь, человек посмотрит влево, если он вспоминает зрительный образ, и вправо, если его конструирует. ¬ отличив от воспоминаний о реальных переживани€х, образы или звуки при их конструировании синтезируютс€ (создаютс€). Ёто происходит, например, когда вы пытаетесь представить себе знакомую комнату с другой мебелью.

ѕоказатели кинестетического и аудиально-дискретного воспри€ти€ несколько отступают от этой схемы. ¬ыше мы упоминали, что при обращении к кинестестическим воспоминани€м взгл€д переводитс€ вправо вниз, а аудиально-дискретна€ пам€ть заставит глаза обратитьс€ вниз влево.  онечно, гл€д€ на собеседника, вы должны помен€ть эти направлени€ местами (см. рис. 6.1). Ќа практике малозаметные и почти неосознаваемые движени€ глаз имеют значение только дл€ наблюдател€.

"—игналы глаз" остаютс€ одинаковыми дл€ подавл€ющего большинства правшей и большей части левшей. ¬ очень редких исключени€х права€ и лева€ сторона мен€ютс€ местами: движение глаз влево означает визуальное и аудиальное конструирование, а вправо - визуальные и аудиальные воспоминани€.

  счастью, при определении системы представлени€ вы можете полагатьс€ не только на движени€ глаз. »спользуемые собеседником слова (предикаты), физиологи€ и характеристики голоса обычно предлагают те же сведени€. ќднако в сочетании с другими признаками глазные движени€ станов€тс€ надежным и устойчивым критерием, поскольку их практически невозможно "подделать": вы не сможете долго отслеживать направление собственного взгл€да. √лаза двигаютс€ непроизвольно - именно поэтому их движени€ станов€тс€ наиболее надежным источником сведений о предпочитаемой системе представлени€.

ƒвижени€ глаз могут рассказать нам очень многое о том, как человек мыслит, и, следовательно, помогают лучше пон€ть его слова и поступки. ќни бесхитростно и совершенно нагл€дно показывают, как мы работаем с мысл€ми в плане основных систем представлени€. ѕо этой причине, установив схему движений глаз собеседника - "обычную" (показана на рис. 6.1) или "зеркальную", - вы можете воспользоватьс€ нх подсказками, чтобы вы€вить ложную или "сконструированную" информацию.

ќднако этот инстинктивный внешний процесс, стремительный и едва уловимый (не говор€ уже о процессе внутреннем), временами крайне запутан дл€ наблюдател€. —ами по себе движени€ глаз могут выгл€деть довольно странными:

например, чтобы мысленно "увидеть" нечто, ваш собеседник может вначале мысленно почувствовать, "ощупать" предмет или даже вслушатьс€ в него и лишь потом вызвать в воображении четкий зрительный образ. ѕри этом его взгл€д опишет дугу, хот€ вы попросили собеседника просто "представить себе" нечто. ќднако если вы спросите этого человека, как именно он мысленно представл€л себе соответствующие воспоминани€ или предполагаемые событи€ будущего, все сразу станет пон€тно. —корее всего, ему сначала придетс€ повторить свои действи€ и задуматьс€ о них (возможно, впервые). Ќа практике подобное "уточнение" может потребовать дополнительных вопросов, после которых вы уже можете оперетьс€ на несколько согласующихс€ признаков.

√лазные ключи доступа

—конструированные зрительные образы

„еловек конструирует мысленный образ того, чего ему не доводилось видеть, либо по-новому сочетает хранимые в пам€ти картины. ќн буквально "выстраивает их в голове". „тобы вы€вить соответствующее движение глаз, вы можете, например, спросить собеседника: " ак выгл€дела бы эта комната, если бы стены были €рко-голубые в желтую полоску?"

¬споминаемые зрительные образы

„еловек пользуетс€ мысленным образом, чтобы вспомнить зрительные картины. ќбратите внимание на то, что некоторые люди обращаютс€ к зрительной пам€ти, расфокусиру€ взгл€д и гл€д€ вперед, а не вверх; вам может показатьс€, что они смотр€т сквозь вас, на что-то за вашей спиной. ¬озможно, это относитс€ к легкодоступной, "лежащей на поверхности" информации. „тобы вы€снить, как мен€етс€ взгл€д собеседника при зрительных воспоминани€х, спросите его, например: "¬ы можете вспомнить, как выгл€дел ваш лучший друг в начальных классах?"

—конструированные звуки

—обеседник конструирует ранее не слышанное звучание либо по-новому сочетает "известные" звуки. ¬ этом случае ему приходитс€ не воспроизвести звучание в пам€ти, а мысленно создать, синтезировать его. „тобы уточнить движение глаз собеседника при этом процессе, предложите ему вообразить свою начальницу, говор€щую голосом ”тенка ƒональда (ќдин из попул€рнейших персонажей американских мультфильмов. -ѕрим.).

¬споминаемые звуки

¬ данном случае человек вспоминает услышанные ранее звуки и голоса. „тобы определить изменение его взгл€да, задайте вопрос: "„то € только что сказал?" или "¬ы помните голос своей матери?" ¬прочем, достаточно просто предложить ему вспомнить любимую песню.

 инестетика

 ак мы уже знаем, это движение глаз соответствует обращению к чувствам. ѕредложите собеседнику: "ѕредставьте себе прикосновение влажной фланели" или спросите: "¬ы когда-нибудь съезжали по перилам?" Ёти слова вызовут представление, основанное на телесных движени€х и тактильных ощущени€х - характерных особенност€х кинестетической модальности.  роме того, к этой категории относ€тс€ чувства как эмоциональные переживани€ - например, в случа€х, когда человека "дрожь берет" или он "чует нутром".

јудиально-дискретные процессы

Ёти движени€ глаз указывают на то, что человек ведет мысленный разговор (внутренний диалог, беседу с самим собой). „тобы вызвать такую реакцию, предложите ему, например, повторить про себ€ слова национального гимна.

¬ы можете придумать собственные примеры и получить немало удовольстви€, провер€€ с их помощью друзей и коллег. ≈сли вы хотите уточнить конкретные движени€ глаз (скажем, просто чтобы убедитьс€, что они соответствуют нашим описани€м), воспользуйтесь вопросами, которые достаточно отчетливо вы€вл€ют систему представлени€, а также процессы конструировани€ или воспоминани€. ѕользуйтесь

точными сенсорными предикатами

("видеть", "слышать", "чувствовать"), а не нейтральными глаголами ("думать", "вспоминать", "представить" или "вообразить"). Ќапример, просьба "представить себе березу" может активизировать все системы представлени€ либо, напротив, ни одну из них. — другой стороны, упоминание о конкретном цвете определенно потребует зрительного воображени€, а о шелесте сухой листвы на ветру - активизирует аудиальную систему.

≈сли вы хотите установить сенсорные предпочтени€ собеседника, то р€д вполне нейтральных вопросов довольно быстро поможет вам вы€вить его ведущую и первичную системы представлени€: вам нужно просто внимательно смотреть и вслушиватьс€, чтобы пон€ть, какую модальность собеседник использует чаще всего.

¬нимательно наблюда€ за движени€ми глаз собеседников в различных обсто€тельствах, вы научитесь быстро и не колебл€сь определ€ть обращение к различным системам представлени€, отточив умение улавливать быстрые и сложные изменени€ во взгл€де.  роме того, практика поможет вам убедитьс€ в правильности расчерченной общей схемы движений глаз, вы начнете довер€ть ей. »зменени€ в общей сумме характеристик взгл€да станут дл€ вас немаловажным индикатором сенсорных предпочтений других людей, и вы сможете пользоватьс€ им дл€ подстройки и установки раппорта.

—»Ќ≈—“≈«»я

»ногда ваши наблюдени€ могут привести к выводу, что собеседник, суд€ по всему, одновременно пользуетс€ двум€ системами представлени€. Ќапример, движени€ его глаз указывают на преобладание визуальных процессов, но в речи он пользуетс€ кинестетическими предикатами, что подтверждаетс€ также €зыком тела. —лучаи, когда две и более системы представлени€ используютс€ в унисон, мы называем "синестезией".   примеру, некоторые звуки могут вызывать у человека телесные ощущени€ или цветовые ассоциации. ¬ других случа€х €ркие, эмоционально насыщенные воспоминани€ могут приводить к сочетанию непри€тных кинестестических ощущений с при€тными зрительными образами. ѕри этом сам человек редко понимает, почему у него возникают именно эти чувства.

„тобы заговорить на "€зыке" такого человека, вам, возможно, придетс€ воспользоватьс€ смешанными предикатами. ¬ приведенном выше примере вы можете сказать: "я вижу, что вы чувствуете". ’от€ эта фраза выгл€дит странной с точки зрени€ грамматики, человек с визуально-кинестетической синестезией прекрасно вас поймет, что, в свою очередь, поможет установке раппорта.

” людей с синестезией часто очень хороша€ пам€ть, так как при воспоминани€х они обращаютс€ к большему набору сенсорных "записей". ¬ерно и обратное: люди с выдающимис€ способност€ми к запоминанию обычно пользуютс€ сразу несколько системами представлени€, даже если это не естественна€ синестези€.  онечно, пам€ть отражает и богатство

их реальной, мультисенсорной жизни. —ходным образом, то есть в мультисенсорном режиме, про€вл€етс€ и живое воображение.

— интересным примером этого €влени€ мы столкнулись в 1996 году, когда по заказу английского телевидени€ работали над записью интервью с принцессой ƒианой, - не подозрева€, естественно, что всего год осталс€ до ее трагической гибели. ƒеликатный характер вопросов этого интервью, которое касалось принца „арльза и других членов королевской семьи, мог обернутьс€ возникновением самых непредсказуемых конституционных проблем в Ѕританском королевстве, так что упом€нутое интервью было событием весьма немаловажным. ¬ыступа€ в роли "нейролингвистических экспертов", мы по видеозаписи отслеживали движени€ глаз принцессы ƒианы и пытались определить характер ее мыслительного процесса.  ак и следовало ожидать, мы обнаружили, что ее глазные движени€ вполне укладываютс€ в ту самую схему, которую вы изучили сегодн€.

ћы вы€снили, что принцесса ƒиана

демонстрирует

синестезию аудиально-дискретной и кинестетической систем. Ёто значит, что при мысленном разговоре с собой у нее пробуждались кинестетические ощущени€, а при обращении к кинестетическому представлению она погружалась во внутренний диалог: одно неизменно сопутствовало другому. “аким образом, особенно частым было перемещение взгл€да влево вниз. Ёто указывало на то, что аудиально-дискретна€ система в данном случае посто€нно сопровождает кинестетические €зык и физиологию. »нтересно, что мы при этом - хот€ это разочарует жадных до сенсаций журналистов - не заметили никаких свидетельств сконструированных представлений, которые обычно св€зывают с ложью.

—инестези€ встречаетс€ чаще, чем можно было бы предположить . „еловек, обладающий этой особенностью, считает ее нормой, пока ему не придетс€ удостоверитьс€, что далеко не все мысл€т сходным образом. ќдин "синестетик" из числа участников нашего семинара внезапно пон€л, почему справл€етс€ с подсчетами в уме намного лучше других: он "видел" каждую операцию в €рких красках, "классифициру€" €ркие и тусклые цвета соответственно как "простые" и "более сложные" дл€ вычислений, - то есть проделыва€ путь более чем необычный.

—≈√ќƒЌяЎЌ»… ”–ќ :

–≈«ёћ»–”ёўјя ѕ–≈—”ѕѕќ«»÷»я

«а каждым поступком - благие побуждени€

Ћюбыми своими действи€ми мы неизменно преследуем какую-то цель, даже если ее не высказываем и вообще не осознаем.  аждый поступок имеет своей причиной то или иное благое намерение - благое по крайней мере дл€ того, кто его совершает. —ознательно или неосознанно, мы всегда преследуем определенные результаты. ƒаже те поступки, которые мы вправе счесть антиобщественными или непристойными, без сомнени€, "имеют смысл" дл€ того, кто их совершает. ¬еро€тнее всего, у него есть причина так поступать, цель или идеал, которые мы (либо общество в целом) отнюдь не одобр€ем. —огласно "карте мира" такого человека, именно это поведение принесет ему полезный результат. —ледовательно, он действует исход€ из благих побуждений.

‘ункцию "благого намерени€" могут выполн€ть, например, краткосрочные социальные преимущества либо кратковременное улучшение самочувстви€, вызванное употреблением наркотиков, -например, у начинающего курильщика, которому, руководству€сь точкой зрени€ рациональности, здравого смысла, со временем придетс€ приложить все силы, чтобы избавитьс€ от этой дурной привычки. ¬ы€вл€€ основополагающее "благое побуждение", вы можете найти иной вариант поведени€, который ведет к той же цели, но при этом лишен множества недостатков прежнего пути. ”читыва€, что за каждым поступком стоит некое подспудное, хот€ и неизвестное нам благое намерение, мы начнем гораздо более терпимо относитьс€ к поведению других. Ётот же принцип весьма поможет в изучении собственных карт действительности, показыва€ всю их относительность.

ƒќћјЎЌ≈≈ «јƒјЌ»≈

Х —осредоточьтесь на вы€влении признаков первичных систем представлени€ окружающих. Ёто упражнение полезно выполн€ть в течение нескольких дней, так как умение замечать сразу несколько признаков требует практики. ¬ы можете начать, например, с отслеживани€ сенсорных предикатов: визуальных, аудиальных и кинестетических выражений, описанных на этом уроке. «атем вы можете погрузитьс€ в изучение глазных движений. ѕри желании урок можно разделить на части и заниматьс€ различными признаками по отдельности, особенно если работа и образ жизни требуют от вас ежедневных встреч с разными людьми. ¬ первое врем€ не старайтесь проводить подстройку, то есть не мен€йте собственное поведение €зыка.   этому вы сможете перейти позже, когда научитесь достаточно уверенно определ€ть первичные системы.

Х ¬озьмите любую журнальную статью или просто несколько страниц какой-нибудь книги. ѕодчеркните все сенсорные предикаты, которые вам удастс€ найти в тексте. ќтметьте, в каком жанре (деловые бумаги, официальные документы, художественные романы или газетные статьи) предикаты встречаютс€ чаще всего.

”–ќ  —≈ƒ№ћќ…

ћ≈Ќяя —¬ќ» ћ»–

¬ этой главе:

Х —убмодальности и смысл переживаний

Х »зменение переживаний и поведени€

 ажда€ из основных систем представлени€, или основных модальностей, обсуждавшихс€ нами на предыдущем уроке, на практике имеет определенные характеристики, свойства и качества. ћы называем эти особенности субмодальност€ми - в них и заключаютс€ секреты человеческого мышлени€ и субъективных переживаний.

—”ЅћќƒјЋ№Ќќ—“» » —ћџ—Ћ ѕ≈–≈∆»¬јЌ»…

–ассмотрим пример первой системы представлени€ - зрени€. ƒаже в рамках одной модальности вы можете по-разному описать мысленные картины, определить их как близкие или отдаленные, крупные или небольшие, €ркие или тусклые, черно-белые либо цветные, четкие или расплывчатые, возникающие пр€мо перед глазами или смещенные в сторону, панорамные или ограниченные, трехмерные или двумерные (то есть жизненные или отчасти нереальные) итак далее. —убмодальности - это то, что надел€ет переживани€ субъективным содержанием. ќни буквально внос€т смысл в воспри€тие.

—убмодальности присущи любому представлению. »сполн€€ роль некоего кода, они придают осмысленность мысленным образам. ќни делают представление четким или туманным, при€тным или непри€тным. »ными словами, субмодальности определ€ют не только то, что вы видите, но и то, как вы истолковываете увиденное, что чувствуете по его поводу и в его контексте.

—убмодальности придают уникальное содержание всем чувственным переживани€м. «рительный образ, например, включает в себ€ не только волны света, зарегистрированные одним из совершеннейших оптических средств - чеолове-ческим глазом. ѕомимо световых волн, он вмещает ваше личное толкование этого переживани€, которое основано на активности миллионов нейронов мозга (а они, в свою очередь, вступают во взаимодействие с сетью, состо€щей из миллиардов синапсов). ѕосредством этого неверо€тно сложного процесса распростран€ющиес€ по вселенной безличные волны энергии превращаютс€ в прекрасную алую розу, поэтический закат или лицо ребенка. ѕроцесс похож на настройку изображени€ телевизора, но обладает бесконечно большим разнообразием и богатством.

¬рем€ и смысл, которым мы его надел€ем

—убмодальные особенности вли€ют также на воспри€тие времени. «рительный образ может относитьс€ к прошлому или предполагаемому будущему, к тому, что случилось вчера или п€ть лет назад, произойдет завтра либо через годы. —уд€ по всему, на субмодальном уровне мы часто отводим времени определенное место в пространстве. Ёто отражаетс€ в €зыке, например: "я оставил прошлое позади" или "я с надеждой смотрю вперед, в будущее". Ќа тринадцатом уроке мы подробнее поговорим о том, как люди представл€ют врем€.

—оздание уникальных переживаний

—убмодальности придают утонченные особенности всем модальност€м и превращают объективные, физиологические процессы зрени€, слуха и ос€зани€ в субъективные переживани€. ќбщеизвестно, что одни и те же внешние сенсорные сигналы оказывают на людей совершенно разное воздействие. “о, что сделает одного счастливым, другого опечалит; объ€сн€етс€ это тем, что мозг вначале кодирует поступающие в него сигналы, а затем фильтрует их в соответствии с опытом прошлого, ценност€ми и убеждени€ми. Ёто и приводит к возникновению многообразных

особенностей

мышлени€,

которые

в

ЌЋѕ называют субмодальност€ми.

¬ совокупности модальности и их субмодальности образуют ваши переживани€, вашу действительность. ќни определ€ют вашу "карту мира". ќднако, как вы уже знаете, эта карта не совпадает с "территорией" реальности. —убмодальности придают переживани€м тот смысл, который особенно важен дл€ носител€ карты.

—ознательно мен€€ субмодальности, вы мен€ете свои переживани€

“аким образом, пресуппозици€ "Ћюди сами твор€т свои переживани€" имеет важное практическое значение дл€ повседневной жизни.

—одержание и свойства переживаний

—убмодальности охватывают не только содержание мыслей - к примеру, тот факт, что вы играли в теннис или были в театре, - они определ€ют то, что вы чувствуете в св€зи с этими событи€ми. Ќа основе представлений увиденного, услышанного и ощущаемого они порождают то, что мы можем назвать своим "настроением".

¬ы можете сами убедитьс€ в этом. ¬ернитесь к любому при€тному воспоминанию и постарайтесь вы€вить в нем как можно больше субмодальностей, при необходимости пользу€сь приведенным выше списком. «атем, напротив, обратитесь к какому-нибудь очень непри€тному воспоминанию и примените к нему ту же методику. —равните два списка, которые при этом получились: скорее всего, они будут весьма отличатьс€. »менно эти различи€ объ€сн€ют, почему два переживани€ вызывают у вас столь разные чувства.

 онечно, с каждым воспоминанием св€заны разные обсто€тельства. ќни имеют различное содержание, но вы, веро€тно, сможете припомнить случаи со сходным содержанием, которые, однако, пробуждают разные чувства. ¬ы можете, например, вспомнить два случа€, когда одерживали победу, - но сколь непохожи ваши ощущени€, вызываемые пам€тью о них! –азумеетс€, при этом вы обнаружите разницу и в субмодальност€х этих воспоминаний.

ќбратимс€ к другому примеру: вы можете познакомитьс€ вначале с одним, а потом с другим человеком, которые на самом деле весьма похожи друг на друга, но дальнейшие встречи с тем и другим будут вызывать у вас совершенно разные чувства. —амо содержание событи€, о котором речь, почти тождественно, ведь прежде вы не знали обоих и не можете найти логического объ€снени€ тому или иному первому впечатлению. ќднако подсознание закодировало обе встречи совершенно по-разному, придало воспоминани€м различные свойства; кодирование же, в свою очередь, прин€ло форму различных субмодальностей из числа тех, которые мы перечисл€ли выше.

—войства мышлени€

—казанное помогает найти объ€снение на первый взгл€д случайным, нелогичным ощущени€м и реакци€м. —екреты нашей раздражительности, предубежденности, иррациональности чувств и воспри€ти€ свод€тс€ к тому, как мы кодируем (посредством субмодальностей) свое представление об окружающем мире. »ными словами, наша индивидуальна€ система построени€ карты зависит от особенностей, или субмодальностей, наших мыслей.

ѕриведем пример: перва€ попытка выступить перед публикой или схожа€, непривычна€ дл€ вас де€тельность может столкнутьс€ с болезненным чувством робости и стыда. ќднако стоит лишь преодолеть первоначальный страх - и та же де€тельность, скорее всего, начнет даже приносить вам удовольствие. ≈сли вы припоминаете или способны вообразить подобные случаи из собственной жизни, то можете вы€вить характерные дл€ него визуальные субмодальности. ќценива€ примеры из личного опыта, вы, скорее всего, обнаружите, что:

Ћюбые мысли св€заны с визуальными, аудиальными и кинестетическими представлени€ми.

—тепень и свойства каждого представлени€ завис€т от его субмодальностей.

—ходные субмодальности св€заны со сходными ощущени€ми.

—убмодальности и чувства, которые они вызывают, почти не завис€т от содержани€ событи€.

ќдни сочетани€ субмодальностей можно соотнести с при€тными ощущени€ми и положительными эмоци€ми, другие - с непри€тными и отрицательными.

—о временем вы научитесь вы€вл€ть и устанавливать более тесную и пр€мую св€зь между субмодальност€ми и настроени€ми, но пока вам нужно просто привыкнуть к такому структурированному подходу.

 онечно, когда речь идет о воспоминани€х, вы почти не в силах изменить их содержание. ¬ы не можете "перевести назад стрелки часов" и изменить то, что уже случилось. ќднако вы способны кое-то сделать в отношении того, как представл€ете, то есть воссоздаете запомнившиес€ событи€ теперь. ¬ы можете изменить свойства, характерные особенности мысленных образов, звуков и ощущений, из которых сложились переживани€ прошлого.  ак мы уже знаем, они - не реальность. Ёти переживани€ уже прошли сквозь индивидуальные фильтры воспри€ти€, превратились в воспоминани€ и те чувства, которые они вызывают.

»так, умение мен€ть свойства представлени€ весьма функционально и притом разумно: вы можете сделать это так,

чтобы утвердитьс€ в нынешних цел€х и подн€ть настроение. ¬ы€вив соответствующие субмодальности, вы можете начать манипулировать ими, чтобы вызвать у себ€ нужные ощущени€ и изменить поведение.

»«ћ≈Ќ≈Ќ»≈ ѕ≈–≈∆»¬јЌ»… » ѕќ¬≈ƒ≈Ќ»я

»менно от субмодальностей в первую очередь зависит ваше настроение. ¬ыше уже говорилось о том, что вы можете их мен€ть, а это значит, что вы в силах изменить свои переживани€ в отношении тех или иных событий. ¬ы способны мен€ть свои ощущени€ и, следовательно, все последующее поведение. Ѕлагодар€ четырехступенчатой модели успеха (см. второй урок) нам известно, что наши действи€ принос€т соответствующие результаты.

ѕереключение субмодальностей

ѕопробуйте сделать следующее: вернитесь к какому-либо непри€тному воспоминанию, но при этом переключите характеристики возникшей сцены таким образом, чтобы перейти к субмодальност€м при€тного воспоминани€. »збавьтесь от "непри€тных" субмодальностей. ≈сли, например, пам€ть о счастливых событи€х отмечают крупномасштабные и €ркие образы, перейдите к этому режиму представлени€, когда погружаетесь в непри€тные воспоминани€. ≈сли болезненные воспоминани€ казались вам туманными, расплывчатыми и лишенными "жизненных" цветов, замените их, переключившись на "при€тные" субмодальности. —корее всего, вы сможете воссоздать большую часть тех визуальных особенностей, которые мы перечислили в начале этого урока.

–ассмотрим другой пример: предположим, что при непри€тных воспоминани€х вы видите самого себ€ со стороны, а при радостных остаетесь "в своей тарелке", то есть в своем теле, озира€ все вокруг в качестве центрального зрител€ и первого лица. ¬ ЌЋѕ на этот счет используютс€ пон€ти€ ассоциированности (вид от первого лица) и диссоциированности (вид со стороны). Ёто очень важна€ субмодальность - изменение лишь ее одной может оказать огромное вли€ние на то, какие чувства будет вызывать воспроизводимое в пам€ти событие.  ак и в случае других модальностей, переключение к ассоциированности может стать переходом к коду "радости", несмотр€ на непри€тное содержание воспоминани€. ¬ отношении таких субмодальностей не существует всеобщих правил, но дл€ конкретного человека их набор остаетс€ достаточно устойчивым и соответствует отдельным настроени€м.

¬ целом установлено, что ассоциированность усиливает ощущени€, а воспоминани€ о травмирующих событи€х с диссоциированной точки зрени€ обычно уменьшает страдани€ - вы словно отдал€етесь от своих переживаний, следите за ними извне. “аким образом, изменение основных субмодальностей мышлени€ приводит к переменам в ваших ощущени€х.  онечно же, дл€ каждого предпочтительно и намного более полезно вызывать у себ€ при€тные и воодушевл€ющие чувства.

 ак правило, мы описываем субмодальные процессы визуальными предикатами, но этом никоим образом не означает, будто визуальной системе отведено почетное место. ѕон€ти€ "визуализаци€" и "воображение" часто подразумевают воссоздание чего-либо не только в зрительных образах. ¬ы можете мен€ть субмодальности любой системы представлени€, в том числе аудиальной и кинестетической. ѕревратите голос пугающего вас человека в писк маленького ребенка или мультипликационного персонажа, а затем посмотрите, вызывает ли он прежний страх. «амените ощущение холода чувствами тепла и уюта. ¬оспри€тие внешних событий предполагает работу всех органов чувств, и потому изменение внутренних переживаний требует такой же мультисенсорной реалистичности. ѕереключение субмодальностей станет дл€ вас весьма эффективным приемом изменени€ своего воспри€ти€.

–абота над субъективностью

¬ы уже могли испытать на себе подобное манипулирование собственным мышлением и заметить перемены в своих ощущени€х. — другой стороны, вам все еще может казатьс€, что это невозможно, неверо€тно или во вс€ком случае странно. ƒл€ освоени€ описываемого здесь основополагающего навыка, которым владеют все дети, достаточно всего лишь воображени€. Ёто означает, что вы предпринимаете те или иные действи€ мысленно, сами определ€ете их исход и вносите необходимые поправки. ≈сли за долгие годы сила вашего воображени€ ослабла, начинайте с простых упражнений и - занимайтесь, занимайтесь, занимайтесь...  ак и все прочие умени€ и навыки, способности разума развиваютс€ повторением и практикой.

ƒл€ начала попробуйте сделать следующее:

вообразите своего начальника в дурацкой шл€пе;

представьте, как ваш письменный стол распиливают пополам;

вообразите, что ваш телевизор свисает с потолка;

представьте, как выгл€дел бы голубой одуванчик;

внесите мысленные изменени€ в привычные цвета, звуки и ощущени€;

начните употребл€ть в разговоре с собой иные, более ласковые выражени€;

представьте себе синий треугольник, небольшой кусок веревки, дерево высотой в километр;

вообразите, что на деле выиграли в тех обсто€тельствах, в которых проиграли;

представьте, что добились успеха в том реальном случае, когда потерпели неудачу.

Ёти упражнени€ не в последнюю очередь рассчитаны на то, чтобы получать от них удовольствие, лишний раз убежда€сь при этом, какое бесценное сокровище - ваш собственный разум, - и науча€сь его ценить.

«ападна€ система образовани€ основана на объективном мышлении, которое €вл€етс€ само собою разумеющимс€ дл€ подавл€ющего большинства взрослых, предпочитающих рациональный, "левосторонний" подход. Ќо вам никто не помешает войти в свой замечательный субъективный мир и заново освоить детское воображение, которое больше св€зано с правым полушарием мозга. Ѕлагодар€ познани€м и навыкам в ЌЋѕ вы сможете при необходимости обращатьс€ за помощью к творческим способност€м подсознани€.

Ќаучившись мен€ть субмодальности на материале положительных ситуаций, извлеченных из пам€ти, вы можете переходить к более конструктивному использованию этих новых навыков, то есть вызывать у себ€ желаемые внутренние ощущени€ и переживани€. Ёто, в свою очередь, приведет к более позитивному и полезному поведению, позволит вам внести в свою жизнь важные перемены.

”мение расслабл€тьс€

ѕри использовании всех этих приемов очень полезно расслабл€тьс€. Ѕольшинство из нас врем€ от времени делает это и знает, какое дл€ этого средство оказываетс€ наиболее действенным: дл€ одних это музыка, дл€ других гор€ча€ ванна, дл€ третьих - уединение в тихом месте. –асслаблению обычно способствует последовательное мысленное прохождение по всем участкам тела, от конечностей до шеи, головы, лица и челюстей.  роме того, пользу приносит глубокое и медленное дыхание. ќднако некоторым больше нравитс€ представл€ть, что их тело не т€желеет, а становитс€ легким, пар€щим.

–азное воздействие оказывает и музыка - например, некоторые замечают, что лучше всего их расслаблению содействует звучание средневековых мелодий, извлекаемых из струйных инструментов.

‘изическа€ расслабленность помогает избавитьс€ от забот и мысленно рисовать при€тные, успокаивающие сцены, например, место традиционного отдыха в выходные или просто безм€тежный, спокойный пейзаж. ƒав волю воображению, сосредоточьтесь на всех видах, звуках и чувствах. ¬ конце концов вам удастс€ избавитьс€ от назойливого присутстви€ и вмешательства критически настроенного левого полушари€. ’от€ многие люди знают, как нужно расслабл€тьс€, сам образ жизни, полной хлопот, не оставл€ет им времени на практическое воплощение этих знаний. —читайте такие упражнени€ денным вкладом, началом тех преимуществ, которые принесет здоровье души и тела. –асслабление снижает уровень стрессов, помогает мыслить €снее, способствует творчеству и дает власть над своим самочувствием.

ѕрежде чем расслабитьс€, удостоверьтесь, что в вашем распор€жении достаточно времени, что вам не помешают посетители или телефонные звонки. ѕозаботьтесь о том, чтобы в вашем распор€жении было достаточно удобное кресло или диван. — другой стороны, при достаточном развитии этого умени€ вы сможете переходить в расслабленное состо€ние очень быстро, независимо от обстановки. Ќачните с сознательной работы - способность управл€ть разумом и телом вскоре станет бессознательной привычкой.

»зменение нейронного пейзажа

¬с€кий раз, когда вы пользуетесь мысленным представлением, в мозгу происход€т соответствующие электрохимические реакции. Ёто однозначно подтвердили различные методики сканировани€ мозга, причем некоторые из них проводились в режиме реального времени.  огда мы думаем, в нейронных сет€х происход€т вполне реальные изменени€. ѕосто€нно мен€етс€ не только пейзаж неос€заемого "разума", как бы ни определ€ли это свойство, но и сама поверхность мозга, "серого вещества". »зменени€ касаютс€ ее формы и химического состава. ≈сли вы хоть однажды мысленно создали дерево высотой в милю или голубой одуванчик" эти образы уже невозможно стереть. ќни могут мен€тьс€ при повторных воспоминани€х, но в той или иной форме останутс€ в пам€ти, навсегда впечатавшись в вашу внутреннюю карту, топографию вашей личности.

¬ы можете осознанно пользоватьс€ этой особенностью мышлени€, чтобы измен€ть свое самочувствие и вносить преобразовани€ в различные сферы вашей жизни. ”пражнени€ в прилагаемом домашнем задании помогут вам в этом убедитьс€ на собственном опыте.

” вас не так уж много средств, дающих возможность изменить мир. ќднако с их помощью можно существенно изменить то, как вы представл€ете, то есть истолковываете этот мир. ƒл€ этого вам достаточно научитьс€ вы€вл€ть и мен€ть субмодальности своего мышлени€. ¬ы способны изменить к лучшему то, как думаете, что делаете и чего добиваетесь.

—≈√ќƒЌяЎЌ»… ”–ќ :

–≈«ёћ»–”ёўјя ѕ–≈—”ѕѕќ«»÷»я

–азум и тело - взаимодополн€ющие одной системы

ћы отождествл€ем ощущени€ со своим телом, но можем изменить свою физиологию путем перемен в образе мышлени€. ≈сли вы мыслите "уверенно", то и выгл€дите уверенным в себе и действуете точно так же. ≈сли же вы мыслите "тревожно" или "испуганно", то к этой общей окраске мыслей

”–ќ  ¬ќ—№ћќ…

¬Ћј—“№ я«џ ј

¬ этой главе:

Х язык как средство достижени€ желаемого

Х "ј-ѕрим"

Х »ерархи€ идей

Х ќт слов к результатам

÷ентр и самое средоточие ЌЋѕ - слово "лингвистическое", и сейчас мы перейдем к теме €зыка.

ћы уже много говорили о €зыке тела и невербальном общении. ќднако обычный €зык тоже €вл€етс€ неотъемлемой частью нормального эффективного общени€ - не только слова, которые мы произносим (как мы помним, они определ€ют только 7 процентов общени€), но и то, как обрабатывает речь наш мозг. ¬се это факторы, от которых общение зависит весьма в немалой степени. ƒаже отдельные слова могут существенно повли€ть на его содержание. —колько раз случалось, что вы и собеседник пользовались одним и тем же словом, но лишь гораздо позже понимали, что каждый из вас вкладывал в него совершенно иной смысл? Ѕывает, что мы просто наталкиваемс€ на пределы возможностей €зыка и вынуждены признатьс€: "Ќе могу выразить это словами".

я«џ   ј  —–≈ƒ—“¬ќ ƒќ—“»∆≈Ќ»я ∆≈ј≈ћќ√ќ

Ѕлагодар€ ЌЋѕ мы можем использовать €зык дл€ улучшени€ общени€, но происходит это по-особому, не так, как мы привыкли. »спользование €зыка в этом новом качестве - в соответствии с принципами ЌЋѕ - обусловлено пониманием границ его возможностей и его власти, а именно пониманием' св€зи между €зыком и тем, как мы представл€ем и "фильтруем" €влени€, то есть моделью ЌЋѕ, описанной на первом уроке. ¬ свою очередь, €зык становитс€ дл€ нас многоцелевым инструментом, чем-то вроде электродрели, которую можно использовать с самыми разными насадками. ќднако если не знать, как пользоватьс€ этим инструментом в соответствии с его назначением, им можно при случае натворить немало бед. —ходным образом, мы начнем лучше пользоватьс€ €зыком, если у€сним его реальные и потенциальные возможности. ¬ообще в ЌЋѕ нам предстоит научитьс€ подбирать дл€ предсто€щей работы инструмент наиболее подход€щий.

«десь уместно вспомнить усвоенное на втором и на третьем уроке: никогда не следует упускать из виду выбранную вами цель, намеченный результат. Ќе позвол€йте себе слишком увлекатьс€ процессом ее достижени€. ¬ контексте аналогии с электродрелью -что дл€ вас составл€ет цель: сверло или отверстие? ¬еро€тно, при той работе, дл€ которой создана электродрель, ваши мысли будут сосредоточены на результате - создании нужных отверстий, - а не на процессе - их сверлении. Ётого достаточно дл€ того, чтобы подход€щий инструмент сам подвернулс€ под руку. ¬ этой главе мы поговорим об одном из таких инструментов: о €зыке.

¬спомним пресуппозицию, резюмирующую урок четвертый: "—мысл общени€ - в реакции собеседника". Ќаучившись сознательно пользоватьс€ €зыком, мы сможем с его помощью добитьс€ желаемого отклика и, скорее всего, достичь нужного результата. ƒл€ этого нам нужно подобрать те слова, которые имеют соответствующий смысл дл€ собеседника, вписываютс€ в его карту действительности. —ходным образом нам нужно уметь точно определ€ть, что именно подразумевает собеседник под используемыми им словами.

»ногда этот смысл можно вы€вить с помощью исподволь навод€щих вопросов. “акие навыки очень пригод€тс€ в работе, непосредственно св€занной с общением, да и вообще полезны каждому, кто посредством общени€ хочет улучшить свою жизнь.

Ќа следующих трех уроках вы узнаете, как пользоватьс€ €зыком, чтобы достигать самых разнообразных результатов. ƒл€ усвоени€ этих приемов нужно быть лишь достаточно восприимчивым, и тогда достаточно вскоре вы сможете воспользоватьс€ новыми преимуществами.

ј-ѕ–»ћ

¬сю эту книгу мы написали в том €зыковом стиле, который называют ј-ѕрим. Ёто пон€тие введение лингвистом ƒэвидом Ѕорландом, выпускником √арварда, и означает отсутствие глагола "быть", его аналогов (тире, выражений "€вл€тьс€", "представл€ть собой" и т. п.) и оборотов с его не€вным присутствием. ’от€ они встречаютс€ в €зыке очень часто, использование таких глаголов приводит к затуманиванию смысла и возникновению двусмысленных грамматических форм. “о же относитс€ к страдательному залогу и безличным оборотам ("замечено, что...", "считаетс€, что..."). ¬ ЌЋѕ на такие фразы обычно откликаютс€ так: " то это заметил?", " то так считает?"

ѕо€вление глагола "быть" под разнообразными масками приводит к самым неопределенным допущени€м, таким, например, как "это - правда" или "он - плохой человек". ≈го использование подразумевает, что все делитс€ только на черное или белое, хот€ реальна€ жизнь доказывает пр€мо противоположное. ќбобщающие тире стали настолько привычным способом наклеивать €рлыки на людей и €влени€, что у нас не возникает и мысли о том, что €зык можно использовать намного точнее. —ложности по€вл€ютс€ в тех случа€х, когда другие по-своему понимают наши слова, что оборачиваетс€ полным несоответствием их смыслу. ¬ результате нарушаетс€ общение, страдают наши взаимоотношени€ с окружающими.

ѕодобные €зыковые искажени€ представл€ют собой один из множества фильтров в модели ЌЋѕ. ƒаже такие распространенные глаголы, как "быть", "€вл€тьс€", оказывают вли€ние на наше воспри€тие и приписываемое различным €влени€м содержание. ’орошо это или плохо, но €зык в основе своей определ€ет образ мышлени€, и ј-ѕрим достаточно нагл€дно это демонстрирует. ќн не только служит иллюстрацией тому, как слова приобретают смысл, но и позвол€ет вам мен€ть образ мышлени€, пользу€сь простыми €зыковыми приемами.

¬ обыденной речи мы привыкли пользоватьс€ проторенными короткими пут€ми. Ќеобходимость исключить из €зыка неоднозначности заставл€ет нас по-насто€щему задумыватьс€ о том, что именно мы хотим передать собеседнику в процессе общени€. „аще всего вы сможете найти лучшую, более пон€тную форму выражени€ своих мыслей, если начнете пользоватьс€ глаголами действи€ и четко указывать, кто эти действи€ выполн€ет.   счастью, несмотр€ на распространенность глаголов "быть" и "€вл€тьс€", наш €зык очень богат средствами выражени€.

ƒве опасности

ќсновоположник общей семантики јльфред  ожибский вы€вил два вида угрозы, которую влечет за собою применение глагола "быть" и его аналогов. ѕервую угрозу он назвал отождествлением ("ƒжоан -н€н€"), а вторую предикацией ("ƒжо глупый", "“от лист - желтый"). √лагол "быть" не терпит компромиссов: нечто либо €вл€етс€ таким-то, либо не €вл€етс€. ѕо этой причине мы склонны высказывать самые обобщенные и абсолютные сентенции, не выдерживающие никакой логической проверки. Ќапример, ƒжоан может €вл€тьс€ не только н€ней, но, в то же врем€, матерью, женой, студенткой, теннисисткой и сторонницей здорового образа жизни. » в действительности ей случаетс€ подрабатывать н€ней лишь врем€ от времени, в период школьных каникул. “ак кем же €вл€етс€ ƒжоан? Ѕез сомнений, перечисленные пон€ти€ не ограничивают весь список того, кем объ€вл€етс€, ѕо существу, высказывание "ƒжоан - н€н€" лишь мешает нам по-насто€щему пон€ть, кто она.

—ходным образом, фраза "ƒжо глупый" примет в €зыке ј-ѕрим иной вид, например: "¬ том случае ƒжо вел себ€ глупо", а еще лучше: "ћне кажетс€, что он вел себ€ глупо". ¬ыражение "“от лист - желтый" станет звучать так: "Ћист выгл€дел желтым" либо "¬ сумерках лист казалс€ ƒжону желтым, зеленовато-коричневым". Ѕлагодар€ этому мы можем намного €снее и правильнее выразить тот смысл, который хотим вложить в свои слова. „асто дл€ этого достаточно избавитьс€ от назойливых тире опущенных сказуемых. ѕросто спросите себ€: "„то именно € собираюсь сказать?"

ј-ѕрим придает €зыку более точное содержание, определ€ет, кто именно действует или говорит, кто несет ответственность за сказанное. Ётот стиль помогает избежать туманных и неоднозначных обобщений, заставл€ет замен€ть аналоги глагола "быть" четкими глаголами действи€. ¬ нем почти отсутствует страдательный залог и полностью исчезают наиболее широкие обобщени€, или "номинализации", которые так люб€т бюрократы и далекие от жизни ученые. јбстрактные пон€ти€ превращаютс€ в конкретные, ощутимые €влени€, которые мы в силах представить и пон€ть.

 ак сказать то, что вы хотите сказать

ј-ѕрим основан далеко не только на механической замене одних слов другими. ѕользу€сь им, вам придетс€ тщательно обдумывать, что именно вы намерены сказать, а не просто изменить форму выражени€ своих мыслей. “аким образом, он способствует не только пон€тному общению, но и €сности мышлени€.

¬ целом, ј-ѕрим действует достаточно просто, стоит лишь избавитьс€ от безличных выражений и жестких определений. ќднако на практике эти несложные приемы оказывают огромное вли€ние. ќни не только мен€ют образ мышлени€, но и оказывают воздействие на ваше поведение, успехи и взаимоотношени€ с окружающими. ћы уже отмечали важную св€зь между мышлением и поведением. " аковы мысли в душе человека, таков и он". »так, ј-ѕрим играет роль не просто €зыкового устройства с очевидными преимуществами в общении, но и могущественного средства изменени€ личности, в чем и заключаетс€ сама сущность ЌЋѕ. Ётот стиль €зыка все шире примен€етс€ в таких област€х, как решение межличностных проблем и совершенствование личности.

ƒаже ограниченное использование ј-ѕрим способно вызвать серьезную переоценку того, что мы обычно понимаем под используемыми словами. ѕозже, при выполнении упражнений, вы получите возможность самосто€тельно убедитьс€ в этом.

”стна€ и письменна€ формы ј-ѕрим

’от€ иде€ ј-ѕрим очень проста, большинству людей неверо€тно трудно примен€ть ее на практике. ћы уже подчеркивали особенности обращени€ с глаголом "быть". ¬ообще говор€, ј-ѕрим требует истреблени€ всех форм этого глагола: "быть", "был", "были", "есть", "€вл€тьс€", "представл€ть собой", а также тире.

¬ этой книге мы изредка отступали от этого правила и делали исключени€ дл€ особых случаев, например при цитировании. Ќаша потребность в этом глаголе определ€етс€ современной повседневной устной речью и привычными старинными изречени€ми ("быть или не быть").  роме того, вы могли заметить аналоги этого глагола в некоторых общеприн€тых пресуппозици€х ЌЋѕ.

ћы надеемс€, что вы оцените преимущества этого радикального грамматического приема, особенно ту €сность, к которой он приводит. ѕопытайтесь вспомнить, не возникало ли у вас при чтении ощущени€ опущенного глагола "быть". ≈сли это не бросалось в глаза, то мы достигли своей основной цели, то есть избавились от многочисленных ловушек этого глагола, не повредив форме изложени€. Ѕольше того, если вы сталкиваетесь с непривычным формами выражени€, которые заставили вас глубже вдумыватьс€ в смысл сказанного, это приносит еще большую пользу. ¬ы сами можете проследить за тем, насколько хорошо мы справились с задачей избавитьс€ от одного из самых распространенных в €зыке глаголов. —корее всего, вы еще более оцените важность этого шага, когда сопоставите его с содержанием этой книги, особенно глав о €зыке. —о временем вы сами сможете без труда писать и говорить в стиле ј-ѕрим.

»≈–ј–’»я »ƒ≈…

ћы пользуемс€ словами дл€ выражени€ идей и концепций. ѕри этом мы можем делать их частными или общими. ¬ одних случа€х мы пользуемс€ очень конкретным и подробным €зыком, а в других - туманными, обобщенными пон€ти€ми. ¬ ЌЋѕ мы пользуемс€ так называемой ћетамоделью, когда хотим получить подробные и точные сведени€. — другой стороны, существует так называема€ модель ћилтона, котора€ опираетс€ на то, что в ЌЋѕ именуют "виртуозно затуманенным" €зыком. ќбе модели способны приносить в общении весомые результаты, хот€ работают они по-разному. ћы поговорим о них на уроках дев€том и дес€том.

Ќа практике, однако, мы пользуемс€ €зыком как чем-то непрерывным. ¬ устной и письменной речи мы все врем€ скользим между двум€ его крайност€ми, посто€нно мен€€ уровень точности либо расплывчатости выражений. ƒл€ удобства изучени€

материала

мы

попытаемс€

выстроить

иерархию точности-неопределенности и начнем примен€ть ее в соответствии с цел€ми и обсто€тельствами общени€.

—лова-номинализации (пон€ти€, выражающие концепции высшего уровн€ абстракции) - например, "честность" - "имеют только самый обобщенный смысл (скажем, "ƒжин ценит честность"). ќднако, опира€сь на контекст, мы чаще всего можем сузить содержание таких слов и свести их к конкретным иде€м (например, "ƒжин всегда говорит начальнику правду" или "ќна высказываетс€ откровенно"), то есть уточнить те действи€, которые служат примерами про€влений честности. ѕри этом мы выстраиваем определенную иерархию, вершиной которой становитс€ пон€тие "честность". Ќижн€€ часть иерархии может уходить как угодно глубоко, до любого уровн€ подробностей, пока мы не достигнем "глубинной структуры" передаваемого смысла.

ћасштабирование

»ерархи€ идей показывает, что мы мыслим и общаемс€ в разных масштабах: крупных (на обобщенном, абстрактном уровне) и мелких (в подробност€х). “аким образом, "увеличение масштаба" означает перенос идеи на более высокий, общий уровень. Ќапример, при необходимости говорить об "овцах" и "коровах" вы можете увеличить масштаб и перейти к концепции "домашний скот" либо еще выше, на уровень "животных". ѕродолжа€ увеличивать масштаб, вы подниметесь к "живым существам" и так далее.

јналогичным образом, вы можете уменьшать масштаб концепции. Ќапример, если речь идет о собаке, вы можете иметь в виду конкретного пса, часть тела собаки (лапу) или какое-то действие, характерное дл€ собак (лай). ѕри смещении масштаба в сторону вы остаетесь на прежнем уровне детализации. ѕри таком горизонтальном смещении вы можете перейти от собак к кошкам, коровам, кенгуру и прочим представител€м "млекопитающих", то есть концепции, котора€ находитс€ уровнем выше.

¬ общении иногда полезно использовать все приемы: увеличивать либо уменьшать масштаб, а также смещать его в сторону. ¬се зависит от того результата, или отклика, который вам нужен: временами вам достаточно воспользоватьс€ самыми неопределенными обобщени€ми. ¬ других случа€х вам потребуетс€ иметь дело с подробной, конкретной информацией. ”величение масштаба позвол€ет "увидеть общую картину", рассмотреть вопрос с широкой точки зрени€, а уменьшение -"сосредоточитьс€ на детал€х". ћы уже знаем, что слова могут отражать предпочтени€ в формах воспри€ти€х. —ходным образом, используемые нами слова показывают, каким масштабом мы пользуемс€, какое место занимают эти концепции в иерархии идей. “акой подход к €зыку принесет вам немедленные результаты в повседневном общении. ѕри заключении сделок или торговле вам, скорее всего, потребуетс€ умение перемещатьс€ по всему пространству идей, от точных до неопределенных, от крупных масштабов до мелких.

Ќапример, при заключении договоров увеличение масштаба с большой веро€тностью приблизит вас к согласию с партнерами, даже если вы выразите его самыми обобщенными фразами: "ќбе стороны стрем€тс€ ко взаимовыгодному результату", "обе стороны согласны вести откровенные переговоры", "все мы едины в том, что пытаемс€ прийти к согласию" или "всем нам хочетс€ как можно скорее уладить этот вопрос".

«атем, пользу€сь уменьшением масштаба, вы можете выделить те преп€тстви€, которые мешают достичь согласи€, и конкретные трудности, требующие решени€. ¬озможно, в результате вам удастс€ обнаружить один-единственный спорный пункт договора. Ќе исключено, что вы€вленна€ преграда потребует самых незначительных уступок с той либо иной стороны.  роме того, уменьшение масштаба может потребоватьс€ вам в начале практического воплощени€ составленного плана или договора, так как на этом этапе общих представлений уже мало. —мещение масштаба позволит вам сравнить текущий вопрос с другой аналогичной сделкой или привести пример конкретной проблемы.

»так, на практике вам пригод€тс€ все три подхода, и каждому из них соответствует определенна€ €зыкова€ структура. „тобы уменьшить масштаб, задайте вопрос: "„то может послужить примером этого?" ѕовтор€йте этот вопрос до тех пор, пока не достигнете необходимого уровн€ подробностей. „тобы увеличить масштаб, задайте обратный вопрос: "ѕримером чего это может служить?", либо иначе: "¬ чем цель этого?" ѕродолжайте увеличивать масштаб слова или концепции, пока не доберетесь до подход€щего уровн€. ƒл€ смещени€ масштаба пользуйтесь вопросами: "„то может служить еще одним примером этого?" или "—колько можно вспомнить сходных примеров?"

»зучение проблемы с помощью иерархии идей, то есть ее оценка с широких точек зрени€ и с позиции существенных подробностей, само по себе принесет вам множество новых идей и открытий.

ƒавайте вообразим типичные деловые переговоры, на которых сторонам предстоит прийти к соглашению о ценах, сроках и услови€х.  ак мы могли бы примен€ть в подобных случа€х масштабирование?

"я уверен, что мы оба хотим достичь взаимовыгодного договора" (увеличение).

"ƒавайте обсудим этот пункт об удержании прибыли" (уменьшение).

"ѕару лет назад эта формула прекрасно показала себ€ в контракте с —ауди" (смещение).

"ќтлично, не могли бы вы подробнее описать прочие спорные моменты этого пункта?" (уменьшение).

"ƒа, нам обоим хочетс€ куда-нибудь вырватьс€ в эти выходные" (увеличение).

" ак вы получили эту сумму - 800 долларов?" (уменьшение).

"Ёта наша обычна€ форма работы с поставщиками" (смещение).

"¬едь мы оба хотим, чтобы все прошло гладко" (увеличение).

"ѕохоже, нам осталось договоритьс€ о конкретных сроках, после чего останетс€ только пара мелочей" (уменьшение).

"ƒавайте передвинем вторую партию товара на более поздний срок в обмен на 15 процентов?" (дальнейшее уменьшение).

"ћы не в силах что-либо поделать с процентной ставкой (увеличение), но почему бы нам не срезать часть затрат на оплату администрации?" (уменьшение).

"ј что, если мы попросим ƒжона лично руководить этим вопросом?" (уменьшение).

"я уверен, что мы сможем начать до 20-го числа, если это вас устроит" (уменьшение).

”величение масштаба может отвлечь внимание от сложной, но малозначащей проблемы и вернуть к единству взгл€дов, пусть даже на более общем уровне. ”меньшение масштаба позвол€ет сосредоточитьс€ на относительно непримечательных вопросах, которые вам осталось обсудить. ≈сли вы чувствуете, что раппорт под угрозой, изменение масштаба обычно возвращает собеседников к единодушию. ќбратите внимание на то, что у каждого из нас есть предпочитаемый подход: любовь к подробност€м либо, напротив, общий взгл€д на вопросы. Ёто значит, что вы можете использовать масштабирование дл€ подстройки к собеседнику. Ќе забывайте о навыках установки раппорта, которые усвоили на четвертом и п€том уроке. ¬ ЌЋѕ новые знани€ просто дополн€ют то, что вы уже изучили.

јптайм и даунтайм

ќпериру€ иде€ми и €зыком, мы посто€нно переключаемс€ от общего к частному. Ёто указывает на существование как непрерывного пространства так и иерархии ¬ иерархическом устройстве любой организации нам не всегда удастс€ обнаружить отчетливую черту, отдел€ющую тех, кто руководит, от тех, кто выполн€ет реальную работу. "–уководители" и "работники" не вписываютс€ в строгие, черно-белые категории. —ходным образом, иерархи€ идей подразумевает непрерывное пространство мышлени€ и целую сеть-паутину взаимоотношений.

¬ы уже видели, как происходит в наших мысл€х представление €влений внешнего мира ("здесь и сейчас") и внутреннего мира - мира воображени€, воспоминаний и фантазий. “акое представление тоже образует непрерывный спектр мышлени€. ѕребыва€ у одной его границы, мы мыслим и действуем, сосредоточившись на внешнем мире (например, на разговоре с собеседником). —меща€сь к другой границе, мы погружаемс€ в собственные мысли, фантазии и внутреннюю реальность. ѕервому из этих состо€ний мы дадим наименование аптайм, а второму - даунтайм. “ипичным примером даунтайма может служить сон, а крайним про€влением - коматозное состо€ние.

ћы посто€нно перемещаемс€ в этом пространстве мышлени€. ћы обращаем внимание на происход€щее вокруг и осознанно откликаемс€ на сенсорные представлени€, а мгновение спуст€ уже о чем-то размышл€ем, вызываем в пам€ти воспоминани€ либо воображаем развитие событий в будущем, то есть переходим в даунтайм. ћы можем перейти к даунтайму, погрузитьс€ в собственный мир, даже когда сидим за рулем машины или занимаемс€ другой де€тельностью, требующей большой сосредоточенности. ѕри этом мы полагаемс€ на "автопилот", привычное и неосознаваемое поведение.

Ќеопределенный €зык модели ћилтона, о котором мы поговорим на дев€том уроке, отражает даунтайм, св€занный с состо€нием транса. — другой стороны, €зык ћетамодели, которому посв€щен дес€тый урок, откликаетс€ на большую часть шаблонов €зыка ћилтона, извлека€ из €зыка точное содержание и часть "глубинной структуры". „аще всего он возвращает нас к насто€щему и, следовательно, отражает аптайм, другую границу спектра мышлени€.  онечно, большую часть времени мы функционируем где-то в промежутке, то есть частично осознаем окружающий мир, но в то же врем€ в определенной мере остаемс€ погруженными в свои мысли.

”мение управл€ть аптаймом и даунтаймом означает большую власть над тем, что мы делаем и чего достигаем. »ногда нам необходимо оставатьс€ начеку, в аптайме, активизировать свою "сенсорную чувствительность" или освоенные умени€. Ќапример, умение выслушать требует продолжительного пребывани€ в аптайме. ƒл€ многих подобна€ де€тельность весьма утомительна, так как она оказывает большую нагрузку на осознающий разум. ¬ других случа€х нам приходитс€ переходить в более естественное состо€ние даунтайма, которое нередко св€зано с расслабленностью и обычно приносит больше удовольстви€. ¬ообще говор€, де€тельность сознани€ в даунтайме не очень напоминает привычное "размышление" (вспомните примеры фантазировани€ или дремоты). ¬ этом режиме мы приводим в действие подсознание, источник прозрений и творческих способностей. ¬ этой главе, а также на дев€том и дес€том уроке вы узнаете, как св€заны между собой €зык и пространство мышлени€ в границах между аптаймом и даунтаймом.

¬ ЌЋѕ очень ценитс€ возможность выбора и считаетс€ особенно важной возможность думать о том, о чем хочетс€ думать. Ётот основополагающий выбор влечет множество других возможностей. ¬ частности, вы можете выбирать, как управл€ть спектром собственного мышлени€, а также по своей воле переходить в аптайм или даунтайм. “акое "руководство мышлением" во многом св€зано с €зыком и тем, как вы его используете.

ќ“ —Ћќ¬   –≈«”Ћ№“ј“јћ

Ѕлагодар€ первой пресуппозиции ("карта - не территори€") нам известно, что все мы приписываем разное содержание окружающему миру, то есть по-своему представл€ем его.   числу представл€емых €влений относитс€ также то, что мы читаем и что говор€т нам другие. Ќо даже если мы начнем очень тщательно подбирать слова, €зык по-прежнему останетс€ довольно грубым средством передачи мыслей и идей. Ёто особенно справедливо в отношении абстрактных пон€тий, которые мы называем "номинализаци€ми".

¬ поисках смысла

–ассмотрим простое утверждение: "Ћорна - очень умна€ девочка" (обратите внимание на тире, форму вездесущего глагола "быть", который помечает Ћорну жестким "€рлыком"). „тобы пон€ть смысл этого утверждени€, нам нужно точно определить, что значит слово "умный". ќбратимс€ к словарю. ¬ статье "умный" мы встретим ссылки на существительное "ум" и его различные значени€: "способность мыслить", "интеллект", "сообразительность", "разумность", "понимание", "рассудок" и так далее.  роме того, мы найдем там значение "выдающийс€ мыслитель", но быстро поймем, что оно употребл€етс€ в переносном смысле (например, "великие научные умы"), то есть мы можем без риска отбросить эту ветвь значений.

ќднако теперь сложности возникают со словами-определени€ми, например, с "сообразительностью". Ќам совершенно необходимо про€снить дл€ себ€ значение этого пон€ти€, и при этом мы сталкиваемс€ со словами "понимать" и "знать". —лово "понимание" нам уже встречалось, так что его тоже предстоит уточнить. ѕо€вление слова "пон€ть" нас уже не удивл€ет, но нар€ду с ним в словаре обнаруживаютс€ и такие пон€ти€, как "вразумительный", которые возвращают нас к исходной точке ("ум, разум"), - правда, мы не только не уточнили смысл, но еще больше запутались. ѕродолжение проверки по линии пон€ти€ "знать" приводит к слову "верить" (мы не думаем, что описание Ћорны подразумевает и это значение, но сейчас просто не можем это утверждать).  роме того, одно из значений "знать" св€зано с "дружить, быть знакомым" - веро€тно, словарь имеет в виду те случаи, когда мы говорим "€ его знаю" о при€теле или коллеге.

¬от к чему привела нас попытка точно определить смысл таких слов, как "умный", с помощью толкового словар€. ¬прочем, подобные проблемы возникнут с любым абстрактным пон€ти€м, если мы пожелаем свести его к какому-либо конкретному значению. ¬ лучшем случае мы вернемс€ к тому, с чего начали, а в худшем - продолжим ходить кругами. Ёто подчеркивает ограниченные возможности символов (в данном случае - слов) при передаче мыслей и идей.

 ак ни парадоксально, общение посредством €зыка (со всеми уникальными преимуществами, которые он принес человечеству) лишь укрепл€ет мощный барьер между внешней действительностью (тем, что именно сказала или сделала Ћорна) и тем, как воспринимаем ее мы, услышав о прикрепленном к Ћорне "€рлыке". ¬прочем, какими бы изъ€нами ни страдал наш €зык, он по-прежнему остаетс€ лучшим из доступных нам средств общени€. ¬ конце концов, именно он вознес нас на вершины разумной жизни. »так, давайте попробуем привлечь €зык на свою сторону, пон€ть его характер и ограничени€, а затем начать примен€ть его примерно так, как скульптор пользуетс€ своим резцом, чтобы сотворить нечто замечательное.

ѕодбира€ верные слова

ћногие предложени€ вовсе не заставл€ют нас хвататьс€ за словарь. ”слышав фразу "Ѕрайан разрезал пирог на четыре части", мы можем вообразить "Ѕрайана", "пирог" и "разрезание", превратить пон€ти€ в сенсорные представлени€. »ными словами, мы способны "увидеть" себ€ или других совершающими то или иное действие, которое при этом буквально обретает смысл.

 ак нам уже известно, мы видим и слышим не столько глазами и ушами, сколько разумом: электрохимические реакции мозга превращают сигналы органов чувств в осмысленное содержание. —верхточна€ фотокамера, которую мы называем глазом, и втройне чудесное строение внутреннего уха сами по себе не создают ощущений. ќщущени€ возникают, благодар€ электрохимическим реакци€м в мозге, где регистрируютс€ сигналы зрени€ и слуха. ¬ отличие от туманных абстракций, глаголы действи€ обычно вызывают €ркие мысленные образы.

¬ернемс€ к примеру Ћорны. Ќекоторые утверждени€ о ней помогут нам пон€ть, что она сделала или умеет делать. Ќапример, Ћорна умеет умножать столбиком или готовить омлет, а еще она получила бронзовую медаль по плаванию. ”слышав эти подробности, мы можем узнать ее несколько лучше, а затем сделать выбор: назвать ее "умной" или еще какой-нибудь либо вообще не рисковать и не пользоватьс€ подобными метками. ќднако наши представлени€ о Ћорне по-прежнему далеко не совершенны. Ќа практике слова никогда не могут целиком охватить полное содержание их "глубинной структуры", то есть нейронной сети человеческого мозга.

»так, какие подвохи готов€т нам пр€молинейные выражени€ вроде "Ѕрайан разрезал пирог на четыре части"? ѕрежде всего, Ѕрайаном могут звать морского котика, который разрезает метровый пирог из торфа бензопилой или лазерным резцом. Ёто значит, что у нас вполне может сложитьс€ совершенно неверна€ мысленна€ картина, какими бы живыми и ощутимыми ни оказались глаголы.

“еперь попробуйте произнести это предложение вслух, поочередно выдел€€ каждое слово - "Ѕрайан", "разрезал", "пирог" и "четыре" - интонацией. —ледите за различными оттенками смысла, которые при этом возникают. ќни не св€заны со значением самих слов. Ќапример, "Ѕрайан (а не ѕитер или ƒжон) разрезал торт " или "Ѕрайан разрезал (а не "испек" или "съел") торт". »менно по этим причинам мы подчеркиваем важность глубинной структуры, в которой корен€тс€ значени€ используемых нами слов.

ƒл€ эффективного общени€ нам необходимо достаточное количество слов, несущих в себе содержание. — другой стороны, нам не нужно слишком много слов, иначе мы просто ув€знем в глубинной структуре, а это сделает любое общение просто невозможным.

»ерархи€ глаголов

’от€ глаголы намного конкретнее абстрактных номинализаций, они тоже очень отличаютс€ друг от друга по точности смысла. √лаголы образуют свою иерархию точности-неопределенности. Ќапример, слова "путешествовать", "воображать" или "иметь" могут оказатьс€ такими же расплывчатыми, как абстрактные существительные, и вызвать немало вопросов. ‘раза "он много путешествовал" мало что говорит нам о характере этих путешествий. — другой стороны, предложение "однажды он прокатилс€ на мотоцикле от ѕарижа до  але, насвистыва€ и размахива€ руками" включает в себ€ намного большее число сенсорных глаголов, которые делают содержание более отчетливым. »так, в иерархии глаголов слово "путешествовать" окажетс€ выше глагола "ходить", который, в свою очередь, разместитс€ над словами "прогуливатьс€", "брести", "мчатьс€", "маршировать", "плестись" и "вышагивать".  роме того, мы можем маршировать торопливо или размеренно, прогулки совершать короткие или долгие. Ёти примеры отражают непрерывность пространства €зыка, существование крупного и мелкого масштаба, а также различи€ между неопределенностью €зыка ћилтона и точностью ћетамодели.

 ак правило, слова-действи€ св€заны с точной, конкретной границей €зыка, мелким масштабом, а абстрактные слова, номинализации, - с крупным масштабом и обобщени€ми высокого уровн€. “аким образом, мы можем описать номинализацию как существительное, образованное от глагола действи€, например:

относитьс€ - отношени€

общатьс€ - общение

любить - любовь

уважать - уважение

Ѕыть или не быть?

ћы уже убедились в особой роли глагола "быть", который использовалс€ в виде тире в примере "Ћорна - [есть] умна€ девочка". —уд€ по всему, по€вление в предложении гиагола "быть" вызывает не меньше трудностей дл€ понимани€, чем применение абстрактных существительных. ¬ы можете без труда убедитьс€ в этом. ¬озьмите любую журнальную или газетную статью и подчеркните в ней все случаи фигурировани€ глагола "быть" и его аналогов. Ќе забудьте о грамматических временах, множественном и единственном числе, определ€ющих тире, синонимах ("представл€ть собой", "€вл€тьс€"), безличных выражени€х и страдательном залоге.

—делав это, перефразируйте каждое отмеченное предложение так, чтобы исключить из него глагол "быть" и сохранить исходное содержание. Ќекоторые случаи окажутс€ очень простыми. ¬место "она была одинока" вы можете написать "она чувствовала себ€ одинокой", а вместо "он был хорошим пловцом" - "он хорошо плавал". ѕри этом вы, в частности, сможете избавитьс€ от страдательного залога. ƒругие примеры могут вызвать у вас больше сложностей. — одной стороны, вам придетс€ выйти за пределы привычных шаблонов мышлени€ и словоупотреблени€, но, кроме того, у вас возникнут вопросы касательно подлинного смысла тех или иных утверждений. Ќапример, всегда ли она была одинока, что она чувствовала, что с ней случилось? —огласилась ли бы она сама с таким определением? ¬озможно, это утверждение выражает только то, что думает о ней кто-то другой?

ќпущение, обобщение и искажение

Ќоминализации и глагол "быть" привод€т к "поверхностному" пониманию. «амена глагола "быть" другими словами обычно вызывает вопросы, св€занные с глубинной структурой содержани€. ¬ частности, она помогает вы€вить опущени€, обобщени€ и искажени€, которыми изобилует наша повседневна€ речь.

ћозг опускает, обобщает и искажает при фильтрации огромных объемов сведений, так как иначе они просто захлестнули бы его. ¬ы уже встречались с этим €влением, когда изучали на первом уроке модель ЌЋѕ. ¬ плане пользовани€ €зыком така€ фильтраци€ становитс€ дл€ нас жизненно важной стратегией. Ќаше сознание отмечает лишь крошечную долю миллионов бит информации, которые обрушиваютс€ на него каждую секунду. ѕри этом осознающий разум оставл€ет нам вполне достаточный дл€ жизни объем сведений.

¬месте с тем этот же процесс становитс€ причиной взаимного непонимани€ и ошибок в общении между людьми. ” каждого человека есть свои, индивидуальные представлени€ о "действительности".  ак мы уже знаем, "карта - не территори€". Ћюбой человек способен воспринимать лишь небольшую долю происход€щего вокруг. ѕонимание этого обычно вызывает интерес к картам окружающих и - во вс€ком случае, нам хочетс€ на это наде€тьс€ - терпимость к расхождени€м во взгл€дах. ≈сли бы люди признали, что ни один из них не может претендовать на окончательную правоту, в мире стало бы намного меньше конфликтов.

“еперь, когда у вас есть общее представление о роли €зыка согласно модели ЌЋѕ, вы можете начать изучать разнообразные схемы, св€занные с двум€ полюсами непрерывного €зыкового пространства. ћодель ћилтона, с которой мы познакомимс€ на следующем уроке, позволит вам целенаправленно пользоватьс€ €зыковыми неопределенност€ми, а ћетамодель (дес€тый урок) поможет вы€вл€ть и учитывать €зыковые шаблоны, чтобы добиватьс€ в общении более точного понимани€. ќбе модели станут мощными инструментами в вашем арсенале приемов ЌЋѕ, помогут вам добитьс€ успехов в общении и достижении своих целей.

—≈√ќƒЌяЎЌ»… ”–ќ :

–≈«ёћ»–”ёўјя ѕ–≈—”ѕѕќ«»÷»я

 аждый выбирает лучшее из того, что ему доступно

¬ распор€жении человека - данна€ от природы возможность выбирать, сопутствующа€ нашей врожденной склонности стремитьс€ к каким-то цел€м и достигать их. √ибкий подход четырехступенчатой модели успеха (см. второй урок) предполагает наличие нескольких способов достижени€ любого результата, нескольких точек зрени€ на проблему, нескольких форм поведени€ в одних и тех же обсто€тельствах. »так, мы неизбежно сталкиваемс€ с выбором. ¬ ЌЋѕ это выражаетс€ и другими словами: "¬ыбор лучше его отсутстви€".

¬ целом, чем шире возможности выбора, тем большей властью над обсто€тельствами вы обладаете, тем выше шансы на достижение намеченного результата. ќднако мы можем делать выбор только на основе имеющихс€ на данный момент знаний и ресурсов - если угодно, только руководству€сь собственной картой действительности. ѕо этой причине поступки других могут выгл€деть с вашей точки зрени€ странными или ошибочными. Ќо их поведение, скорее всего, отражает наиболее оптимальный выбор, какой они могли сделать в тот момент, исход€ из тех возможностей, какие им удалось вы€вить. Ёто означает, что вы можете мен€ть свое и чужое поведение, научившись вы€вл€ть дополнительные либо более привлекательные возможности выбора.

ƒќћјЎЌ≈≈ «јƒјЌ»≈

ќпира€сь на приведенные

примеры,

проведите эксперименты с масштабированием. ѕосмотрите, до какой степени вам удастс€ увеличить масштаб произвольного слова или пон€ти€. ¬ы можете делать это наедине с собой, записыва€ слова, которые приход€т в голову, и постепенно составл€€ иерархию идей. — другой стороны, вы можете выполн€ть это упражнение вместе с партнером. ќно сделает вашу речь более беглой, а также повысит способность определ€ть, какие масштабные уровни уместны в тех или иных обсто€тельствах.

ѕридумайте определение, которое вполне соответствует, на ваш взгл€д, одному из хорошо знакомых вам людей (например, "самоуверенный", "преданный" и так далее). «апишите на бумаге несколько утверждений, касающихс€ этого человека: что он на самом деле говорит и делает. »спользуйте глаголы действи€. «атем проверьте, соответствует ли выбранное вами абстрактное определение действительности. ћожете ли вы считать его подход€щей "меткой"?

≈сли вы еще не выполн€ли это упражнение, найдите журнальную или газетную статью и вычеркните из нее все случаи пр€мого или косвенного использовани€ глагола "быть". ќбратите внимание на то, как изменилс€ текст, какие уточн€ющие вопросы о его содержании у вас возникли.

¬ыберите в книге или в журнале один-два абзаца и перепишите их в стиле ј-ѕрим: не искажа€ исходного содержани€, избавьтесь от разнообразных форм глагола "быть", его синонимов, страдательного залога и безличных выражений. —тарайтесь найти различные способы выражени€ того смысла, который, по вашему мнению, хотел передать автор. ¬ы можете сделать то же самое со своими собственными текстами (отчетами или стать€ми). —корее всего, вы заметите, что после этого текст стал более €сным и точным. »спользование стил€ ј-ѕрим может существенно изменить и улучшить ваш образ мышлени€.

”–ќ  ƒ≈¬я“џ…

—»Ћј Ќ≈ќѕ–≈ƒ≈Ћ≈ЌЌќ—“»

¬ этой главе:

Х ѕринципы €зыка ћилтона

Х –аппорт и утилизаци€

Х ѕрименение милтоновских структур

” вас есть немного времени?" ѕо своей грамматической структуре такой вопрос требует ответа либо "да", либо "нет". ќднако в практике общени€ можно не сомневатьс€, что в данном случае врем€ у собеседника найдетс€, даже если на самом деле его в обрез, - этот результат и соответствует намерению неточно сформулированного вопроса. ѕоказательно, что подобна€ форма приводит к положительному ответу намного чаще, чем более точный вопрос, например:

"Ќе могли бы сказать, сколько времени в вашем распор€жении?"

—ходным образом вопрос: "¬ы не могли бы немного подвинутьс€?" приводит к аналогичному отклику-действию - вместо буквального ответа "да" или "нет". ѕродавец добиваетс€ встречи с потенциальным покупателем, когда предлагает: "¬стретимс€ в четверг или вы предпочитаете среду либо вторник?" ѕри этом покупатель невольно сосредоточиваетс€ на €вно выраженном выборе, хот€ в действительности не так уж хочет об€зывать себ€ обещанием встретитьс€.

Ёти распространенные примеры показывают, что неопределенный или обобщенный €зык способен принести удачные результаты в тех обсто€тельствах, когда более точные и, вообще говор€, правильные формулировки могут оказатьс€ безуспешными. Ќе осознава€ лингвистической неопределенности подобных оборотов речи, мы пользуемс€ ими очень часто, поскольку инстинктивно чувствуем, какой отклик они, веро€тнее всего, вызовут. Ќа этом уроке мы обсудим целый рад подобных оборотов речи, которые вы сможете примен€ть целенаправленно (то есть намеренно), чтобы достичь намеченного результата общени€.

ћодель ћилтона охватывает €зыковые структуры, которые основоположники ЌЋѕ –ичард Ѕендлер и ƒжон √ривдер смоделировали благодар€ работам ћилтона Ёриксона - веро€тно, одного из самых примечательных гипнотерапевтов в истории психологии. Ёриксон пользовалс€ тем, что сам называл "искусством неопределенности", оборотами речи, которые делают общение более эффективным.

ћы уже знаем, что дл€ достижени€ результатов общени€ можем пользоватьс€ €зыком совершенно по-разному. ¬ одних случа€х нам следует вникать в подробности и точный смысл слов, а в других нашим цел€м больше соответствуют обобщенные, абстрактные пон€ти€. Ќапример, если вы хотите, чтобы собеседник сам, без постороннего руководства, воспользовалс€ своим воображением, то чем меньшее вли€ние вы оказываете на его мысли, тем лучше. — другой стороны, вам может понадобитьс€ обратитьс€ к его чувствам, а не к его рассудку. Ќаконец, у вас может возникнуть желание избежать погружени€ в детали, чтобы не встретить возражений, либо намеренно опустить те подробности, которые не св€заны с желаемым исходом общени€.  роме того, вы можете пользоватьс€ €зыком дл€ присоединени€ и его ведени€, о которых мы говорили на п€том уроке. ћилтоновский €зык отвлекает сознательное мышление, обеспечива€ доступ к подсознанию и всем его ресурсам.

’от€ подобные €зыковые структуры посто€нно встречаютс€ в повседневной речи, ћилтон Ёриксон активно и весьма эффективно пользовалс€ ими, чтобы ввести своих пациентов в транс. ¬прочем, все мы проводим большую часть времени в своеобразном трансе - "даунтайме", - а само состо€ние транса используетс€ не только в гипнотерапии. Ќапример, оно приносит пользу, когда вы получаете доступ к своему подсознанию, о чем мы говорили на третьем уроке.  роме того, транс относитс€ к "правостороннему" подходу, то есть св€зан с творчеством, решением проблем, улучшением пам€ти и многими другими формами развити€. ѕогружение в транс при лечении, иллюстрируемое некоторыми примерами этого урока, происходит уже благодар€ самому происхождению соответствующих €зыковых структур. ќднако вы можете примен€ть их в повседневном общении, главным образом дл€ того, чтобы "перепрыгнуть" через осознающий разум, избежать его возражений и достичь намеченного результата общени€.

ѕ–»Ќ÷»ѕџ я«џ ј ћ»Ћ“ќЌј

 акие €зыковые структуры вам нужно научитьс€ вы€вл€ть? Ќиже мы перечисл€ем некоторые из них и приводим примеры того, как ими пользоватьс€. ѕусть вас не пугают их названи€, хот€ в отдельных случа€х они могут выгл€деть весьма технизированными. ¬озможно, вам захочетс€ присвоить свои названи€ тем шаблонам, которые вызовут у вас особые неудобства. ≈сли сложность названий вас не отвлекает, сосредочтесь на самих структурах, за которыми они условно закреплены. Ѕез сомнений, вам доводилось слышать примеры этих структур в работе и личной жизни. ¬ы быстро заметите, что эти обороты речи достаточно важны и полезны. ¬ некоторых примерах мы отступили от стил€ ј-ѕрим, поскольку хотели показать, как эти структуры вход€т в обычную устную речь.  роме того, в данном случае глагол "быть" и безличное склонение лишь усиливают неопределенность фраз, то есть мы можем считать их роль полезной.

Ќа дес€том уроке вы узнаете, какими вопросами можете уточнить конкретное содержание подобных структур. “аким образом, вы получите разнообразные инструменты, сможете пользоватьс€ €зыком как точным, так и неопределенным, в зависимости от своих целей и желаемого результата общени€.

„тение мыслей

ѕретензи€ на понимание мыслей или чувств другого человека без уточнени€ того процесса, который позволил вам получить эти сведени€. Ќапример: "я понимаю, вы сейчас гадаете, почему..."

Ѕезличность

Ќеопределенное суждение, в котором опущена ссылка на исполнител€ действи€ или автора неопределенного суждени€. Ќапример: "ќчень полезно помнить, что..."

ѕричинно-следственные обороты

”тверждение о том, что одно влечет за собой другое. ћы очень часто пользуемс€ такими подразумеваемыми причинно-следственными св€з€ми в конструкци€х вида "если... то..." или "когда вы... тогда...".  роме того, есть и отдельные причинно-следственные слова типа "поскольку" или "благодар€". ћы часто принимаем причинно-следственные суждени€, не подверга€ сомнению их логическую обоснованность.

—ложна€ равнозначность

”тверждение о том, что два €влени€ имеют одинаковый смысл. Ќапример: "¬ы уже в годах. ¬ам нельз€ полагатьс€ на молодых" либо "¬ы работаете уже несколько часов. ¬ы, должно быть, устали". Ќа самом же деле в обоих случа€х одно означает нечто совершенно иное.

ѕресуппозиции

Ћингвистическое пон€тие, означающее "допущение", "предположение". Ќапример: "¬ы уже много узнали..." ѕри этом вы невольно соглашаетесь с правильностью пресуппозиции. ћы подробнее поговорим об этих структурах в конце урока, в разделе "ѕресуппозиции".

 ванторы общности

–€д слов, которые придают утверждению всеобщий или абсолютный характер (см. далее раздел " ванторы общности"). Ќапример: ".все сотрудники..." или "вам никогда не придетс€..."

ћодальные операторы

—лова, подразумевающие возможность или необходимость. ќни образуют набор правил, которым подчин€етс€ наша жизнь. Ќапример: "вымажете научитьс€..." (возможность), "вы должны прийти..." (необходимость), "вам следует научитьс€..." (желательность). ¬оспитание со стороны родителей и образовательных учреждений обычно опираетс€ на модальные операторы долженствовани€: "должен", "об€зан" и т. п.

Ќоминализации

√лаголы действи€, которые замерли во времени, превратившись в существительные, например: "...принесет вам новое понимание", что означает: "¬ы поймете" (глагол).   этой распространенной категории могут относитьс€ вполне привычные и почтенные пон€ти€ ("обучение", "независимость", "уважение", "взаимоотношени€", "прозрение"). ѕопытка определить смысл номинализации с помощью толкового словар€ незамедлительно вы€вл€ет их потенциальные возможности в сфере неоднозначного, но целенаправленного общени€.

Ќеопределенные глаголы

"Ќо вы можете...". - √лаголу действи€ не хватает полного описани€. „то, как и когда вы можете, не уточн€етс€.

ќбобщенный вопрос

¬опрос, добавл€емый в конце утверждени€. ќн предназначен дл€ того, чтобы заранее сн€ть возможное возражение. Ќапример,"..., не так ли?"

ќтсутствие точной ссылки

‘раза, в которой не указываетс€, кого именно имеет в виду говор€щий. Ќапример, "ѕонимаете, это очень нужно".

ќпущение при сравнении (неопределенное сравнение)

—равнение, лишенное одной из составл€ющих, то есть не позвол€ющее пон€ть, с кем оно или с чем. Ќапример: "Ёто более или менее правильный подход" либо "не так плохо".

ѕрисоединение к текущим переживани€м

”тверждени€, ссылающиес€ на то, что совершенно очевидно испытывает собеседник. Ќапример: "¬от вы сидите, слушаете мен€, смотрите на мен€..." Ёта проста€ риторическа€ фигура может помочь в установке раппорта.

ƒвустороннее ограничение

Ёта структура создает "иллюзию выбора", например: "¬ы хотите провести эти изменени€ пр€мо сейчас или пусть все само собой образуетс€?" либо "¬аше подсознание зан€то чем-то еще, и неизвестно, когда именно дл€ вас откроетс€ то, что вы уже знаете, - пр€мо сейчас, через несколько минут или гораздо позже..." ¬ первом примере внимание сосредоточиваетс€ на двух предложенных возможност€х выбора (сейчас или чуть позже), но собеседник не подвергает сомнени€м саму пресуппозицию (неизбежность изменений). ¬о втором случае внимание переноситс€ на то, когда именно собеседник обнаружит новые знани€. ѕри этом он не сомневаетс€ в том, что действительно чему-то учитс€.

–азговорный постулат

ќбщение принимает форму вопросов, требующих ответов "да" или "нет". “акой подход предлагает возможность выбора (отвечать или не отвечать) и ничего не нав€зывает. Ќапример: "Ќе могли бы вы взгл€нуть?" или "Ќе могли бы вы немного подвинутьс€?" —обеседник вр€д ли ответит "да" или "нет", он просто переведет взгл€д в указанном направлении или сдвинетс€ в сторону.

¬ложенные кавычки

"Ќа прошлой неделе € беседовал с “они, и он рассказал мне о выставке в Ѕирмингеме, где он общалс€ с одним человеком, который сказал..." “ака€ запутанность контекста под названием "вложенна€ последовательность" обычно очень утомл€ет сознание и отдел€ет говор€щего от того, что он говорит. ѕодразумеваемые кавычки не только отстран€ют говор€щего от содержани€ общени€, но и оказывают большое вли€ние пропорционально длине выстроившейс€ цепочки отсылок, что хорошо известно ораторам и всем тем, кто умеет воздействовать на других. Ётот эффект могут усилить "вложенные" цитаты и отступлени€ к случа€м из жизни.

¬ыборочное нарушение привычных границ

Ќеобдуманные, нелогичные утверждени€, которые в сущности лишены смысла, например: "—тулу под ним пришлось нелегко" (ощущени€ имеютс€ только у людей и животных).

Ќеоднозначности

‘онологи€

Ќаложение омонимов та. созвучных слов ("спица" и "спитс€") может вызвать путаницу и незаметно отвлечь внимание на то значение, которое не относитс€ к контексту.

—интаксис

”тверждени€, не позвол€ющие определить функцию (синтаксическую) отдельных слов с помощью контекста. Ќапример: "ƒобро побеждает зло" (кто побеждает, добро или зло?) либо "Ћица, признанные виновными..." (обвиненные лица или те, кто был виновными одобрен?).

—очетаемость

‘разы, не позвол€ющие определить по контексту, относ€тс€ ли одни слова к другим, например: "—тара€ кровать и тумбочка..." (тумбочка тоже стара€?), "Ќазойливые звуки и мысли...".

ѕунктуаци€

а) слившиес€ фразы: " азнить... нельз€... помиловать".

б) паузы: "¬ы уже чувствуете?.. себ€ лучше?"

в) незаконченные фразы: "«начит, вы уже... ≈сли вам удалось сделать это, то, возможно,..."

”тилизаци€

»спользование в общении прозвучавших слов или одновременно происход€щих €влений, например: "...и этот шум машин вдалеке..."

¬ы заметите, что одни структуры модели ћилтона достаточно €сны, а другие, наоборот, требуют дальнейших по€снений и примеров. Ќекоторые из них не согласуютс€ со строгими правилами грамматики, хот€ в речи это обычно проходит незамеченным и не уменьшает эффективности общени€. Ќиже мы подробнее обсудим эти структуры в применении к достаточно типичным обсто€тельствам. ќднако сначала нам предстоит вспомнить несколько основополагающих принципов общени€ и дополнить их практическими советами, которые помогут вам примен€ть структуры милтоновского €зыка.

–јѕѕќ–“ » ”“»Ћ»«ј÷»я

„тобы с помощью структур €зыка ћилтона перевести человека в транс, или "даунтайм", полезно установить с ним хороший раппорт. ¬се, что вы уже узнали об общении, остаетс€ справедливым. ƒл€ осуществлени€ процессов требуетс€ присоединитьс€ к реалъности собеседника, что будет исключено без выказываемого с вашей стороны уважени€, готовности к пониманию и наличи€ подстройки. ¬ы уже встречались с идей подстройки к переживани€м с целью установки раппорта (см. четвертый урок). "”мышленно неопределенные" €зыковые структуры способствуют согласию со стороны собеседника.  ак вы помните, при ведении переговоров сходную функцию исполн€ет "увеличение масштаба", переход к общим и абстрактным пон€ти€м. –асслабившись и пребыва€ в раппорте, собеседник чаще всего следует за вами, когда вы начинаете вести. ¬ одних случа€х раппорт укрепл€етс€ благодар€ самому применению структур €зыка ћилтона, а в других вам придетс€ устанавливать и поддерживать раппорт теми способами, которые мы обсуждали раньше.

¬ы можете воспользоватьс€ навыками присоединени€ (см. п€тый урок), чтобы присоединитьс€ к реальности собеседника. ѕользуйтесь всем, что происходит вокруг. Ќапример, вы можете вплести в разговор какой-нибудь шум - скажем, стук захлопнувшейс€ где-то двери, - который в противном случае осталс€ бы просто отвлекающим фактором: "—луша€ этот шум двери и далекие гудки машин, представьте себе..." Ёто помогает перевести собеседника в транс или усилить транс, если таковой уже имеетс€.

—ходным образом вы можете утилизировать слова, произнесенные самим собеседником, когда он размышл€ет о своей реальности. Ёто тоже укрепл€ет транс: "ѕравильно, ваши мысли где-то далеко, и когда вы задумываетесь о...". ”слышав во врем€ деловой встречи шум остановившейс€ машины или звук открывающихс€ вдали дверей, вы можете, к примеру, заметить: " ажетс€, вернулс€ ƒжон. ѕока он нам не помешал, давайте быстренько договоримс€". ћы называем этот прием утилизацией, поскольку он позвол€ет нам воспользоватьс€ в общении любыми текущими переживани€ми.

ѕриведенные выше €зыковые структуры обычно усиливают "даунтайм", транс, измененное состо€ние, в котором человек руководствуетс€ преимущественно подсознанием. ѕодобные обороты речи словно минуют сознание и позвол€ют человеку погрузитьс€ "внутрь". ѕри этом пресуппозици€, котора€ не выдерживает никакой логической проверки, может быть восприн€та без вс€ких сомнений. ¬ некоторых случа€х вы можете получить доступ к воодушевл€ющим воспоминани€м и урокам, которые несет в себе этот опыт. ќбраща€сь непосредственно к подсознанию, €зык может "обойти" рациональные возражени€ и другие факторы, преп€тствующие общению. Ѕлагодар€ этому в некоторых обсто€тельствах вы сможете добитьс€ тех результатов, которых невозможно достичь с помощью точного €зыка, св€занного с "аптаймом".

 ак мы уже убедились, €зык принципиально континуален, то есть он "покрывает" непрерывное пространство и только в нем работает. ¬ повседневной жизни вы встретите множество практических примеров €зыка ћилтона, которые не об€зательно св€заны с трансом. ¬ частности, мы уже обсуждали вопрос увеличени€ масштаба в деловых переговорах, которые чаще всего касаютс€ общих вопросов. ѕогружа€сь в свои зан€ти€ или мечтани€, все мы то и дело, изо дн€ в день, минута за минутой, входим в состо€ние легкого транса. ¬ы заметите, что в некоторых формах общени€ это состо€ние способствует восприимчивости. ¬ сходное состо€ние очень быстро погружаютс€ дети, когда с ними начинают говорить на особом €зыке: "”добно устроилс€? ∆или-были...". ¬зрослые с не меньшей готовностью откликаютс€ на анекдоты, метафоры, "кавычки", пресуппозиции и €зыковые неоднозначности.  ак нам уже известно, в этих случа€х реакци€ собеседника, или результат, намного важнее дл€ нас, чем €зык, или средства. √ипноз опираетс€ на более глубокий транс, но пользуетс€ теми средствами, которые позвол€ют мышлению функционировать естественно.

ћилтоновский €зык опускает конкретные подробности. „тобы извлечь смысл из утверждений в этом стиле, сознанию приходитс€ обращатьс€ к тем ресурсам, которые хран€тс€ в подсознании. ¬ поисках значений подсознание "просматривает" пам€ть и может обнаружить такие воспоминани€, которые на сознательном уровне недоступны. ѕомните, что большей своей частью "мышление" протекает именно в подсознании. »ногда перемен можно добитьс€ только этим путем, так как он позвол€ет человеку находить свежие, творческие решени€ конкретных проблем. язык просто побуждает к действию существующие ресурсы мышлени€.

ќзнакомившись со структурами милтоновского €зыка, вы начнете замечать их повсюду. Ќапример, рекламные агентства часто используют подобный €зык в своих девизах. ” каждого политика, проповедника и оратора есть сво€ верси€ гипнотического €зыка, "искусства неопределенности", хот€ может не быть намерени€ вызывать у слушателей сходные с трансом состо€ни€. ¬ообще говор€, именно мастерское владение €зыком объ€сн€ет большую часть успеха, которого такие гипнотизеры-самородки добиваютс€ в общении. ѕередаваемые в таких случа€х сообщени€ адресованы непосредственно подсознанию и оказывают пр€мое вли€ние на поведение людей, мину€ преграды их осознающего разума.

ѕ–»ћ≈Ќ≈Ќ»≈ ћ»Ћ“ќЌќ¬— »’ —“–” “”–

ѕерейдем к рассмотрению самых распространенных структур €зыка ћилтона. Ќаши по€снени€ будут сопровождатьс€ примерами того, как использовать эти конструкции дл€ улучшени€ общени€.

ѕричинно-следственные обороты и сложна€ равнозначность

Ёти конструкции иногда пересекаютс€. ќднако причинно-следственные обороты подразумевают развитие событий во времени, так как на временной шкале следствие размещаетс€ позже причины. ¬ случае сложной равнозначности ее тип определ€етс€ параллельно, единовременно.

Ќапример, фразы "она вызывает у мен€ смех", "он подталкивает мен€ к спиртному" и "стихи мен€ вдохновл€ют" могут

служить примерами причинно-следственных конструкций. »ными словами, ј влечет за собой Ѕ, а Ѕ следует за ј.

ќднако утверждени€: "она опоздала, следовательно, она не пунктуальна", "она курит и, значит, не может быть хорошим специалистом в медицине" либо "он, должно быть, умный, если получил п€терку" определ€ют тождественность, равнозначность €влений. ќбратите внимание на то, что €вные и не€вные вхождени€ глагола "быть" указывают на полную равнозначность. ≈сли подобные отождествлени€ полезны дл€ результата общени€, вы можете выражать их с помощью описанных конструкций неопределенного €зыка.

 ванторы общности

Ќа эту конструкцию указывает целый р€д "обобщающих" слов, или универсалий: "все", "все", "любой", "ни один", "ничто", "никто", "никогда",' "всегда". ѕодобные слова не допускают исключений, какими бы неточными ни оказались сами утверждени€, например: "“ы всегда так говоришь" или "ты никогда не ценил мою работу". ѕоскольку конструкци€ обычно включает одно из обобщающих слов, вы сможете вы€вл€ть ее без труда.

ќднако временами квантор общности подразумеваетс€, хот€ мы не примен€ем дл€ этого конкретное слово. Ќапример, выражение "подростки ленивы" определенно предполагает, что все подростки "€вл€ютс€" (вновь злополучный глагол "быть"!) ленивыми. ƒругим примером может послужить фраза: "≈здить на большой скорости опасно дл€ жизни". ѕодобные высказывани€ претендуют на всеобщую истину. “аким образом, осознанное применение неопределенного €зыка может приносить достойные результаты (в частности, второй пример помогает избежать превышений скорости).

"—крытые" универсалии про€вл€ютс€ в самых разнообразных формах. ќни могут не включать в себ€ слова-обобщени€, и дл€ того, чтобы их распознать, вам потребуетс€ больше опыта.   тому же чем чаще вам удастс€ скрывать подобные €зыковые конструкции при использовании "умышленно затуманенного" €зыка, тем лучше. ѕри осуществлении своей цели вам нужно следить затем, чтобы высказываемые утверждени€ выдерживали логический анализ. Ќапример, за€вление "выполнение бюджетного плана означает повышение в должности" может оказатьс€ хорошим стимулом дл€ молодых продавцов (вы обратили внимание на сложную равнозначность? ¬ообще говор€, одно и то же утверждение нередко включает сразу несколько милтоновских конструкций). — другой стороны, слова: "¬ыполнение бюджетного плана всегда означает повышение в должности" может не выдержать логического анализа. “аким образом, за€вление скорее послужит тревожным сигналом, не убедит сотрудников и не вызовет у них рвени€.

¬ целом, вы можете заметить, что утверждени€, включающие пресуппозицию или не€вное следствие, помогают избежать отрицательной реакции и потери раппорта. “аким образом, с их помощью вам удастс€ достичь намеченного результата общени€, не сталкива€сь с возражени€ми.

¬ действительности вы можете использовать и выражаемые, и подразумеваемые универсалии как весьма эффективную тактику общени€. Ќапример:

"¬ыиграем все мы".

"Ќикто не останетс€ в проигрыше".

"Ёто всегда приносит пользу".

"“акое происходит посто€нно".

"¬ы не сможете потерпеть неудачу" (подразумеваетс€:

никогда).

"Ёто по силам каждому".

"японские машины очень надежны" (подразумеваетс€:

все €понские машины).

“аким образом, целенаправленные обобщени€ и неопределенности, которые чаще всего соответствуют конструкци€м ћилтона, могут принести вам намеченный результат общени€.  онечно, степень эффективности определ€етс€ результатом; сам по себе задействованный €зык (или процесс) здесь ни при чем. ¬спомним уже знакомую вам пресуппозицию: "—мысл общени€ - в реакции собеседника".

ѕресуппозиции

язык изобилует пресуппозици€ми. Ќа деле мы едва ли смогли бы участвовать в обыденном общении, не пользу€сь разнообразными предположени€ми. ќднако в наших силах примен€ть их действеннее, добиватьс€ более эффективного общени€. ћы все врем€ пользуемс€ поверхностным уровнем €зыка, который незаменим в плане "экономичности" повседневной речи и возможности "делать свое дело". ѕресуппозиции, как и забота о грамматической экономии, как раз и помогают нам делать свое дело: достигать результатов.

ѕрежде всего вы должны научитьс€ вы€вл€ть пресуппозиции и понимать их смысл - каковы именно допущени€ говор€щего или автора строк. Ќапример:

"’орошо обдумав это, вы согласитесь, что..." (предполагает, что вы это хорошо обдумаете).

"ј вот ƒжин звонит мне каждую неделю" (подразумевает, что вы звоните слишком редко).

"¬ы упр€мы, как ‘иона" (предполагает, что ‘иона упр€ма).

"¬о вс€ком случае, он сделал все, что мог" (предполагаетс€, что он не добилс€ хорошего результата).

"Ёли захлопал крылышками" (подразумевает, что Ёли - птица, существо или предмет с крыль€ми).

ќбратите внимание, что одно утверждение может включать несколько пресуппозиций. Ќапример, в последнем примере: у Ёли есть крыль€, которыми можно хлопать; эти крыль€ принадлежат самому Ёли; у Ёли не менее двух крыльев; Ёли мужского рода, и так далее. „ем больше пресуппозиций вы вводите в общение, тем выше шансы достичь намеченного результата с помощью "искусства неопределенности".  роме того, вы можете внести в это утверждение (либо вы€вить в чужих за€влени€х с пресуппозици€ми) другие милтоновские конструкции. „ьими крыль€ми захлопал Ёли? ќ ком или о чем идет речь - о созданной руками человека игрушке, насекомом, ангеле? Ёли хлопнул крылышками один раз или несколько раз подр€д? √де это происходило, на земле или в небе, а может быть, в раю (если нет пресуппозиций, возникает неоднозначность)?

Ќа дес€том уроке мы поговорим об этом более подробно, а пока что вы можете выбрать журнальную или газетную статью и поискать в ней пресуппозиций. ”бедившись в том, сколь огромна их власть в €зыке, вы можете перейти к осознанному применению пресуппозиций, сделать их частью своей стратегии общени€. —ходным образом, выслушива€ других, обращайте внимание на высказываемые собеседниками пресуппозиций. ќни помогут вам уточнить смысл слов с помощью вопросов. ќ том, как это делать, мы расскажем при описании ћетамодели, на дес€том уроке.

 огда вы достаточно искусно пользуетесь пресуппозици€ми, слушатели или читатели обычно соглашаютс€ с вашими допущени€ми, чтобы пон€ть смысл утверждений. Ёто позвол€ет избежать сопротивлени€ и одним махом переносит вас через несколько ступеней лестницы, ведущей к результату общени€. ѕодробности и глубинное содержани€ часто ничуть не способствуют цели общени€, - напротив, могут быть помехой.  ак ни парадоксально, именно неопределенность вашего €зыка способна в первую очередь оказывать вли€ние, причем колоссальное. ћодель ћилтона совершенствует действенность €зыка, обраща€сь непосредственно к подсознанию. Ёто особенно полезно, когда намеченный вами результат св€зан с изменением отношений и устойчивых форм поведени€.

ќдин заведующий отделом сбыта, который посещал наши практикумы, призналс€, что испытывал большие трудности на ежемес€чных собрани€х агентов по продажам. ≈го подчиненные не любили эти совещани€, и он никак не мог придумать, как сделать встречи по-насто€щему полезными. »зучив модель ћилтона на практических семинарах ЌЋѕ, он вернулс€ к работе и провел такое совещание, которое оказалось просто блест€щим, поскольку он без труда добилс€ прекрасного взаимопонимани€ с сотрудниками. ѕо свидетельству нашего коллеги, который присутствовал на той встрече, заведующий говорил "на чистейшем милтоновском €зыке".

“акой €зык, включающий в себ€ перечисленные выше конструкции, обычно переводит слушател€ в расслабленное состо€ние, способствует творческому мышлению и воздействует на собеседника на более глубоком уровне, чем рациональна€, точна€ речь. Ћюди часто относ€тс€ к трансу с подозрительностью, полага€, что в этом состо€нии они "потер€ют власть" над происход€щим, передадут ее кому-то другому. ќднако гипноз в действительности означает самовнушение, поскольку человек погружаетс€ в транс только если сам того хочет. Ќесмотр€ на фактор определ€ющего €зыкового вли€ни€, люди принимают решени€ и действуют исключительно в согласии со своими ценност€ми и желани€ми. ƒобива€сь результатов с помощью милтоновского €зыка, помните о требовани€х экологичности. ѕри необходимости устраивайте повторные проверки результатов. ќдносторонние победы в общении, которые могут случатьс€ в переговорах и сфере торговли, принос€т в лучшем случае кратковременные выгоды и могут закончитьс€ полным разрывом взаимоотношений.

—≈√ќƒЌяЎЌ»… ”–ќ ;

–≈«ёћ»–”ёўјя ѕ–≈—”ѕѕќ«»÷»я

 аждый действует по-своему безупречно

„еловеческа€ нейрофизиологическа€

система про€вл€ет себ€ как неисчерпаемый, подлинно чудесный ресурс. ѕо существу, она действует безупречно.  ак и всегда, у нас есть выбор в отношении того, на какие результаты запрограммировать эту кибернетическую систему поиска целей. Ёта система функционирует безукоризненно независимо от входных данных. ƒаже в тех случа€х, когда нам приходитс€ столкнутьс€ с промахами в поведении в плане социальном или этическом, мы обычно можем вы€вить определенные благие намерени€ (внутреннюю логику), на реализацию которых были однозначно направлены те или иные поступки человека.

—истема не различает сознательные и бессознательные намерени€, ее интересует только цель или результат. ќна функционирует с той же действенностью, с какой управл€ет встроенными функци€ми организма, например регул€цией температуры или дыхани€. ћы с вами можем не понимать карту мира другого человека, однако она охватывает лучшие образцы его воспри€ти€, отражает его ресурсы знаний и личного опыта. ”читыва€ результаты, намеченные этим человеком, его система служит ему наилучшим образом. ¬ этом смысле люди всегда действуют безупречно.

ƒќћјЎЌ≈≈ «јƒјЌ»≈

Х Ќачните вы€вл€ть в обыденном общении примеры конструкций €зыка ћилтона. ¬ самом начале вам не об€зательно относить их к соответствующей категории и запоминать названи€ отдельных конструкций, - просто отмечайте реальные обороты, похожие на приведенные в этой главе примеры. ћы советуем вам начать с нескольких конструкции, чтобы иметь возможность больше сосредоточитьс€ на обучении. Ќачните с простых оборотов и на их материале постепенно укрепл€йте уже освоенные навыки и знани€. Ќе старайтесь добитьс€ многого за короткий срок.

Х ¬ы можете, например, начать с кванторов общности, помеченных словами-универсали€ми ("никогда", "всегда", "все", "любой" и т. п.). — другой стороны, вы можете вслушиватьс€ в примеры причинно-следственных оборотов или сложной равнозначности, вы€вл€ть те случаи, когда можете спросить: "“ак ли это на самом деле?" или "Ёто действительно следует из того?" «атем выбирайте другие конструкции, которые, по вашему мнению, неосознанно используют коллеги или друзь€. Ќа первых порах не пытайтесь включать .эти обороты в собственную речь. ƒостаточно и того, что вы научитесь их распознавать.

Х ѕросмотрите рекламные страницы в поисках конструкций милтоновского €зыка. ќт объ€влений в журнале переходите к нескольким абзацам статей и фрагментам художественных произведений ¬ первое врем€ вы можете упускать эти обороты речи из виду, и потому должны выполн€ть упражнение достаточно внимательно.

Х ѕродолжайте эксперименты с ведением в работе с раппортом. ѕри необходимости перечитайте п€тый урок, где мы рассказывали о присоединении и ведении.

Х ≈сли вы еще не выполн€ли это упражнение, подберите любую газетную или журнальную статью в несколько абзацев и постарайтесь найти в ней пресуппозиции. ѕри первом ближайшем знакомстве с текстом вр€д ли вам удастс€ вы€вить все не€вные допущени€, так что просмотрите статью несколько раз. ѕомните, что одна фраза может включать несколько пресуппозиций. ќбращайте внимание на то, какие письменные жанры содержат особенно много или мало пресуппозиций.

ќбдумайте пресуппозицию в конце этого урока. —оставьте список всех своих ресурсов, внутренних качеств, ценностей, €вных и дремлющих способностей. ѕодумайте о том, какие перемены хотели бы внести в свою жизнь и как можно воспользоватьс€ при этом своими личными ресурсами.

”–ќ  ƒ≈—я“џ…

Ќј«јƒ    ќЌ –≈“Ќќћ”

¬ этой главе:

Х ћетамодель - глубинна€ и поверхностна€ структуры

Х ¬опросы ћетамодели

Х »спользование вопросов

Х ѕрактические средства изменени€

¬ ћетамодель вход€т €зыковые конструкции, которые были впервые описаны основоположниками ЌЋѕ Ѕендлером и √риндером при моделировании методов ¬ирджинии —этир, выдающегос€ семейного психотерапевта. —этир накапливала сведени€ совершенно особым способом: она пользовалась €зыком дл€ про€снени€ смысла слов, помогала пациентам воссоединить слова со своими переживани€ми. ≈сли вернутьс€ к тому, что вы усвоили на дев€том уроке, метамодель вскрывает утер€нное содержание конструкций милтоновского €зыка. “аким образом, метамодель отражает "другую сторону медали" €зыка, противоположную границу непрерывного пространства "общее-частное". ћетамодель, котора€ сейчас утвердила себ€ в роли важной составл€ющей ЌЋѕ, помогает про€снить как €зык, так и мышление.

¬ы можете использовать ћетамодель, чтобы точнее пон€ть "карты" других людей. Ѕлагодар€ вопросам к "поверхностной структуре" €зыка (речи обычного общени€) она поможет вам вы€вить его "глубинную структуру".

ћ≈“јћќƒ≈Ћ№ - √Ћ”Ѕ»ЌЌјя » ѕќ¬≈–’Ќќ—“Ќјя —“–” “”–џ

„тобы разобратьс€ в ћетамодели, нам нужно сначала пон€ть, как мысли превращаютс€ в слова. Ќаши мысли несут в себе бесконечно широкое содержание, и €зык просто не в силах его выразить. Ќесмотр€ на эту ограниченность, €зык все-таки относитс€ к глубинному уровню нейрологии и способен выражать множество подробностей, присущих тому, на чем основаны наши слова. ћы называем этот уровень €зыка "глубинной структурой".

¬прочем, в повседневной жизни наша речь не достигает такого глубинного уровн€. ¬о им€ краткости мы сокращаем речь, пользуемс€ "поверхностной структурой" €зыка, примером которой может служить фраза: "Ћорна - очень умна€ девочка". ƒополнительные сведени€ о Ћорне и ее уме (как он про€вл€етс€, с чем сравниваетс€, кто так считает?) образуют глубинную структуру поверхностного утверждени€, которое получилось после опущений, искажений и обобщений. ћы фильтруем не только огромный объем информации, получаемый органами чувств. ѕосто€нные процессы €зыкового опущени€, искажени€ и обобщени€ превращают глубинную структуру в поверхностную.

ћетамодель выдел€ет три основных типа распространенных €зыковых конструкций: опущение, обобщение и искажение.  роме того, она предлагает соответствующие каждому типу стандартные отклики в форме вопросов, которые помогают про€снить глубинное значение, кроющеес€ за словами поверхностной структуры.

Ќе только €зык, но и все сенсорные представлени€ подразумевают различные кратчайшие пути, приближени€ и "догадки" (иными словами, обобщени€, искажени€ и опущени€, или удалени€). "ќтклики" ћетамодели, с которыми вы познакомитесь на этом уроке, св€заны, главным образом, с милтоновскими конструкци€ми, описанными нами в дев€той главе. ¬ частности, отклики и вопросы ћетамодели:

Х уточн€ют обобщени€;

Х вы€вл€ют неоднозначности;

Х восстанавливают опущенные подробности;

Х исправл€ют искажени€;

Х про€сн€ют туманность смысла;

Х помогают пон€ть точное значение;

Х побуждают к осознанному "аптайму";

Х восстанавливают "глубинную структуру" €зыка.

—ами по себе искажение и опущение не предполагают дурных намерений. Ќапротив, эти процессы полезны и необходимы, они позвол€ют нам обрабатывать огромные объемы информации, потенциально доступной дл€ мозга в каждое мгновение. ћы склонны пользоватьс€ €зыком интуитивно, естественным образом "высвобождать" только то, что в данный момент выгл€дит уместным и служит цели общени€. ¬ целом, больша€ часть нашей де€тельности (в том числе и общение) проходит по привычке, "без раздумий".

 онечно, эти процессы изобилуют индивидуальными особенност€ми. Ќапример, разговорчивый, общительный человек чаще всего раскрывает большую часть глубинной структуры, чем замкнутый, немногословный, предпочитающий краткие ответы. ќднако даже тот, кто болтает без остановки, использует лишь малую долю сведений, которые теоретически "доступны" в общении. »так, все мы пользуемс€ обобщени€ми, искажени€ми и опущени€, а ћетамодель позвол€ет нам восстановить исходное содержание, утер€нное из-за всеобщего процесса фильтрации.

языковые сокращени€

¬ подавл€ющем большинстве житейских обсто€тельств утверждени€ типа "ћэри попала в аварию и выздоровеет только через пару недель" обеспечивают вполне приемлемый дл€ общени€ "поверхностный уровень", особенно в сочетании с контекстом. ƒействительно, если тот, кто приносит это известие о ћэри, обрушит на слушателей все доступные сведени€ о ней - "≈й 27 лет, она замужем, у нее двое детей, которых зовут... ќна выросла в... ќна сломала большой палец на ноге, и на него наложили гипс, который снимут через три недели и еще один день" и так далее, истому подобное, - собеседники быстро почувствуют утомленность, скуку и раздражение. ¬ типичном повседневном общении на уровне "поверхностной структуры" в нашем распор€жении целые мегабайты скрытой информации ("глубинна€ структура"). ќднако мы полагаем (не об€зательно осознанно), что она просто не уместна с точки зрени€ цели общени€, и тогда опускаем ее либо обобщаем, выража€ парой общих слов.

¬прочем, в некоторых обсто€тельствах нам может потребоватьс€ намного больше сведений. ¬се зависит от уровн€ понимани€ собеседника, которого вы хотите достичь, то есть от цели вашего общени€. Ќапример, услышав весть о несчастном случае с ћэри, вы можете пожелать обсудить его с медицинской точки зрени€, с позиции выгод больничного режима либо необходимости срочно найти ћэри замену на работе. ¬ каждом из этих случаев вам придетс€ погрузитьс€ в соответствующие подробности глубинной структуры, чтобы сказать именно то, что вы хотите сказать, - ас точки зрени€ желаемого результата этого общени€, чтобы достичь того, чего вы хотите добитьс€.

ќднако временами мы продолжаем пользоватьс€ сокращени€ми, поверхностной структурой, невзира€ на потребности других участников общени€. Ёти сокращени€ принимают формы обобщений, искажений и опущений, иллюстрацией которых служит модель ћилтона (дев€тый урок).

¬ подобных обсто€тельствах мы рискуем неправильно пон€ть даже самые очевидные и пр€молинейные утверждени€. Ёто с равной частотой случаетс€ и дома, и в кругу друзей, на работе и просто на улице. ѕо существу, мы слишком усердствуем в своих сокращени€х, так как убеждены в том, что собеседник "наверн€ка это знает", "просто не слушает", одолжен понимать" и т. д. ћы полагаем, что чужие карты воспри€ти€ зеркально отражают нашу собственную и, следовательно, нам вовсе не об€зательно объ€сн€ть все в подробност€х. ќднако мы очень скоро начинаем понимать, что не умеем читать чужие мысли, а карты действительности разных людей очень отличаютс€ друг от друга.

ћетамодель имеет форму р€да вопросов, предназначенных дл€ вы€влени€ и уточнени€ опущений, искажений и обобщений, присущих обычной речи. Ќа пути от мыслей к €зыку, от глубинной структуры к поверхностной, немала€ часть содержани€ чаще всего тер€етс€. ¬опросы ћетамодели могут восстановить и про€снить опущенные или подразумеваемые сведени€. ¬осполненный €зык намного точнее отразит, что имел в виду собеседник, улучшит общение и взаимопонимание.

—в€занный с подробност€ми €зык ћетамодели подразумевает работу с "даунтаймовой" границей спектра мышлени€. ќднако вы можете использовать ћетамодель и дл€ того, чтобы обращатьс€ к подсознательным ресурсам, хот€ это делаетс€ не совсем так, как в модели ћилтона. ¬опросы ћетамодели способны обращатьс€ к тому подсознательному уровню, где разум переводит глубинную структуру в осознаваемое содержание и целенаправленное, рациональное поведение. ћетамодель "прочесывает" подсознание в поисках подробностей, в которых вы хотели бы разобратьс€. »так, ћетамодель поможет вам в тех случа€х, когда характер общени€ требует "аптайма", внешней сосредоточенности и внимательности.

 аждое €зыковое средство служит своей цели. Ќапример, иногда у вас может

по€витьс€

потребность обдумать ситуацию, подвергнуть

ее подсознательному "вынашиванию". ¬ таком случае вам нужно миновать сознательное мышление, и с этим заданием прекрасно справитс€ "искусство неопределенности", конструкции ћилтона (см. дев€тый урок). ¬ других обсто€тельствах вам понадобитс€ действовать внимательно и логично, чему способствует ћетамодель.

Ўестой и седьмой урок показали нам, что внутреннее представление €влений с точки зрени€ модальностей и субмодальностей отражает индивидуальные черты, особенности личности человека. —ходным образом, тот способ, каким каждый из нас использует €зык и откликаетс€ на него, предлагает еще одну возможность подстройки к собеседнику и согласовани€ карт мышлени€.  огда вы начнете распознавать €зыковые обобщени€, искажени€ и опущени€, к которым склонен собеседник, вам удастс€ лучше пон€ть его уникальную карту мира, его действительность. “аким образом, этот процесс поможет установить раппорт в любом общении, а со временем и привести к долговременным взаимоотношени€м, основанным на "единстве мнений". √овор€ простыми словами, чем лучше вы понимаете карту другого человека, тем эффективнее общение.

»з этого следует, что, если результат общени€ входит в вашу иерархию целей, то вы начнете добиватьс€ желаемого, а ваша жизнь станет такой, к которой вы стремитесь. ƒаже если намеченные результаты не св€заны с общением, навыки общени€ (такие, как ћетамодель) вам все равно пригод€тс€, поскольку помогут достигать своих целей с помощью других людей.  ак и в случае модели ћилтона, вам нужно хорошо ознакомитьс€ с €зыковыми конструкци€ми ћетамодели, чтобы со временем пользоватьс€ ими на уровне неосознаваемой компетентности.

¬ќѕ–ќ—џ ћ≈“јћќƒ≈Ћ»

ƒл€ каждой €зыковой конструкции модели ћилтона мы предлагаем вопрос или комментарий, вскрывающий "глубинное" значение утверждени€. Ёти довольно стандартные вопросы мы называем откликами ћетамодели. ’орошо ознакомившись с этим процессом, вы, скорее всего, сможете придумать и другие реакции. „ем больше подробностей они про€сн€ют, тем большую часть "глубинной структуры" вам удастс€ вы€вить.

»— ј∆≈Ќ»я

„тение мыслей

"я вам не нравлюсь". ѕочему вы думаете, что мне не нравитесь?

Ѕезличность

" ритиковать плохо".

ѕочему вы решили, что это плохо?

 то так считает?

 то сказал, что это плохо?

ѕричинно-следственные обороты

"¬ы заставл€ете мен€ сердитьс€".

ѕо какой причине мои поступки заставл€ют вас выбирать реакцию гнева?

—ложна€ равнозначность

"¬ы всегда на мен€ кричите, то есть совершенно ко мне равнодушны!"

ѕочему то, что € кричу, означает, что вы мне безразличны?

¬ы никогда не повышали голос на того, кто вам не безразличен?

ѕресуппозиции

"≈сли бы начальник знал, сколько у мен€ работы, он не просил бы мен€ об этом".

ѕочему вы уверены, что он не знает, сколько у вас работы?

ѕочему вы считаете, что у вас слишком много работы?

ќЅќЅў≈Ќ»я

 ванторы общности

"ќна никогда мен€ не слушаетс€".

—овсем никогда?

„то случилось бы, если бы она вас послушалась?

ћодальные операторы необходимости

 лючевые слова: "следует", "не следует", "должен", "не должен", "об€зан", "нужно", "необходимо". "ћне нужно сделать это к вечеру". „то произойдет, если вы этого не сделаете?

ћодальные операторы возможности

 лючевые слова: "можешь", "не можешь", "смогу", "не смогу", "способен", "не способен", "возможно", "невозможно".

"я не смогу сдать этот экзамен".

„то помешает вам его сдать?

„то случитс€, если вы все-таки его сдадите?

Ќоминалшации

"ќбщение здесь невозможно".

 ому не удаетс€ общатьс€ и с кем именно?

 ак именно вы хотели бы общатьс€?

Ќеопределенные глаголы

"ќн мен€ обидел".

„ем и как именно он вас обидел?

ѕростое опущение

"я сыт по горло". „ем?  ем? „то именно случилось?

ќтсутствие точной ссылки

"Ќикого это не волнует".  то именно про€вл€ет безразличие?

ќпущение при сравнении

 лючевые слова: "хорошо", "лучше", "лучший", "больше", "меньше", "самый", "плохо", "хуже", "худший". "ќн плохой друг". ѕо сравнению с кем?

»—ѕќЋ№«ќ¬јЌ»≈ ¬ќѕ–ќ—ќ¬

ѕри изучении ћетамодели не всем легко запомнить многочисленные стандартные отклики. ¬ообще говор€, как и в случае модели ћилтона, вам не об€зательно вызубривать эти вопросы, если вы умеете распознавать сами конструкции. „то еще важнее, вам следует научитьс€ задавать правильные вопросы, которые помогут определить точный смысл сказанного.

ѕри изучении ћетамодели вам пригод€тс€ такие правила:

Х вслушивайтесь в то, что говорит собеседник;

Х мысленно повтор€йте его слова;

Х спрашивайте себ€: "„его не хватает в этих утверждени€х?"

ќзнакомившись с разнообразными откликами, вы быстро поймете, что во многих случа€х можете задать сразу несколько вопросов. Ёто умение включает понимание того, в каком контексте уместно примен€ть указанные конструкции.

ѕо мере повышени€ опыта вы можете задавать себе больше вопросов, например:

Х „то вызвало или вызывает такое ограничение?

Х ¬ каком направлении нужно искать подробности?

Х „то именно вызывает у мен€ сомнени€?

Х „его € добьюсь, задав такой вопрос?

Х  акие еще вопросы могут оказатьс€ полезными?

 ак и в случае других приемов ЌЋѕ, сначала вы, скорее всего, будете пользоватьс€ ћетамоделью довольно жестким, структурированным образом, но затем, по мере укреплени€ навыков, все чаще начнете действовать инстинктивно, творчески, то есть достигнете уровн€ неосознаваемой компетентности, одного из признаков совершенства (см. первый урок).  аждое осознанное применение метода потенциально усиливает подсознательное мастерство, и вскоре вы начнете ему довер€ть. Ќесмотр€ на это, в любых обсто€тельствах у вас по-прежнему останетс€ выбор: сознательно или неосознанно подмечать €зыковые конструкции и работать с ними во им€ достижени€ своего результата. Ќа этом этапе возможность выбора имеет особую ценность, так как вы уже способны оказывать вли€ние на ход общени€ и его результаты.

ѕресуппозиции

Ќа дев€том уроке мы посв€тили некоторым конструкци€м модели ћилтона специальные разделы, где обсуждали их подробнее. ¬се, о чем мы говорили на предыдущем уроке, остаетс€ справедливым и полезным дл€ понимани€ обратной роли ћетамодели. —егодн€ мы продолжим расшир€ть тему ѕресуппозиции и поможем вам укрепить способность их замечать.

„тобы извлечь смысл утверждени€ или фразы, слушателю приходитс€ миритьс€ с вложенными в нее допущени€ми. ¬ свою очередь, эти пресуппозиции образуют цепочки в нейрологической сети, задают определенное настроение. — точки зрени€ мышлени€, пресуппозиции делают предполагаемое чем-то "реальным". ¬ысказанное допущение нередко влечет предполагавшеес€ поведение или событие. ѕользу€сь подходом ћетамодели, вы можете вы€вить и восстановить то содержание, которое скрыто в пресуппозиции, то есть оказывать вли€ние на поведение.

’от€ пресуппозиции образуют разновидность €зыкового искажени€, они, веро€тно, усиливают действенность повседневного общени€. Ќа дев€том уроке мы убедились, что при осознанном применении они помогают преодолеть сопротивление и быстрее достичь желаемого результата. Ѕлагодар€ обратному приему, ћетамодели, вы можете научитьс€ вы€вл€ть пресушюзиции и восстанавливать скрытый смысл утверждений, то есть избегать €зыковых искажений.

ѕресушюзиции можно разделить на несколько категорий. Ќиже мы предлагаем семь таких разновидностей, которые помогут вам обдумать это €вление. ¬ы заметите несколько уже знакомых €зыковых конструкций, например, "причину и следствие". ¬ообще говор€, пресуппозиции могут включать сразу несколько совмещенных €зыковых конструкций.  роме того, вы можете заметить, что в некоторых случа€х средством, позвол€ющим избежать конкретики, становитс€ глагол "быть" и его аналоги.

1. —уществование

"я вот гадаю, сколько этому лет?"

„тобы восприн€ть такую фразу, вы должны допустить, что "€" и "это" существуют. ѕредположение о существовании присуще подавл€ющему большинству утверждений.

2. ¬озможность

"»нтересно, насколько быстро вы научитесь играть в шахматы?"

‘раза предполагает, что вы способны научитьс€ играть в шахматы. –азум соглашаетс€ с этим и сосредоточиваетс€ на вопросе: "насколько быстро?"

3. ѕричина и следствие (последовательна€ пресуппозици€)

"≈сли вы будете заниматьс€ кулинарией, то быстро станете хорошим поваром".

Ёто утверждение предполагает, что одно влечет другое, служит его причиной.

4. —ложна€ равнозначность

"ѕутешествуй по всему миру - расшир€й свои взгл€ды!" ‘раза предполагаете, что одно означает другое, полностью тождественно ему.

5. ¬рем€

"ѕри следующей попытке вам будет намного легче с этим справитьс€".

‘раза предполагает вли€ние времени и опираетс€ на то, что "следующа€ попытка" непременно произойдет. –азум сосредоточиваетс€ на словах "легче", не подверга€ сомнению вопрос возможности "новой попытки".

6. ѕор€дковые числительные

"—винина была третьим пунктом меню".

”тверждение

предполагает

существование

последовательности, упор€доченности, существовани€ первого и второго блюда.

7. "»Ћ»" (невольный выбор)

"¬ам завернуть или оставить без упаковки?" ¬опрос предполагает, что вы уже решили купить эту вещь.

—м€гчение

Ћюди часто отмечают, что вопросы ћетамодели кажутс€ им похожими на допрос и могут вызвать у собеседника обиду.  ак нам сохранить раппорт, задава€ подобные вопросы, особенно когда речь идет о повседневной жизни, а не психотерапии?

—екрет кроетс€ в применении того подхода, который мы называем "см€гчением". Ёто значит, что вы задаете свой вопрос так, чтобы он не оскорбил собеседника, не привел к спору. Ётой "см€гченной" техникой виртуозно владеет известный герой телесериала, детектив  оломбо. ќн ловко задает самые провокационные вопросы, сохран€€ при этом простодушный вид, €вно показыва€, что не намерен обижать собеседника. „тобы воспользоватьс€ этим приемом, вам достаточно просто видоизменить свой вопрос, оформить его так, чтобы скрыть глубину и важность, ни в коем случае не нарушить раппорт. ¬ы должны придать ему прозрачный, неугрожающий, заслуживающий довери€ либо даже наивный вид. ¬аша задача заключаетс€ в том, чтобы получить необходимые сведени€ и, что еще важнее, одновременно укрепить раппорт. ¬от несколько примеров распространенных см€гчений:

"ћне очень хочетс€ хорошенько все пон€ть. „то именно вы имеете в виду, когда говорите о..?"

"ѕросто интересно: а почему ’ означает Y?"

"ќчень интересное замечание. » что, так всегда бывает?"

"¬ы не могли бы представить себе - хот€ бы на мгновение! - что случитс€, если..?"

ѕопробуйте применить на практике вопросы ћетамодели со см€гчени€ми и без них. ќбращайте внимание на то, насколько разные реакции они вызывают.

ѕ–ј “»„≈— »≈ —–≈ƒ—“¬ј »«ћ≈Ќ≈Ќ»я

ќписанные €зыковые приемы ЌЋѕ предлагают вам мощные инструменты дл€ изменений. — опытом вы сможете уверенно пользоватьс€ ими в любых обсто€тельствах. Ќе осознава€ процесса перемен и вашего "участи€" в нем, собеседники вр€д ли окажут большое сопротивление.

 ак мы уже убедились, ћетамодель восстанавливает св€зь €зыка с переживани€ми. ¬ы можете использовать ее дл€ того, чтобы:

Х собирать сведени€;

Х уточн€ть смысл;

Х определ€ть ограничени€;

Х вы€вл€ть возможности выбора;

Х лучше формулировать результаты;

Х разрывать и даже устанавливать раппорт;

Х улучшать свои взаимоотношени€;

Х решать проблемы;

Х добиватьс€ важных озарений.

Ќекоторые примеры, которыми мы пользовались на этом уроке и предыдущих зан€ти€х предполагают дальнейшее развитие возможных приложений моделей €зыка. ¬ы можете опробовать их самосто€тельно и наблюдать за полученными результатами.

¬ы можете заметить, например, что, при обсуждении проблем собеседника с использованием вопросов ћетамодели, у собеседника временами складываетс€ впечатление, что проблема решаетс€ сама собой. “очнее говор€, этот человек действительно сам решает проблему, пережива€ неожиданные прозрени€. ѕо существу, в этом процессе они создают новые нейрологические цепочки, которые обретают новое содержание под вли€нием ваших навод€щих вопросов. —обеседник начинает видеть проблему с иной точки зрени€, в новом свете. Ёто означает, что вы можете примен€ть ћетамодель как технику решени€ проблем. ƒл€ этого вам достаточно поставить вопросы ћетамодели к "формулировке проблемы". — другой стороны, ћетамодель поможет вам уточнить цели, поставленные на втором уроке, то есть подвергнуть формулировки результатов дополнительной проверке. ¬ы можете примен€ть ћетамодель и к себе, и к другим.

—≈√ќƒЌяЎЌ»… ”–ќ :

–≈«ёћ»–”ёўјя ѕ–≈—”ѕѕќ«»÷»я

Ќе бывает неудач, есть только опыт

Ќачинающим нередко нужно врем€, чтобы пон€ть €зыковые модели и освоить их на практике. ≈сли модель не даетс€ достаточно долго, в мысл€х человека могут запечатлетьс€ непри€тные воспоминани€, отмечающие очередную "неудачу". ќднако период, когда что-то "не даетс€", образует неотъемлемую часть самого процесса обучени€ (особенно в тех случа€х, когда вы хотите подн€ть новые навыки до уровн€ неосознаваемой компетентности). ¬споминайте эту пресуппозицию, когда вас одолевают сомнени€. ƒаже если то, что вы делаете, не приносит ожидаемого результата, вы, по меньшей мере, накапливаете полезный опыт.

Ётот принцип относитс€ не только к общению, но и ко всем прочим сферам жизни. ≈сли вы мен€ете свое поведение, чтобы изменить их результат и со временем достичь желаемой цели, мен€етс€ и весь смысл того, что сначала казалось вам неудачами. ѕробные попытки неразрывно св€заны с самой сущностью процесса, процесса обучени€. Ёта

пресуппозици€

перекликаетс€ с четырехступенчатой моделью успеха (см. второй урок):

1. –ешите, чего вы хотите.

2. —делайте что-нибудь.

3. ѕосмотрите, что получитс€.

4. ћен€йте подход, пока не добьетесь желаемого результата.

Ёта модель подразумевает, что вы не всегда добиваетесь желаемого с первой попытки, но вполне можете воспринимать подобные "неудачи" как полезный "опыт", который поможет вам рано или поздно достичь намеченного результата. ћетамодель обладает большим преимуществом: она обеспечивает прекрасную обратную св€зь и приносит много опыта.

ƒќћјЎЌ≈≈ «јƒјЌ»≈

Х —оставьте список тех случаев из прошлого, которые вы считаете неудачами (суд€ по своим ощущени€м в то врем€ и сейчас). ѕоразмышл€йте о том, чему вы научились благодар€ тем событи€м и как этот опыт может помочь вам достичь текущих целей.

Х ¬ыберите те конструкции ћетамодели, которые, по вашему мнению, вам удастс€ легко распознать, и старайтесь замечать их в повседневном общении.  ак и в случае модели ћилтона, не старайтесь запоминать формальные названи€ этих конструкций.

Х ”бедившись, что без труда вы€вл€ете эти конструкции, придумайте реакцию на них, основыва€сь на приведенных в этой главе примерах, но видоизмен€€ их в зависимости от обсто€тельств. Ќа этом этапе не высказывайте свои вопросы вслух. ѕреждевременное, незрелое применение вопросов ћетамодели может испортить ваши взаимоотношени€ с окружающими! —начала почувствуйте уверенность в себе, укрепите свои знани€ о конструкци€х и возможных откликах на них.

Х ¬спомните любую проблему или сложность, которую вам нужно разрешить. —формулируйте ее, то есть запишите простыми, привычными словами, а затем примените к проблеме вопросы ћетамодели (видоизмен€йте подход€щие вопросы и пропускайте те, которые выгл€д€т неуместными). ћысленно представьте, что отвечаете на вопросы человека, который ознакомил вас с этой проблемой в реальной жизни. ќбратите внимание на то, как проблема постепенно вырисовываетс€ все €снее, а ее формулировка уточн€етс€. Ѕудьте готовы к неожиданным озарени€м, хот€ они, скорее всего, придут не сразу, а немного погод€, когда вы хорошо обдумаете проблему.

”–ќ  ќƒ»ЌЌјƒ÷ј“џ…

ƒј¬Ќџћ-ƒј¬Ќќ, ¬ќ ¬–≈ћя ќЌќ...

¬ этой главе:

Х ѕростые и сложные метафоры

Х ћетафоры как средство общени€

Х —лабые стороны пользовани€ метафорами

Х –азработка сложных метафор

ћетафора указывает на нечто другое, имеет иное, небуквальное значение. ѕо существу, она помогает пон€ть что-то малопон€тное в терминах известного, того, что нам знакомо. Ќапример, выражение "ƒжон - "молоток"!" сообщает нам нечто о ƒжоне, а "–ебенок - просто картинка!" - о малыше. ¬ цел€х доступности изложени€ мы на врем€ позабудем о школьных уроках грамматики и пока что не будем отличать метафоры от сравнений ("ƒжон похож на молоток"). ѕриведенные утверждени€ позвол€ют нам лучше узнать ƒжона и ребенка, так как мы уже кое-что знаем о молотках и картинках.  роме того, метафоры предлагают особый взгл€д на событи€ и поступки. —егодн€ мы подробно поговорим о метафорах и их немаловажной роли в общении.

ѕ–ќ—“џ≈ » —Ћќ∆Ќџ≈ ћ≈“ј‘ќ–џ

¬ ЌЋѕ в пон€тие "метафора" включаютс€ сравнени€, аналогии, аллегории, шутки, иносказани€ и сюжетно организованные рассказы. Ћюбое из этих средств можно применить дл€ улучшени€ общени€, решени€ проблем, вы€влени€ возможностей и достижени€ других полезных результатов.

‘разы "ƒжон - "молоток"!", "Ётот учитель - просто мечта", "”чебный год был насто€щим марафоном" - примеры простых метафор. ќни помогают экономить слова и делают нашу речь более запоминающейс€, живописной. ”дачна€ метафора способна вызвать воодушевление либо, напротив, остудить пыл, так как собеседник св€зывает ее с соответствующими мысленными образами.  ороче говор€, метафора помогает эффективнее достигать намеченного результата общени€.

ћногие простые метафоры и сравнени€ превратились в устойчивые клише и потому уже мало способствуют общению. Ќапример, выражение "белый, как простын€" возникло в те времена, когда еще не было цветного постельного бель€, и, следовательно, в наши дни почти лишилось метафорического содержани€, а представител€м молодого поколени€ может и вовсе показатьс€ бессмыслицей. —ходным образом фразы "льет, как из ведра" или "сам черт не разберет" остаютс€ вполне пон€тными дл€ тех, кто хорошо с ними знаком, но могут вызвать совершенно непредсказуемые ассоциации у другого человека, не встречавшегос€ с подобными оборотами речи. ѕри этих оговорках устойчивые клише все же могут значительно обогатить ваш арсенал общени€, сделать €зык более живым и красочным. ¬прочем, какими €зыковыми средствами вы бы ни пользовались, пусть они не отвлекают вас от намеченного результата.

ЌЋѕ чаще имеет дело со сложными метафорами: аналоги€ми, аллегори€ми и сюжетами. ¬ частности, мы пользуемс€ истори€ми с несколькими смысловыми уровн€ми. ќни не всегда охватывают какое-либо четкое содержание и, скорее, призваны раскрыть и активизировать еще не доступные ресурсы слушател€. ¬ целом, сложные метафоры стимулируют мышление. ¬ некоторых случа€х они вовлекают в поле рассмотрени€ проблему, ранее не известную ни рассказчику, ни слушателю, так как обращаютс€ непосредственно к подсознанию. —южетный рассказ беспреп€тственно отвлекает осознающий разум и вызывает переход в "даунтайм".  роме того, он помогает избежать преждевременной критики и рационализации.

¬ терапии метафоры помогают вызывать транс и общатьс€ с погруженным в транс пациентом. ¬ повседневном общении и простые, и сложные метафоры способны передать желаемое содержание, не вызыва€ обид, споров и возражений. ¬ некоторых обсто€тельствах они могут перевести человека на неверо€тные уровни творческих взлетов и способствовать решению самых трудных задач.

ћетафоры стимулируют правое полушарие, целостное мышление. ¬ отличие от абстрактных €зыковых конструкций и номинализаций, они возбуждают воображение и легко превращаютс€ в зрительные образы и прочие чувственные ощущени€.  аждый из нас способен мысленно увидеть, услышать и ощутить "молоток". Ёто намного проще, чем вообразить себе пон€ти€ "молодец", "парень с характером" и другие номинализированные описани€ личности. ћетафора возводит мосты между "картами" мышлени€. ” каждого она может вызывать разные ассоциации, но любое использование слов с большой сенсорной нагрузкой повышает наши шансы на взаимопонимание.

ѕомимо прочего, мы ассоциируем метафоры с подсознательными мысл€ми и, в частности, с тем, что происходит, когда мы "вынашиваем" решение проблемы, не обдумыва€ ее осознанно. ќбычно это происходит, когда мы думаем о чем-то совершенно другом. ѕодсознание как бы пытаетс€ св€зать текущие проблемы и трудности с любыми событи€ми из обширной базы данных, предоставл€емых самой жизнью, едва лишь в них содержитс€ хоть намек на подсказку. ѕри этом метафора играет роль св€зи, катализатора ассоциации, "резонатором" этого загадочного мыслительного процесса.

ќна как бы "предлагает" прозрени€ осознающему разуму, от которого зависит поиск решений и перемен.

»так, не следует недооценивать значимость метафор не только в из€щной словесности, но и во многих сферах достижени€ "человеческого совершенства". ¬еликие учител€ и знаменитые ораторы умели передать с помощью простых историй и на их примере глубочайшие истины, оказывать вли€ние на слушателей, воодушевл€ть их. ¬о многих культурах особое место занимает традици€ устного сказительства как дл€ детей, так и дл€ взрослых. Ќаконец, именно метафоры подтолкнули многих ученых к величайшим открыти€м и изобретени€м.

 ак ни печально, в последние дес€тилети€ мы позабыли об искусстве метафор и устных повествований. Ќа «ападе их место зан€ли радио, телевидение и эрзац-культура, характерна€ дл€ нынешнего образа жизни в ускоренном темпе. ¬прочем, любой из нас может заново освоить искусство образного, метафорического повествовани€. ѕомимо одной лишь функции развлечени€, метафоры суть мощное средство общени€ и обучени€, приближени€ и ускорени€ положительных перемен. —лова "ƒавным-давно, во врем€ оно..." почти незамедлительно перевод€т большинство из нас в подобие транса, заставл€ют подсознание раскрытьс€ и делают это намного действеннее, чем более "объективные", формализованные формы общени€.

ћ≈“ј‘ќ–џ  ј  —–≈ƒ—“¬ќ ќЅў≈Ќ»я

¬ общении можно примен€ть метафоры дл€:

Х упрощени€;

Х обезличивани€;

Х пробуждени€ творческих способностей;

Х понимани€ характера собеседника;

Х подстройки;

Х персонификации;

Х привлечени€ внимани€;

Х преодолени€ сопротивлени€;

Х создани€ €рких воспоминаний;

Х самоанализа и достижени€ озарений;

Х вы€влени€ проблем;

Х создани€ тех или иных эмоций.

”прощение

 ак мы уже убедились на простом примере фразы "ƒжон - "молоток"!", одно слово может передать сразу несколько значений. Ѕлагодар€ этому вы можете сделать общение одновременно продуктивным (экономичным с точки зрени€ используемых слов и других средств передачи информации) и действенным (эффективным с точки зрени€ результата общени€). ¬ частности, метафора может упростить содержание, если включает идею, уже знакомую собеседнику. ќна играет роль моста между картами мышлени€ - независимо от того, насколько они отличаютс€. ћетафоры помогут вам просто и эффективно выразить самые сложные идеи.

јктивизирующие мышление идеи-метафоры совершенно необходимы ученым и философам, художникам и писател€м:

зачастую им удаетс€ намного лучше выражать свои мысли, когда они прибегают к аналоги€м и метафорическим оборотам речи. ’удожественные и поэтические фантазии, прорывы в науке, технические изобретени€ и прочие разновидности результатов творческого мышлени€ нередко по€вл€ютс€ именно после того, как мы подбираем удачную метафору, обычно черпа€ вдохновение из мира природы. ћетафоры станов€тс€ искрами, воспламен€ющими творческие способности; более того - они образуют основу, благодар€ которой творческа€ личность может передать свою идею другим. «ачастую они вызывают у собеседника удовлетворенный возглас, сигнализирующий о вспышке понимани€. »так, вы можете использовать метафоры как упрощение, выстраивающее мост к взаимопониманию, после чего возможным становитс€ происход€щий между картами мышлени€ взаимный обмен самыми сложными, богатейшими и значительными иде€ми. Ёто приводит к улучшению общени€ и всем сопутствующим преимуществам.

ќбезличивание

¬ы можете воспользоватьс€ метафорами, чтобы отстранитьс€ от обсуждаемой проблемы, ослабить степень личного участи€. ѕр€молинейное высказывание своих соображений иногда может обидеть и смутить собеседника либо просто вызвать немедленные возражени€. ≈сли же вы прибегнете к иносказательной истории, така€ метафора сделает общение менее пр€мым, но в рассказанной вами истории собеседник без труда уловит мысль, которую на самом деле вы хотите выразить.

“аким образом, слова: "—лышал € об одном человеке, который когда-то..." помогут вам, никак не задева€ собеседника, изложить свои взгл€ды - если, конечно, эта истори€ действительно имеет что-либо общее с тем, что вы собственно имеете в виду, пыта€сь косвенно указать на некие его слабые места. —обеседник поймет, что вы адресуете свой рассказ именно ему, но едва ли обидитс€ на повествование в третьем лице или мнение третьей стороны; если же он в самом деле примет ваши слова на свой счет, то вы здесь ни при чем: ему виднее.

ћетафора позвол€ет вам оставатьс€ в стороне, отстранитьс€ от проблемы. Ѕлагодар€ этому вы сравнительно легко достигнете нужного результата, обойд€ инстинктивный защитный механизм собеседника. ¬ конце концов, какой смысл обижатьс€ на рассказ о ком-то, кого здесь нет? ѕеревед€ общение в безличный контекст третьей карты, вам, скорее всего, удастс€ побудить собеседника к определенным переменам.

ѕробуждение творческих способностей

ћетафоры обычно св€заны с де€тельностью правого полушари€. ќни обращены к подсознанию и способны приводить в действие внутренние, творческие ресурсы личности, направл€ть эти способности на вы€вление и решение проблем. ƒаже не предлага€ готового решени€, вы можете помочь другому увидеть верный путь и осуществить необходимые изменени€. ћетафора, котора€ тесно св€зана с текущими обсто€тельствами, непременно сделает свое дело. ¬ одних случа€х метафоры просто несут в себе зерна свежих идей, в других - помогают расцвести дремлющей идее, а в третьих -принос€т подлинные прозрени€, которые затем превращаютс€ в блест€щие идеи и новшества.

ћетафоры могут послужить объ€снением случа€м необычайных творческих всплесков. –азрабатыва€ теорию относительности, Ёйнштейн пользовалс€ метафорой солнечного луча. Ѕольше того, он, подобно ребенку, по-насто€щему сыграл роль в этой сказке, вообразив, что совершает космическое путешествие со скоростью света. ќн погрузилс€ в собственную метафору. ”мение вовлекатьс€ в метафору, активизиру€ при этом все органы чувств, становитс€ могущественным средством пробуждени€ творческих способностей.

ѕонимание характера собеседника

ћетафоры, которыми мы пользуемс€, много говор€т о нас самих и окружающих. Ќапример, некоторые часто примен€ют "военные" термины: "победить", "потерпеть поражение", "оказатьс€ на линии огн€", "получить отставку", "прицелитьс€", "из всех орудий", "план атаки" и так далее. Ёта черта может рассказать нам многое о карте действительности такого человека, о его ценност€х и убеждени€х.  роме того, она предоставл€ет возможность установить раппорт посредством подстройки к переживани€м (о ней речь шла на уроках четвертом и п€том). »ногда воззрени€ и поступки человека вызывают у нас отрицательные эмоции, но они покажутс€ нам вполне обоснованными, если мы оценим их с точки зрени€ мира используемых им метафор (военных, спортивных, садоводческих и т. п.).

¬ отдельных случа€х метафоры могут свидетельствовать, например, о намерении достичь взаимной выгоды, либо об идее "судьбы", либо о предпочтении таких ценностей, как "физическа€ сила", "сотрудничество", "независимость" или "дух первопроходца". Ќаши собственные излюбленные метафоры могут многое рассказать о нас самих, подобно сенсорным предикатам, которые помогают вы€вить наши сенсорные предпочтени€ (см. шестой урок). Ќачните замечать метафоры, которыми пользуетесь вы сами и люди из ближайшего окружени€. ”глубление понимани€ самого себ€ непременно поможет вам устанавливать раппорт и укрепл€ть свои взаимоотношени€ с другими.

ћы не об€заны соглашатьс€ с тем или иным образом мышлени€, разнообразными взгл€дами на мир. ќднако мы определенно можем устанавливать св€зь с человеком, переход€ к удобному дл€ него метафорическому р€ду. Ёто очень полезно с точки зрени€ достижени€ результата общени€ и постепенного укреплени€ развивающихс€ отношений.

ѕодстройка

ѕрименение метафор предлагает нам еще одну сферу потенциального "сходства" в общении, очередную возможность подстроитьс€ к ценност€м и интересам собеседника. ћетафоры станов€тс€ мостом между картами мышлени€. ¬ы можете,

например, воспользоватьс€ "военными" метафорами в стиле "победа-поражение", но добитьс€ с их помощью взаимовыгодного результата. Ёто означает, что вам вполне по силам изменить направление мыслей собеседника с "военными" взгл€дами, передать ему логику взаимного выигрыша, помочь внести в стратегию те изменени€, которые способствуют такому

исходу. ѕрисоедин€йтесь к переживани€м других с помощью метафор, а затем ведите их к иной точке зрени€.

ћетафорами мы показываем другим свои ценности. ѕодстройка к важным дл€ собеседника ценност€м поможет вам установить раппорт. ћетафоры открывают пр€мой доступ к внутреннему миру окружающих. ѕользу€сь художественным €зыком собеседника, вы можете погрузитьс€ в его собственный сказочный мир.

ѕерсонификаци€

¬ыше мы говорили о том, что в общении нам иногда нужно отстранитьс€, затушевать личное. ќднако если речь идет, например, о какой-либо организации, или о вашем участии в ней, вам может потребоватьс€ и пр€мо противоположное. Ћюбое учреждение может показатьс€ безликим, но у вас может возникнуть желание вступить в общение не с "административным аппаратом", а с конкретной человеческой личностью. ¬ плане функционировани€ учреждени€ метафоры нередко отражают и фиксируют его уровень культуры и его задачи. ѕрин€тый в нем €зык развиваетс€ на основе метафор, господствующих в соответствующей сфере де€тельности.

¬ы можете, к примеру, задать себе такой вопрос: на какой механизм похожа данна€ организаци€? Ќа какое животное?  акую книгу она более всего напоминает?  акую из кинозвезд? ѕредставьте, что она -дерево, жилой дом, кинофильм, та или ина€ местность или ресторанное блюдо.

”подобл€€ организацию дому, вы можете представить ее соломенной хижиной или величественным замком на вершине горы. ¬ поисках аналогии с деревом вам может прийти на ум стройна€ березка, плакуча€ ива или могучий дуб. ѕопробуйте изобрести собственные сравнени€. ¬ременами такие образы отражают "личность" рассматриваемой организации - офиса, фирмы, учреждени€ - лучше вс€ких слов. —корее всего, вы сами вспомните немало подход€щих примеров. ѕри желании можно уподобить учреждени€ €влени€м природы, рукотворным издели€м, реальным или вымышленным персонажам и так далее.

≈сли вы имеете отношение к руководству компании, такой процесс поможет вам проверить последовательность ваших представлений о взаимоотношени€х начальников и подчиненных, между сотрудниками компании и ее клиентурой (а также

конкурентами). ѕодбира€ подход€щие метафоры, персонифициру€ неодушевленную организацию, вы можете начать работу над определением собственного места на рынке (над отношени€ми с заказчиками и теми качествами, которые вам нужны, чтобы их укрепить).

ѕосле этого у вас может возникнуть желание изменить такую "организационную личность". Ётот процесс подробно вписан в книге ѕола “емпорала и √арри ќлдера " орпоративна€ харизма". Ќекоторые организации уже воспользовались метафорическим

мышлением,

чтобы его

посредством сформулировать свои центральные задачи. ѕри составлении "портрета" организации у вас могут получитьс€, например, такие описани€:

а) ƒружелюбный и надежный человек, хороший семь€нин, несколько старомоден в предпочтении традиционных ценностей.

б) „естолюбивый молодой человек, который шагает в ногу со временем, любит свободу и веселье.

в) “ворчески мысл€щий, изобретательный и одаренный человек, горд€щийс€ своими уникальными знани€ми.

¬ отличие от абстрактных пон€тий "лучша€", "надежна€", "ответственна€", "серьезна€" и так далее, подобное описание "организации как личности" позвол€ет намного реалистичнее выбирать желаемые правила и принципы внутреннего устройства, так как преподносит их в форме "нагл€дных картин", звуков и ощущений. —оставив такой портрет, компани€ - то есть совокупность ее сотрудников - может соответственным образом изменить свою политику и более разумными, рациональными, действенными способами создать своеобразную внутреннюю культуру.

≈сли дела ведутс€ адекватно действительности, в согласии с привлекающей клиентов метафорой, выбранное сравнение становитс€ отличительной "торговой маркой". ќно дает компании возможность больше сосредоточитьс€ на своих задачах, более успешно координировать свою стратегию и рекламу. ѕолной противоположностью этого можно считать безликий, серый образ множества крупных организаций, которым так и не удалось активизировать и увлечь воображение потенциальных заказчиков.

ѕрименение метафорического мышлени€ в бизнесе и де€тельности организаций можно распространить и на более ограниченный участок взаимоотношений, то есть на сферу личного общени€. ¬ этих случа€х вам временами полезно персонифицировать проблему. —обеседник может утверждать, что прекрасно понимает проблему, но при этом по-прежнему не замечать собственной роли в ней, не говор€ уже о том, что он сам может оказатьс€ ее источником. ¬ подобном случае вы можете попытатьс€ воспользоватьс€ метафорой или аналогией, котора€ относитс€ лично к человеку. “акое искусство требует умени€ заставить человека отождествитьс€ с метафорой, смысл которой отражает часть трудностей или всю проблему целиком.

¬ыбор и правила применени€ метафор завис€т от характера общени€: один на один, группа, замечани€ со стороны председател€ или официальна€ речь. ѕрежде всего, вы можете пользоватьс€ простейшими метафорами, интуитивно приход€щими на ум. ћы примен€ем их в речи посто€нно, достаточно взгл€нуть на следующие примеры:

пустить корни

широко простирать руки

начать с чистого листа

ув€знуть в тр€сине

пойти как по маслу

заложить фундамент

взобратьс€ в гору

взирать с высоты

стать звездой

ведет себ€ как хитрый лис

мальчик дл€ бить€

что посеешь, то пожнешь

много воды утекло

концы с концами не сход€тс€

оставл€ть зарубки

переключить скорость

запасное колесо

провалитьс€ на месте

мрачнее тучи

луч надежды

губа не дура

попасть в переплет

волки сыты и овцы целы

оставить мокрое место

отплатить той же монетой

служебна€ лестница

лбом стену прошибать

загнать себ€ в угол

открыть себе путь

зайти в тупик

легкий путь

притормозить

считать каждую копейку

оказатьс€ прижатым к стене

вызвать "на ковер"

вставл€ть палки в колеса

учить азы

винтика не хватает

выплеснуть младенца вместе с водой

выдоить все деньги

шансы на победу

задрать нос

царствовать

отложить на черный день

столкнутьс€ с преградой

в духе времени

потускневший

выдохшийс€

вытравить

с глазу на глаз

запускать руку в кассу

держать €зык за зубами

быть под каблуком

ахиллесова п€та

вешать нос

каменное лицо

душа ушла в п€тки

втирать очки

сесть в калошу

вложить всю душу

изливать душу

вдаватьс€ в тонкости

найти общий €зык

приложить руку

самому в петлю лезть

вверх тормашками

рыльце в пушку

засучить рукава

борьба без правил

шах и мат

загадывать вперед

наступить на любимую мозоль

витать в облаках

палка о двух концах

бр€цать оружием

т€жела€ артиллери€

подт€нуть потуже по€с

рубить сплеча

ни перед чем не останавливатьс€

без гроша в кармане

не зна€ броду, соватьс€ в воду

быть на высоте

пр€тать голову в песок

вилами по воде писано

железное здоровье

возводить потемкинские деревни

заточить топоры

ѕомимо таких простых метафор, которые широко встречаютс€ в официальной и обыденной речи, вы можете воспользоватьс€ сложными метафорами-рассказами, которые уместны в выступлени€х, на учебных зан€ти€х и в терапии. »звестный гипнотизер ћилтон Ёриксон умел извлекать из таких историй поразительную пользу. ќзадаченный клиент уходил от него, гада€, за что именно он выложил деньги, но тут же обнаруживал, что его проблема загадочным образом решена. —екрет крылс€, конечно же, в том, что Ёриксон обращалс€ непосредственно к подсознанию - туда, где в стороне от осознающего левого полушари€ зарождаетс€ множество простых проблем.

Ћюди учатс€ понимать метафоры уже в самом раннем возрасте, поскольку эти обороты речи требуют не столько интеллектуального, абстрактного мышлени€, сколько чувственного воспри€ти€: их можно увидеть, услышать или ощутить. ¬ частности, мультисенсорные метафоры (например, сравнени€ с человеком или животным) способны переводить совершенно абстрактные идеи на €зык объектов, которые легко вообразить, мысленно "увидеть". ћультисенсорные представлени€ могут оказывать дополнительное эмоциональное воздействие, и потому мы обычно лучше их запоминаем. ƒействительно, люди с выдающейс€ пам€тью чаще всего пользуютс€ "нагл€дными" представлени€ми.  роме того, хорошо подобранные метафоры обычно принос€т больше результатов в общении.

—амый простой рассказ может показать возможности выбора и новые перспективы, причем слушатель неизбежно извлекает вложенное в аналогию сообщение. ќднако, доход€ до адресата, метафора остаетс€ метафорой, что позвол€ет вам избежать позиции самозваного советчика или "всезнайки". Ёто означает, что, прибега€ к метафорам, вы не рискуете потер€ть раппорт. ¬ообще говор€, чем туманнее ассоциации, тем лучше. —ознание далеко не всегда подмечает важную св€зь, ведь "сообщение" метафоры направлено на подсознание и оказывает на него вли€ние в обход сопротивлени€ осознающего ума.  ак ни странно, честь последующего решени€ проблемы не стоит приписывать ни метафоре, ни тому, кто ее высказал: важнейшие "прозрени€" принадлежат самому "адресату".

ѕривлечение внимани€

ћетафоры привлекают внимание собеседников (как одного, так и тыс€ч слушателей) и помогают его удержать. –азум почему-то не в силах сопротивл€тьс€ истории или рассказу из жизни, которые излагаютс€ пр€мым, "сенсорным" €зыком.

ѕослушайте любого "оба€тельного", "при€тного" рассказчика, и вы непременно заметите в его речи много метафор. —равните сухой справочник с динамичным детективом и обратите внимание на то, какими средствами писатель удерживает читател€ в напр€жении. ¬озможно, энциклопедии написаны более грамотным и логичным €зыком, но книга с обилием метафор и "сенсорным" €зыком обычно оказывает сильное воздействие и надолго отпечатываетс€ в пам€ти. ќцените эту разницу с точки зрени€ достижени€ результата общени€.

ѕреодоление сопротивлени€

ћы не в силах спорить с метафорами. ќна не отрицает наше мнение, не пытаетс€ нас в чем-то убедить, и потому не вызывает возражений и противосто€ни€. ќна преодолевает сопротивление так, что собеседник сам того не замечает. ѕогружа€сь в решение проблемы, вы можете рассказать метафорическую историю, котора€ хорошо описывает возникшие трудности, а затем предложить собеседнику ("хоз€ину" проблемы) самому придумать ей окончание. јссоциации с символикой истории нередко принос€т ему "озарени€". —уд€ по всему, ответ уже давно возник в глубинах воображени€ самого собеседника, но на поверхность он поднимаетс€ только после того, как рассказ получает концовку. —амое важное, "хоз€ин" проблемы самосто€тельно находит выход, становитс€ "хоз€ином" решени€ - и это служит достаточной мотивацией успеха его последующих действий.

—оздание €рких воспоминаний

ћы часто забываем основную тему речи, лекции или другого выступлени€, хот€ прекрасно помним историю или анекдот, услышанные много лет назад. ћетафоры активно задействуют все органы чувств, вызывают €ркие зрительные впечатлени€, способствуют воображению звуков и ощущений. ќни делают общение по-насто€щему живым. –ечь, состо€ща€ из абстрактных, не св€занных с ощущени€ми пон€тий, регистрируетс€ разумом совершенно иначе, менее эффективно.  огда вы пользуетесь метафорами, слушатель лично отождествл€етс€ со зрительными картинами и звуками, которые порождает созданный вами образ. ѕри этом собеседник "регистрирует" смысл и запоминает разговор. —пособность заставить слушател€ запомнить содержание беседы св€зана с умением выбирать или создавать подход€щие дл€ общени€ метафоры.

—амоанализ и озарени€

ѕомимо прочего, вы можете использовать метафоры как мощное средство саморазвити€ и терапии. ¬опрос: "„то, если бы € был..?" поможет вам вступить в общение с собственным подсознанием. Ёто происходит по-разному. ћетафора может подразумевать, например, предмет или сущность (скажем, дерево, здание, автомобиль, персонаж хорошо известного сюжета, животное, растение и все прочее. Ётот процесс приводит в действие интуитивно возникающие идеи, которые обычно отражают ваши подсознательные намерени€ и ценности. “аким образом, с помощью метафор вы можете получить доступ к правому полушарию.

— другой стороны, вы можете воспользоватьс€ сравнением с природным процессом: ув€данием листьев, зимней сп€чкой, восходом и закатом солнца. Ќе исключайте и механические процессы, такие как железнодорожную поездку или постройку плотины. Ќаконец, вы можете рассказать историю, в которой слушатель без труда отождествл€етс€ с главным героем. »стори€ должна остатьс€ незаконченной либо иметь намек на оптимистический финал. ¬ам не следует придумывать точный ответ или решение. ќсновна€ сила метафор кроетс€ в ассоциаци€х, которые они вызывают у слушателей.

—ходным образом, вы можете создать метафору даже на основе одного слова, использованного собеседником, как мы показывали на примере "военного лексикона". ѕомимо прочего, при использовании метафоры из сферы особых интересов слушател€, вы одновременно устанавливаете раппорт.  ак мы уже говорили, вам не следует вкладывать в метафору практический смысл и предлагать собеседнику какое-либо "решение". ≈го подсознание самосто€тельно найдет толковани€ и практические следстви€, само примет "решение" или поставит новые вопросы. ”тилизаци€ метафор собеседника сродни присоединению к его переживани€м (см. п€тый урок). Ётот прием поможет вам выстроить раппорт и разрешить непреодолимые на первый взгл€д трудности.

¬ы€вление проблем

—ложные метафоры способны разрешить множество проблем, хот€ говор€щий не прикладывает никаких усилий к поиску решени€ и может даже не подозревать о существовании проблемы. Ќапример, метафора может быть св€зана с

текущими сложност€ми на работе, а через несколько дней вы доймете, что она вполне применима к вопросам семьи и €ичных взаимоотношений. ћетафора приводит в действие ваши собственные ресурсы и оказываетс€ св€занной именно с вашими проблемами. Ёто означает, что она ничем не ограничивает ваши собственные воодушевл€ющие прозрени€. ¬о многих случа€х метафора помогает вы€вить проблему, а не решить ее, но когда подлинна€ трудность обнаружена, решение не заставит себ€ ждать. ¬ы легко убедитесь в этом на примере одной метафоры, обращенной к группе слушателей. ќна одновременно вызовет разнообразные озарени€, разрешающие проблемы нескольких слушателей -независимо от различий в их взгл€дах и характере проблем. “акой прорыв - "ƒа, теперь € понимаю!" - мы объ€сн€ем личным толкованием, воспри€тием метафоры слушател€ми, а не красноречием говор€щего.

 огда-то авторы этой книги работали в одной организации, чь€ де€тельность столкнулась с проблемой чрезмерного роста. ќна безостановочно расшир€лась, окрыленна€ успехами, но без каких-либо планов на будущее. –азличные отделы учреждени€ действовали все более несогласованно, хаотично. Ќе привод€ никаких дополнительных по€снений, Ѕерил рассказала им историю о растении, которое выросло таким большим, что уже не помещалось в горшок. »з-за недостатка питательных веществ ему приходилось распростран€тьс€ все дальше, пока отдельные его части не начали отмирать. Ѕерил призналась, что не знает, как сберечь растению жизнь и здоровье, и предложила участникам семинара высказать на следующий день свои варианты счастливого исхода этой истории.

”частники €вились на следующее зан€тие с самыми разнообразными окончани€ми. Ёта до наивности проста€ истори€ €вно затронула их на подсознательном уровне. »зложенные слушател€ми варианты в конце концов помогли сформулировать несколько весьма оригинальных и творческих предложений, св€занных с улучшением де€тельности компании и решением текущих трудностей. ¬ этом процессе мы полностью избавились от цинизма и в€лости, которыми прежде страдали участники семинаров, когда речь заходила о состо€нии дел в организации. Ѕольше того, решени€ насущных проблем нашел именно персонал компании, а не приглашенные консультанты.

—оздание эмоций

ѕоскольку метафоры обращены к органам чувств, они способны вызывать те или иные эмоции.  оротка€ истори€, рассказанна€ с конгруэнтностью и чувством, может вызвать и смех, и слезы, что не под силу даже лучшим образцам лишенных метафор выступлений. — другой стороны, эмоции означают побуждени€. ќни часто станов€тс€ основой прин€ти€ решений: купить или не купить, что изменить, как действовать. »гра€ роль катализатора решений в успешном общении, метафоры захватывают воображение и обращаютс€ к сердцу, а не рассудку.

—ЋјЅџ≈ —“ќ–ќЌџ ѕќЋ№«ќ¬јЌ»я ћ≈“ј‘ќ–јћ»

Ћюди с готовностью воспринимают общий смысл образов молотка, льва, дерева и всех прочих метафор, которыми мы пользуемс€, однако уникальный смысл, который каждый из нас придает метафоре, может сильно отличатьс€ от воспри€ти€ других людей. Ќапример, образ дикого звер€ вызывает у одних людей чувство любви, а у других - страх или непри€знь. Ќаши представлени€ о ƒжоне после фразы: "ƒжон - "молоток"!" завис€т от того, что мы думаем о молотках.  ак мы уже убедились, метафоры обычно очень эффективно активизируют подсознательные ресурсы другого человека, однако последстви€ такого воздействи€ далеко не всегда соответствуют вашему результату, тому, чего вы хотели достичь. ¬ы не в силах даже предполагать, какие ассоциации вызовет у собеседника ваша метафора.

ќднако временами вы можете задавать направление метафоры. ќно зависит от уникальных толкований и творческих способностей слушател€. Ёто означает, что чем больше вы знаете о собеседнике, когда выбираете и предлагаете ему метафору, тем легче задать ей нужное направление. „ем лучше выбранна€ вами метафора, тем проще вам "вписатьс€" в карту воспри€ти€ слушател€ и достичь намеченного результата (например, при убеждении или вли€нии).

ћетафоры чаще всего оказывают воздействие, вызывают изменение точки зрени€ и привод€т к переменам. ќднако нередко они не принос€т желаемого эффекта. ћастер общени€ умеет вызывать намеченный эффект, желаемый результат, а не просто оказывать случайное воздействие на подсознательные мыслительные процессы собеседника.  огда вы пользуетесь метафорами дл€ усилени€ целенаправленного общени€ (чтобы что-то сообщить, о чем-либо предупредить, подтолкнуть к действи€м и так далее), вам следует подобрать лучшую метафору, учитывающую личность собеседника и рассматриваемую проблему. Ќеоценимую пользу при этом вам принесут знани€ о характерных особенност€х мышлени€ человека, его "метапрограммах" - например, сенсорных предпочтени€х (см. шестой урок).

»скусство применени€ метафор заключаетс€ в том, что они не должны быть, с одной стороны, слишком очевидными и реалистичными, а с другой - слишком туманными (иначе у собеседника не возникнет ассоциаций с той мыслью, которую вы хотите передать). ѕрежде всего вам следует провер€ть метафору на веро€тные ассоциации (как буквальные, так и косвенные), которые она может вызвать, на ее св€зь с рассматриваемым вопросом или проблемой. —делайте метафору простой и выражайте ее с конгруэнтностью. ¬ойдите в рассказываемую историю, сами представьте себе те картины, которые хотите вызвать в воображении слушател€.

 ак и все прочие навыки, это умение требует практики. Ќачните с продуманного выбора и применени€ метафор в повседневном общении, затем постепенно расшир€йте сферу их использовани€, вырабатыва€ в себе привычку к графическому, живому общению. ѕочаще делайте то, что приносит результаты, и отбрасывайте бесполезные приемы. ¬ вашем распор€жении практически безграничный выбор метафор. Ќачните выдумывать собственные сравнени€ либо примен€ть распространенные метафоры в неожиданном контексте.

ѕредупреждение: не говорите слишком долго, чтобы не потер€ть раппорт, как случаетс€ с продавцами, которые тер€ют клиентов из-за чрезмерного усерди€. »злишними подробност€ми вы можете погубить общение, словно акварельный рисунок. ќбщайтесь экономно и руководствуйтесь воспринимаемой действительностью, а не техническими подробност€ми.

 роме того, помните о том, что метафоры должны соответствовать личности собеседника и контексту. “о, что хорошо дл€ послеобеденной речи, может не сработать в откровенном разговоре с глазу на глаз. ѕриемы, принос€щие вам пользу в общении с незнакомыми людьми, могут оказатьс€ бессильными в разговоре с давними при€тел€ми. —равнени€, уместные в беседе с любителем спорта, могут подвести вас в общении с "книжным червем". ќдному человеку достаточно легкого намека, метафорического предположени€, а перед другим вам потребуетс€ развернуть целое полотно сравнений.

Ќаконец, следите за избитыми оборотами. Ќет сомнений в том, что метафорические выражени€ типа: "” мен€ св€заны руки" примен€лись первоначально при ведении переговоров, но позже проникли в повседневную речь и потер€ли свою остроту. Ѕанальные версии некогда мощных метафор едва ли вызовут у кого-то сильные чувства.  роме того, метафора с хорошо известным содержанием ничуть не поможет человеку найти собственное толкование с помощью подсознательных ассоциаций. »так, подходите к вопросам выбора метафор творчески. яркие, пусть даже причудливые метафоры способны в буквальном смысле пленить воображение.

–ј«–јЅќ“ ј —Ћќ∆Ќџ’ ћ≈“ј‘ќ–

ћетафорами пользуютс€ все, и с этой точки зрени€ вам не придетс€ учитьс€ чему-то новому. ќднако дл€ того, чтобы создать уместную сложную метафору, вам полезно усвоить несколько важных правил. ѕрежде всего, вам нужно учитывать текущие обсто€тельства. ѕримите во внимание:

Х участвующие факторы;

Х взаимоотношени€ между факторами;

Х текущую проблему или обсто€тельства;

Х чувства, которые вызывают обсто€тельства, и другие про€влени€ ее вли€ни€.

Ёти данные станут дл€ вас "сюжетом истории". ¬ыделив их, обдумайте:

Х причины, требующие перемен или решени€ проблемы, а также прочие возможные варианты;

Х способы выбора решений и их пробной проверки;

Х полезные уроки текущих обсто€тельств и пригодные убеждени€, которые могут укрепить успех;

Х хорошее завершение истории и возможные варианты ее окончани€.

Ёти сведени€ помогут вам увидеть возможности решени€ задачи.

«атем совместите эти факторы с иными обсто€тельствами, сравнимыми с рассматриваемой проблемой. Ќе делайте св€зь между ними слишком очевидной, чтобы она не вызвала осознанных ассоциаций. — другой стороны, следите за тем, чтобы метафора не оказалась настолько далекой от текущей проблемы, что она не вызовет никаких плодотворных ассоциаций. Ѕольше опирайтесь на интуицию, а не логику, довер€йте своим творческим способност€м, которые предостав€т вам полезные идеи. ќни нередко возникают уже в тот момент, когда вы обдумываете "сюжет". — другой стороны, полезные мысли могут по€витьс€ у вас в период вынашивани€ идеи, так что вам может потребоватьс€ определенное терпение. ћетафоры не подчин€ютс€ рациональной мудрости логического решени€ задач, а правил их верного подбора вообще не существует.

—≈√ќƒЌяЎЌ»… ”–ќ :

–≈«ёћ»–”ёўјя ѕ–≈—”ѕѕќ«»ѕ»я

—опротивление - реакци€ на форсируемое общение и веро€тный признак неудачного присоединени€

 огда собеседники не воспринимают наше сообщение или реагируют не так, как нам хотелось бы, мы нередко обвин€ем в этом их самих. ѕресуппозици€ этого урока переносит всю ответственность за неудачное общение на говор€щего.

¬ы уже знаете, что сама€ простейша€ подстройка помогает установить раппорт и улучшить общение. ¬ разговоре мы может просто позабыть о необходимости присоедин€тьс€ к собеседнику и укрепл€ть раппорт с помощью подстройки. Ёто особенно верно в тех случа€х, когда дело касаетс€ эмоций. „тобы сохранить раппорт путем присоединени€, вам нужно потрудитьс€, но тогда собеседник выслушает вас внимательнее, выразит более благопри€тный отклик и окажетс€ готов к сотрудничеству. ¬ противном случае вы можете победить в споре, но в то же врем€ потерпеть неудачу с точки зрени€ намеченного результата общени€. ≈сли вы столкнулись с сопротивлением, не стоит прибегать к более веским доводам или повышенному тону: сопротивление - просто признак того, что вам следует уделить больше внимани€ присоединению и укрепить раппорт.

ƒќћјЎЌ≈≈ «јƒјЌ»≈

Х ¬спомните одну из своих текущих проблем. „тобы оценить свои умени€, придумайте иллюстрирующую эту проблему метафору из мира природы. ¬ вашем распор€жении все богатство природных €влений! ≈сли такой подход вам понравитс€, можете перебирать варианты по алфавиту: акула, бур€, ветер и так далее. “еперь сопоставьте свою проблему с метафорой и наоборот. ƒайте волю своим ассоциаци€м. ќбратите внимание на то, какие чувства вызывает проблема после этого упражнени€. ѕодумайте, что вы можете сделать, чтобы изменить обсто€тельства.

Х ѕридумайте метафору дл€ самого себ€. ≈сли вы хотите изменитьс€ в ту или иную сторону, то кака€ метафора могла бы описывать вашу личность в будущем? ѕодумайте о том, как эти метафоры могут помочь вам провести желаемые изменени€.

Х ѕроведите эксперименты с метафорами в повседневном общении. Ќе пожалейте времени на то, чтобы хорошо обдумать случаи, когда общение вам не удалось, например, провалы в попытках убедить в чем-то начальника или коллегу либо тупиковые ситуации в личных взаимоотношени€х. ѕридумайте соответствующие метафоры и примените их к тем обсто€тельствам. ќбратите внимание, как мен€етс€ ваша точка зрени€, какие идеи возникают и как вы можете воспользоватьс€ ими в последующем общении с теми же людьми.  онечно же, перемены начинаютс€ именно с вас, но вскоре они окажут вли€ние и на тех, кто, по вашему мнению, участвовал в создании проблемы. ѕодмечайте разнообразные про€влени€ полезности метафор в общении, например, упрощение понимани€ возникших трудностей. ќбдумывайте, как можно воспользоватьс€ такими преимуществами в реальных контекстах.

”–ќ  ƒ¬≈Ќјƒ÷ј“џ…

»Ќјя “ќ„ ј «–≈Ќ»я

¬ этой главе:

Х ѕозиции воспри€ти€

Х  акую позицию зан€ть

¬ немалой степени искусство ЌЋѕ св€зано с умением увидеть обсто€тельства иначе, с другой точки зрени€. Ёто позвол€ет нам вы€вл€ть чужие карты действительности и обогащать свою собственную. Ѕлагодар€ этому мы добиваемс€ большего взаимопонимани€, устанавлива€ более непосредственный раппорт и дела€ общение более свободным и продуктивным, что и способствует достижению нужных результатов.

Ќа седьмом уроке были введены такие пон€ти€, как "ассоциированность" и "диссоциированность". ѕри ассоциированных переживани€х вы видите все "от первого лица", собственными глазами, и воспринимаете происход€щее так, словно это действительно происходит именно с вами. ѕри диссоциированной же точке зрени€ вы занимаете роль внешнего наблюдател€ и следите за собой со стороны. Ёти две точки зрени€ отражают субъективный и объективный способ мышлени€. —оответственно в €зыке они св€заны с грамматическими категори€ми первого лица ("€") и третьего лица ("он, она, они"). “акие точки зрени€" мы будем называть позици€ми воспри€ти€.

ѕќ«»÷»» ¬ќ—ѕ–»я“»я

Ћюбые обсто€тельства можно воспринимать как минимум с трех позиций.

ѕерва€ позици€ воспри€ти€

ѕерва€ позици€, или "ассоциированна€ точка зрени€", отражает субъективную точку зрени€ от первого лица: " акое вли€ние все это оказывает лично на мен€?" ѕри такой фиксации переживаний, то есть их запоминании, вы видите все "как в жизни", словно смотрите вокруг собственными глазами, запомина€ при этом, в частности, св€занные с происход€щим ваши ощущени€.

„тобы попробовать себ€ в этой позиции, вспомните любое важное событие своей жизни - например, первую встречу с каким-то человеком или первый день на новой работе. јссоциируйтесь со своими воспоминани€ми, активизиру€ все модальности (см. шестой урок).

ѕри описании таких переживаний мы обычно пользуемс€ первым лицом: "€ чувствую", "с моей точки зрени€" и т. п. Ёта позици€ воспри€ти€ равнозначна индивидуальному "сознанию".  ак вы думаете, воспринимают ли "красный" цвет другие люди так же, как вы? ”ченые, которые уже по роду де€тельности привыкли стремитьс€ к объективности в оценках и суждени€х, обычно мало довер€ют такому субъективному отношению (чем, кстати, во многом объ€сн€етс€ крайне в€лый темп развити€ наук о познании и человеческом мышлении). ƒл€ этого у них есть основани€: пребыва€ в ассоциированной, первой позиции воспри€ти€, мы не в состо€нии мыслить вполне объективно, и это следует учитывать.

¬тора€ позици€ воспри€ти€

¬ этой позиции переживани€ рассматриваютс€ с точки зрени€ "другого", то есть с точки зрени€ соучастника общени€ или событий, еще одного заинтересованного лица. —меща€сь в эту точку зрени€, вы можете пон€ть, что чувствует собеседник. ¬ любом общении и в любых совместных переживани€х вообще люди воспринимают происход€щее по-разному, - в этом мы убедились, обсужда€ пресуппозицию первого урока: "карта - не территори€". ѕроециру€ себ€ на карту действительности другого человека, вы можете перейти к иной, не менее значимой точке зрени€.

ƒл€ этого вам достаточно себе представить, что вы смотрите глазами другого человека, воспринимаете мир так, как это делает он. ѕрислушайтесь к этому новому "себе" и обратите внимание на реакции. ћы св€зываем эту позицию воспри€ти€ с сопереживанием, умением "оказатьс€ в чужой шкуре". —пособность переходить ко второй позиции предоставит вам намного больше сведений, чем попытки просто угадать, что чувствует другой человек.

«ан€ть вторую позицию воспри€ти€ узловой проблемы в общении или во взаимоотношени€х в целом обычно понуждает конфликт.  огда дл€ вас станет более очевидным то, как видит происход€щее другой, что он при этом чувствует, - скорее всего, измен€тс€ ваши собственные ощущени€. “акое изменение отношени€ к собеседнику, как правило, будет способствовать укреплению раппорта, что, в свою очередь, вызовет перемены в поведении соучастника общени€.  роме того, укрепившийс€ раппорт даст вам возможность более глубоко и всесторонне у€снить точку зрени€ другого.

"ѕереключение" позиции воспри€ти€ может послужить точкой отсчета удачного общени€. ѕри воспри€тии с позиции другого его поступки, которые прежде казались вам странными или неправильными, могут обрести новый смысл. ¬ообще говор€, в большинстве случаев каждый из нас убежден, что ведет себ€ правильно, здраво и нормально, то есть на основе веских причин. явный, то есть произвольный переход во вторую позицию означает, что вы признаете обоснованность тех точек зрени€, которые отличаютс€ от вашей.  роме того, вашему пониманию начинают открыватьс€ истинные цели, сто€щие за поступками и словами окружающих (хот€ люди далеко не всегда сами понимают эти скрытые побуждени€). «нание этих целей может послужить дл€ вас ключом к правильному общению и, следовательно, скорейшему достижению намеченных результатов.

–азумеетс€, нам никогда не удастс€ во всей полноте вы€вить субъективное сознание другого человека.

ЌЋѕ не приносит "сверхъестественных" способностей, но оно может послужить верным проводником на долгом пути, научить видеть мир так, как вид€т его другие, независимо от того, согласны вы с ними или нет. „тобы раскрыть в себе способность зан€ть иную позицию воспри€ти€, требуетс€ активное воображение, развить которое может каждый. ƒаже малыши пользуютс€ плодородной почвой воображени€, умеют сопереживать брать€м, сестрам и друзь€м. ƒл€ большинства из нас способность занимать вторую позицию воспри€ти€ означает прежде всего умение отказатьс€ от зашоренного мышлени€ и отвыкнуть от усто€вшихс€ шаблонов. » тогда со временем каждый из нас сможет возродить в себе дремлющую естественную способность к сопереживанию.

“реть€ и последующие позиции воспри€ти€

ѕереход€ к третьей позиции, вы начинаете вести себ€ как треть€ сторона, совершенно посторонний человек, а не непосредственный участник общени€; вы становитесь в собственном смысле слова независимым, предельно объективным наблюдателем. ¬ы занимаете отстраненную, научную точку зрени€, исполн€ете роль бесстрастного зрител€. ѕри этом вы отстран€етесь от обсто€тельств и ключевых фигур, вы как бы отступаете в тень и просто наблюдаете за происход€щим.

Ёта позици€ может отражать любую точку зрени€, отличающуюс€ от точек зрени€ участников общени€. Ќапример, вы можете взгл€нуть на событи€ с позиции консультанта, или одного из родителей, или случайного свидетел€, или школьного учител€ и так далее, переход€ на любой уровень отстраненности. —просите себ€: " ак это выгл€дело бы с точки зрени€ того-то и того-то?" “акой подход раскроет перед вами поистине бесконечное число точек зрени€.

 ј ”ё ѕќ«»÷»ё «јЌя“№

” каждой позиции есть свои преимущества. ќни просто отличаютс€ друг от друга, предлагают различное содержание в разных контекстах, разных обсто€тельствах. —овмещением этих точек зрени€ открываетс€ возможность наиболее полного воспри€ти€ любого переживани€.

’от€ позиции воспри€ти€ выгл€д€т очень разными, на практике мы обычно перемещаемс€ между ними, осознава€ лишь то, что "обдумываем" вопрос.  онечно же, каждый человек отдает предпочтение тому или иному образу мышлени€. “от, кто склонен размышл€ть с отстраненной, объективной, обезличенной и абстрактной точки зрени€, с большой легкостью пользуетс€ третьей позицией воспри€ти€, а человек, который без труда сопереживает другим, "чувствует их настроение", естественным образом склон€етс€ ко второй позиции. Ќаконец, тот, кто обычно погружаетс€ в собственные, субъективные переживани€, тем самым автоматически, руководству€сь инстинктом, занимает первую позицию воспри€ти€.

¬ы можете развить свои способности и научитьс€ смещатьс€ ко всем трем позици€м, подстраиватьс€ к позиции собеседника и таким образом укрепл€ть раппорт. ќпытные продавцы, посредники и консультанты чаще всего пользуютс€ в своей работе всеми позици€ми.

ѕомимо выгод в общении, смена различных позиций воспри€ти€ способствует возникновению творческих идей и поискам решени€ трудных проблем. ѕодобный образ мышлени€ буквально создает у нас в голове новые нейросети. Ќеобычность воспри€ти€, его "своеобразие" заставл€ет разум уделить особое внимание новым ощущени€м. ѕри переходе к непривычным позици€м воспри€ти€ у нас начинаютс€ неожиданные прозрени€ и интуитивные открыти€. »так, преимущества этого приема дают возможность выйти за границы сферы общени€ и совершенствовать все стороны нашего мышлени€.

ѕозиции воспри€ти€ образуют часть подхода под названием тройное представление, разработанного ƒжоном √риндером и ƒжудит ƒелозье в их совместной книге "„ерепахи на спуске". —мысл этого подхода сводитс€ к тому, что благодар€ свободным перемещени€м между трем€ позици€ми воспри€ти€ мы можем лучше пон€ть карту собственного мышлени€ и чужие карты действительности. ћы можем ощутить привкус богатства и разнообрази€ человеческого воспри€ти€. Ёто умение поможет вам устанавливать раппорт, который необходим дл€ того, чтобы вызывать перемены в себе и других.

—≈√ќƒЌяЎЌ»… ”–ќ :

–≈«ёћ»–”ёўјя ѕ–≈—”ѕѕќ«»ѕ»я

ќбучение - это жизнь. ћы не можем не учитьс€

¬се родители знают, насколько быстро учатс€ дети до школы. ∆изнь в эти годы кажетс€ им захватывающим приключением.   сожалению, после того, как ребенок начинает отождествл€ть обучение со школой (котора€ нередко оставл€ет печальные воспоминани€), темпы подлинного обучени€ резко снижаютс€. ћы не в силах ограничить обучение стенами школьного класса: обучение просто означает естественный дл€ нас, людей, процесс жизни, выживани€ и достижени€ желаемого.

ћы учимс€ вс€кий раз, когда "промахиваемс€" мимо цели, пробуем что-то новое и добиваемс€ того, чего хотели (а это прекрасно удаетс€ даже новорожденным). ћы остаемс€ в режиме обучени€ все то врем€, пока нам приходитс€ извлекать смысл из целого потока поступающих сенсорных стимулов. ƒействительно, мы не всегда называем этот (в основном подсознательный) процесс обучением, но, несмотр€ на это, наша система продолжает действовать безукоризненно - мы просто не можем не учитьс€.

ƒќћјЎЌ≈≈ «јƒјЌ»≈

¬спомните человека, с которым вам трудно наладил" отношени€, и попробуйте зан€ть вторую позицию. ѕостарайтесь видеть, слышать и ощущать так, как это делает выбранный вами человек. ќбратите внимание на то, как мен€етс€ ваше отношение к этому человеку, какие перемены возникают в вашем поведении.

¬спомните человека, вызывающего у вас крайне отрицательные чувства. ѕопробуйте перейти к третьей позиции воспри€ти€. ¬ы можете "пример€ть" взгл€д самых разных наблюдателей: умудренного опытом друга, старика, п€тилетнего ребенка, почтенного наставника и так далее. ќбратите внимание на то, что проблемы тер€ют эмоциональный накал, а вы словно отдал€етесь от происход€щего, благодар€ чему можете рассмотреть картину под неожиданным углом.

ѕредставьте реальное собеседование или встречу с глазу на глаз, которые предсто€т вам в будущем. ¬ыбирайте то событие, в котором вы хотите добитьс€ определенного результата, но испытываете сомнени€ в успехе. –асставьте в комнате стол и стуль€ так, словно устраиваете насто€щий разговор, займите "свое" место и мысленно произнесите то, что намерены сказать (перва€ позици€). ѕерес€дьте на место собеседника, "войдите в его шкуру", и выслушайте самого себ€, задава€сь вопросом о том, чего "он" хочет (втора€ позици€"). ¬ернитесь на свое место, вспомните реакцию собеседника и подумайте о том, какие изменени€ нужно внести в свое поведение, чтобы вызвать более удачный отклик.

ќтойдите в другой конец комнаты и сыграйте роль "режиссера" (треть€ позици€). ћысленно прокрутите "увиденную" сцену и оцените (с точки зрени€ режиссера), какие изменени€ нужно внести, чтобы улучшить разговор и добитьс€ намеченного результата беседы. ќказавшись на этой, более объективной позиции, вы можете испытать совершенно иные впечатлени€ и соответственным образом перестроить свои планы.  онечно, вам не об€зательно переходить на различные позиции воспри€ти€ именно таким, "театральным" способом, но он может помочь вам овладеть этим искусством.

Ќайдите в опыте прошлого те случаи, когда, по вашей оценке, вы потерпели неудачу. ¬озможно, вам вообще хотелось бы забыть об этих провалах. ѕостарайтесь найти по меньшей мере три примера того, какую пользу этот опыт уже принес или может принести в будущем. ќбратите внимание, что даже болезненные обсто€тельства принос€т полезные уроки. ¬оспользуйтесь своими творческими способност€ми. Ќачните замечать в любых событи€х признаки обучени€, а также извлекать урок из давних воспоминаний. —ледите за тем, какие позиции воспри€ти€ вы при этом занимаете.

¬спомните различные примеры письменных материалов, которые служат иллюстрацией тем или иным позици€м воспри€ти€.  акую форму письменного изложени€ вы понимаете лучше?  ака€ из них оказывает на вас большее вли€ние?  акими способами вы можете отразить разные позиции воспри€ти€ на письме и в речи?

”–ќ  “–»Ќјƒ÷ј“џ…

ѕќ ќ–яя ¬–≈ћя

¬ этой главе:

Х  одирование времени

Х ¬рем€ в различных культурах

Х —квозь врем€ и во времени

Х  ак определ€ть линию времени

–€д авторов и преподавателей ЌЋѕ воспользовались принципом линии времени, чтобы описать, как мы запоминаем и храним переживани€ во времени. Ќаше поведение и воспри€тие самих себ€ зависит от уникального прошлого опыта, совокупности воспоминаний. ѕереживани€ в пространстве и времени делают нас уникальными. ќни определ€ют то, что мы называем сознанием и личностью.

 онечно,

наши

переживани€

соединены

с

временной продолжительностью, а воспоминани€ относ€тс€ и к далекому прошлому, и к недавним событи€м. ¬ то же врем€ мы нередко загл€дываем в будущее. “аким образом, индивидуальна€ лини€ времени отражает уникальную хронологию переживаний человека. ќна определ€ет кодирование воспоминаний (прошлое, насто€щее и будущее) дл€ последующего хранени€ в мозге.

 ќƒ»–ќ¬јЌ»≈ ¬–≈ћ≈Ќ»

ќ нейрологии пам€ти мы знаем очень мало, но иде€ линии времени, или хронологической последовательности жизненных переживаний, выгл€дит вполне здравой. Ќам необходимо, например, каким-то образом определ€ть, когда случилось то или иное событие - п€ть минут или п€ть лет назад; не менее важно дл€ нас понимать, что воображаемые событи€ будущего еще не случились в действительности. ¬ конечном счете все мы опираемс€ на одни и те же сенсорные сигналы (зрительные образы, звуки и ощущени€) независимо от того, думаем ли о прошлом или о будущем.

—уд€ по всему, сами по себе зрительные впечатлени€, звуки и ощущени€ не содержат какого-либо кодировани€ с точки зрени€ времени. Ќапример, в некоторых случа€х давние воспоминани€ св€заны с очень €ркими картинами, которые выгл€д€т так, словно все это произошло лишь вчера. — другой стороны, нам иногда трудно вернутьс€ к достаточно свежим воспоминани€м. —уд€ по всему, кодирование осуществл€етс€ на уровне субмодальностей (см. седьмой урок).

–азмещение всех переживаний в хронологическом пор€дке, по-видимому, требует еще одного уровн€ понимани€, то есть некрологического процесса, придающего смысл событи€м с позиции времени. ћы почти ничего не знаем об этом аспекте мышлени€ как протекающем в мозге процессе, однако иде€ линии времени (во многом напоминающа€ сравнение дороги с жизнью или образ реки от истоков до усть€) может послужить нам полезной метафорой.

¬аша уникальна€ личность, сложивша€с€ к данному мгновению, в буквальном смысле отражает индивидуальную линию времени. ќна включает, например, все решени€, прин€тые вами в прошлом и оказавшие вли€ние на насто€щее, то есть включает личную историю, расписанную по часам, дн€м и годам. Ёта индивидуальна€ "летопись" приносит важные знани€, которые помогают нам лучше пон€ть самих себ€.  роме того, она может стать помощником в осуществлении перемен. ¬ы можете прин€ть решение пользоватьс€ временем совершенно иначе.

Ќекоторые приемы, основанные на идее линии времени, позвол€т вам измен€ть саму нейрологию воспоминаний. ¬ы можете манипулировать ими в самом позитивном смысле этого слова и добиватьс€ благодар€ этому текущих результатов. Ќаконец, вы можете просто изменить их по собственному желанию (точно так же, как на седьмом уроке вы мен€ли свои воспоминани€ путем смены субмодальностей и изменени€ своих ощущений).

” каждого из нас есть сво€, индивидуальна€ лини€ времени. Ќапример, все мы воспринимаем врем€ по-разному, несмотр€ на то что измер€ем его во всеобщих, стандартных единицах. ќдни люди ведут себ€ так, словно в их распор€жении сколько угодно времени, а другие - так, будто двадцати четырех часов в сутки им €вно недостаточно.  стати, это далеко не всегда св€зано с характером работы и умением распор€жатьс€ своим временем. “акое поведение отражает, скорее, черты характера, образ мышлени€ и, в частности, то, как человек кодирует врем€. Ёто отражено в старой шутке: "≈сли хочешь, чтобы дело было сделано быстро, обратись к самому зан€тому сотруднику". ‘орма внутреннего воспри€ти€ времени определ€ет, насколько оно вли€ет на человека и как он им распор€жаетс€.

—огласно теории линии времени, все мы храним врем€ линейно. —обыти€ разворачиваютс€ линейно, последовательно, одно после другого. —лучившеес€ год назад произошло раньше, чем то, что случилось вчера. ¬прочем, на этом сходство между нами и заканчиваетс€. ¬ силу индивидуальной уникальности все мы кодируем (то есть храним в мозге) разницу во времени по-своему.

»так, как же мы "управл€ем" временем в голове? ¬ы можете уловить определенные намеки на это благодар€ словам, которыми люди пользуютс€ в повседневном общении (подобно тому, как сенсорные предикаты указывают на предпочитаемые ими системы представлени€). ¬ыражени€ типа: " огда-нибудь ты огл€нешьс€ назад и поблагодаришь мен€" или: "ќгл€дыва€сь назад, ты увидишь, что все это просто смешно" предполагают, что воспоминани€ о прошлом мы храним где-то позади себ€. —ходным образом, мы говорим, что "загл€дываем вперед", когда размышл€ем о еще не случившемс€. ¬ этих случа€х мы в очередной

раз инстинктивно пользуемс€ метафорами,

св€занными с пространством, местоположением. ќднако сейчас нам стоит обсудить определенные культурные различи€ в представлени€х о времени.

¬–≈ћя ¬ –ј«Ћ»„Ќџ’  ”Ћ№“”–ј’

ќтличи€ в принципах выражени€ временной зависимости могут казатьс€ нам совсем незначительными - до тех пор, пока мы не узнаем, что в других культурах существуют совершенно иные нормы речи и мышлени€, св€занные со временем.

јнгло-европейское и арабское врем€

“ак называемое "англо-европейское врем€" следует линейной модели, в которой событи€ происход€т поочередно, друг за другом. Ќекоторые люди, к примеру, описывают врем€ как текущее слева направо: далекое прошлое размещаетс€ на левом конце, а отдаленное будущее - на правом.

”читыва€ линейную концепцию времени, особую важность приобретают ежедневники и деловые блокноты. ≈сли вы не смогли закончить встречу до четырех часов дн€, то придетс€ "двигатьс€ дальше", так как "впереди ждет еще одна", а "врем€ не ждет". ¬ам предстоит "вписывать" все событи€ своей жизни в этот линейный процесс. ¬рем€ напоминает движущуюс€ ленту конвейера, и все, что вы делаете, должно идти с ним в ногу. ¬ противном случае вы рискуете плестись в хвосте, не сделать намеченную работу и навсегда отстать от времени. ¬рем€ похоже на реку, безостановочно текущую от истока к океану.

— другой стороны, так называемое "арабское врем€" предлагает нам совершенно иное представление о течении времени. Ёта концепци€ относитс€ не только к арабам, но и ко всем народам тропических, жарких стран. ¬ культурах, где господствует така€ лини€ времени, событи€ происход€т чаще всего в насто€щем. явление разворачиваетс€ именно сейчас. “аким образом, вы можете провести ту или иную встречу в любой момент, так как врем€ никуда не уходит. ќно неизменно пребывает здесь и сейчас. “акие народы выгл€д€т "живущими в текущем мгновении".

“акие различи€ в воспри€тии времени способны привести в €рость представител€ иной культуры или просто человека с другим типом линии времени. "јнгло-европеец" считает отсутствие пунктуальности верхом невоспитанности и €вл€етс€ на намеченную встречу с точностью до минуты. — другой стороны, тот, кто опираетс€ на "арабское врем€", сочтет грубостью невозможность уделить все свое внимание по€вившемус€ гостю, сколько бы времени ни зан€ла их встреча и кто бы ни дожидалс€ своей очереди.  онцепции времени могут отличатьс€ друг от друга не меньше, чем индивидуальные ценности.

“акие представлени€ о времени оказывают вли€ние на многие миллионы людей, воздействуют на них на глубочайшем культурном уровне и про€вл€ютс€ во всех сферах их жизни. ≈сли врем€ существует только сейчас, то либо у нас вовсе нет концепции будущего, либо она очень отличаетс€ от привычной. »менно эти соображени€ могут объ€сн€ть то, что кажетс€ "англо-европейцу" фатализмом, отсутствием мыслей о будущем, - всем, что присуще представител€м "арабского" воспри€ти€ времени.

»ндивидуальные отличи€

ћы можем обнаружить подобные культурные стереотипы во взгл€дах каждой личности независимо от их родной культуры. Ќапример, многие представители «апада отличаютс€ беззаботностью, характерной дл€ "арабского времени" ¬ременами жена и муж относ€тс€ ко времени совершенно по-разному: один из них чрезмерно пунктуален и педантичен а другой рассе€н и позвол€ет себе в этом отношении полную свободу. »так, серьезные различи€ существуют даже в рамках одной и той же культуры.

ћы можем без труда заметить разницу, скажем, между жизнью южных штатов и суетливых мегаполисов северо-восточной части —Ўј. Ѕольшую разницу между сельскими и городскими жител€ми мы обнаружим во многих странах мира. Ќаконец, нам удастс€ встретить множество индивидуальных исключений даже при совпадении общегеографических, национальных и культурных норм. ¬ некоторых случа€х у человека даже возникает нечто вроде "расщеплени€ личности": на работе он ведет себ€ совсем не так, как дома в выходные дни.  роме того, отношение человека ко времени может мен€тьс€ с возрастом и жизненным опытом. ѕоучительно что это часто происходит после того, как человек узнает что смертельно болен. ¬ целом, все мы пользуемс€ собственным способом кодировани€ времени, и потому наши предпочтени€ не в силах до конца объ€снить ни культура, ни воспитание. ¬се происходит в мозге, так как нейрологические процессы развиваютс€ уникальным образом.

— ¬ќ«№ ¬–≈ћя » ¬ќ ¬–≈ћ≈Ќ»

 ак мы уже сказали, используемые нами слова и выражени€ могут послужить намеками на индивидуальную линию времени, то есть способ хранени€ воспоминаний. Ќо в то же врем€ мы можем выражать линию времени пространственными метафорами.  уда бы вы показали, если попросить вас указать на прошлое или будущее? ¬озможно, такой вопрос выгл€дит глупым, однако давайте допустим, что вы не обратили внимани€ на его бессмысленность и инстинктивно указали пальцем в ту или иную сторону. „то это может означать?

 ак мы вы€снили, люди часто представл€ют врем€ в виде пр€мой. ќбычно она направлена слева направо (от прошлого к будущему), хот€ некоторые разворачивают ее в обратном направлении. ¬ таком случае все ваши воспоминани€ о прошлом, а также впечатлени€ о насто€щем и будущем наход€тс€ где-то впереди, они словно вписаны в дугообразное поле зрени€. “аким образом, вы способны "видеть" прошлое в форме воспоминаний и "загл€дывать" в будущее. »менно эти выражени€ мы и примен€ем, когда говорим о времени. ћы назовем такое воспри€тие подходом "сквозь врем€", поскольку оно соответствует описанному ранее "англо-европейскому времени".

 роме этого подхода, существует воспри€тие "во времени", характерное дл€ "арабского" представлени€. ¬ этом случае врем€ простираетс€ от точки впереди (будущее) до точки где-то за спиной (прошлое), причем часть линии проходит через самого человека, находитс€ "внутри". Ћини€ "сквозь врем€" совпадает с линией ходьбы, а пр€ма€ "во времени" ей перпендикул€рна.

ƒавайте поговорим об этих важных отличи€х подробнее. ћы уже упоминали о том, что представители типа "сквозь врем€" хорошо осознают его течение и огорчаютс€, когда окружающие не относ€тс€ ко времени с тем же почтением. — их точки зрени€ врем€ течет непрерывно, его поток ничем не нарушаетс€. ¬ течении времени не должно быть необъ€снимых провалов. ќно может бежать быстро или двигатьс€ медленно, но те, кто воспринимает "сквозь врем€", принимают во внимание фактор продолжительности. ¬оспоминани€ таких людей обычно диссоциированы, то есть они вид€т себ€ со стороны. ¬спомним, что их лини€ времени целиком вмещаетс€ в воображаемое поле зрени€. «агл€дывание в будущее может стать дл€ них не только средством позитивного планировани€, но и причиной тревог и беспокойств. ѕрошлое, которое приносит полезные уроки, одновременно может вызывать у них сожалени€ и угрызени€ совести. “аким образом, лини€ времени человека может служить источником многих довольно распространенных черт характера.

¬се это отражаетс€ в том, как человек воспринимает €влени€ повседневности. Ќапример, представитель типа "сквозь врем€" обычно оценивает услуги (например, консультанта), исход€ из потраченного на них времени. ƒл€ него эта продолжительность становитс€ мерилом денежной компенсации. „аще всего люди типа "сквозь врем€" хот€т добитьс€ большей продолжительности за ту же сумму, так как, с их точки зрени€, врем€ ценно само по себе. ¬ противоположность этому, человек типа "во времени" оценивает консультацию исключительно по ее результатам, даже если она занимает считанные минуты.

—тереотипный представитель воспри€ти€ "во времени" почти не заботитс€ о пунктуальности и часто опаздывает. ќн склонен "смаковать" мгновени€ и видеть только то, что находитс€ в непосредственной близости. Ѕудущее кроетс€ где-то далеко, вне пол€ зрени€, либо перед событием, которое разворачиваетс€ пр€мо сейчас, либо позади этого событи€. ѕо этой причине такие люди редко озабочены предварительным планированием и без интереса огл€дываютс€ на прошлое. ¬о вс€ком случае, они почти никогда не "живут прошлым".

≈сли вы распознали в себе характеристики каждого типа, то, вполне возможно, храните событи€ обоими способами: и "во времени", и "сквозь врем€".

Ќаучившись замечать различные концепции времени и их вли€ние на людей, вы сможете действеннее устанавливать раппорт с теми, чь€ лини€ времени отличаетс€ от вашей.  роме того, вы можете провести эксперименты и попытатьс€ изменить собственную линию времени (на долгий или краткий срок). Ќапример, в цел€х установлени€ раппорта вам может потребоватьс€ подстроитьс€ к одному из коллег или изменить свое воспри€тие времени, чтобы достичь намеченного результата.  ажда€ лини€ времени "наилучшим образом" служит своему владельцу. ¬ этом вопросе не существует правильного и неправильного. ќднако немалую пользу вам принесет гибкость, умение по собственному желанию мен€ть свое отношение ко времени. “ак или иначе, теперь нам нужно научитьс€ определ€ть линию времени.

 ј  ќѕ–≈ƒ≈Ћя“№ Ћ»Ќ»ё ¬–≈ћ≈Ќ»

¬ы можете определить линию времени другого человека с помощью простых вопросов:

1. ћожет ли он вспомнить, что происходило неделю назад?

2. Ќе мог бы он сказать, с какой стороны приход€т эти воспоминани€?

3. ѕовторите первый и второй вопросы дл€ событий, которые случились мес€ц, год, п€ть и дес€ть лет назад.

4. ѕовторите весь процесс, предложив собеседнику вообразить событи€ будущего: то, что произойдет через мес€ц, год, п€ть и дес€ть лет.

5. ”казывают ли местоположени€ воспоминаний и воображаемых образов на существование линии или последовательное расположение воспоминаний?

ќтветы собеседника могут отражать путаницу или отсутствие уверенности. —ледите за взгл€дом человека и €зыком его тела, особенно за жестами, указывающими в том или ином направлении. ќсознающий, рациональный разум не всегда готов дать четкие словесные ответы, но подсознание откликнетс€ на вопросы надежными физиологическими признаками. ≈сли собеседник дает только отрицательные ответы, попробуйте другой подход: "≈сли бы эти воспоминани€ имели определенное местоположение, то где они могли бы размещатьс€?"

 роме того, вы можете размещать воспоминани€ в реальном месте, например, в доме, где живет этот человек, или на его рабочем месте. ¬ы можете намекнуть на линию времени, пользу€сь подход€щей метафорой, но вам не следует давать собеседнику какие-либо указани€ в отношении расположени€ этой линии. ” него есть сво€ система воспри€ти€ времени, она существует, даже если вам не удаетс€ быстро ее определить. ¬ы не должны придумывать ее за собеседника. ”важайте чужое воспри€тие как одну из граней индивидуальной карты действительности.

¬ы можете воспользоватьс€ теми же вопросами, чтобы определить собственную линию времени. ƒелайте это в расслабленном состо€нии, когда чувствуете, что способны мыслить скорее инстинктивно, чем логически. ќставайтесь восприимчивым к тому, что хочет сказать ваше подсознание, либо просто попросите при€тел€ задавать вам эти вопросы.

Ёто краткое введение в теорию линий времени быстро принесет вам сразу несколько преимуществ:

 онцепци€ линий времени позволит вам осознанно мен€ть степень сосредоточенности на прошлом или будущем. ” вас по€витс€ выбор. Ќапример, уменьшение мыслей о будущем означает снижение уровн€ беспокойства, а мыслей о прошлом - избавление от сожалений и горестных переживаний. ѕомните, что при этом вы должны сосредоточитьс€ не на том, что хотите забыть, а, напротив, на других мысл€х: на том, чего вы хотите добитьс€.

¬ы можете пон€ть, как воспринимают врем€ окружающие, и, следовательно, укрепить раппорт в общении с ними.

¬ы можете "сменить рамку" любой проблемы путем ее переноса в иной контекст времени (например, " акие чувства это вызовет у мен€ через п€ть лет?").

¬ы начнете лучше понимать себ€, управл€ть своими чувствами и поведением.

ќ теории линий времени можно подробнее узнать из одноименной книги ƒжеймса и ¬удсмолла (Tad James, Wyatt Woodsmall, Timeline Theory: Meta PubUcations, 1988.). ¬ ней авторы во всей полноте раскрывают не только теоретические основы этого подхода, но и его многочисленные практические приложени€, в том числе в сферах достижени€ целей, изменени€ личности и терапии.

—≈√ќƒЌяЎЌ»… ”–ќ :

–≈«ёћ»–”ёўјя ѕ–≈—”ѕѕќ«»÷»я

Ќет проблемы, у которой бы не было решени€

ѕо некоторым исследовани€м, вера человека в то, что его проблема имеет решение, существенно повышает его шансы найти это решение. ѕервоначальна€ формулировка проблемы часто не отражает главную ее сложность, коренную причину. ”мение вы€вить подлинную проблему обычно представл€ет ее в совершенно новом свете, после чего исходна€ проблема как такова€ нередко исчезает. Ёто подтверждаетс€ пресуппозицией дес€того урока: "Ќе бывает неудач, есть только опыт".

–еальна€ проблема может стать частью процесса обучени€, который рано или поздно приведет вас к цели. ’от€ она может оказатьс€ насто€щим преп€тствием на дороге, у вас есть несколько возможностей: обойти ее, убрать с дороги или перебратьс€ через проблему на другую сторону. Ќаконец, вы можете просто найти другой путь. ≈сли рассматривать проблемы с такой точки зрени€, они выгл€д€т просто очередным шагом, который ведет вас к следующему этапу и, следовательно, к конечной цели.  ак увер€ют многие удачливые бизнесмены, люба€ трудность одновременно предлагает и новые возможности. ¬се зависит от того, что вы в ней предпочитаете видеть.

ƒќћјЎЌ≈≈ «јƒјЌ»≈

ѕользу€сь приведенными выше рекомендаци€ми, определите свою линию времени. Ќарисуйте ее, показав пространственное расположение этой линии относительно вашего тела.

ѕрислушайтесь к люд€м, с которыми вы работаете и просто часто встречаетесь. ќбращайте внимание на их воспри€тие времени  акие особенности их поведени€, помимо слов, указывают на присущие им линии времени?

«апомните резюмирующую этот урок пресуппозицию. —оставьте краткий список своих проблем. «атем, не забыва€ о пресуппозиции, представьте себе р€д возможных решений. ѕодумайте, в каком направлении их можно искать, где найти намеки на решени€, как самому повли€ть на решение проблем. ќдновременно воображайте, что кажда€ проблема уже решена, и постарайтесь извлечь удовольствие от соответствующих сенсорных впечатлений.

Ёто упражнение в сочетании с пресуппозицией принесет вам пользу на п€тнадцатом уроке, который посв€щен рефрей-мингу, и двадцать первом зан€тии, когда речь пойдет об изменении поведени€. —огласие с пресуппозицией переведет вас в оптимистичное состо€ние надежды, а усвоенный прием станет мощным средством рефрейминга проблем.

”–ќ  „≈“џ–Ќјƒ÷ј“џ…

„“ќ »«ћ≈Ќ»“№?

¬ этой главе:

Х —в€зь поведени€ с нейрологическими уровн€ми

Х Ќейрологические уровни и де€тельность организаций

Х —огласованность

Ѕольша€ дол€ ЌЋѕ св€зана с изменением личности, и эти перемены обычно означают не только внешнее поведение, но и другой уровень, который находитс€ "ниже поверхности". ќн включает в себ€ наши убеждени€ и ценности, а также те "грани" личности, которые мы сами не всегда осознаем. Ќаше поведение становитс€ следствием этих внутренних представлений, про€вл€ющихс€ на самых разных уровн€х. ѕоведение едва ли изменитс€, пока перемены не произойдут в голове человека.

"ќсмысленна€ жизнь" обычно означает конгруэнтность между различными уровн€ми мышлени€. ћы называем это "согласованностью". Ёто подразумевает, что все составл€ющие личности как единого целого ориентированы в одном направлении. ¬нутренн€€ рассогласованность может вызвать внутренний конфликт между различными уровн€ми сознани€. ”стойчивые изменени€ личности требуют понимани€ функций каждого из этих уровней.

јнтрополог √регори Ѕейтсон разработал модель нейрологических уровней, которую позже развивал –оберт ƒилтс.

 аждый уровень организует информацию дл€ нижесто€щего уровн€. ѕравила изменени€ чего-либо на одном уровне отличаютс€ от принципов изменений на низших уровн€х. »зменени€ на низшем уровне могут (но не об€зательно) отразитьс€ на высших уровн€х, однако перемены на высших уровн€х всегда вызывают соответствующие изменени€ на низших. ¬ целом, схему можно сравнивать с каскадами водопада: вода с верхних уступов неизменно течет вниз, на нижние. „то касаетс€ модели нейрологических уровней, то, например, изменени€ в убеждени€х почти всегда вызывают перемены в поведении. — другой стороны, изменени€ в поведении могут оставатьс€ кратковременными, если эти новшества не подкрепл€ютс€ соответствующими убеждени€ми или ценност€ми (более высоким уровнем).

»сследовани€ показали, что путаница между нейрологическими уровн€ми обычно вызывает серьезные проблемы. ќднако понимание их функций, умение определ€ть уровни и их вли€ние на человека поможет нам добиватьс€ устойчивых перемен.

—¬я«№ ѕќ¬≈ƒ≈Ќ»я — Ќ≈…–ќЋќ√»„≈— »ћ» ”–ќ¬Ќяћ»

„тобы пон€ть, какую роль играют в нашей жизни нейрологические уровни, мы начнем с самого нижнего, окружающей среды, а затем постепенно поднимемс€ к высшим уровн€м. ¬ качестве по€снений мы приводим примеры про€влени€ этих уровней.

ќкружающа€ среда

«адумайтесь о мире, в котором живете: где проходит ваша жизнь, какие предметы и люди вас окружают (дома, на работе, на отдыхе и так далее).

ѕоведение

¬спомните конкретные виды де€тельности, в которых вы достигли высокого мастерства (например, умение выслушать других, составл€ть списки или расписани€).

—пособности

ѕодумайте, какие общие способности выражают только что перечисленные вами виды де€тельности (например, умение общатьс€ с людьми, способности к организации и планированию).

”беждени€

„то говор€т о вас эти способности?  аким принципам вы всегда верны, раз имеете такие способности? ¬о что вы верите настолько, что стараетесь не нарушать эти правила? Ќапример, вы можете верить в значимость каждого человека, важность здоровь€ или личного развити€.

Ћичность

 акие утверждени€ могут указывать на вашу личность (кто вы? какой вы?). ¬ы можете дать, например, такие ответы:

"я общительный человек" или "я прирожденный организатор").

ƒуховность

 акие символы и метафоры отражают вашу духовную сущность, высший идеал, к которому вы стремитесь? ѕримерами могут послужить голубь, глубокий океан или уединенный сад.

ѕрименение модели нейрологических уровней

ќсновыва€сь на этих примерах, примените модель к тому виду де€тельности, в котором превосходите других. „тобы проверить модель еще раз, повторите упражнение, выбрав другой вид де€тельности.

ќбратите внимание на то, что каждый уровень легко переходит в следующий, как их совокупность образует логичную иерархию. Ќапример, ваша убежденность в значимости каждого человека естественным образом приводит к умению общатьс€ с людьми, а умение выслушать другого поддерживает личностную оценку "общительного" человека и веру в значимость окружающих.

ѕредставьте, что произойдет в случае каких-либо изменений на высоком уровне (скажем, в сфере убеждений и ценностей). «атем вообразите, как повли€ют на эту иерархию перемены на низшем уровне.  акие из этих изменений больше повли€ют на вашу жизнь?  акие изменени€ окажутс€ устойчивее?  акие из них, по вашему мнению, труднее всего осуществить?

¬ы можете пользоватьс€ этой моделью, рассматрива€ новые проблемы, требующую неотложного решени€. Ќачните с определени€ уровн€ возникшей проблемы. —начала выберите самый очевидный дл€ вас ответ, потом обдумайте корни, глубинные причины проблемы и определите их уровень. ѕостарайтесь отследить отголоски проблемы на всех уровн€х и подумайте о том, что она означает с точки зрени€ изменени€ личности.

¬от простой пример:

ќкружающа€ среда: Ќа моем рабочем столе беспор€док.

ѕоведение: я не разложил бумаги по местам.

—пособности: я не могу разобратьс€ в принципах систематизации бумаг.

”беждение: “ворческие способности важнее внешней упор€доченности.

Ћичность: я -неорганизованный человек.

ѕроблема может про€витьс€ на любом уровне. Ќапример, вы можете счесть ее св€занной с окружающей средой, недостатком способностей или отсутствием веры в свои силы. ¬ этом случае проблемы низшего уровн€ про€вл€ютс€ как последстви€, или результаты, другой проблемы. “ак или иначе, решение обычно кроетс€ на высших уровн€х.

„аще всего вы сможете решить большую часть мелких проблем в поведении, подн€вшись на один-два уровн€ выше и не добира€сь до духовных категорий. ќднако серьезные проблемы на уровне личности, скорее всего, возникают из-за сложностей на самом высоком уровне духовности, "высшего €".

»так, вы можете примен€ть эту модель дл€ любых форм саморазвити€, а также дл€ решени€ проблем.  роме того, она помогает пон€ть других и улучшить общение с ними. Ќейрологические уровни модели соответствуют картам мышлени€ и нейрологическим фильтрам, с которыми мы встречались на первом уроке.

Ќ≈…–ќЋќ√»„≈— »≈ ”–ќ¬Ќ» » ƒ≈я“≈Ћ№Ќќ—“№ ќ–√јЌ»«ј÷»…

¬се нейрологические уровни, кроме самого высокого, легко перевод€тс€ на €зык де€тельности организаций:

Ћичность: ќсновна€ задача и общий образ ”беждени€: ‘илософи€ и культура —пособности: ”мени€ и знани€

ѕоведение: “радиции и принципы работы

ќкружающа€ среда: ќборудование, обстановка и местоположение

¬ некоторых случа€х эквивалент высшего, "духовного" уровн€ все-таки существует. ≈го аналог можно найти, если организаци€ (особенно некоммерческа€) преследует некую возвышенную цель (благотворительность, здравоохранение или защита окружающей среды).

ѕомимо прочего, нейрологические уровни де€тельности организации показывают, как компани€ стимулирует своих сотрудников, то есть вызывает изменени€ в их работе.

ќсновна€ задача и общий образ

—отрудники отождествл€ютс€ с основной задачей компании и черпают из нее вдохновение. ” них по€вл€етс€ коллективное ощущение цели и направлени€ работы. Ћюди горд€тс€ тем, что работают в этой компании. ” компании есть свое лицо.

‘илософи€ и культура

 омпани€ придерживаетс€ определенных ценностей. —отрудники верны этим ценност€м, так как чувствуют уважение к ним. “акие всеобщие представлени€ включают соображени€ типа "у нас так заведено"; администраци€ опираетс€ на ценности компании при подборе персонала, клиентов и систем работы. ¬ компании установлена четка€ политика относительно принципов вознаграждени€, подготовки и социального обеспечени€.

”мени€ и знани€

—истема управлени€ охватывает уровень осведомленности и взаимопонимани€. —отрудники откликаютс€ на требовани€ руководства, так как понимают сложившиес€ обсто€тельства. јдминистраци€ обеспечивает профессиональную подготовку и прочие средства повышени€ квалификации.

ѕерсонал своевременно осваивает новые технологии и эффективные методы работы. –уководство поощр€ет свободу действий сотрудников, благодар€ которой подчиненные могут вносить свой вклад в решени€ высокого уровн€.

“радиции и принципы работы

ќрганизаци€ вознаграждает или наказывает индивидуальные поступки сотрудников. —отрудники получают право на творческие инициативы и внесение предложений. ѕерсонал придерживаетс€ норм, соответствующих обыча€м компании.

ќборудование, обстановка и местоположение

 омпани€ обеспечивает хорошие услови€ работы и оруди€ труда. –уководство обычно заметно лишь в исключительных случа€х, то есть администраци€ сосредоточиваетс€ только на том, что не соответствует поставленным задачам.

„тобы оказывать наиболее эффективное вли€ние, каждый из этих уровней требует конгруэнтности с вышесто€щим уровнем. ћногим из нас доводилось сталкиватьс€ с организаци€ми или отдельными людьми, которые преследуют некую цель (либо придерживаютс€ какого-то убеждени€), несогласующуюс€ с их общим поведением или "окружающей средой". ќни обманывают сами себ€ и очень редко достигают успеха. Ѕолее того, подобна€ неконгруэнтность может стать источником негодовани€ и цинизма. ¬ противоположность этому, согласованность способствует повышению шансов на успех. ќна означает, что вс€ организаци€, все ее сотрудники как один нацелены на единую задачу.

—ќ√Ћј—ќ¬јЌЌќ—“№

ќбдумыва€ конкретную проблему, задайте себе приведенные ниже вопросы. ќни помогут определить нейрологический уровень проблемы.

ƒуховность (ѕредназначение):  то еще?

Ћичность (ќсновна€ задача):  то?

—истема убеждении и ценностей: ѕочему?

—пособности:  ак?

ѕоведение: „то?

ќкружающа€ среда: √де?

„тобы согласовать нейрологические уровни собственных переживаний, проделайте описанное ниже упражнение. Ѕлагодар€ ему все ваши "внутренние поршни" начнут работать в едином ритме, подгон€€ вас к цели. ƒайте волю воображению, ¬ы не должны недооценивать мощность вли€ни€ этого процесса, его способность внести в жизнь самые серьезные перемены, какими бы простыми ни показались вам описанные приемы.

1. ѕодберите подход€щее вам состо€ние воодушевлени€ (ощущени€ мастерства в работе, уверенности в себе, творческого взлета, спокойстви€ и т. д.). ќпределите, когда и в каких обсто€тельствах хотели бы его испытать. Ќазовем это ощущение "состо€нием X".

2. —оздайте нагл€дную последовательность нейрологических уровней, от духовности до окружающей среды. ƒл€ этого вы можете просто разложить на полу в р€д листки бумаги или другие указатели.

3. —таньте на точку "окружающа€ среда", развернувшись спиной к остальным уровн€м. «адумайтесь о том, где (в каких обсто€тельствах) хотели бы испытать "состо€ние X". ћысленно опишите самому себе эту окружающую среду.

4. —делайте шаг назад, в точку "поведение", и спросите себ€: "„то € хотел бы сделать в том месте в такое-то врем€?" ќбратите внимание на свою позу, жесты, выражени€, звучание голоса и внутренние ощущени€. —ледите за воображаемым поведением окружающих, их реакцией и словесными замечани€ми.

5. —делайте шаг назад, в точку "способности", и спросите:

" ак именно € буду вести себ€ в этих обсто€тельствах?" ќбратите внимание на то, что говорите самому себе, какие умени€ и знани€ вам потребуютс€, как вы воображаете, или мысленно "кодируете" их про€влени€.

6. —делайте шаг назад, в точку "убеждени€", и спросите себ€, почему делаете это. ¬опрос может звучать итак: " акие убеждени€ заставл€ют мен€ воспользоватьс€ этими способност€ми и предприн€ть эти действи€ в этих обсто€тельствах?"

7. —делайте шаг назад, в точку "личность", и спросите себ€: " то €, если мне свойственны такие убеждени€?" ѕридумайте €ркую метафору (символ, цвет, животное, растение) дл€ собственной личности. ќпирайтесь на мысли, сами собой приход€щие из подсознани€. ћы говорили об этом на одиннадцатом уроке, в разделе о метафорах.

8. —делайте последний шаг назад, в точку "духовность", и задайте себе вопросы: " ак € вижу жизнь в целом?  акую общую цель € преследую?" либо " то или что побуждает мен€ на самом глубинном (высочайшем) уровне?" ќбратите внимание на то, что ваше мировоззрение (либо предназначение) возвышаетс€ над всеми уровн€ми доступного до сих пор преобразовани€ личности.

9. —охран€€ €сное ощущение предназначени€, сделайте шаг вперед, в точку "личность", и почувствуйте, как эти пон€ти€ сливаютс€ воедино.

10. —делав шаг вперед, перенесите мировоззрение и представление о собственной личности в точку "убеждени€" и ощутите их сли€ние.

11. —делав шаг вперед, перенесите мировоззрение, личность и убеждени€ в точку "способности" и почувствуйте их единство.

12. —делав шаг вперед, перенесите мировоззрение, личность, убеждени€ и способности в точку "поведение" и ощутите их единую направленность.

13. —делав шаг вперед, перенесите мировоззрение, личность, убеждени€, способности и поступки на уровень "окружающа€ среда". ѕочувствуйте, что все они соответствуют друг другу.

14. ѕогрузитесь в при€тное ощущение согласованности. ѕочувствуйте, что все эти ресурсы доступны вам в любое мгновение и вы можете воспользоватьс€ ими, когда пожелаете.

¬ы можете примен€ть модель нейрологических уровней, дл€ того чтобы:

вы€вл€ть и про€сн€ть проблемы (как личные, так и организационные);

определ€ть самый подход€щий уровень, на котором следует проводить изменени€;

лучше пон€ть самого себ€, свои цели и побуждени€ (то, "чем вы живете");

лучше понимать других (то, "чем они живут"), добиватьс€ хороших взаимоотношений и раппорта;

решать проблемы;

уточн€ть цели, поставленные на втором и третьем уроке;

ощущать осмысленность своих действий во всех видах де€тельности;

видеть жизнь в широкой перспективе, решать проблемы с точки зрени€ различных уровней воспри€ти€.

—≈√ќƒЌяЎЌ»… ”–ќ :

–≈«ёћ»–”ёўјя ѕ–≈—”ѕѕќ«»÷»я

я несу ответственность за свои мысли - а значит, и за достигаемые результаты

" арта" мышлени€, с которой мы познакомились, когда обсуждали самую первую пресуппозицию, означает, прежде всего, вашу собственную карту. ¬ы в состо€нии мыслить так, как хотите мыслить. ¬ы сами выбираете, что дл€ вас важно. ¬ы способны измен€ть свои убеждени€ и ценности, мен€ть свою реакцию на окружающих и обсто€тельства. Ќикакие внешние услови€ не в силах лишить вас этого основополагающего права на выбор. "ќ чем человек думает, таков и он сам". ¬ы можете прин€ть на себ€ ответственность за все свои действи€ и достижени€.  аким бы ни было ваше прошлое, вы можете обрести власть над насто€щим и будущим. Ёта пресуппозици€ поможет всем вам достичь наибольшей эффективности и особенно полезна дл€ тех, кто ориентируетс€ на результаты.

ƒќћјЎЌ≈≈ «јƒјЌ»≈

—оставьте список насущных проблем, с которыми столкнулись на работе и в других сферах жизни. ќпределите нейрологический уровень, соответствующий каждой проблеме. ¬ы считаете свой рабочий кабинет слишком маленьким? ¬ам нужна еще одна спальн€? Ѕыть может, вы считаете свой персональный компьютер устаревшим? ѕроблемы такого рода вам следует отнести к уровню окружающей среды. “рудности, св€занные с €зыком, письменными работами и другими умени€ми, вы можете отметить в группе "поведение", а проблемы с руководством другими людьми, организацией собственного труда или выступлением перед слушател€ми вам, веро€тнее всего, следует включить в категорию "способности".

ќбдумайте каждую проблему с точки зрени€ разных нейрологических уровней.  ак, например, ваше поведение может повли€ть на окружающую среду?  ак личностные параметры, представлени€ о самом себе, св€заны с вашими способност€ми? Ёто поможет вам найти корень проблемы и пон€ть, на каком уровне необходимо провести изменени€.

ѕодумайте о том, как вы можете воспользоватьс€ тем же процессом, если примените его к проблемам вашей организации, "политическим" вопросам и трудност€м в коллективной работе.

≈сли вы еще не выполн€ли описанное в конце этого урока упражнение по достижению согласовани€, сделайте это сейчас.

”–ќ  ѕя“Ќјƒ÷ј“џ…

–ј— ќ¬јЌЌќ≈ ћџЎЋ≈Ќ»≈

¬ этой главе:

Х ‘реймы и рефрейминг

Х –ефрейминг и результаты в фреймы и совещани€

‘–≈…ћџ » –≈‘–≈…ћ»Ќ√

Ѕольша€ часть того, что вы уже изучили, св€зана с переменами и, в частности, с изменением воспри€ти€ (того, что вы думаете о €влении, как его "рассматриваете"). ‘реймы, или рамки, образуют часть системы фильтров, с помощью которых мы осуществл€ем внутреннее представление €влений. ‘реймы играют роль шаблонов мышлени€, которыми нам удобно ограничивать миллиарды непрерывно обрабатываемых сознанием сенсорных сигналов. "–амки", которые мы намеренно или неосознанно устанавливаем, отражают наше воспри€тие того или иного €влени€, то, каким мы его предпочитаем видеть. –ефрейминг означает изменение такого фрейма, смещение системы отсчета, относительно которой мы оцениваем поведение, утверждение или событие. “аким образом, мы можем определить рефрейминг как поиск иного смысла или толковани€, способность увидеть €вление в другом свете.

—уд€ по всему, нам, человеческим существам, просто необходимо упор€дочивать €влени€, вмещать их в отдельные "€щички", или фреймы.   сожалению, мы склонны сводить этот прием к рутине, привыкать к определенным способам мышлени€м, умонастроени€м. »з-за этого нам не удаетс€ замечать новые средства решени€ проблем, измен€ть отношение к ним. ¬ыход€ за пределы привычного фрейма, вы мен€ете рамку, охватываете новые грани €влени€. –ефрейминг как общий подход, а не просто навык требует совершенно нового, творческого, "раскованного" образа мышлени€.

—одержание любого событи€ зависит от рамки, в которой мы его воспринимаем

—корее всего, вы воспринимаете событи€ (заключаете их в "рамку") в зависимости от обсто€тельств: стук в дверь, когда вы ждете при€тного гост€, вызовет у вас совершенно не такие ощущени€, как неожиданный ночной звонок. –азличаютс€ системы отсчета, фреймы, а вместе с ними мен€етс€ и воспринимаемое содержание. ¬ свою очередь, изменение содержани€ оказывает вли€ние на результаты общени€, поведени€ или событи€.

¬ы

можете пользоватьс€

рефреймингом

практически

во всех обсто€тельствах. ’от€ этот процесс по сути своей остаетс€ мысленным, он способен вызвать непосредственные перемены в поведении. ¬озможно, вам довольно трудно изменить собственное поведение или поступки другого человека, зато вы всегда можете изменить свое воспри€тие происход€щего, то, как оцениваете событи€, пусть даже эти перемены будут медленными и постепенными. –ефрейминг мен€ет ваши ощущени€ и, следовательно, ваши поступки.

–≈‘–≈…ћ»Ќ√ » –≈«”Ћ№“ј“џ

–ефрейминг способен быстро приносить результаты и по этой причине стал очень попул€рным среди последователей ЌЋѕ. ” него есть множество практических приложений (бизнес, саморазвитие, общение и терапи€). ќн включает целый р€д приемов, основанных на простом принципе "смены рамки", и предлагает эффективное и самодостаточное средство решени€ проблем. –ефрейминг стимулирует так называемое горизонтальное, или "раскованное" мышление. ¬ конфликтных ситуаци€х рефрейминг может принести намного больше пользы, чем самые веские доводы и красноречивые убеждени€.

–ефрейминг содержани€ и контекста

–ефрейминг может оказывать вли€ние на контекст происход€щего. ¬ы можете, например, изменить место или врем€ действи€. ƒл€ этого вам достаточно найти другой контекст, в котором те же поступки могли бы стать положительными и полезными, то есть увидеть соответствующее поведение в ином свете.

— другой стороны, вы можете изменить сущность происход€щего, само содержание действий - например, изменить поведение, внешние обсто€тельства, либо просто придать €влению другой смысл.

— подобным способом рефрейминга св€зано большей частью чувство юмора. »зюминка шутки или анекдота сводитс€ к мгновенной смене содержани€ и соответствующих ему чувств. Ќепредвиденный скачок содержани€ или контекста часто мен€ет смысл сказанного на противоположный. “ака€ неожиданность и непривычность вызывает у нас смех. ќднострочными предложени€ми с юмористическими рефреймингами пользовалс€, например, покойный комик ƒжордж Ѕерне ("  восьмидес€ти годам ты уже знаешь все... главное - уметь это вспомнить"). Ѕесконечный потенциал рефрейминга несут в себе метафоры, о которых мы говорили на одиннадцатом уроке.  онтекст свежего рассказа помещает традиционную проблему в непривычные обсто€тельства, благодар€ чему проблема обретает совершенно новое содержание.

 ак нам уже известно после обсуждени€ на первом уроке модели ЌЋѕ, все мы способны переживать лишь отфильтрованную версию действительности.  аждый из нас все врем€ неумышленно искажает €влени€. —мена смысла (путем изменени€ контекста или содержани€) означает перемены в нашем поведении и реакци€х. ѕереход к иной точке зрени€ может мгновенно изменить ваши ощущени€ и тем самым косвенно повли€ть на ваше поведение и его результаты. “аким образом, рефрейминг предлагает легкий путь к намеченным результатам.

¬ыработайте привычку почаще спрашивать себ€: "„то это может означать? ¬ каких обсто€тельствах то же самое выгл€дело бы совершенно иначе? ¬ каком контексте тот же поступок показалс€ бы полезным и правильным?" ¬ам в голову может прийти сразу несколько новых рамок.

¬ласть над состо€нием ума

ѕроцессом рефрейминга управл€ете только вы, он не должен зависеть от внешних событий и обсто€тельств. ѕредставим, например, что ваша дочь не вернулась домой к обычному часу. ¬аши чувства и поведение во врем€ ожидани€ завис€т от выбранной в этих обсто€тельствах "рамки". Ќесчастный случай или она решила намеренно не подчинитьс€ вашему требованию? ћожет, она пыталась дозвонитьс€ по телефону? –ефрейминг не имеет границ, и только вы можете выбрать, как истолковывать происход€щее. “аким образом, выбираемые нами рамки оказывают вли€ние на поведение, давление крови и, в целом, на состо€ние здоровь€.

¬ период ожидани€ ваш выбор рамки поведени€ или воспри€ти€ ситуации ничуть не вли€ет на вашу дочь. ќднако этот выбор, без сомнени€, оказывает воздействие на вас самих. ƒаже если вы остаетесь спокойным, сохран€ете доверие и внешне не про€вл€ете волнени€, это тоже отражает выбранную рамку воспри€ти€. ќпредел€€ ваши переживани€, текущий фрейм определ€ет и состо€ние вашего ума.

Ќаш мозг привык придавать €влени€м смысл, он просто не может оставить что-то без объ€снений. ѕо этой причине мы раскладываем все по отдельным "€щичкам".   сожалению, во многих случа€х мы не стараемс€ провести реалистичное и рациональное представление событий. ¬место этого мы просто инстинктивно "запихиваем" их в самую очевидную, удобную и привычную рамку. ќбычно это происходит быстро и, чаще всего, неосознанно.

–ефрейминг означает новое размещение переживаний в "картотеке", после чего они начинают лучше отражать текущую "действительность" - точнее, ваш выбор в отношении веро€тного состо€ни€ дел в действительности. ¬ы всегда имеете возможность сделать новый выбор и повторить рефрейминг. ѕримен€€ приемы рефрейминга, вы можете научитьс€ выбирать состо€ние собственного ума.

ѕривычка видеть все иначе

ќбдумав пример с дочерью-подростком, родители могут за€вить: "Ћегче сказать, чем сделать". ќднако с точки зрени€ обучени€ рефрейминг похож на плавание или вождение мотоцикла: как только вы достигаете уровн€ неосознанной компетентности, эти умени€ действительно кажутс€ простыми. —пособности разума, в том числе и бесценное умение смен€ть рамки, тоже могут стать привычкой.

ќсвоив рефрейминг, вы сможете мен€ть рамку воспри€ти€ непри€тного и, вообще говор€, негативного поведени€, превращать его в полезные, осмысленные и пон€тные поступки. „тобы перейти к рамке более выгодной (с точки зрени€ управлени€ ситуацией и прин€ти€ решений), временами вам достаточно просто распознать доступные возможности выбора. ¬ы увидите путь наружу, свет в конце туннел€. –ефрейминг способен решить самые серьезные проблемы, причем решение придет к вам в виде совершенно неожиданных прозрений. Ќе забывайте нацеливатьс€ на варианты выбора. ≈сли вы способны представить себе сразу несколько различных рамок, такой выбор уже в вашем распор€жении. –азнообразие возможностей выбора означает доступ к обширным ресурсам, которые позвол€т вам эффективно откликнутьс€ на происход€щее. ѕо всей видимости, рефрейминг требует намного меньше мастерства, чем присоединение и ведение, однако дл€ того, чтобы это искусство вошло в привычку, вам нужно посто€нно примен€ть рефрейминг в обыденной жизни. ќткрытый, гибкий и творчески настроенный разум принесет вам весомые результаты и потребует совершенно минимальных усилий.

”лучшение взаимоотношений

—о временем ваша способность мен€ть рамки начнет оказывать вли€ние на других людей. ¬се родители знают, как реагируют подростки на "поспешные выводы", недоверие или необоснованные волнени€. —понтанное поведение, реакции, основанные на единственной и жесткой рамке, односторонние толковани€ очень быстро обостр€ют отношени€, непомерно раздувают смысл исходных слов или обсто€тельств и даже могут превратить мелкие разногласи€ в повод дл€ развода, конфликта и насто€щей войны.

–ефрейминг поведени€ окружающих не оказывает пр€мого вли€ни€ на их поступки, но, безусловно, измен€ет ваше воспри€тие этих поступков - то, насколько серьезно вы к ним относитесь, какие эмоциональные реакции они у вас вызывают, как вы их истолковываете. ћы уже знаем, что ваш образ мышлени€ существенно вли€ет на ваше собственное поведение, в том числе и на высказываемые суждени€. — другой стороны, ваше поведение, несомненно, оказывает косвенное воздействие на других людей. ¬ы не в силах отделить себ€ от вли€ни€ ощущений. ѕерефразиру€ одну из пресуппозиций, мы можем утверждать, что "человек не может не общатьс€".

¬ам совсем не об€зательно общатьс€ осознанно. Ќа четвертом уроке вы ознакомились с пресуппозицией: "—мысл общени€ - в реакции собеседника". ≈сли то, что вы делаете или не делаете, говорите или замалчиваете, оказывает вли€ние на собеседника, вы уже вступаете с ним в общение. ћолчание, неверно пон€тый взгл€д или общение с одним человеком в присутствии другого - все это может оказать воздействие, привести к какому-то результату. ¬с€ наша физиологи€, как и произносимые слова, непрерывно передает окружающим разнообразные "сообщени€". ћы не можем не общатьс€. ¬ам лучше смиритьс€ с этим отрезвл€ющим фактом. ќдного лишь его осознани€ достаточно дл€ того, чтобы обрести большую власть над тем, какое вли€ние мы оказываем на других, на результаты, которых при этом достигаем.

“ворческое решение проблем

»ногда после рефрейминга проблема просто исчезает. ¬ других случа€х она видоизмен€етс€ и даже может из следстви€ превратитьс€ в причину. “ак мы определ€ем ее корни. Ќаконец, временами рефрейминг предлагает совершенно новое решение, отвергающее все прежние взгл€ды на проблему. „аще всего рефрейминг означает возможность выбитьс€ из привычной нолей мышлени€.

 онечно, одни рамки могут оказатьс€ практичнее других. Ќапример, они могут чуть точнее отражать реальные обсто€тельства. ¬ подобных случа€х "угол зрени€" измен€етс€ лишь на "несколько градусов". ќднако чем меньше творчества вы вкладываете в рефрейминг, чем незначительнее смещение рамки, тем меньше веро€тности, что нова€ рамка поможет вам решить проблему. »так, вам не стоит любой ценой стремитьс€ к "разумному" толкованию. "’оз€ин" проблемы, веро€тно, уже пыталс€ рассмотреть ее с разных точек зрени€, но делал это с одним и тем же умонастроением, с одинаковым набором "фильтров". „тобы покинуть привычную колею мышлени€, вам потребуетс€ нечто большее.

ќчень широкие или слишком причудливые рамки могут сначала показатьс€ вам искусственными и попросту смешными, но, научившись пользоватьс€ таким процессом мышлени€, вы начнете замечать и его преимущества. ѕросто попробуйте. ¬спомните три текущие проблемы, св€занные с работой, домом, друзь€ми, общественной жизнью или любой другой сферой, а затем оцените каждую из них, пользу€сь трем€ различными рамками. ƒелайте это быстро и интуитивно. Ѕез сомнений, вы уже пытались решить эти насущные, реальные проблемы рациональным, логическим путем, но не добились успеха, иначе они уже не представл€ли бы трудностей. „тобы подвергнуть прием рефрейминга самой серьезной проверке, опробуйте его на тех реальных трудност€х, которые вы считаете почти неразрешимыми.

 ак ни парадоксально, при усиленных попытках решить проблему мы часто упускаем из виду лучшие варианты решени€. –ефрейминг означает не логическую подстройку к обсто€тельствам или моделирование, а, скорее, попытку освободитьс€ от сдерживающей, ограничивающей модели, узости мышлени€. "ѕроблема" заключаетс€ в рутинном мышлении, а не точном "содержании" реальных трудностей. ƒругой человек может увидеть в той же проблеме перспективные возможности, прокл€тие или благословение - только потому, что помещает ее в совершенно иную рамку. ’от€ мы очень часто обвин€ем в своих затруднени€х окружающую среду или обсто€тельства, подлинное различие в их воспри€тии кроетс€ в уникальности карт мышлени€. —меща€ свое воспри€тие, вы находите возможности выбора, замечаете целый р€д полезных и правильных поступков, которые помогут вам достичь намеченного результата. ¬ы становитесь главным героем этой игры.

–ефрейминг на практике

ѕредставим, что ваш начальник имеет привычку пренебрежительно отзыватьс€ о вас в присутствии других либо недостаточно высоко ценить усили€, вкладываемые вами в работу. ≈го грубость и общее к вам отношение очень вас огорчает.  акие рамки воспри€ти€ такой ситуации вы можете выбрать?

” него довольно серьезные проблемы со здоровьем.

ќн сомневаетс€ в своих силах и пребывает на грани нервного срыва.

ќн просто подражает собственному начальнику, который ведет себ€ точно так же.

ƒома он посто€нно находитс€ под каблуком у жены, и единственной радостью дл€ него становитс€ самоутверждение на работе.

ќн собираетс€ вас повысить и просто хочет проверить, как вы справитесь с жесткими услови€ми предсто€щей работы.

ќн даже не подозревает, сколько огорчений причин€ет вам своим поведением.

ќстальные сотрудники чувствуют то же, что и вы.

¬ детстве он стал жертвой жестокого обращени€.

“ри мес€ца назад он потер€л старшего брата.

«а последний год его дом ограбили уже дважды.

ќн смертельно болен.

ƒомашние трепещут перед ним.

ќн ставит перед вами самые трудные задачи, так как с ними можете справитьс€ только вы. Ќеудивительно, что при этом он про€вл€ет повышенную требовательность.

 ак бы он относилс€ к вам в другой обстановке - например, за обедом или на рыбалке?

≈му известны нависшие над компанией проблемы, но он еще не может поделитьс€ этим с подчиненными.

ѕредставьте, что он ваш тесть.

ѕредставьте, что в завещании он оставил вам все свои сбережени€.

ѕредставьте его с длинной седой бородой

ѕредставьте, что он по-своему любит вас, но не знает, как это показать.

ѕредставьте, что нат€нутость в ваших отношени€х исчезнет уже через два мес€ца, две недели, два дн€.

ѕогрузившись в этот процесс, вы непременно найдете целый р€д собственных фреймов.  роме того, приведенные выше примеры не ввод€т в одно из веро€тных объ€снений вас самих. ¬ы можете расширить варианты рамок, дополнив уравнение собственной личностью, например:

¬ообразите, что вы стали не таким чувствительным.

ѕредставьте, что вы помен€лись должност€ми.

ѕредставьте, что вы благодарите его за ценные замечани€.

ѕредставьте, что вы хихикаете после каждой его фразы

ѕредставьте, что произойдет, если вы подарите ему красивую авторучку?

ѕредставьте, как относились бы к его придиркам, если бы вам предложили другую работу.

ѕредставьте, что выиграли кучу денег в лотерею.

ѕодумайте, какое вли€ние оказывает начальник на ваши важнейшие жизненные цели.

ќбратите внимание на то, что нова€ рамка не об€зана выгл€деть достоверной, подчин€тьс€ логике и здравому смыслу. ƒействие рефрейминга похоже на вли€ние метафор, о которых мы говорили на одиннадцатом уроке: смещение рамки просто помогает вам избавитьс€ от привычного образа мышлени€, найти новые, творческие участки нейросети. Ѕлагодар€ рефреймингу вы сможете выбирать, что предпочитаете чувствовать и как поступать. „то касаетс€ здравого смысла и логики, то они обычно про€вл€ютс€ при оценке задним числом.

‘–≈…ћџ » —ќ¬≈ўјЌ»я

–ефрейминг предлагает великолепные средства общени€, обучени€ и консультационной работы. ќн хорошо сочетаетс€ с прочими правилами эффективного общени€, включа€ принципы хорошо сформулированного результата (см. второй урок). ¬ частности, при выполнении рефрейминга вам нужно сохран€ть раппорт (см. четвертый урок). „тобы рефрейминг оказал вли€ние, вам не об€зательно выражать его вслух, достаточно мысленной работы.

≈сли же вам нужно описать новую рамку словесно (например, при попытке помочь собеседнику решить проблему), то искусство рефрейминга заключаетс€ в умении провести его так, чтобы не разрушить раппорт. ќб€зательно подстраивайтесь к ценност€м и личному опыту.  огда вы установили раппорт, собеседник может положительно отреагировать даже на самую "странную" рамку (если, конечно, он искренне хочет найти решение). ќднако при этом вам не следует пытатьс€ ошеломить или показать собственную мудрость. ¬аша задача заключаетс€ в том, чтобы подтолкнуть собеседника к творческому прорыву, озарению. ¬се, что выгл€дит как тонкое проникновение во внутренний мир другого человека, исключительно способствует раппорту.

„тобы показать примеры широкого диапазона применени€ рамок, мы расскажем, как вы можете использовать этот прием на разного рода совещани€х. ¬еро€тно, вы сами вспомните реальные примеры тех рамок, которые мы описываем ниже. ћы дополнили описани€ вопросами, которые иллюстрируют соответствующие рамки и показывают, как вы можете применить их, чтобы сделать встречу эффективнее.

 ак и в остальных случа€х, вас не должны беспокоить специальна€ терминологи€ и точность определений. ¬ некоторых случа€х термины помогают пон€ть смысл рамки (например, фрейм "как будто"). ≈сли предложенный нами термин вас не устраивает, вы можете придумать дл€ рамки свое, более удачное название. —тарайтесь уловить идею и найти те вопросы, которые способствуют рефреймингу.

–амка результата

ѕроцедура, которую вы можете проводить в начале совещани€ в целом и каждого пункта повестки дн€. ќна поможет найти единую отправную точку и достичь согласи€ в отношении результатов каждой проблемы (работа над цел€ми и результатами, которую вы проводили на втором уроке, св€зана именно с переходом к рамкам результата).

¬опрос: "„его именно мы хотим от этой встречи (от этого пункта повестки)?"

–амка "как будто"

ѕрием помогает собравшимс€ мысленно перенестись к намеченному результату и ощутить сенсорные признаки успеха. ѕри этом вы мыслите так, "как будто" результат уже достигнут.

¬опрос: "ѕредставим, что мы уже достигли этого результата. „то вы видите, слышите и чувствуете?  аким образом это дает вам знать, что результат уже достигнут?"

–амка сопоставлени€

ќна позвол€ет вам сравнить различные возможности выбора, оценить их относительную ценность и усилить процесс прин€ти€ решени€.

¬опрос: "¬ чем разница между тем, что вы предлагаете, и тем, что есть сейчас?" либо " ак это св€зано с тем-то и тем-то? ¬ чем сходство и различие?"

–амка согласи€

Ёта рамка поможет вам воспользоватьс€ любой общностью взгл€дов дл€ подстройки, присоединени€ и ведени€ к намеченному результату. —огласие выстраиваетс€ на общей почве, например: "я согласен с тем, что нам нужно X. ¬озможно, нам полезно добавить к этому и Y".

–амка сомнени€ в уместности

Ёта процедура помогает не сбитьс€ с основных задач встречи, пресекать не относ€щиес€ к делу рассуждени€ и прочие помехи, отнимающие у присутствующих врем€. ¬ частности, вы можете перейти к ней, когда уже достигли согласи€ в отношении результата или пункта повестки.

¬опрос: " ак эти слова св€заны с намеченным нами результатом или обсуждаемым вопросом?"

–амка возвращени€

Ётот прием подводит итог всем мнени€м, высказанным при обсуждении проблемы, либо формулирует решение, требующее окончательного согласи€. “акой подход поможет вам избежать последующих возражений, ускорит вы€вление мелких подробностей и позволит убедитьс€ в том, что присутствующие правильно понимают свои дальнейшие действи€.

¬опрос: "»так, мы решили, что... ¬се с этим согласны?" либо, при обращении к конкретному человеку: "ƒавайте убедимс€, что € вас правильно пон€л. »так, вы предлагаете..."

¬ы можете использовать перечисленные рамки в любой момент, когда та или ина€ покажетс€ вам уместной. ¬озможно, у вас возникнет желание учитывать их при составлении повестки дн€. ќписанные рамки полезны не только дл€ того, кто проводит совещание. –уководству€сь ими, любой участник встречи способен существенно улучшить ее эффективность. ќбратите внимание на использование см€гчений, о которых мы говорили на дес€том уроке. ¬ы можете совмещать и согласовывать рефрейминг со всеми ранее усвоенными навыками.

¬ы быстро заметите, что перечисленные рамки полезны не только на совещани€х, но и в любом общении, например, на собеседовани€х и консультаци€х, при посредничестве, заключении договоров, обучении, в семейной и общественной жизни. —корее всего, вы без труда научитесь переходить к разнообразным рамкам в зависимости от обсто€тельств общени€.

—≈√ќƒЌяЎЌ»… ”–ќ :

–≈«ёћ»–”ёўјя ѕ–≈—”ѕѕќ«»÷»я

 ем бы кто себ€ ни считал, на самом деле он всегда нечто большее

Ёта пресуппозици€ подчеркивает поразительные возможности системы "разум-тело". ќна охватывает бесконечные глубины подсознани€, ведающего так называемой неосознанной компетентностью, функци€ми "автопилота", которые объ€сн€ют человеческое совершенство. „тобы обрести власть над фильтрами собственного мышлени€, вам достаточно самого мышлени€. Ёто означает, что потенциальные способности вашего мозга не должны угаснуть под вли€нием пессимистичных представлений и бесполезных поступков. ƒевиз "≈сли это может кто-то, смогу и €" раскрывает перед нами целый мир потенциального совершенства. ѕресуппозици€ предоставл€ет вам полное право пользоватьс€ этими беспредельными потенциальными способност€ми, служит основой мотивации и повышени€ самооценки. ќсознайте ее как нейрологическую реальность.

ƒќћјЎЌ≈≈ «јƒјЌ»≈

≈сли вы еще не выполн€ли описанного выше упражнени€ по рефреймингу, займитесь им пр€мо сейчас. ¬спомните по меньшей мере три текущие проблемы и придумайте дл€ каждой из них три различные рамки. ѕримеры в тексте урока показывают, как вы можете дать волю своему воображению. ѕусть нова€ рамка не выгл€дит "достоверной" или "веро€тной" (логическое, левое полушарие может счесть подобные идеи бессмысленными или просто глупыми). ƒаже самые причудливые рамки способны помочь вам изменить воспри€тие проблемы, а именно это обычно становитс€ началом подлинных перемен.

«анима€сь повседневными делами, обращайте внимание на поведение окружающих и старайтесь проводить рефрейминг. ¬се мы инстинктивно придаем воспринимаемому тот или иной смысл, толкование. Ќачните спрашивать себ€: "„то еще это могло бы означать? ћогу ли € иначе восприн€ть этот вопрос или поступок, эти событи€, слова или сведени€?" ќтмечайте изменени€ в своем отношении и последующие перемены в поведении.

¬ течение дн€ старайтесь переходить на различные позиции воспри€ти€ (см. двенадцатый урок). ќбратите внимание на то, как мен€ютс€ при этом ваши ощущени€.

”–ќ  Ў≈—“Ќјƒ÷ј“џ…

 Ћё„   —ќ¬≈–Ў≈Ќ—“¬” Ћ»„Ќќ—“»

¬ этой главе:

Х —тратегии успеха

Х —истемы с обратной св€зью

Х ¬ы€вление и применение стратегий

Х ћодель “.ќ.“.≈.

Х ћасштабные блоки стратегии

Ћюди добиваютс€ результатов благодар€ тому, что они делают и как это делают. —овершенство требует совершенных стратегий, а некомпетентность становитс€ следствием несовершенных стратегий. ¬ ЌЋѕ пон€тие "стратеги€" обычно означает "подготовленна€ программа мышлени€, или последовательность представлений, ведуща€ к определенному результату". Ёто может звучать слишком сложно, но по мере изложени€ материала все станет пон€тнее.  ак и при работе с рецептом, дл€ того, чтобы достичь успеха, вам нужно воспользоватьс€ необходимыми ингредиентами в правильной последовательности. —тратеги€ означает то, как мы мыслим, пыта€сь чего-либо добитьс€.

—“–ј“≈√»» ”—ѕ≈’ј

Ѕольшинству людей трудно представить, как вообще можно что-то делать без весомой мотивации. ¬о вс€ком случае, им необходимо полагать, что определенные действи€ принесут какую-либо пользу. ћы надеемс€, что наши поступки приведут к достижению намеченного результата. “ака€ стратеги€ мышлени€ может начинатьс€, например, с оценки или проверки, стоит ли вообще братьс€ за то или иное дело. ѕосле этого нам нужна стратеги€ мотивации и только потом - стратеги€ того, как именно исполнить выбранную задачу. ѕодобно

комбинации, открывающей замок сейфа, стратеги€ мышлени€ осуществл€етс€ постепенно, шаг за шагом. “аким образом, понимание того, как выбирать и мен€ть стратегии, позволит вам заложить основы совершенства личности.

—тратегии как нейронные сети

ћы можем расширить идею о том, что "человек представл€ет собой то, о чем он думает", и прийти к выводу, что все мы склонны делать то, о чем думаем. ѕо меньшей мере, мы делаем то, что больше всего занимает наши мысли. ЌЋѕ особо выдел€ет такие внутренние представлени€, которые неизменно вызывают определенное поведение, а оно, в свою очередь, приводит к желаемым результатам. ¬ мозге подобные стратегии образуют поразительно сложные нейронные сети.

„еловеческа€ жизнь состоит из бесчисленной последовательности представлений, как внешних, так и внутренних. ћы все врем€ видим, слышим и ощущаем, этот процесс неразрывно переплетен с самой жизнью и означает взаимосв€зь с непосредственным окружением. ¬ этом смысле мы живем сразу в двух мирах: во внешнем, реальном мире и внутреннем мире воспоминаний и переживаний, ценностей и убеждений. —тратегии охватывают обе грани нашего существовани€.

”ровни стратегий

—тратегии распростран€ютс€ от "крупного масштаба" поведени€ до самых мелких субмодальностей мышлени€, описанных на седьмом уроке. —тратегии необходимы нам и дл€ того, чтобы выстроить крышу дома, и дл€ того, чтобы выгодно продать компанию. ѕри этом сама стратеги€ может принимать облик конкретного слова или мысленного образа, который подталкивает вас к определенным поступкам.

Ќапример, вы не можете обойтись без стратегии, когда встаете утром с постели, решаете, что хотите съесть на завтрак, разбиваете €йцо, зажариваете его, садитесь за стол и с аппетитом уплетаете €ичницу, озабоченно думаете, с чего начнетс€ сегодн€шний рабочий день, подсчитываете в уме расходы и доходы, а затем зав€зываете шнурки на ботинках.

 аждый из этих примеров отражает мелкомасштабную стратегию, про€вл€ющуюс€ на уровне субмодальностей, о которых мы говорили в седьмой главе. —тратегии высших уровней могут состо€ть из целого набора мелкомасштабных стратегий. ќбратите внимание на различные уровни де€тельности и их многообразие. ƒаже €йцо можно разбить несколькими способами. „то касаетс€ прин€ти€ решений и поиска мотивации, то люди могут делать это тыс€чами способов.

 онечно, чаще всего мы осуществл€ем эти стратегии совершенно неосознанно, однако ЌЋѕ позвол€ет нам сознательно вы€вл€ть и мен€ть их, чтобы добиватьс€ лучших результатов. ¬ы уже знаете, как измен€ть свои результаты и воспри€тие. “еперь вы можете перейти к изменению стратегий, с помощью которых достигаете намеченных результатов. Ёти навыки предостав€т вам больше власти над собственными ощущени€ми, настроени€ми, убеждени€ми и ценност€ми.

—интаксис стратегий

„тобы добитьс€ успеха, вам нужно мыслить и действовать в определенном пор€дке, в соответствии с некой последовательностью. ¬ы должны правильно подбирать составные части своей стратегии (подобно тому, как вы подбираете слова, чтобы высказываема€ мысль не потер€ла смысла). Ќо, кроме этого, вам нужно опиратьс€ на правильный пор€док, или синтаксис составных частей. Ёто относитс€ к любой стратегии - стратегии поведени€, умени€ или действий. ќчень скоро вы поймете, что даже простейша€ привычка подразумевает существование целого р€да сложных стратегий, которые безотказно принос€т нам нужный результат.

—»—“≈ћџ — ќЅ–ј“Ќќ… —¬я«№ё

ћы достигаем результатов благодар€ системе стратегий. –азобравшись в том, как работает система, мы можем получать с ее помощью устойчивые и одинаковые

результаты.

¬ целом

подобна€

система

подчин€етс€ четырехступенчатой модели успеха, с которой мы встречались на втором уроке:

Х –ешите, чего вы хотите.

Х —делайте что-нибудь.

Х ѕосмотрите, что получитс€.

Х ћен€йте свои действи€, пока не добьетесь желаемого результата.

„тобы следовать такому "кибернетическому", ориентированному на достижение целей подходу, вам нужны:

Х  онкретна€ цель.

Х ¬озможность сделать нечто такое, что приближает к цели.

Х —редства оценки того, насколько вы далеки от достижени€ цели.

Х ¬озможность проводить изменени€ то тех пор, пока вы не достигнете цели.

 аждый из нас обладает всем необходимым дл€ удовлетворени€ этих системных требований. Ќам остаетс€ лишь собрать все свои ресурсы и воспользоватьс€ ими наилучшим образом.

¬ыбор цели

ѕримерами систем с обратной св€зью могут послужить электромеханические устройства и роботы. ÷елью может стать все что угодно, от текущей операции посудомоечной машины или регулировани€ температуры в центральной системе отоплени€ до объекта, выбранного мишенью баллистической ракеты. ¬округ нас очень много механических систем с обратной св€зью, но мы очень редко св€зываем их с человеческим поведением. ¬ некоторых весьма важных случа€х мы выбираем цели и добиваемс€ их совершенно неосознанно.

Ќапример, наша физическа€ "система", организм посто€нно добиваетс€ самых разнообразных целей, св€занных с выживанием - от поддержки посто€нного уровн€ температуры тела до заживлени€ ран. ¬ подобных случа€х, которые имеют жизненно важное значение, мы просто полагаемс€ на встроенную систему. ћы неосознанно понимаем, что она действует.

  счастью, ЌЋѕ позвол€ет нам воспользоватьс€ такой же встроенной, "кибернетической" способностью и дл€ достижени€ осознаваемых целей. —начала человеку нужно решить, чего он хочет (первый шаг четырехступенчатой модели успеха). ќднако больша€ часть этого процесса остаетс€ бессознательной (например, когда ребенок учитс€ ходить и говорить, когда мы пытаемс€ подражать чужим действи€м и т. п.). Ќезависимо от того, осознанно или подсознательно выбираетс€ цель, нам нужно наметить определенный результат, поставить перед собой задачу. “аким образом, хорошо сформулированный результат, удовлетвор€ющий принципам второго урока, приносит существенную пользу и способствует надежной работе системы с обратной св€зью.

ƒостижение цели

—огласно четырехступенчатой модели успеха, после выбора цели вам необходимо иметь возможность что-то сделать (второй этап), пользу€сь чудесными способност€ми всей своей нейрофизической системы "разум-тело". Ѕольше того, благодар€ органам чувств эта мудра€ "система" умеет замечать, к чему это приводит (третий этап). ¬ы можете развить эту способность, оттачива€ навыки, которые мы называем в ЌЋѕ "сенсорной восприимчивостью" (центральна€ система отоплени€ осуществл€ет эту калибровку, то есть следит за результатами, с помощью термостата, показывающего, насколько отличаетс€ температура воздуха в помещении от поставленной "цели"). Ќаконец, вы в состо€нии вносить изменени€ (четвертый этап). Ќагреватель отопительной системы включаетс€ или отключаетс€, чтобы отрегулировать температуру и тем самым приблизить ее к норме (цели).  онечно, человеческий "нагреватель" устроен намного сложнее, чем любой механизм. ¬ нашем организме этой работой ведает определенна€ нейрофизиологическа€ система. ћногочисленные формы "автоматического" поведени€ так же опираютс€ на встроенные системы с обратной св€зью. »менно они осуществл€ют то, что мы называем неосознанной компетентностью.

¬џя¬Ћ≈Ќ»≈ » ѕ–»ћ≈Ќ≈Ќ»≈ —“–ј“≈√»…

¬ременами у вас может по€витьс€ стремление разобратьс€ в стратегии другого человека. ѕричинами могут стать, например:

1. ћоделирование совершенного поведени€. Ќам нужно не просто научитьс€ в точности повтор€ть его действи€, но и пон€ть, как он мыслит. ¬озможно, он сам не знает, какие именно мыслительные процессы делают возможным такое совершенное поведение ("ѕросто получаетс€, сам не знаю как"), и потому нам необходимо извлечь соответствующую стратегию.

2. ¬ психотерапевтической практике знание стратегии пациента позволит вам отменить, "стереть" нежелательное поведение, сделать стратегию неэффективной. ѕосле того, как вы стираете стратегию, котора€ вызывает то или иное поведение, пациент прекращает вести себ€ соответствующим образом. Ћечение фобий, о котором мы расскажем на двадцать первом уроке, основано именно на этом приеме. »так, в данном случае вы€вление чужой стратегии приносит вам важные сведени€, которыми вы затем можете воспользоватьс€, чтобы вызвать необходимые перемены.

3. «на€ стратегию мотивации другого человека и установив раппорт с ним (см. четвертый урок), вы можете "воспроизвести" известную вам стратегию и тем самым побудить его к определенным действи€м. —ходным образом, если вам известна чужа€ стратеги€ прин€ти€ решений, то при наличии раппорта вы можете применить ее, чтобы подтолкнуть собеседника к поиску решени€. “аким образом, умение подстраиватьс€ к стратеги€м мышлени€ предоставл€ет вам очень мощное средство достижени€ успеха в различных сферах вашей де€тельности.

4. ¬ы€вив "совершенную" стратегию, вы можете оперетьс€ на нее и достичь с ее помощью своих результатов.

ѕомимо прочего, вы можете приступить к вы€влению собственных стратегий. ѕри необходимости вы сможете изменить их, чтобы добиватьс€ прежних результатов с меньшими усили€ми либо достигать совершенно других целей.

ћќƒ≈Ћ№ “.ќ.“.≈.

ѕри извлечении стратегий ЌЋѕ пользуетс€ удобной компьютерной моделью “.ќ.“.≈. ¬озможно, она знакома читател€м с техническим образованием. Ёта модель во многом похожа на уже привычную нам четырехступенчатую модель успеха, так что вы можете рассматривать их как равнозначные и пользоватьс€ более удобной.

“.ќ.“.≈. (Test/trigger - Operate - Text - Exit.) означает:

ѕроверка (включение)

ќпераци€

ѕроверка

¬ыход

ѕроверка (включение)

ѕерва€ проверка играет роль начального сигнала, толчка или переключател€, с которого начинаетс€ работа стратегии. ѕредставим, например, что вы хотите купить рубашку. ѕерва€ проверка (включение) может означать мысленный образ рубашки, которую вы хотели бы приобрести. ¬ы видите ее на себе иди на ком-то другом. ћы обозначим эту форму представлени€ Vi, то есть "визуальное внутреннее" (visitdlinfernal).

ќпераци€

Ќа этом этапе происходит обращение к данным. „еловек осуществл€ет ее путем воспоминаний, конструировани€ или накоплени€ сведений из внешнего либо внутреннего мира. ¬ нашем примере эти данные охватывают те действи€, которые вы можете предприн€ть, чтобы найти нужную рубашку. Ѕез сомнений, они включают часть представлени€ Ve, "визуальное внешнее" (visual external), поскольку вам предстоит обратитьс€ к данным внешнего мира.  роме того, они, возможно, вмест€т определенную долю сведений типа јd, "аудиально-дискретные", так как вы можете погрузитьс€ в разговор с самим собой, обсужда€ возможности выборы, доводы "за" и "против". Ќаконец, данные могут включать информацию типа K, "кинестетическа€", то есть ощущени€, которые у вас возникают.

ѕроверка (повторна€)

ѕри повторной проверке определенные свойства накопленных данных сравниваютс€ с критери€ми, установленными при первой проверке. ¬ данном случае вы сравниваете первичный мысленный образ рубашки с той рубашкой, которую сейчас видите перед собой. —оответствует ли она вашему желанию? ѕри этом вы пользуетесь как внешним зрением (Ve), так и внутренним (Vi), поскольку одновременно восстанавливаете созданный при формировании критери€ зрительный образ. —равнение вызывает у вас положительные или отрицательные ощущени€ ( ). ¬ы сравниваете два возможных выбора в одной и той же системе представлени€, сопоставл€€ подобное с подобным, причем эта система может оказатьс€ любой - визуальной, аудиальной или кинестетической.

¬ыход

¬ыход, или момент решени€, означает результат проверки. ≈сли сравнение вас устраивает, стратеги€ отключаетс€, а вы покупаете рубашку. ≈сли соответствие не найдено, стратеги€ продолжает работу, а вы пока ничего не покупаете.

—тратеги€ может повтор€тьс€ (входить в цикл). Ёто происходит:

Х при изменении результата или направлени€ стратегии ("Ћучше € куплю туфли"),

Х после корректировки результата или масштабного смещени€ ("ќтложу покупку до выходных");

Х после уточнени€, повышени€ конкретики результата ("ѕоищу теплую рубашку высокого качества"),

Х при получении новых данных ("ѕосмотрю, какие рубашки есть в других отделах").

ѕри обнаруженном во врем€ повторной проверки несоответствии стратеги€ возвращаетс€ к первой проверке или фазе операции.  огда вы делаете покупку, стратеги€ прекращает работу. ≈сли вы недовольны выбором, то можете продолжить ходить по магазинам, то есть повтор€ть этап операции. ѕосле того, как соответствие найдено, вы покупаете рубашку и переходите на шаг выхода. ќднако вы можете совершить выход, так и не решившись что-то купить. ¬ этом случае весь процесс может повторитьс€ позже, причем к тому времени вы можете изменить первую проверку (например, представив себе другую рубашку либо реалистичнее оценив свои требовани€). Ќаконец, вы можете попросту передумать.

Ќиже мы приводим две простые иллюстрации модели “.ќ.“.≈.

“орт к чаю

ѕроверка(первична€)

я решил, что хочу сделать торт к чаю (включение). я представил себе готовый торт, шоколадный. Ётот образ станет проверочным при последующей работе стратегии.

ќпераци€

я задал себе вопрос, св€занный с предсто€щими действи€ми: "Ќайдетс€ ли у мен€ все, что необходимо дл€ шоколадного торта?" я вижу в холодильнике и буфете €йца, маргарин, сахар, шоколад и т. д.

ѕроверка (повторна€)

»нгредиенты удовлетвор€ют требовани€м, которые накладывает сконструированный образ торта.

¬ыход

я останавливаю стратегию и перехожу к действи€м, то есть начинаю готовить торт.

ѕрополка огорода

ѕроверка (первична€)

я должен прополоть огород (включение).

ќпераци€

я вспомнил, что должен сделать на этой неделе, и пон€л, что на прополку не остаетс€ времени.

ѕроверка (повторна€)

ћне все-таки нужно прополоть огород. я не останавливаю стратегию и возвращаюсь на предыдущий шаг, так как результаты повторной проверки мен€ не устраивают. я не достиг намеченной цели.

ќпераци€

я решил позвонить живущему по соседству садовнику и спросить, не поможет ли он мне в работе на огороде.

ќчередна€ проверка (повторна€) ≈сли он согласитс€, € решу проблему с прополкой.

¬ыход

я останавливаю стратегию и звоню садовнику.

»звлечение стратегий с использованием модели “.ќ.“.≈.

ѕользу€сь моделью “.ќ.“.≈., вы можете извлекать чужие стратегии путем простых вопросов.

ѕроверка (первична€)

 ак вы определ€ете, когда...?

 огда вы начинаете...?

ќткуда вы знаете, что пришло врем€...?

ќпераци€

 ак вы это делаете?  ак вы замечаете другие возможности выбора?

 ак вы продумываете другие варианты?

ѕроверка (повторна€)

 ак вы определ€ете, что эти действи€ принесли успех?

 ак вы оцениваете приемлемость результата?

 ак вы сравниваете различные возможности выбора?

¬ыход

¬ы завершили стратегию. ≈сли у вас еще остались вопросы, вы можете либо продолжить проверку (повторные проверки) и испробовать другие операции, либо вернутьс€ к самому началу стратегии.

„тобы пон€ть, что происходит в мысл€х человека, вы можете внимательно следить за движени€ми его взгл€да. ѕомните, что люди обычно осуществл€ют свои стратегии неосознанно. ќни не думают о том, как мысл€т и действуют (если речь идет о случа€х "автопилота"). ќднако пр€мые вопросы по ходу дела помогут вам извлечь эту стратегию в процессе ее применени€ ("я слышу собственный голос...", "я мысленно вижу..."). ¬ этом случае движени€ глаз подтверд€т задействованную систему представлени€ (см. шестой урок).

ћј—Ў“јЅЌџ≈ ЅЋќ » —“–ј“≈√»»

„ем начинаетс€ и заканчиваетс€ стратеги€? Ќапример, стратеги€ покупки может начатьс€ с того мгновени€, когда вы испытали желание что-то приобрести, а завершитьс€ после того, как вы сделали покупку и понимаете, что прин€ли верное решение. „то бы вы ни покупали, новый дом или буханку хлеба, вам почти всегда приходитс€ иметь дело с "масштабными блоками" информации. Ёто значит, что вы можете принимать решени€ в отношении небольших и достаточно простых "масштабных блоков" своей стратегии, а именно:

Х ѕобуждение

Х ѕрин€тие решени€

Х ”беждение

Х ѕодтверждение

ѕриведенные выше примеры иллюстрируют этот процесс. Ќа семнадцатом уроке вы подробнее узнаете о стратегии "убеждени€".

»звлечение и запоминание продолжительной операции может опиратьс€ на очень сложные процессы. —начала вам нужно разделить стратегию на фрагменты, мелкие составл€ющие, а затем сопоставить их с другими контекстами. ¬ы можете обнаружить, например, что стратеги€ побуждени€ другого человека применима не только при покупке вещей, но и в иных сферах. —ходным образом, стратеги€ прин€ти€ решений может относитьс€ к самым разнообразным возможност€м выбора. “аким образом, вы сможете примен€ть одну и ту же стратегию в более широких област€х (например, с помощью одной стратегии решать, на какой срок включить микроволновую печь и на ком женитьс€).

–азмер масштабных блоков

¬аш результат может относитьс€ к крупной, продолжительной операции - составлению программы конференции или организации свадьбы. ¬ таких случа€х вам придетс€ работать с крупными масштабными блоками. — другой стороны, вам потребуетс€ пон€ть определенные грани, или фазы, таких продолжительных и сложных операций (например, как прикрепить цветок к отвороту пиджака победител€). —оответственно, вы начнете проводить "уменьшение масштаба".

—читайте важные решени€ (сделать что-то самому или поручить другому, сделать нечто сейчас или подождать, заменить старые оконные рамы или купить новую машину) совершенно независимыми стратеги€ми. —ходным образом, стратеги€ первичного пробуждени€ энтузиазма и сохранени€ мотивированноеЩ может стать существенной частью общей задачи или цели проекта, который требует мотивации сотрудников.

¬ некоторых случа€х вам придетс€ погрузитьс€ в подробности дл€ того, чтобы пон€ть стратегию, прежде чем видоизменить ее или сделать пригодной дл€ себ€. Ётот процесс может подразумевать использование модальностей и субмодальностей (см. седьмой урок). ¬ частности, что вы видите, чувствуете или говорите самому себе, принима€ то или иное решение? ¬озможно, дл€ понимани€ макростратегий (поиска новой работы или создание рассказа) вам придетс€ вычленить отдельные мыслительные схемы и действи€ на микроуровне. ”достоверьтесь, что размер масштабного блока стратегии отражает тот уровень, на котором вы хотите пон€ть определенное поведение и изменить его.

 оличество масштабных блоков

–ешение о разбиении на масштабные блоки оказывает вли€ние на число элементов в общей последовательности. ќдин-два масштабных блока, скорее всего, означают, что вы не извлекли всю стратегию. — другой стороны, шесть, семь и более блоков чаще всего означают, что вы совместили разные стратегии (скажем, стратегию побуждени€ и прин€ти€ решений) .либо вошли в цикл. ÷икл, или петл€ (см. модель “.ќ.“.≈.), подразумевает, что вы повторили часть стратегии, не остановив ее.

—≈√ќƒЌяЎЌ»… ”–ќ :

–≈«ёћ»–”ёўјя ѕ–≈—”Ўё«»÷»я

≈сли что-то по силам одному, оно по силам каждому

„етырехступенчата€ модель успеха, с которой вы ознакомились на втором уроке, доступна каждому. ¬се мы оснащены стандартным оборудованием, мозгом. ¬ы можете пользоватьс€ им, как вам заблагорассудитс€, и наполн€ть свой мозг выбранным "программным обеспечением", мысл€ми. Ћюди, с которыми мы св€зываем пон€тие совершенства и даже гениальности, просто эффективнее других пользуютс€ своим мозгом. ќни разработали удачные стратегии в тех сферах где демонстрируют большие успехи. ћы уже убедились, что, хот€ такие стратегии и отличаютс€ от волшебных формул, они включают определенные сенсорные представлени€, которые выстроены в строгом пор€дке. —ам человек очень часто не подозревает, какие именно особенности мышлени€ и поступки принос€т ему успех. Ёто случай так называемой неосознаваемой компетентности. ѕо этой причине и возникает необходимость извлекать стратегии. ¬ы€вив удачную стратегию, вы можете перен€ть ее в исходном или измененном виде.  ак и гласит пресуппозици€ этого урока, если что-то по силам одному, это по силам каждому.

ƒќћјЎЌ≈≈ «јƒјЌ»≈

ѕопробуйте извлечь стратегию проведени€ покупок, которой пользуетс€ ваш близкий друг или родственник. ќни быстро поймут, чего вы от них хотите, и даже могут помочь вы€вить ваши собственные стратегии.

ѕодберите одну из стратегий, которыми вы часто пользуетесь дома или на работе (составление отчетов, купл€-продажа по телефону иди приготовление ужина). –азделите ее, стара€сь найти как можно больше отдельных масштабных блоков. ќбращайте внимание не только на внешние, но и на внутренние процессы. ѕодумайте о том, как вы мыслите, осуществл€€ внутренние стратегии. ћожете ли вы определить, какие модальности (системы представлени€) оказываютс€ при этом задействованными?

”–ќ  —≈ћЌјƒ÷ј“џ…

—“–ј“≈√»» ”—ѕ≈’ј

¬ этой главе:

Х —тратеги€ убеждени€

Х —тратеги€ правописани€

Х 21 совет, как извлекать стратегии

Ќа этом уроке мы поговорим о стратеги€х двух типов. "—тратеги€ убеждени€" составл€ла часть процесса покупки, о котором а речь на прошлом уроке, но она с равным успехом применима и в широком спектре других сфер, св€занных с убеждением, и потому мы поговорим о ней подробнее.

—“–ј“≈√»я ”Ѕ≈∆ƒ≈Ќ»я

“о, что ЌЋѕ называет "стратегией убеждени€", охватывает все случаи, когда человек занимаетс€ прин€тием решений. Ёта стратеги€ описывает, сколько времени ему нужно дл€ того, чтобы прин€ть решение, а также какие факторы он использует, чтобы полностью убедить себ€ в правильности своих действий. Ќапример, сколько раз человеку нужно увидеть или подержать в руках различные товары, прежде чем он определитс€ с покупкой? —колько времени ему нужно, чтобы прин€ть окончательное решение?

ћы перечислили четыре основные стратегии убеждени€, или "категории покупателей":

1. јвтоматическа€ реакци€

“аким люд€м достаточно один раз увидеть товар или услышать о нем, и они сразу принимают решение. ћечта продавца!

2. –€д проверок

Ётим люд€м нужно сравнить несколько видов товара или отправитьс€ в магазин с друзь€ми, примерить подход€щие плать€ и так далее. ќни принимают решение только после нескольких проверок.

3. “щательна€ проверка

“акие люди загл€нут во все окрестные магазины, прочтут все специализированные журналы, обрат€тс€ за советом в общество потребителей. Ќасто€щий кошмар дл€ продавца...

4. ќпределенный срок

Ётим люд€м просто нужно врем€. ќни обдумают покупку, созреют и примут решение. ќбычно они откладывают решение на несколько дней, и лишь потом чувствуют, что уверены в своем выборе.

—тратеги€ убеждени€ непосредственно вли€ет на используемую человеком стратегию решений, а при оценке общей стратегии покупок может составить отдельный масштабный блок. —тратеги€ убеждени€ может:

предшествовать

стратегии

окончательного

решени€ ("тщательна€ проверка");

про€вл€тьс€ несколько раз по мере осуществлени€ стратегии решени€ ("р€д проверок");

зависеть только от фактора времени ("определенный срок");

отражать мощную стратегию побуждени€, котора€ быстро смен€етс€ действи€ми при видимом отсутствии стратегии решени€ ("автоматическа€ реакци€").

¬ данном случае мы воспользовались уже знакомым примером покупки, но стратеги€ убеждени€ применима в любых обсто€тельствах, св€занных с его необходимостью, в частности, при наборе сотрудников, выборе поставщика или консультанта, определении текущей политики, перестановке мебели в квартире или выборе спутника жизни.

“аким образом, эта стратеги€ предлагает очень полезные сведени€ о человеке, поведение которого вы хотите предсказать или изменить.  роме того, она приносит неоценимые познани€ о самом себе, которые затем вы можете применить дл€ достижени€ своих целей.

 ак бы глубоко ни коренились эти стратегии, вы в состо€нии их изменить. Ётот факт превращает извлечение стратегий в мощное орудие изменени€ личности. Ќапример, человек с "автоматической" стратегией убеждени€ может сознательно подвергать себ€ аудиально-дискретной проверке ("разговору с самим собой") с помощью таких вопросов:

"ƒействительно ли эта вещь мне нужна?" или "ћогу ли€ себе это позволить?" — другой стороны, тот, кто принимает решени€ медленно, путем "р€да проверок", может предпочесть иную аудиально-дискретную конструкцию: "—делай это пр€мо сейчас". „то касаетс€ представител€ стратегии типа "определенный срок", то он может прин€ть решение о том, что сделает окончательный выбор за конкретный срок.

ѕонимание собственной стратегии убеждени€ дает чрезвычайно ценные знани€ о самом себе, и вы можете воспользоватьс€ им, чтобы изменить то, как принимаете решени€. ѕонимание чужих стратегий убеждени€ очень помогает в торговле, переговорах и других формах общени€. ќно оказывает вли€ние на самые разные решени€, от смены работы или переезда в другую страну до выбора машины. «нание своих и чужих стратегий убеждени€ открывает широкие возможности выбора. ¬ы можете отбросить стратегию, котора€ прежде приносила пользу, но теперь устарела, либо, напротив, изменить ее, чтобы вызвать желаемые перемены в поведении и достичь текущего результата. ≈сли по какой-то причине вам понадобитс€ кого-то в чем-либо убедить, знание стратегии убеждени€ этого человека станет подлинным ключом к успеху.

—“–ј“≈√»я ѕ–ј¬ќѕ»—јЌ»я

” каждого из нас есть р€д стратегий, которые служат залогом успеха и способностей. —тратегии обычно совершенно уникальны, ведь каждый человек действует по-своему. Ќа своих семинарах мы не устаем удивл€тьс€ многообразию и уникальности стратегий разных людей. ќднако в некоторых случа€х - в частности, в правописании - довольно часто про€вл€ютс€ общие элементы. ѕодобные стратегии мы называем "стандартными" стратеги€ми совершенства. ќпира€сь на важное исследование в области правописани€, которое провел –оберт ƒилтс, ЌЋѕ предлагает полезные стратегические рекомендации, почти всегда улучшающие способности человека к правописанию. ќсновной итог работы ƒилтса сводитс€ к тому, что самые грамотные люди чаще пользуютс€ визуальной системой (а не аудиальной, как многие предполагают). Ћюбой, чь€ грамотность далека от совершенства, может существенно улучшить ее, пользу€сь описанной ниже простой стратегией:

1. Ќесколько секунд смотрите на слово, правописание которого хотите запомнить.

2. ќтведите взгл€д вверх и влево, затем мысленно представьте написание этого слова. ¬ернитесь к исходному образу (слову, которое записано на бумаге) и мысленно исправьте допущенные ошибки и прочие неточности. ѕовтор€йте процесс, пока не сможете без труда мысленно воображать правильное написание слова. ќпределенную пользу может принести смещение мысленной картины вверх, влево и чуть дальше от себ€. ѕри желании вы можете воображать, что записываете слово фломастером в блокноте, составл€ете его из огромных неоновых букв и т. п. ѕодбирайте то зрительное представление, которое оказывает на вас воздействие и легко запоминаетс€. ¬ы можете превратить зрительные образы в подвижные картины, наблюдать за тем, как пишете это слово ручкой, дополн€ть его любыми звучани€ми и ощущени€ми.

3. —нова отведите взгл€д от записанного на бумаге слова, вернитесь к мысленному образу и взгл€ните на воображаемую запись. ≈сли в ней есть ошибки, вернитесь к первому шагу и повторите процесс.

4. √л€д€ на мысленную картину, попробуйте прочитать буквы слова в обратном пор€дке (при этом вам не об€зательно следить за строгой фонетикой).

—делайте привычкой такой подход к запоминанию слов, и вы быстро заметите, насколько легко вам следить за их правописанием. ѕодробные практические советы в сфере правописани€ вы можете найти в книге √арри ќлдера "ЌЋѕ дл€ менеджеров". ƒругие способности, св€занные с пам€тью (например, арифметика в уме), также во многом опираютс€ на зрительное воспри€тие, хот€ субмодальности и прочие особенности визуальных образов у каждого человека могут быть свои.

21 —ќ¬≈“,  ј  »«¬Ћ≈ ј“№ —“–ј“≈√»»

»звлечение стратегий образует важную часть процесса моделировани€, о котором мы поговорим на следующем уроке. „тобы определ€ть свои и чужие стратегии, вам потребуетс€ сенсорна€ восприимчивость.  роме того, мы приводим ниже р€д полезных советов. ѕользуйтесь ими, когда извлекаете чужие стратегии.

1. ќставайтесь в аптайме (см. восьмой урок).

2. ”становите раппорт (см. четвертый урок).

3. ”становите рамку (см. п€тнадцатый урок).

4. ќпределите контекст стратегии (— чем она св€зана? — детьми, карьерой или здоровьем?). ≈сли, например, стратеги€ относитс€ к сфере покупок, то чьи деньги при этом тратит собеседник, свои или чужие?  ак он воспринимает покупаемую вещь: как крупное приобретение или как обычную мелочь? ќдни стратегии применимы в различных обсто€тельствах и сферах де€тельности, другие могут оказатьс€ узкоспециализированными, но определение контекста обычно существенно упрощает процесс извлечени€.

5. ѕереходите к ассоциированной позиции (см. седьмой урок). —просите: "¬ижу ли € себ€ со стороны?" ≈сли так, вернитесь "в себ€" и следите за происход€щим от первого лица.

6. ѕоставьте €корь на это состо€ние (о €кор€х мы поговорим на дев€тнадцатом и двадцатом уроках). »ногда у вас может возникнуть необходимость вернутьс€ к стратегии. ѕоставив на нее €корь, вы сможете без труда вспомнить стратегию и настроитьс€ на нее.   тому же стратеги€ может понадобитьс€ вам только врем€ от врем€. Ќапример, в редких случа€х мы делаем покупки, о которых после жалеем. ≈сли человек способен восстановить €ркие воспоминани€ о таком случае, установленный €корь позволит ему быстро вернутьс€ к таким воспоминани€м, а вам удастс€ извлечь больше подробностей стратегии.

7. ѕользуйтесь €зыковыми конструкци€ми насто€щего времени. ¬от пример того, как помочь собеседнику извлекать стратегию решени€ о покупке: "¬ы вошли в магазин. „то вы делаете прежде всего?" «атем; "»так, вы рассматриваете одежду... „то происходит дальше?" либо "¬ы ищете..." Ёто поможет вам перевести собеседника в ассоциированное состо€ние, "оживить" воспоминани€. Ќасто€щее врем€ лучше всего соответствует интуиции, подсознанию, дл€ которого пон€тие времени вообще лишено смысла. ѕо этой причине такие €зыковые обороты стимулируют даже давние воспоминани€. ќбраща€сь к воспоминани€м, мы поневоле испытываем искушение воспользоватьс€ прошедшим временем ("„то вы сделали после этого?"). ≈сли же вы примените насто€щее врем€, собеседник, скорее всего, ответит сходными конструкци€ми и, по существу, заново осуществит свою стратегию.

8. ѕользуйтесь глазными ключами доступа (см. шестой урок) дл€ определени€ активизированной системы представлени€.

9. »сследуйте стратегию с помощью основных вопросов ("что? кто? где? как?" и так далее):

ќткуда вам это известно?

„то происходит сначала?

„то происходит потом?

„то происходит сразу перед этим?

 ак вы понимаете, что уже прин€ли решение?

10.  ак указывает последний из заданных вопросов, вам нужно продвигатьс€ вперед, чтобы уловить соединительные св€зки стратегии. ¬ы можете, например, услышать от собеседника замечание, которое наведет на мысли о выходе из стратегии. ¬ таком случае верните его к началу, включению, либо заставьте повторить стратегию,

11. ѕри необходимости примен€йте "рамку возвращени€" (см. п€тнадцатый урок). Ёто означает, что вы возвращаетесь к тому, что уже узнали о стратегии, подводите общий итог и предоставл€ете собеседнику внести возможные поправки: "я хочу убедитьс€, что все правильно пон€л. »так, сначала вы..." ѕовторите стратегию и следите за физиологией собеседника, котора€ подтвердит правильность ваших выводов.

12. ќтслеживайте петли. —корее всего, вы без труда заметите очевидные циклы (такие, например, как в модели “ќ .“.≈., о которой мы говорили на прошлом уроке), но мелкие петли тоже возникают очень часто. ¬ частности, ощущение может привести к непри€тному внутреннему диалогу (Ad), который усилит это ощущение, и так далее, по кругу. ¬ реальной жизни мы нередко совершаем несколько петель, повторных проверок, но просто не в силах что-то сделать, если рано или поздно не выйдем из цикла стратегии. „тобы вы€вить их, вам может потребоватьс€ пройти по стратегии несколько раз. ƒобившись того, что собеседник ассоциируетс€ и осуществл€ет у вас на глазах свою стратегию, вы можете наблюдать за перемещени€ми его взгл€да, которые подскажут, какой системой представлени€ он пользуетс€. ѕредикаты и описательные "слова-ощущени€" помогут вам убедитьс€ в правильности выводов. ѕомните, что люди осуществл€ют свои стратегии неосознанно. ќни могут рассказывать о том, что и как, по их собственному мнению, делают, но наблюдени€ со стороны нередко принос€т более точные сведени€.

13. ”достоверьтесь, что вы€вили основные функциональные фрагменты, масштабные блоки. „асть процесса извлечени€ стратегии заключаетс€ в определении того, чем она начинаетс€ и завершаетс€. —тратеги€ высокого уровн€ (покупка дома или отвыкание от никотина) состоит из многочисленных мелких "блоков", раст€нутых на достаточно большой срок. Ќекоторые стратегии, напротив, подразумевают быстрые решени€ или интуитивные действи€, укладывающиес€ в несколько секунд. ¬се зависит от блоков, которые вы хотите извлечь. ¬ы€вив их, вы повысите шансы на то, что зададите правильные вопросы и подтолкнете собеседника к повтору стратегии.

14. —ледите за так называемыми "звуковыми сигналами":

тоном голоса, паузами, эмоциональной окраской, колебани€ми при ответе и так далее.

15. »звлекайте все важные модальности, пока стратеги€ не приобретет законченный и вн€тный вид. ¬от пример модальностей, составл€ющих стратегию покупки дома:

¬ключение: визуальна€ внутренн€€ + набор критериев

ќпераци€: визуальна€ внешн€€ в сравнении с визуальной внутренней

аудиально-дискретна€ (внутренний диалог, сопоставление ценности и средств: "’ватит ли у мен€ денег?")

кинестетическа€ (при€тные ощущени€)

ѕроверка: аудиально-дискретна€, кинестетическа€. ("”довлетвор€ет ли это всем критери€м?")

¬ыход: ѕокупка или продолжение поисков

16k ѕользуйтесь неопределенными предикатами. ("„то вы думаете о...?").

17. —тавьте вопросы, допускающие широкий выбор, например: "¬ы видите мысленную картину, или что-то слышите, или у вас возникает какое-то чувство, или звучит внутренний голос?"

18. –ешив, что вы уже уловили основную последовательность, продемонстрируйте ее собеседнику и проведите калибровку (см. п€тый урок). »ными словами, опирайтесь на свою сенсорную восприимчивость, обращайте внимание на то, согласуетс€ ли невербальный €зык собеседника о его словами. «атем, пользу€сь рамной возвращени€ (см. 11-й совет выше), попытайтесь получить подтверждение стратегии в целом (без пауз). ќбратна€ св€зь может выгл€деть примерно так: "«начит, вы видите это платье на вешалке, сравниваете его с мысленной картиной, спрашиваете себ€, стоит ли оно таких денег, и, если не возникает непри€тных ощущений, покупаете его. я правильно все пон€л?" ¬ данном случае вы извлекли такую последовательность: Ve, Vi, Ad,  . ≈сли стратеги€ определена правильно, лицо собеседника просветлеет и он согласно кивнет, в противном случае он нахмуритс€ и покачает головой. Ќаконец, собеседник может просто поправить вас, мысленно повтор€€ свою стратегию заново.

19. »звлекайте субмодальности (см. седьмой урок), чтобы получить дополнительные подробности. ¬ы уже заметили, что условные обозначени€, которыми описываетс€ стратеги€ и моделирование (Ve, Ad и так далее), указывают только системы представлени€ и разницу между внешним и внутренним; субмодальности они не отражают. ќднако тот факс, каким становитс€ зрительный образ (€рким и четким либо совершенно расплывчатым), вполне может оказатьс€ решающим элементом стратегии. “о же относитс€ ко всем прочим субмодальност€м, какими бы незначительными они вам ни казались. ¬ы можете, например, спросить собеседника:

"»так, вы представл€ете себе...  ак выгл€дит эта картинка? ќна €рка€? –азноцветна€? ¬ы видите себ€ со стороны или смотрите вокруг, как обычно? ¬ы слышите внутренний голос?  акой он?" (ѕомимо прочего, такие вопросы помогут вам определить, какой позицией пользуетс€ собеседник, ассоциированной или диссоциированной).

20. »звлекайте столько сведений, сколько необходимо вам дл€ того, чтобы достичь цели: определить стратегию собеседника. ѕользуйтесь пр€мыми вопросами типа " то? „то?  ак?", которые требуют иного ответа, чем просто "да" или "нет". ѕомните, что большую часть сведений несут не слова, а €зык тела собеседника, тон его голоса и движени€ глаз.

21. ѕроверьте свои выводы.

а) ћожете ли вы самосто€тельно повторить эту стратегию и добитьс€ того же (сходного) результата?

б) ќпробуйте ту же стратегию в других случа€х, например, при покупке других вещей, прин€тии других серьезных решений и так далее. —делайте это, чтобы узнать, насколько широко применима эта стратеги€. —просите себ€: "ѕрименима ли она к другому содержанию?"

в) ѕроверьте, не "разваливаетс€" ли стратеги€, если опустить один-два ее элемента либо изменить синтаксис, то есть последовательность элементов. ѕоставьте перед собой цель определить ключевые элементы стратегии, без которых она не работает.

г) ѕроверьте, работает ли эта стратеги€ в другом контексте. —тратегии не всегда перенос€тс€ на иные обсто€тельства, но временами такое случаетс€. Ќапример, вы можете перенести удачную стратегию из социального или семейного контекста в сферу работы и наоборот. ≈сли вы обнаружите, что та же последовательность применима в другом контексте, это станет хорошим доказательством того, что вы верно извлекли стратегию.

—≈√ќƒЌяЎЌ»… ”–ќ :

–≈«ёћ»–”ёўјя ѕ–≈—”ѕѕќ«»ѕ»я

¬ыбор лучше его отсутстви€

≈динственна€ возможность равносильна отсутствию выбора, две возможности став€т перед дилеммой, а три и более предоставл€ют вам большую власть над намеченными результатами. Ёта пресуппозици€ напоминает «акон Ќеобходимого –азнообрази€: "—истема с самым широким набором переменных становитс€ управл€ющим элементом". √ибкость поведени€, присуща€ четырехступенчатой модели успеха (второй урок), также предполагает существование выбора. „еловеческое воображение открывает новые возможности выбора, оно способно мен€ть рамку воспри€ти€ проблем и обсто€тельств, чтобы находить альтернативные способы их решени€ и оценки. ¬ертикальное, левополушарное мышление останавливаетс€ на первом же разумном решении, но дл€ горизонтального правополушарного мышлени€ этого мало - оно ищет самый лучший вариант. —тарайтесь мыслить нестандартно, не поддаватьс€ традиционным подходам и творить новые возможности выбора.

ƒќћјЎЌ≈≈ «јƒјЌ»≈

ќпределите стратегии убеждени€ ваших хороших знакомых.  акую пользу принесут вам эти знани€ в общении с близкими людьми?

≈сли вы хотите улучшить свое правописание, воспользуйтесь описанной на этом уроке стратегией. ѕроведите эксперименты с найденными в словаре трудными словами (просто дл€ того, чтобы доказать себе, что эта стратеги€ действенна). ƒополн€йте стратегию новыми элементами и попытайтесь повысить ее эффективность. Ќапример, вы можете опиратьс€ не только на мысленную картину, но и добитьс€ "ощущени€" правильности записанного слова. — другой стороны, вы можете проговаривать слово, чтобы св€зать его произношение со зрительным образом. Ќаконец, ничто не мешает вам провести опыты с разными цветами визуальной картины.

ѕродолжайте упражнени€ с откликами ћетамодели (дес€тый урок) и расшир€йте свой "репертуар" знакомых конструкций и вопросов к ним. Ќе пользуйтесь этими вопросами на практике, пока не проведете мысленные репетиции, моделирующие реальные обсто€тельства.

¬спомните одну из своих текущих проблем и попытайтесь вы€вить по меньшей мере п€ть возможностей выбора.

ћожете ли вы, например, выбрать другое ощущени€, иное толкование €влений или другие действи€? ¬озможно, вы в состо€нии выбирать, чему именно научитьс€ благодар€ этой проблеме или событи€м?

”–ќ  ¬ќ—≈ћЌјƒ÷ј“џ…

"≈—Ћ» ћќ∆≈“ ƒ–”√ќ…, ћќ√” » я"

¬ этой главе:

Х ћоделирование

Х ”мени€ и способности

Х ѕроцесс моделировани€

Х ƒейственные стратегии

Ќаучившись извлекать стратегии, вы можете начать копировать, или заимствовать их. ¬ ЌЋѕ этот процесс называетс€ моделированием. Ѕлагодар€ ему совершенно обычные люди получают удивительные возможности достичь совершенства.

ћќƒ≈Ћ»–ќ¬јЌ»≈

ћоделирование лежит в самой основе ЌЋѕ, ƒействительно, ЌЋѕ самим своим происхождением об€зано моделированию. ¬ свое врем€ основоположники ЌЋѕ применили его к работе знаменитых психотерапевтов, которые добивались поразительных результатов, но не могли объ€снить, как именно это получаетс€. Ќеудивительно, что моделирование по-прежнему занимает в ЌЋѕ центральное место, хот€ сейчас область его применени€ превосходит рамки терапии и распростран€етс€ на сферы спорта, бизнеса, государственного управлени€, торговли, переговоров, семейных отношений и личного развити€. „тобы овладеть этим искусством, вам достаточно найти человека, который хорошо умеет делать то, что вы тоже хотели бы научитьс€ делать. «атем, примен€€ действенный и практичный прием моделировани€, вы сможете быстро достичь совершенства.

ћы постигаем совершенство, наблюда€ его в поведении других. Ёто вовсе не означает, что нам, обычным люд€м, никак не обойтись без сверхчеловека, гени€, который может послужить образцом.  ажда€ личность обладает собственными талантами и демонстрирует совершенство в той или иной области. Ќам нужно просто распознать его и сосредоточитьс€ на том, что нас интересует. »ными словами, вы должны искать совершенное поведение, а не идеальных людей. "ќбразцом" может стать каждый.

¬ы можете, например, встретить виртуоза вычислений в уме. ќднако вам совсем не об€зательно превращать того же человека в образец того, как вставать с постели пораньше или поддерживать пор€док на столе. —ходным образом, "совершенство" спортсмена может оказатьс€ результатом весьма специфических физических способностей, которые он развивал тренировками на прот€жении всей жизни, тогда как в других сферах де€тельности этот человек не показывает никаких примечательных достижений.

” каждого из нас есть умени€, используемые автоматически. ЌЋѕ называет их неосознаваемой компетентностью. ќ каком бы умении ни шла речь, вы без труда найдете вокруг людей, которые мечтают делать то же самое с такой же легкостью и на таком же высоком уровне. Ќезависимо от результатов, каждый из нас - во вс€ком случае, наша система - всегда действует безукоризненно. Ќам просто нужно научитьс€ превращать так называемые таланты и способности в результаты, то есть достигать намеченных целей.

ћы сразу замечаем выдающиес€ способности и таланты. „еловек, добившийс€ совершенства в искусстве, спорте или бизнесе, очень часто зарабатывает этим на жизнь. Ќо даже занима€сь другим, он может добитьс€ значительных результатов и получать от этого удовольствие. ¬ некоторых случа€х у вас может возникнуть желание перен€ть их умени€, а не слепо подражать этим люд€м как личност€м. ћоделирование чужого совершенства означает моделирование отдельных про€влений поведени€ и мастерства, а не поведени€ в целом. ¬ы подражаете тому, что этот человек умеет.  ак мы уже вы€снили, такое моделирование св€зано с изучением стратегий их мышлени€, а эти стратегии включают в себ€ убеждени€ и ценности, которые побуждают наш образец к действи€м и лежат в основе его поведени€.

ѕрирода или воспитание?

” многих людей примечательные умени€ нередко про€вл€ютс€ еще в детстве. ¬еро€тно, вы и сами знакомы с примерами неординарных способностей у детей. “акие случаи подтверждают мнение о том, что подобные таланты свод€тс€ к генетике, а остальные люди должны довольствоватьс€ теми способност€ми, которыми одарила их космическа€ "лотере€". ќднако мы очень редко встречаем выдающихс€ мастеров, которым не пришлось прокладывать себе путь к успеху бесконечными тренировками и т€жким трудом. »ными словами, любые наклонности, независимо от их источников, требуют воспитани€, развити€ и, чаще всего, специальной подготовки. “олько после этого человек может рассчитывать на всемирное признание. ƒаже так называемые вундеркинды нуждаютс€ в поощрении и развитии своих талантов, своеобразной "теплице" убеждений и надежд. Ќапример, великий композитор ¬ольфганг јмадей ћоцарт про€вил свою выдающуюс€ одаренность еще в раннем детстве, а в шестилетнем возрасте уже давал фортепианные концерты при дворах европейских монархов. ќднако отец ћоцарта, Ћеопольд, развивал талант сына и установил дл€ него весьма требовательный режим зан€тий музыкой.

¬прочем, природой и воспитанием талантливость объ€сн€етс€ лишь частично.  роме них, нам следует поговорить о ключевых сторонах моделировани€.

—тратеги€

 ак мы узнали на семнадцатом уроке, виртуозы своего дела в действительности опираютс€ на определенную стратегию (осознанную или неосознаваемую) действий. ≈сли они начнут задумыватьс€ о собственных действи€х либо кто-то другой отметит их врожденные таланты, эти люди могут вы€вить свои прежде неосознаваемые умени€. ѕостигнув их, они поймут, что в таком мастерстве нет никакого чуда. Ќесмотр€ на то, что некоторые стратегии выгл€д€т странными или особенными, они, как и люба€ стратеги€ вообще, заключаютс€ только в определенной последовательности, синтаксисе представлений (VAK). —амое важное мы узнали уже на первом уроке: каждый из нас способен воспроизвести практически любую стратегию.

ћотиваци€

ѕричиной успеха часто становитс€ не столько врожденный талант, сколько мотиваци€ человека, его целеустремленность и настойчивость. ¬ременами природа действительно надел€ет человека выдающимис€ способност€ми, но далеко не всегда дополн€ет их желанием двигатьс€ вперед. ќднако все мы ощущаем высокую мотивированность в определенных сферах своей жизни и обсто€тельств, пусть даже их перечень ограничен. Ёто означает, что вы можете перенести мотивированность (иную стратегию) из одной сферы своей жизни в другую (см. рассказ о переключении субмодальностей в седьмой главе). — другой стороны, вы можете "заимствовать" (моделировать) чужие стратегии, если те окажутс€ более действенными.  ак правило, у каждого из нас есть все необходимые ресурсы и умени€ (в том числе мотиваци€), просто мы пользуемс€ ими только в ограниченных област€х своей жизни. ”порную нацеленность на успех нередко объ€сн€ет благопри€тна€ среда, окружавша€ человека еще в раннем детстве.

ѕосле того, как отец „арльза ƒиккенса попал в тюрьму за долги, мать мальчика отправила его работать на гуталиновый завод, а сама обосновалась с остальными членами семьи в той же тюрьме. ќднако даже после освобождени€ отца „арльз, который уже пережил психологическое потр€сение, продолжил работать на заводе по насто€нию матери. ¬ течение всей жизни ƒиккенс скрывал эти мрачные и болезненные воспоминани€ даже от жены и близких друзей, но эти детские переживани€, суд€ по всему, внесли существенный вклад в его творчество и, веро€тно, могут объ€снить интерес к теме отчужденности и предательства, который про€вл€етс€ в романах "ƒэвид  опперфильд" и "Ѕольшие надежды". ћногочисленные, даже менее очевидные преп€тстви€ в ранние периоды жизни способны стать серьезным источником мотивации и подтолкнуть человека к выдающимс€ достижени€м.

Ћичный опыт

¬ам не стоит наде€тьс€, что само моделирование незамедлительно принесет олимпийские награды или поможет одолеть конкурента благодар€ неожиданной вспышке проницательности. “акие надежды противоречат потребности в личном опыте и, в частности, многочисленных "провалах" (обратной св€зи), на которые опираетс€ успех. —ходным образом, спортивные достижени€ во многом объ€сн€ютс€ состо€нием здоровь€, системой питани€ и образом жизни. Ѕольше того, не забывайте, что "образцы", которых вы моделируете, имеют по сравнению с вами долголетнюю фору.

ќднако, даже принима€ во внимание тот факт, что вы вз€лись за дело несколько позже либо не обладаете такими же физическими данными, вы все равно можете с большим успехом пользоватьс€ заимствованной стратегией. ѕусть вы не станете лучшим в мире, не войдете в сборную страны, но вполне можете выйти на уровень сборной города или округа. ¬ам нужно оценивать совершенство относительно своего нынешнего уровн€, по собственным меркам. ѕримен€€ процесс моделировани€, многие люди добиваютс€ весьма примечательных результатов.

–езультаты

≈ще один важный фактор св€зан с "хорошей формулировкой цели" (см. второй и третий уроки). ќна подразумевает сочетание "вторичной выгоды" и экологичности, котора€ также оказывает существенное вли€ние на результат. "—овершенство" об€зано приводить к результату, а удовольствие от достижени€ поставленной цели оправдывает затраченные усили€. ќднако, независимо от источника самых разнообразных желаний и побуждений, нам не следует недооценивать веро€тные возможности. ≈динственным сдерживающим фактором остаетс€ только наше воображение. ¬рожденные нейрофизиологические ресурсы почти неисчерпаемы, и это значит, что вы можете на врем€ забыть о природе и воспитании. ѕравильно сформулированный результат оказывает намного большее воздействие на ваши действи€ и окончательные достижени€. ¬ марафоне жизни уверенность в том, что "если может другой, могу и €" гораздо ценнее, чем генетическа€ предрасположенность или ранний старт. Ѕлагодар€ моделированию у вас по€вл€етс€ практический инструмент, позвол€ющий воплотить это "могу и €" в действительность.

ѕрочие факторы

ƒаже самые убежденные сторонники генетики согласны в том, что природные наклонности определ€ют лишь один из многочисленных факторов успеха. Ѕлагодар€ опыту, самоотдаче и тренировкам мы способны вз€ть верх над теми, кто обладает "врожденным даром". –одительска€ забота в раннем детстве, поощрение сверстников и общества в целом, благопри€тные возможности и развитие умени€, без сомнений, склон€ют чашу весов в пользу менее одаренного человека, то есть определ€ют факторы, которые рано или поздно привод€т к успеху. ¬озвраща€сь к основному вопросу, мы можем утверждать, что вы способны моделировать даже те таланты, которые выгл€д€т исключительно "природным даром", причем осуществл€етс€ это тем же путем, что и работа с любыми стратеги€ми. Ёто обнадеживающее за€вление дл€ всех тех, кто считает себ€ "генетически отсталым". ≈стественные преимущества не решают ничего, кроме разве что определенной форы. “аким образом, вы можете считать любой талант или дар, независимо от его источника, просто хорошей основой дл€ моделировани€.

”мени€ и способности

ѕри моделировании вам следует различать умени€ и способности. ћоделирование чаще всего помогает перен€ть конкретное умение, а не способность, котора€, вполне веро€тно, распростран€етс€ сразу на несколько умений.  ак мы объ€сн€ли на шестнадцатом уроке, вы должны рассматривать каждое из них как отдельный "масштабный блок". Ќапример, повар об€зан освоить умени€ взбивать смеси, разделывать м€со и красиво раскладывать пищу на блюдах - лишь после этого мы можем сказать, что у него есть способности к кулинарии. —ходным образом, умение устанавливать раппорт со слушател€ми еще не означает, что у вас есть способности к ораторскому искусству, поскольку такие способности подразумевают множество других умений.

ѕ–ќ÷≈—— ћќƒ≈Ћ»–ќ¬јЌ»я

¬ы без труда можете применить процесс моделировани€ к таким физическим действи€м, как ремесленна€ работа, спортивна€ де€тельность или изучение нового танца.

ќпределите умение, которому вы хотели бы научитьс€.

¬ыберите образец дл€ подражани€. ¬ам нужно достичь совершенства только в выбранном умении. ¬ частности, этот человек может не вызывать у вас восторга как личность; кроме того, он может не входить в ту сферу, частью которой €вл€етс€ выбранное вами умение. Ќапример, он может прекрасно рисовать акварелью, но совершенно не владеть черчением или оказатьс€ лишенным чувства перспективы. ћастер вождени€ карта может не иметь обычных водительских прав.

¬ам нужно иметь доступ к выбранному образцу. ¬ы должны иметь возможность внимательно наблюдать за ним - возможно, под различными углами зрени€. Ќе исключено, что вам придетс€ делать это незаметно дл€ самого человека.   примеру, если дело касаетс€ спорта или кулинарии, вы можете извлечь большую пользу из видеозаписей выступлений и работы лучших представителей этих умений. ≈сли у вас есть возможность поговорить с образцом дл€ моделировани€, вы можете заставить его осуществить свою стратегию на ваших глазах, следить при этом за движени€ми его взгл€да и задавать вопросы, св€занные с ценност€ми и убеждени€ми, которые лежат в основе этого умени€.

Ќаблюдайте за тем, как образец примен€ет свое умение, и просто подмечайте последовательность его действий. Ќе старайтесь подражать ему в точности. ћысленно вернитесь в детство, вспомните, как ваш друг делал нечто особенное, а вы пытались ему подражать.

«атем представьте образцом самого себ€, но оставайтесь при этом в диссоциированном состо€нии, наблюдайте за собой со стороны. ¬ообразите, как "входите в шкуру" выбранной модели.

 огда образец вновь начнет осуществл€ть свою стратегию, представьте, что оказались на его месте, добейтесь полной ассоциированности. Ќаблюдайте за происход€щим от первого лица, ощутите все чувства, которые возникали бы у вас, если бы вы сами это делали. ƒобейтесь сли€ни€ с образцом и его ощущени€ми.

ѕроделайте все это мысленно, а затем инстинктивно повторите выбранную де€тельность на практике. Ќе раздумывайте, не пытайтесь анализировать свои действи€ - просто делите. ѕовтор€йте весь процесс до тех пор, пока не почувствуете, что можете проникнуть "внутрь" образца. ” вас должна по€витьс€ уверенность в том, что вы освоили это умение.  ажда€, сама€ мала€ поправка, основанна€ на обратной св€зи, повысит ваши шансы на успех.

¬ы не в силах достичь "полного" совершенства. ќднако из этого следует, что во врем€ моделировани€ вы никогда не ошибетесь: кажда€ "неудача" означает реальность процесса обучени€. ¬ы не можете не учитьс€ (пресуппозици€ в конце двенадцатого урока). “аким образом, вам нужно старательно учитьс€ и улучшать свои результаты. ¬ы способны совершенствовать свои

умени€ путем осознанных экспериментов

в

соответствии с четырехступенчатой моделью успеха (см. второй урок). —ходным образом вы можете пробовать вносить изменени€ в стратегии, которые перенимаете с помощью моделировани€.

ќчевидно, что вы достигнете такого уровн€ компетентности только после того, как почувствуете, что сделали все возможное, подража€ своему образцу. ¬ определенный момент вы ощутите действие "закона уменьшающейс€ отдачи": усили€ начинают приносить все меньшие результаты. — этого мгновени€ вы можете переходить к применению врожденных творческих способностей и непрерывно улучшать умение, двига€сь по самораскручивающейс€ спирали совершенствовани€.

ѕредставим, что выбранный вами образец играет в теннис или другую игру с м€чом. ћоделирование действий опытного специалиста быстро поднимет вас на заслуживающий внимани€ уровень компетентности. ѕоложительные мысленные репетиции в плане стратегии выбранного образца укрепит ваше умение, не требу€ обучени€ на ошибках. ¬ свою очередь, это станет хорошей основой дл€ повышени€ вашей самооценки как игрока в теннис. ќднако вскоре вы заметите (возможно, случайно), что немалую пользу принос€т и ваши собственные приемы, хот€ вы не перенимали их у своего образца. ѕровод€ эксперименты с различными видами ударов и тактическими приемами, обраща€ внимание на их результаты, вы сможете соответственным образом улучшить свою стратегию. »ными словами, почаще делайте то, что приносит пользу, и прекращайте делать то, что приводит к неудачам.

 аждый новый успех начнет укрепл€ть вашу самооценку. ”довольствие от выбранного зан€ти€, скорее всего, заставит вас посв€щать ему больше времени (например, относитьс€ к теннису более серьезно), что принесет еще больше успехов. ¬ы начнете истолковывать провалы и неудачные дни позитивно ("просто невезение" или "€ был сам не свой"), а это верный признак целенаправленного движени€ вверх по спирали успеха. ѕри использовании четырехступенчатой модели успеха (см. второй урок) и мысленных репетиций даже неосознаваемые действи€ чаще всего начнут приближать вас к цели. ≈сли же после очередной удачи вы начнете осознанно ставить перед собой новые, более сложные цели, то можете не сомневатьс€, что никогда не собьетесь со спирали успеха.

ƒ≈…—“¬≈ЌЌџ≈ —“–ј“≈√»»

 онечно, процесс моделировани€ не сводитс€ исключительно к извлечению стратегии. ≈сли вы хотите не просто пон€ть стратегию, но и успешно перен€ть чужое умение, то должны проводить основную проверку моделировани€: "ћогу ли € воспользоватьс€ этим?"

ѕроцесс извлечени€ стратегии, которому вы научились на шестнадцатом и семнадцатом уроках, вы€вл€ет элементы поведени€ и их синтаксис (последовательность смены этих элементов). ¬ этих случа€х обычно применимо универсальное правило "80:20", а успех стратегии определ€етс€ одним или двум€ ключевыми элементами. Ќапример, навыки чтени€ и правописани€ (см. семнадцатый урок) чаще всего определ€ютс€ зрительным элементом, то есть самые грамотные люди обычно пользуютс€ той или иной формой визуальной стратегии. ќдни из них могут дополн€ть ее аудиально-дискретными элементами (внутренним диалогом), а другие - телесными ощущени€ми, но при этом их умение может совершенно не зависеть от этих вторичных составл€ющих стратегии. “о же относитс€ к некоторым аудиальным элементам в музыке и кинестетическим элементам в спорте. ѕри переносе стратегии (то есть в процессе моделировани€) решающее значение приобретают самые важные, ключевые элементы.

«атем вы можете освоить еще одно очень важное умение -учить других. Ћюди, демонстрирующие "совершенство", далеко не всегда станов€тс€ хорошими учител€ми. —пособность передать свои навыки другим требует дополнительных умений (стратегий), св€занных с общением, а также понимани€ того, как осуществл€етс€ моделирование стратегий.

Ќавыки общени€

ѕомимо моделировани€, у ЌЋѕ есть друга€ опора, котора€ св€зана с межличностным общением. “еоретическа€ модель карт и фильтров позволила люд€м намного лучше пон€ть процесс общени€. ќднако, независимо от познаний в теории общени€, моделирование остаетс€ лучшим способом к подлинным переменам. ƒл€ этого вам достаточно найти виртуоза общени€, а затем, невзира€ на то, где примен€ет свои умени€ этот человек и насколько они соответствуют общеприн€той модели, освоить его навыки.

¬спомним пресуппозицию в конце четвертого урока: "—мысл общени€ - в реакции собеседника".

ѕутем моделировани€ мы расшир€ем границы совершенства, так как обмениваемс€ стратеги€ми с другими людьми. ћоделирование делает совершенство одновременно пон€тным и доступным.

”беждени€ и ценности

¬ы можете также моделировать убеждени€ и ценности. ќни образуют часть неврологической иерархии (см. четырнадцатый урок), где высшие уровни "управл€ют" низшими. “аким образом, люба€ способность требует конгруэнтных убеждений. Ќапример, убеждение "€ не в ладах с математикой" едва ли укрепит математические способности или бухгалтерские навыки. — одной стороны, нам нужно моделировать реальное поведение, то, что человек делает, но, с другой, приходитс€ учитывать и высокоуровневое мышление, которое определ€ет поведение человека, в том числе его стратегию побуждени€, ценности и образ самого себ€.

Ћюди часто раскрывают свои убеждени€ и ценности в самом обычном разговоре. ќни выражают их €вно либо намеками, вам достаточно лишь прислушатьс€.  роме того, вы можете задавать вопросы типа "почему?": "ѕочему вы считаете это важным?" или "ѕочему у вас возникает такое ощущение?" Ёти вопросы помогут вам пон€ть их глубинные убеждени€ и ценности. ¬ам необходимо вы€вить их, если вы действительно хотите воспроизвести результаты выбранного дл€ моделировани€ образца. Ёти факторы образуют часть его стратегии. ¬ы можете не придерживатьс€ тех же убеждений, но должны вести себ€ так, "словно" они ваши. “олько такой подход позволит вам воспроизвести чужое поведение с тем же качеством. —тарайтесь моделировать весь пакет умени€, иначе вы рискуете упустить его ключевые элементы.

—интаксис стратегии

Ќачина€ с шестнадцатого урока, мы говорили о самых разных сторонах моделировани€: о личном опыте, физиологии, мысленной стратегии, кодировании и, наконец, убеждени€х и ценност€х. Ёта последовательность поднимала нас по лестнице нейрологических уровней, которые мы обсуждали на четырнадцатом уроке. ¬еро€тнее всего, выбранна€ вами модель не сможет обеспечить вас сведени€ми, выстроенными в такую стройную последовательность. “аким образом, большую пользу вам принесет определенна€ структура, например, иерархи€ нейрологических уровней. ќна поможет вам выбрать подход€щие категории и составить план процесса извлечени€.

ѕользу€сь простыми процессами моделировани€, которые мы описали выше, вы сможете перен€ть у других любые навыки. »звлечение стратегий позволит вам пон€ть, как люди делают то, что они делают. „то касаетс€ самого процесса моделировани€, то он поможет вам перен€ть удачные стратегии. Ёти приемы неверо€тно расшир€ют границы совершенства личности. ѕри желании вы можете, например, моделировать чужие "побуждени€" или стратегию "уверенности" (см. седьмой урок).  роме того, вам по силам моделировать мысленные и физические стратегии, чтобы приобрести желаемые навыки.

—≈√ќƒЌяЎЌ»… ”–ќ :

–≈«ёћ»–”ёўјя ѕ–≈—”ѕѕќ«»÷»я

»зменени€ могут быть моментальными

 ак правило, мы склонны цепл€тьс€ за свои убеждени€ и ценности. Ќас влечет к привычным переживани€м, возможности задействовать свой "автопилот" и не думать о происход€щем. „ем глубже корен€тс€ убеждени€, чем мощнее впиталось в нас машинальное поведение, тем труднее нам их изменить. ¬ершины этого нежелани€ мен€тьс€, культурные условности, иногда требуют того, чтобы никакое улучшение не давалось нам без соответствующих затрат: без труда не выт€нешь и рыбку из пруда.  ак мы уже знаем, любое новое переживание укрепл€ет уже существующую "классификацию" воспри€ти€. “ак и возникает усто€вша€с€ коле€ мышлени€, в которой застревают колеса нашей жизни. Ќаша система представлений обычно тоже поддерживает мнение о трудоемкости перемен. “аким образом,

нам приходитс€

проводить

определенное перепрограммирование.

ѕрежде всего, даже самое простое новое переживание способно привести к мгновенным изменени€м. ” вас есть право на выбор: вы можете считать перемены либо простыми, либо сложными. ≈сли передать вопрос изменений подход€щему нейрологическому уровню (см. четырнадцатый урок), они станут быстрыми и легкими.  роме того, как нам известно из материала п€тнадцатого урока, мы способны смещать рамку воспри€ти€ любых обсто€тельств, тем самым мен€€ нейрологию своего мозга, а следовательно, ощущени€ и поведение. Ќервна€ сеть, где проход€т эти перемены, действует настолько быстро, что вам остаетс€ лишь осознать, что вы уже изменились. —истема убеждений, котора€ предполагает веро€тность и положительный результат этих перемен, существенно укрепит этот процесс, сделает его самоосуществл€ющимс€. ≈сли вам хочетс€ поверить во что-то по-насто€щему полезное и действенное, эта пресуппозици€, безусловно, прекрасно подойдет. ѕоверьте в то, что вы способны изменитьс€ очень быстро, - и это станет правдой.

ƒќћјЎЌ≈≈ «јƒјЌ»≈

ѕодберите умение, которое вы хотели бы освоить или улучшить, а затем найдите человека, владеющего этим умением на уровне неосознаваемой компетентности. ¬оспользуйтесь процессом извлечени€ стратегии, которому вы научились на шестнадцатом и семнадцатом уроках, после чего переходите к описанному нами процессу моделировани€. Ќачните к самых конкретных навыков, не очень сложных и требующих считанных секунд дл€ их усвоени€. Ќе пытайтесь перенимать общие способности этого человека (при необходимости вернитесь к шестнадцатой главе, где мы рассказывали о масштабных блоках стратегии).

ѕодумайте о том, какую пользу может принести вам моделирование в достижении правильно сформулированных целей, которые вы поставили перед собой на втором уроке. ѕодумайте, к какому нейрологическому уровню (см. четырнадцатый урок) относ€тс€ новые умени€ и с какими другими уровн€ми некрологической иерархии они тесно св€заны.

ѕродолжайте тренироватьс€ в присоединении и ведении (см. п€тый урок). –азвивайте новообретенные навыки.

”–ќ  ƒ≈¬я“Ќјƒ÷ј“џ…

¬Ћј—“№ Ќјƒ —¬ќ»ћ Ќј—“–ќ≈Ќ»≈ћ

¬ этой главе:

Х ѕон€тие €кор€

Х ѕереход к подход€щему настроению

Х ”становка полезных €корей

ѕредставьте, что вы обладаете способностью по собственной воле мен€ть свое настроение. ≈сли вам трудно оставатьс€ веселым в дождливый день или сохран€ть спокойствие при общении с кем-то из коллег, то вы, без сомнений, оцените умение управл€ть своим самочувствием. ¬ызывать у себ€ то или иное настроение по своему желанию вам позволит использование €корей.

ѕќЌя“»≈ я ќ–я

¬ ЌЋѕ пон€тие "€корь" означает "стимул, который вызывает определенное поведение, физиологическое или эмоциональное состо€ние". “акой стимул может подразумевать зрительный образ, звук, ощущение, вкус или запах.

Ќепроизвольные €кор€

«накома€ мелоди€ может вызвать у вас всплеск давних воспоминаний и вернуть св€занные с ними при€тные чувства. ѕодобное воздействие способны оказывать лица, имена, название города, детали одежды, комната или здание, даже сочетание цветов.  онечно, все это происходит непроизвольно, само собой. ќдни стимулы принос€т при€тные ощущени€, другие порт€т настроение. ќдни €кор€ побуждают к действи€м, другие вызывают испуг.   сожалению, непри€тные переживани€ обычно привод€т к тому, что у нас сами собой устанавливаютс€ новые, нежелательные €кор€. Ќе осознава€ того, мы проводим большую часть жизни в рабской зависимости, покорно на них отклика€сь.

—планированные €кор€

якор€ станов€тс€ началом множества привычек, от которых нам хотелось бы избавитьс€. “аким образом, все мы уже очень хорошо понимаем этот процесс. ќднако ЌЋѕ позвол€ет вам пользоватьс€ €кор€ми целенаправленно и осознанно. — их помощью вы можете переходить к намеченному настроению, избавитьс€ от бездумных реакций. Ќаконец, вы можете заменить любые €кор€ более полезными. ћы "усваиваем" большую часть €корей на подсознательном уровне, но можно осознанно изменить их, дополнить благопри€тными спланированными €кор€ми.

ѕримером целенаправленного (спланированного) €кор€ могут послужить сжатые кулаки или скрещенные пальцы. ¬ этом случае простое кинестетическое (тактильное) действие приносит некоторым люд€м ощущение надежды и оптимизма. ƒл€ других людей такие "избитые" €кор€ уже давно потер€ли свою действенность. Ќесмотр€ на это, подобные процессы все же могут вызывать необычайные, мгновенные перемены в настроении.

‘обические €кор€

ƒейственность €корей иллюстрируют также стимулы, вызывающие состо€ни€ фобии: вид паука, взгл€д с крыши высотного дома или рев двигателей самолета вызывают у многих людей насто€щую панику.  онечно, фобии служат примерами отрицательных €корей. “аким образом, €кор€ могут вызывать и полезные, и вредные последстви€, причем действуют одинаково - независимо от того, осознаете вы их про€вление или нет.

‘обии показывают также могущество €корей. ≈сли вы сами страдаете какой-либо фобией, то уже доказали самому себе, насколько "совершенными" могут стать €кор€. “еперь вам осталось лишь установить несколько благопри€тных €корей.

¬озникновение €корей

 аждый €корь имеет свое происхождение. ћногие психологические направлени€ св€заны с восстановлением давних воспоминаний, поиском причинно-следственных св€зей, но, по мнению сторонников ЌЋѕ, само по себе происхождение €кор€ почти не имеет значени€. ¬ некоторых случа€х вам просто не удастс€ отследить, когда именно началс€ этот процесс. ƒаже если это все-таки получитс€, у вас может не возникнуть желани€ стереть из пам€ти переживание прошлого, пусть и непри€тное. Ёта пам€ть образует часть вашей личности - и ресурс, который, без сомнений, позволит вам многому научитьс€.

ќднако вам вполне по силам вы€вить и изменить неблагопри€тные, автоматические реакции независимо от их происхождени€.  ак только вы разберетесь с насто€щим, прошлое само о себе позаботитс€. ѕолучив власть над непри€тными

последстви€ми

событий прошлого или

соответствующими ассоциаци€ми, вы вр€д ли испытаете желание копатьс€ в причинах их возникновени€. ѕо крайней мере, у вас Хпо€витс€ выбор, возможность мен€ть любые привычные, инстинктивные реакции или настроени€.

ѕ≈–≈’ќƒ   ѕќƒ’ќƒяў≈ћ” Ќј—“–ќ≈Ќ»ё

ћы обычно св€зываем €корение с рефлекторной реакцией (вспомним "собаку ѕавлова", выдел€вшую слюну в ответ на внешние раздражители). Ќекоторые обыденные €кор€, например, звук сирены или красный сигнал светофора, вызывают такое же машинальное поведение. ќднако многие €кор€ непосредственно вли€ют на наше самочувствие, а мы уже знаем, насколько важную роль в поведении играют ощущени€. ¬спомина€ модель ЌЋѕ, с которой вы ознакомились на самом первом уроке, вы можете заключить, что поведение начинаетс€ с мыслей и зависит от наших ощущений, ценностей и прочих факторов. Ќейрологическа€ модель ЌЋѕ (см. четырнадцатый урок) указывает на то, что изменение мышлени€ имеет намного большее воздействие, чем перемены на уровне поведени€. ¬озвраща€сь к своим правильно сформулированным результатам (второй урок), вы можете начать пользоватьс€ €кор€ми дл€ того, чтобы переходить к состо€нию уверенности в себе, мотивированноеЩ. ќно естественным образом приведет к поступкам, которые позвол€т вам достичь цели.

Ёта иде€ открывает бесценные перспективы совершенства личности. Ќередко именно настроение человека определ€ет разницу между успехом и неудачей, победой и поражением. »ногда отсутствие подход€щего настроени€ просто не позвол€ет нам предприн€ть какие-либо сто€щие действи€. — другой стороны, отрицательные, изменчивые ощущени€ могут привести к большим проблемам на работе или разрушить отношени€ в семье. „то касаетс€ длительного срока, то устойчивые негативные умонастроени€ могут вызвать проблемы со здоровьем. Ќа седьмом уроке вы узнали, как мен€ть свое самочувствие с помощью субмодальностей. ѕрием €корени€ позволит вам мгновенно переноситьс€ в нужное состо€ние. ѕо этой причине он допускает огромное множество важных приложений.

 ак пройдет ваш день, если с самого утра вы начнете чувствовать уверенность в себе, энергичность и оптимизм? ’очетс€ ли вам €витьс€ на предсто€щее собеседование в состо€нии спокойной, безм€тежной уверенности в себе? ѕредставьте, что вы по€вл€етесь на работе, котора€ обычно вызывает у вас непри€знь, с ощущени€ми власти над собой и высокой самооценки. Ќавыки работы с €кор€ми позвол€т вам перейти к подход€щему настроению именно тогда, когда это необходимо. ¬ы не только укрепите власть над собой, но и сможете определить самое подход€щее настроение дл€ любой предсто€щей де€тельности или достижени€ намеченного результата.

«начение €корей заключаетс€ в том, что они оказывают мгновенное вли€ние. »зменчивые, нежелательные чувства, которые мы испытываем в течение дн€, нередко лишают нас возможности достичь своих целей. ћногие повседневные, привычные состо€ни€ часто возникают без видимых причин. ¬ одних случа€х они могут стать следствием первобытного инстинкта борьбы за существование, который включаетс€ настолько быстро, что мышление не успевает его остановить. ‘изические реакции происход€т сами собой, мгновенно: если непредвиденный случай на дороге заставл€ет вас резко затормозить, вы чувствуете, как сердце выскакивает из груди от прилива адреналина. ” вас может сложитьс€ впечатление, что этот механизм не предлагает возможности выбора, остаетс€ лишь право эмоционально ощущать то, о чем рассказывает организм.   счастью, уже через несколько минут вы возвращаетесь к нормальному состо€нию и не страдаете от непри€тных последствий, за что нужно поблагодарить нашу автоматическую систему выживани€.

ќднако, когда дело касаетс€ общени€, подобные случаи могут причинить непоправимый вред раппорту и взаимоотношени€м. ¬ некоторых случа€х (например, при общении с людьми, которые как бы вид€т других насквозь, или в безобидных, казалось бы, обсто€тельствах, вызывающих у нас необъ€снимые приступы бешенства) нам нужно кое-что, так сказать, благородней животных инстинктов. Ќам необходимо подход€щее умонастроение, возникающее в нужное врем€. якорение обеспечивает именно эти навыки.

”—“јЌќ¬Ћ≈Ќ»≈ ѕќЋ≈«Ќџ’ я ќ–≈…

—ейчас мы подробнее поговорим о различных типах €корей и принципах их установки. ѕрежде всего вам нужно пон€ть, что такое €корь и как его вы€вл€ть. ¬ы можете поставить €корь на отдельное состо€ние ума и пользоватьс€ им в различных обсто€тельствах. Ќапример, дл€ большинства людей одним из самых полезных настроений окажетс€ состо€ние уверенности в себе. „тобы установить €корь, вам нужно вспомнить подлинный случай, когда вы переживали желаемое состо€ние. „ем острее были переживани€, чем €рче воспоминани€ о них, тем действеннее €корь.

“аким образом, важнейшую часть процесса €корени€ составл€ет выбор соответствующего благопри€тного состо€ни€. Ќиже мы приводим общее описание этого процесса, а затем поговорим о нем подробнее, продолжив обсуждение и на следующем уроке.

1. —просите себ€, какое именно состо€ние хотели бы закрепить. ќбычно дл€ его описани€ достаточно одного-двух слов (например, "спокойствие", "уверенность в себе", "контроль над ситуацией"). ”достоверьтесь, что вы совершенно четко понимаете, что означает это состо€ние.

2. ≈сли хотите, можете присвоить этому состо€нию определенное название (скажем, "воскресное утро"). Ёти слова должны вызывать пр€мые ассоциации с каким-то воспоминанием.

3.  ак можно полнее восстановите это воспоминание, постарайтесь заново пережить его (этот процесс напоминает работу с субмодальност€ми, см. седьмой урок). ѕользуйтесь разнообразными уточнени€ми, помогающими лучше вспомнить соответствующие ощущени€. ¬спомните тот момент, когда вы чувствовали себ€ по-насто€щему уверенным в себе (располагающим убедительной мотивацией, спокойным и т. д.). ћысленно возвраща€сь к тому случаю, перенеситесь в собственное тело, воспринимайте то, что видели, слышали и чувствовали тогда.

4. ѕодберите подход€щий €корь (см. советы в конце главы).

5. ”становите €корь (об этом мы расскажем на двадцатом уроке).

≈сли вы помогаете в €корении другому человеку, просто задавайте ему вопросы и последовательно проведите по перечисленным п€ти пунктам.  роме того, вы можете воспользоватьс€ тональностью голоса и собственным состо€нием, чтобы привести партнера к желаемому состо€нию. ѕосле этого вам следует активизировать в партнере сенсорную восприимчивость и отметить, как он откликаетс€ на соответствующие переживани€. ¬ы можете попросить его дать вам знать, когда ощущени€ достигнут пика.

ќбращение к ресурсам пам€ти

≈сли партнер не погружаетс€ в достаточно глубокое состо€ние, предложите ему вспомнить другой сходный случай и повторите процесс. ѕомните, что вас не должны волновать конкретные обсто€тельства его воспоминаний, их содержание. ƒостаточно вспомнить состо€ние, которое могло возникать и в других, отличающихс€ по контексту событи€х жизни. Ќапример, человек мог пережить одинаковый душевный подъем, когда выигрывал скоростной забег в школе и заслуживал редкую похвалу от начальника.  акими бы непримечательными ни казались подобные воспоминани€ другим люд€м, важно, что они имеют положительную окраску и значение дл€ самого их обладател€.

ƒл€ установки €кор€ достаточно любого такого воспоминани€, если только вам удаетс€ заново пережить его и возродить испытанные в тот момент чувства. Ћюд€м обычно легче восстанавливать свежие воспоминани€, но иногда даже самые давние могут оказатьс€ чрезвычайно €ркими. ≈сли вы переживали какое-то состо€ние только один-два раза в жизни, выбор не очень широк, но этот прием все равно остаетс€ действенным. »золированные ресурсы пам€ти не менее значимы, так что не забывайте исследовать их. —читайте такие воспоминани€ своим бесценным досто€нием.

ѕереключение контекста

ќбдумайте желаемое состо€ние в различных обсто€тельствах. Ќекоторые люди падают духом на работе, но дома, в своей узкой социальной группе без труда переход€т к очень благопри€тному настроению.

»ногда у человека возникает впечатление, что он вообще не имеет "при€тных воспоминаний", во вс€ком случае, не в состо€нии их вспомнить. ќднако у него непременно найдутс€ нужные воспоминани€ в другом контексте, в тех сферах, где он обладает естественными талантами и уверенностью. ¬ этих случа€х важнейшим ресурсом остаетс€ само настроение, а не содержание воспоминаний.

¬ы можете, например, поставить €корь на то состо€ние, которое наиболее полезно дл€ собеседований в поисках хорошей работы. ¬ этом случае вам нужно выбрать тот контекст, в котором вы испытываете уверенность в себе, - скажем, отдых в выходные, любимый вид спорта, хобби или даже какие-то эпизоды из детства. ¬ы можете закрепить это состо€ние с помощью €кор€, а позже переходить к нему в любых обсто€тельствах.

ѕредставим, что вы чувствуете полную уверенность в себе, когда занимаетесь каким-либо видом спорта. ¬оспользуйтесь этим состо€нием, если хотите хорошо выступить с предсто€щей речью, не поддавшись приступам паники. ¬ы можете примен€ть любые внутренние ресурсы. —читайте их полезным досто€нием, направьте эти средства на достижение своих целей.

¬ пам€ти каждого из нас хранитс€ богатейший запас полезных и неблагопри€тных состо€ний. ¬спомните свои "взлеты" и подумайте о том, какой широкий спектр воодушевл€ющих настроений вам довелось пережить. Ќе пожалейте времени на то, чтобы тщательно восстановить воспоминани€ о тех состо€ни€х, которые могут потребоватьс€ вам в будущем.

«аимствование воодушевл€ющих переживаний

ƒаже если у вас нет собственных воодушевл€ющих воспоминаний, это не помешает вызывать у себ€ благопри€тные состо€ни€. ¬се мы обладаем естественной способностью воображать не только поступки, но и настроени€. ¬ообще говор€, мы пользуемс€ этим вс€кий раз, когда сопереживаем другим ("могу представить, что ты сейчас чувствуешь"). »так, вы можете спросить себ€, что ощущали бы, испытыва€ "уверенность в себе", "спокойствие" или любое другое состо€ние. ѕомимо прочего, вы можете воспользоватьс€ примером хорошего знакомого, исторической фигуры, геро€ книги или кинофильма, который, по вашему мнению, переживал нужное вам состо€ние. Ћюди с живым воображением могут добиватьс€ примечательных перемен в настроении несмотр€ на то, что их личный опыт не богат соответствующими событи€ми. ¬ детстве все мы посто€нно пользовались воображением. ¬ большинстве случаев этот ресурс остаетс€ дремлющим и готов воскреснуть, нам достаточно лишь дать ему первый толчок.

 ак и в случае других приемов подобного рода, установка €корей в расслабленном состо€нии, когда мозг работает в замедленном "альфа-ритме", обычно приносит лучшие результаты. ≈сли вы помогаете партнеру, постарайтесь перевести его в расслабленное состо€ние и установить раппорт (уже известными вам способами).

¬ыбор €кор€

¬ы можете пользоватьс€ визуальными, аудиальными и кинестетическими €кор€ми.  роме того, любое сенсорное представление можно сделать внутренним и внешним. ћы надеемс€, что вы уже найдете несколько подход€щих дл€ вас €корей, прежде чем перейдете к процессу установки, о котором пойдет речь на следующем уроке.

¬изуальные €кор€

ћы ежедневно видим в журналах, по телевидению и на уличных щитах разнообразную рекламу. ќднако, когда дело касаетс€ целенаправленного, "спланированного" €кор€, вам нужно добитьс€ того, чтобы выбранный визуальный стимул всегда оставалс€ под рукой. ¬ы должны контролировать этот процесс.   сожалению, вам едва ли удастс€ все врем€ носить с собой любимого котенка или экзотические солнцезащитные очки. ¬ подобных случа€х у вас может возникнуть потребность установить внутренний визуальный €корь.

¬ам понадобитс€ научитьс€ легки воображать этот €корь в любую секунду. ¬ы можете, например, мысленно увидеть лицо любимого учител€, какой-нибудь предмет или символ, воодушевл€ющую сцену из прошлого. “акой образ поможет вам перейти к желаемому состо€нию. ¬ частности, вы можете выбрать в качестве €кор€ дл€ состо€ни€ спокойстви€ прекрасный пейзаж, увиденный во врем€ отпуска, либо образ хижины посреди безм€тежного леса. ѕодобные мысленные картины оказывают на нас разное вли€ние, и потому вам следует отнестись к выбору образа с большой ответственностью. ”достоверьтесь, что вы можете без труда восстановить выбранный образ перед мысленным взором.

»так, вам нужно иметь посто€нный доступ к выбранному €корю, учитыва€ то, что есть внешние визуальные образы удаетс€ использовать довольно редко, разве что соответствующий предмет у вас всегда под рукой. »грок в гольф может использовать в качестве €кор€ метку на м€чике или левом ботинке. ¬ подобных случа€х визуальный €корь всегда будет сочетатьс€ с определенными обсто€тельствами и соответствующим поведением (точным ударом клюшкой дл€ гольфа). ќзнакомившись с приведенными в конце этой главы советами, вы научитесь легко выбирать подход€щие визуальные €кор€.

“ак или иначе, внутренние визуальные €кор€ могут показатьс€ вам более предпочтительными. ќбладание полным внутренним контролем означает, что вы способны перейти в спланированное состо€ние в любое мгновение, включа€ экстренные случаи, а также можете сделать его €рким, запоминающимс€, св€зать с разнообразными чувствами. «рительный образ должен возникать так же быстро и реалистично, как воспоминани€ о циферблате часов в вашем доме. ¬ы не в силах заранее предполагать, когда именно вам потребуетс€ обратитьс€ к тому или иному состо€нию, но вы без труда можете уделить некоторое врем€ развитию умени€ создавать живые, реалистичные внутренние €кор€.

јудиальные €кор€

јудиальный €корь означает любой внешний или внутренний звук, который записан в пам€ти. ќн вполне может прин€ть вид голоса, произнос€щего ту или иную фразу (например, "“ы способен на это", "—охран€й спокойствие" или "ƒержись уверенно!"). “акой €корь остаетс€ действенным независимо от того, какой он - внутренний (разговор с самим собой) или внешний (слова, произнесенные вслух). ќднако вы должны убедитьс€, что выбранный €корь не вызывает у вас побочных ассоциаций, то есть не может привести к нежелательным

результатам.

—тарайтесь

создавать

"спланированные" (целенаправленные) €кор€, которые соответствуют определенным обсто€тельствам и лишены внутренней противоречивости.

¬ыбирайте уникальные звучани€ (особенный музыкальный пассаж или примечательные слова), которые вызывают у вас ассоциации с желаемым состо€нием. “акое слово может просто служить названием намеченного состо€ни€, но еще полезнее, возможно, пользоватьс€ уникальным, побуждающим тоном голоса, который дополнит ваше ощущение значимости слов.

Ќекоторым очень удобно воображать голос знакомого человека, особенно если в его присутствии они чувствуют себ€ увереннее, спокойнее и т. п. ѕри этом сам €корь становитс€ дополнительным источником воодушевлени€, пробуждает €ркие воспоминани€. ѕомните, что вам нужно иметь возможность воспользоватьс€ своим €корем в любое мгновение. ¬ы всегда можете создать внутренние представлени€ выбранного €кор€. ѕри использовании внешних аудиальных €корей, вам нужно без труда получать доступ к их источникам.  ак мы вскоре убедимс€, дл€ этого наиболее удобны кинестетические €кор€.

 инестетические €кор€

ƒл€ большинства людей самыми мощными остаютс€ внешние кинестетические €кор€ (например, скрещенные пальцы), хот€ они, как правило, предлагают не такое широкое разнообразие, как внутренние зрительные образы и звучани€.

¬ силу особенностей ваших сенсорных предпочтений вы можете обнаружить, что создание внутренних ощущений даетс€ вам не так уж легко. “ак или иначе, вы должны выбирать те кинестетические

€кор€, которыми сможете воспользоватьс€ быстро, в любую минуту. Ѕольшую помощь в этом окажут внешние тактильные €кор€ - с чем мы никогда не расстаемс€, так это со своим телом!

Ќезависимо от того, какой €корь вы выбрали, внешний или внутренний, он должен быть отчетливым и уникальным. ¬ы можете, например, ощутить, как на ваше плечо опускаетс€ ладонь (внутренний €корь), либо сложить большой и указательный пальцы колечком (внешний). Ќе стоит опиратьс€ на отвлеченные, "макроскопические" ощущени€, такие как "спокойствие" (по существу, оно может оказатьс€ именно тем состо€нием, которое вы хотите закрепить с помощью €кор€). “у же функцию способен выполнить самый простейший физический €корь.

 ак выбирать €кор€

ƒл€ выбора подход€щих €корей пользуйтесь следующими полезными рекомендаци€ми:

¬ыбирайте уникальный €корь, который вы сможете св€зать с желаемым состо€нием.  ак уже говорилось, один из самых распространенных кинестетических €корей - скрещенные пальцы - св€зан с надеждой на лучшее, состо€нием оптимизма. ќднако подобные €кор€ уже стали затасканными, а св€занные с ними состо€ни€ определ€ютс€ культурой и могут не соответствовать вашим текущим цел€м. ¬ любом случае, вы вр€д ли сможете св€зать их с конкретным временем, местом и состо€нием из личного опыта. “аким образом, сходный, но не такой привычный кинестетический €корь (скажем, прикосновение большого пальца к указательному или среднему пальцу, если вы не делаете этого по привычке) может оказатьс€ более действенным, ѕри этом вы можете пользоватьс€ любой рукой (или ногой), следите лишь за тем, чтобы €корь примен€лс€ только на выбранной руке. Ёто усилит его уникальность.

—делайте €корь малозаметным. ƒрузь€ и коллеги не должны замечать, как вы им пользуетесь. —удорожные гримасы или странные жесты, выбранные в роли €корей, могут означать конец карьеры, если вы неосторожно примените их в присутствии начальника! ѕомните о своей цели: вам нужно мгновенно восстановить воспоминани€ о желаемом состо€нии, независимо от внешних обсто€тельств. ѕрекрасным примером малозаметности может послужить уже упоминавшиес€ нами скрещенные пальцы. ќднако тот же эффект окажет шевеление большим пальцем ноги или почесывание затылка (если, конечно, обычно у вас нет такой привычки). –азумеетс€, требованию незаметности удовлетвор€ют все внутренние €кор€. ≈сли при необходимости противосто€ть давлению в кабинете заказчика вы начнете позванивать колокольчиком, насвистывать увертюру к опере „айковского или принюхиватьс€ к старым пожелтевшим фотографи€м, это, м€гко говор€, привлечет нежелательное внимание, но то, что происходит в ваших мысл€х, никого не затронет.  аким бы причудливым ни оказалс€ выбранный €корь, он должен оставатьс€ малозаметным.

ѕо возможности, €корь должен обладать воодушевл€ющим значением, иметь дл€ вас самосто€тельную ценность.  числутаких€корей можно отнести образы людей, которые сами по себе вызывают у вас прилив энтузиазма, предметов и символов, навод€щих на при€тные мысли.  онечно, даже то, что начинаетс€ как нейтральный €корь (например, колечко из большого иуказательного пальцев), может со временем обрести дл€ вас значение, но в первое врем€ €корь с самосто€тельной смысловой нагрузкой поможет вам усилить его вли€ние.

”достоверьтесь, что выбранный €корь практичен, то есть вы можете воспользоватьс€ им в любых обсто€тельствах, требующих перехода к соответствующему состо€нию. Ќе все внешние стимулы удовлетвор€ют этому условию.

¬ыбирайте долговременные €кор€ и избегайте мимолетных. „еловек, которому вы сейчас поклон€етесь, может оказатьс€ колоссом на глин€ных ногах. —одержание, св€занное с образами и предметами, нередко мен€етс€.

“еперь вы знаете, как выбирать €кор€. Ќа следующем уроке вы научитесь устанавливать их и приводить в действие вс€кий раз, когда вам нужно изменить свое состо€ние.

—≈√ќƒЌяЎЌ»… ”–ќ :

–≈«ёћ»–”ёўјя ѕ–≈—”ѕѕќ«»÷»я

—истемой управл€ет тот, кто про€вл€ет наибольшую гибкость

“акой "закон" получил всеобщее признание в системотехнике, а ЌЋѕ перенесло его в форме этой пресуппозиции в сферу межличностного общени€. ќн согласуетс€ с четырехступенчатой моделью успеха (см. второй урок) и необходимостью выбирать иной образ действий, повтор€€ попытки до тех пор, пока вы не достигнете намеченного результата. "≈сли то, что вы делаете, не ведет к цели, попробуйте что-то другое". ¬о-первых, это правило подчеркивает бессмысленность бесконечных попыток, если человек не вносит изменени€ в свое поведение. ¬о-вторых, оно показывает, какое существенное преимущество мы получаем, если подходим к вопросам общени€ гибко. ”правление системой означает, конечно же, власть над намеченной целью и движение к успеху. ’от€ ЌЋѕ прежде всего относит это правило к межличностному общению, пресуппозици€, очевидно, применима и на уровне организации, то есть отражает экономические недостатки отсутстви€ гибкости.

ƒќћјЎЌ≈≈ «јƒјЌ»≈

«апомните пресуппозицию в конце этого урока и составьте общий перечень своих личных ресурсов. ѕомните, что любое достижение, любое воодушевл€ющее состо€ние в прошлом, все, что вы узнали за жизнь, составл€ет полезные ресурсы, ивы можете воспользоватьс€ ими как сейчас, так и в будущем.

Ќе пожалейте времени на то, чтобы старательно восстановить благопри€тные воспоминани€, которые могут принести пользу при изменении состо€ни€ с помощью €корей. Ёто упражнение повысит ваше умение манипулировать мысл€ми, которое вы сможете примен€ть не только в области €корени€, но и в других област€х. ќно позволит вам думать о том, о чем вы хотите думать, рассматривать €влени€ под разными углами зрени€, не идти против собственной личности. √раницы эффективности этого приема определ€ютс€ только масштабами вашего воображени€. —о временем вы даже сможете вернуть себе €ркое воображение ребенка.

ќпределите, какие ресурсы пам€ти помогут вам достичь тех результатов, намеченных вами на втором уроке. Ќе забывайте о других приемах, которые вы усвоили на прошлых уроках. ќни тоже могут понадобитьс€ дл€ того, чтобы вызвать необходимые перемены.

ѕовторите упражнени€; св€занные с переключением субмодальностей (см. седьмой урок). ¬ы можете воспользоватьс€ этими навыками, чтобы усовершенствовать силу выбранных дл€ €корени€ воспоминаний.

”–ќ  ƒ¬јƒ÷ј“џ…

ћ√Ќќ¬≈ЌЌќ≈ —ќ¬≈–Ў≈Ќ—“¬ќ

¬ этой главе:

Х ”становка €кор€

Х »спользование €корей

Ќа прошлом уроке вы узнали, как переходить к желаемомy состо€нию и выбирать подход€щий €корь. —ейчас мы поговорим о том, как "устанавливать" €кор€ и пользоватьс€ ими, когда вам нужно перейти к более воодушевл€ющему состо€нию.

”—“јЌќ¬ ј я ќ–я

„тобы установить €корь дл€ самого себ€, воспользуйтесь такой процедурой:

1. Ќайдите спокойное место, где вам никто не помешает. ”бедитесь, что в вашем распор€жении достаточно времени, так как вам предстоит расслабитьс€ и погрузитьс€ в воспоминани€.

2. ќпределите, какое состо€ние или ощущение из прошлого вы хотели бы закрепить, чтобы позже иметь возможность им воспользоватьс€ (мы рассказывали об этом на дев€тнадцатом уроке).

3. ѕодберите такой €корь, которым вы сможете пользоватьс€ в любых обсто€тельствах. –уководствуйтесь советами, приведенными в предыдущей главе. якорь должен быть уникальным, малозаметным и практичным, а также по возможности значимым.

4. ¬спомните случай, когда вы остро переживали намеченное состо€ние. Ќе пожалейте времени на то, чтобы погрузитьс€ в эти воспоминани€. —ледите за всеми модальност€ми (зрение, слух, ощущени€). «аймитесь каждой из них поочередно, а затем совместите в едином воспри€тии воспоминаний. ѕредставьте, что заново переживаете событи€ прошлого. ”дел€йте внимание подробност€м, включа€ цвета, звуки и ос€зательные ощущени€, окружающих людей и их голоса. ”достоверьтесь, что зан€ли ассоциированную позицию, то есть смотрите вокруг собственными глазами, а не наблюдаете за происход€щим со стороны. ¬ частности, не отстран€йтесь от всех испытываемых чувств.

5. ¬спомнив все пережитые эмоции, попробуйте сделать их еще сильнее, повысить интенсивность ощущений. ¬ы можете, например, повысить €ркость и размеры зрительных образов, увеличить громкость звуков. ¬ поисках идей дл€ таких экспериментов можете

обратитьс€

к

списку

разнообразных субмодальностей, который мы приводили в седьмой главе.

6. ƒостигнув вершины переживаний, задействуйте все три выбранных €кор€ (визуальный, аудиальный и кинестетический) одновременно. «адержитесь на своих ощущени€х. ѕрекращайте €корение прежде, чем интенсивность переживаний начнет уменьшатьс€. ћедленно вернитесь в насто€щее.

7. "»змените" свое состо€ние, зан€вшись другими делами или мысл€ми. «атем вновь "включите" €кор€. ”бедитесь, что они вызывают желаемое состо€ние.

8. ѕовторите этот процесс несколько раз, стара€сь усиливать и обогащать свои воспоминани€ дополнительными сенсорными подробност€ми. ѕосле каждого сеанса провер€йте результаты, включа€ €кор€. ¬скоре вы заметите, что действие €корей всегда вызывает соответствующее состо€ние. Ёто даст вам пон€ть, что вы окончательно установили €корь на уровне нейрологии мозга. ≈сли состо€ние возникает не всегда, повтор€йте процесс. ѕри желании вы можете выбирать другие сходные воспоминани€.

9. ѕомимо прочего, вы можете проверить установленный €корь методом присоединени€ к будущему. ѕодумайте, в каких обсто€тельствах выбранное состо€ние пригодитс€ вам в будущем. ¬ообразите, что уже переживаете событи€, непосредственно предшествующие предполагаемым обсто€тельствам (например, поднимаетесь к пюпитру, выходите в центр спортивного зала, стоите перед дверью в кабинет трудного клиента и так далее). —читайте эти событи€ сигналом к необходимости включить €корь, затем приводите €корь в действие и следите за дальнейшими событи€ми.  огда возникнет необходимость, вы вернетесь в выбранное состо€ние с такой же легкостью, с какой делали это в воображении.

ѕрисоединение к будущему позвол€ет провер€ть работу €корей в самых разнообразных контекстах. ѕроведите такие проверки дл€ нескольких сценариев будущего и убедитесь, что в каждом из них ваш €корь работает достаточно успешно. ѕомните, что мозг не отличает €ркие картины будущего от подлинных переживаний.

10. ѕовторите проверку €кор€ на следующий день. ”бедившись, что поставленный €корь долговечен, вы почувствуете себ€ уверенными в том, что сможете призвать его на помощь в любое мгновение. ¬оспользуйтесь €корем в реальных обсто€тельствах при первой благопри€тной возможности.

¬ы можете повтор€ть этот процесс когда угодно - чем чаще, тем лучше. ќчередные успехи укреп€т €корь и св€занные с ним ассоциации. «атем вы сможете усиливать этот успех, опира€сь на любые последующие переживани€: пользу€сь €корем, вы вновь переживаете желаемое состо€ние, а позже можете применить его как опорное воспоминание дл€ следующего сеанса €корени€.

ѕри регул€рном применении этого приема дл€ различных состо€ний вы научитесь быстрее повышать интенсивность переживаний и устанавливать €кор€.  роме того, процедура поможет вам быстрее восстанавливать €ркие мультисенсорные воспоминани€. Ёти воспоминани€ станут ценными личными ресурсами, и вы сможете пользоватьс€ ими, чтобы улучшить свое будущее.

ƒо сих пор мы говорили о применении трех типов €корей, но вскоре вам уже не потребуетс€ одновременно устанавливать все три €кор€, и дл€ немедленного перехода в выбранное состо€ние станет достаточно и одного (наибольший эффект обычно оказывают кинестетические €кор€, но вы сами должны вы€снить, какой тип дл€ вас полезнее). ¬прочем, со временем вам вообще не понадобитс€ тот или иной конкретный €корь -вы научитесь вызывать желаемое состо€ние, просто подумав о нем. “еперь у вас по€витс€ инструмент, обеспечивающий контроль в любых обсто€тельствах, мощный источник совершенствовани€.

»—ѕќЋ№«ќ¬јЌ»≈ я ќ–≈…

ќписанный выше процесс показывает, как вы можете устанавливать €кор€ дл€ себ€, но мы можем примен€ть ту же процедуру и дл€ помощи другим.

якорение других людей

¬ы можете воспользоватьс€ своими навыками, чтобы помочь другу или коллеге перейти к ресурсному состо€нию. якорение приносит особую пользу, когда речь идет о дет€х и молодых люд€х вообще. ќсознанно или неосознанно, они обычно легко откликаютс€ на установленные извне €кор€.

“аким образом, пользу€сь той же общей методикой, вы можете намеренно устанавливать €кор€ на те состо€ни€, которые полезны и другим люд€м, и вам.

≈сли вы научились устанавливать €кор€ дл€ себ€, то без особого труда сделаете это с другим человеком. ѕользу€сь сенсорной восприимчивостью, вам нужно определить подход€щий момент, когда следует приводить в действие €корь другого. ”становите раппорт и займите "вторую позицию" (см. двенадцатый урок). ѕеренеситесь на его место, попробуйте на врем€ стать этим человеком. Ёто потребует не так уж много времени.

ѕрием €корени€ допускает самое широкое применение, включа€ коллективное общение. Ќапример, постукивание чашек дл€ кофе может послужить сигналом к завершению тренировки, так как мысли участников зан€ти€ переключаютс€ на тему перерыва. —ходным образом, два-три хлопка в ладоши обычно заставл€ют всю аудиторию разразитьс€ аплодисментами. ƒайте волю своему воображению, размышл€€ о возможных сферах применени€ этой техники. Ќиже мы предлагаем вам лишь несколько примеров.

–епертуар состо€ний

¬ы можете устанавливать €кор€ в подготовке к конкретным предсто€щим событи€м - собеседованию, выступлению или финалу спортивного сост€зани€. ¬ каждом из таких случаев вам придетс€ подобрать и самое благопри€тное состо€ние, и подход€щий €корь.  онечно, этот процесс может относитьс€ к любому нужному состо€нию, и это означает, что у вас, скорее всего, возникнет р€д различных €корей дл€ состо€ний спокойстви€, уверенности в себе, настойчивости, напористости, гнева, беззаботности, нежности, сострадани€, собранности, энтузиазма, бдительности, безм€тежности, самообладани€, добросердечности, весель€ и так далее.

¬озвращайтесь в эти состо€ни€ с помощью конкретных воспоминаний, а затем проводите простой процесс €корени€. Ќекоторые предпочитают закрепл€ть различные состо€ни€ с помощью разных пальцев руки, но вы можете изобрести собственную систему выбора €корей и опробовать ее на практике.

ќблада€ таким репертуаром состо€ний и набором ключей к ним, вы сможете справитьс€ практически с любыми событи€ми. ќни пригод€тс€ вам при встрече с незнакомым человеком, подготовке к экзамену или собеседованию, налаживании отношений с коллегами, незапланированном выступлении, передаче плохих новостей, сосредоточенной работе с документами или заключении важной сделки.

якорь поведени€

ƒо сих пор мы говорили о €корении состо€ний, настроени€. ¬ большинстве случаев смена внутреннего состо€ни€ влечет соответствующие изменени€ в поведении. ≈сли вы чувствуете уверенность в себе, то, независимо от уровн€ подготовки в той или иной области, про€вите себ€ намного лучше (например, при необходимости провести презентацию). ќчевидно, что профессиональна€ подготовка чрезвычайно важна, но нам обычно (во вс€ком случае, на первых порах) нужно не столько заученное поведение, сколько соответствующий душевный настрой.

—ходным образом, с помощью €корени€ воодушевл€ющего состо€ни€ вы можете мен€ть свое поведение, св€занное, скажем, с состо€нием гнева. ƒл€ этого вам достаточно привести в действие подход€щий €корь, когда вы начинаете испытывать гнев (например, при виде человека, который выводит вас из себ€). Ѕлагодар€ этому вы сможете предотвратить поведение, характерное дл€ вас тогда, когда вы рассержены состо€нии. ”становив €корь, вы можете проверить его, присоедин€€сь к будущему. якорем остаетс€ само лицо этого человека, но теперь оно начнет про€вл€тьс€ как своевременное "предупреждение", перевод€щее вас в более благопри€тное состо€ние. ѕодумайте об этом. ¬ большинстве случаев поведение, которое нам хотелось бы изменить, св€зано с определенным состо€нием ума, так что нам просто нужно овладеть этим настроением.

ћы должны отметить, что €корение само по себе не в состо€нии изменить глубоко укоренившиес€ привычки, например, курение или обгрызание ногтей. “акие привычки обычно основаны на св€занных с ними €вных преимуществах, а €корение как независимый прием не касаетс€ вторичных выгод. ¬ы можете определить эти выгоды с помощью принципов правильной формулировки результата (второй урок) и проверки экологичности (третий урок). “ехники изменени€, о которых вы узнаете на следующем уроке, тоже св€заны с подобными переменами в поведении. ќднако €корение поможет вам закрепить любые изменени€ и при необходимости вызывать у себ€ благопри€тные состо€ни€.

—овмещение €корей

¬ы можете одновременно совмещать несколько сочетаемых состо€ний. Ќапример, у вас может возникнуть желание сохран€ть спокойствие и в то же врем€ про€вить настойчивость либо ощутить уверенность в себе, не тер€€ нежности и чуткости. “аким образом, вы можете соедин€ть несколько благопри€тных состо€ний и св€зывать их с одним €корем (как, скажем, в стратегии "соизмерени€ ставок"). ƒл€ этого вы должны просто вспомнить желаемые состо€ни€ с помощью соответствующих €корей.

ѕомимо "совмещени€" различных ощущений, вы можете закрепл€ть несколько воодушевл€ющих воспоминаний о каком-либо состо€нии, св€зыва€ их с одним €корем, что существенно повысит его эффект. ƒл€ этого вам достаточно либо внести соответствующие поправки в только что описанный процесс работы с несколькими состо€ни€ми, либо дополнить набор воспоминаний о выбранном состо€нии при €корении.

÷епочки €корей

—оздание цепочки €корей означает такое применение нескольких €корей, когда каждый из них автоматически влечет за собою следующий. —овмещение €корей означает параллельный процесс, а цепочка последовательный. “акое применение этой техники способно со временем привести к большим переменам, но дл€ этого вам нужно расположить €кор€ по мере их усилени€.

ѕредставим, что у вас нередко возникают проблемы с состо€нием гнева, в котором вы лишаетесь способности вести себ€ рационально, не говор€ уже о хладнокровии.

ѕрежде всего, определите, какие состо€ни€ вам хотелось бы изменить и чем их заменить - в данном случае "гнев" полезно заменить "безм€тежным спокойствием" (или "спокойной безм€тежностью").

ѕодберите промежуточные состо€ни€, расположенные между гневом и спокойствием (например, "объективность" и "отстраненное наблюдение").

ѕерейдите к состо€нию, которое хотите изменить. «атем, следу€ описанному в начале главы процессу установки €кор€, закрепите выбранное промежуточное состо€ние (одно или несколько) и проверьте качество €кор€. ѕроделайте то же самое дл€ окончательного состо€ни€.

”становив все необходимые €кор€, переходите к созданию цепочки. —начала приведите в действие первый €корь, который вызывает гнев.

ƒостигнув вершины этого состо€ни€, воспользуйтесь вторым €корем, а после третьим, пока не перейдете к желаемому состо€нию.  аждый €корь должен пересекатьс€ с предшествующим в течение нескольких секунд, чтобы возник эффект цепочки.

ѕримером удобной последовательности €корей может служить последовательное прикосновение пальцем одной руки к соседним кост€шкам пальцев другой. „тобы включить такие €кор€ в единую цепочку, задерживайте давление на предыдущем пальце, когда переходите к следующему.

ѕосле нескольких "учебных" проверок вы начнете переходить к намеченному окончательному состо€нию, привод€ в действие только первый €корь, так как все €кор€ уже соединились в цепочку. ѕри первом же всплеске гнева (первое состо€ние) само это состо€ние автоматически пройдет по составленной цепочке и переведет вас в желаемое состо€ние: спокойствие. ѕереход происходит практически мгновенно.

“еоретически, цепочки могут иметь любую длину, но на практике вы обнаружите, что включать в цепочку больше трех-четырех звеньев не очень удобно, да и не так уж необходимо дл€ результата. ÷епочки €корей помогают быстро добиватьс€ очень резких смен настроени€, причем с помощью одного-единственного €кор€. ћногие уже с восторгом убедились в эффективности этого приема. —корее всего, вы почувствуете то же самое, когда установите цепочку (и соответствующие нейронные св€зи) и увидите, что перемены действительно происход€т сами собой, мгновенно.  онечно, чем больше вы тренируетесь, чем чаще пользуетесь этой техникой, тем действеннее она становитс€.

—≈√ќƒЌяЎЌ»… ”–ќ :

–≈«ёћ»–”ёўјя ѕ–≈—”ѕѕќ«»÷»я

” каждого есть все необходимое дл€ осуществлени€ перемен и достижени€ успеха

Ќе добива€сь намеченных целей, мы часто обвин€ем в этом внешние обсто€тельства, других людей или невезение, но на самом деле перемены начинаютс€ с изменений в том, как мы мыслим и воспринимаем все вокруг. —огласно этой пресуппозиции, в вашем распор€жении есть все ресурсы, необходимые дл€ успеха, нужно лишь вы€вить их и направить на осуществление намеченных результатов. ¬се что происходит у нас в голове, остаетс€ исключительно нашей собственностью и подчинено нашей власти. ƒаже в самых неблагопри€тных обсто€тельствах вы не тер€ете способности управл€ть своими мысл€ми, придавать событи€м любое содержание и откликатьс€ на них по собственному выбору. Ќикто не в силах заставить вас чувствовать себ€ несчастным. Ќикто не сможет принести вам больше счасть€, чем вы сами. ¬се определ€етс€ вашими решени€ми и действи€ми.

ћы часто недооцениваем тот факт, что эти внутренние ресурсы способны вызвать радикальные изменени€ в нас самих и окружающих.  онечно, главным фактором, который определ€ет ваши достижени€, остаетс€ то, что вы думаете о себе и своих способност€х. Ќо мы уже знаем, что эти убеждени€ составл€ют часть нашей нейрологии, причем мы сами создали ее своими толковани€ми событий прошлого, принципами "фильтрации" переживаний.  роме того, нам известно, что некоторые из этих убеждений просто "устарели", перестали приносить нам пользу в повседневной жизни. ќднако мы в состо€нии разобрать на части то, что когда-то выстроили.

¬ы уже знаете, как мен€ть свои ощущени€ и добиватьс€ власти над решающим источником побуждений и успеха, но что можно сказать о физических ресурсах? ћы часто жалуемс€ на недостатки своего тела, хот€ нам не нужно далеко ходить в поисках примеров выдающихс€ достижений, которых добились люди с еще более незавидными физическими данными. Ёто еще один образец правдивости высказывани€ "≈сли может кто-то, смогу и €". ѕринима€ такую пресуппозицию (см. шестнадцатый урок), мы можем вы€вить свои практически беспредельные нейрофизиологические ресурсы и во всей полноте воспользоватьс€ ими.

ƒќћјЎЌ≈≈ «јƒјЌ»≈

–ешите, какое благопри€тное состо€ние может потребоватьс€ вам в конкретных обсто€тельствах в ближайшем будущем. «акрепите его €корем.

–асшир€йте свой репертуар €зыковых конструкций модели ћилтона и ћетамодели путем дальнейшего общени€ и наблюдений. ѕри необходимости возвращайтесь к описанию этих моделей в дев€той и дес€той главе. Ќачните примен€ть отклики ћетамодели в малозначащих ситуаци€х, когда вы ничем не рискуете, но в то же врем€ не забывайте свер€тьс€ с общими правилами. »сследование чужих карт мышлени€ и заметное улучшение качества общени€ должно принести вам немало удовольстви€.

Ќесколько раз в течение одного дн€ примен€йте свои навыки присоединени€ и ведени€. ƒелайте это при любой возможности, в коллективном общении и разговорах с глазу на глаз. Ќачинайте с малозначащего общени€ и постепенно накапливайте уверенность в своем мастерстве, способности примен€ть эти навыки интуитивно.

”–ќ  ƒ¬јƒ÷ј“№ ѕ≈–¬џ…

¬—≈ ћ≈Ќя≈“—я

¬ этой главе:

Х ћетодики изменений

Х »зменение личной истории

Х »збавление от фобий

Х ѕодробное анкетирование личной истории

ЌЋѕ означает изменени€ - перемены в том, что вы делаете и как мыслите, изменени€ отношений и убеждений.  ак мы убедились на четвертом уроке, во многих случа€х вы можете вызывать перемены и в окружающих, например, устанавливать раппорт, чтобы улучшить качество общени€. ќднако изменение других людей обычно начинаетс€ с изменений в самом себе. „то касаетс€ улучшени€ раппорта, то подобные внутренние перемены означают понимание того, что собеседник видит мир иначе, имеет другие убеждени€, ценности и цели, руководству€сь не менее искренними побуждени€ми. ¬ некоторых случа€х вам может потребоватьс€ изменить те привычки, которые раздражают собеседника и способны разрушить раппорт.

ћ≈“ќƒ» » »«ћ≈Ќ≈Ќ»…

Ќа этом уроке мы поговорим о трех попул€рных методиках изменений, которые помогут обобщить все то, чему вы научились на прот€жении всего нашего курса зан€тий. ¬ частности, дл€ применени€ этих техник вам придетс€ воспользоватьс€ сенсорной восприимчивостью и навыками установки раппорта, а также только что усвоенными приемами €корени€. ¬ то же врем€, упом€нутые три технологии нагл€дно демонстрируют, насколько мощные средства изменени€ предлагает ЌЋѕ.

1. ћетод изменени€ личной истории. ќн помогает избавитьс€ от мелких непри€тных ощущений, которые стали укоренившейс€ и нежелательной привычкой.

2. Ћечение фобий. Ёта методика открыта основоположником ЌЋѕ –ичардом Ѕендлером. “радиционные психотерапевтические методы лечени€ фобий обычно раст€гиваютс€ на долгие мес€цы, но ЌЋѕ не требует усложненных методов и длительной психиатрической подготовки. — его помощью вы сможете излечить фобию всего за дес€ть минут. Ќиже мы расскажем о нескольких разновидност€х этого приема.

3. ѕодробное анкетирование личной истории. Ётот метод заключаетс€ в р€де вопросов, которыми вы можете воспользоватьс€ в работе с другим человеком, чтобы достичь глубинных уровней, найти корни "поверхностной" проблемы. Ќаш вариант анкеты составлен на основе опросного листа “эда ƒжеймса (TimeLine Therapy (Meta Publications Inc.).).

»«ћ≈Ќ≈Ќ»≈ Ћ»„Ќќ… »—“ќ–»»

¬ы можете примен€ть этот метод дл€ избавлени€ от непри€тных чувств, вредных привычек и тех убеждений, которые ведут к понижению самооценки. ћетод допускает простую адаптацию к самым разнообразным личным проблемам.

1. ќпределите негативное состо€ние собеседника. ¬ам нужно вы€вить его, откалибровать (следите за невербальными признаками и словами, а затем присоедин€йтесь дл€ достижени€ раппорта) и закрепить €корем (см. дев€тнадцатый и двадцатый уроки).

2. ѕриведите в действие негативный €корь и предложите собеседнику мысленно вернутьс€ в прошлое и вспомнить тот случай, когда он испытывал сходные чувства. ѕродолжайте возвращатьс€ всп€ть, пока не вы€вите самое раннее переживание, которое собеседника состо€нии вспомнить. ќтключите €корь, вывод€ собеседника из соответствующего состо€ни€ и полностью возвраща€ его в насто€щее.

3. ”читыва€ вы€сненные сведени€, предложите собеседнику подумать о том, какие ресурсы могли бы пригодитьс€ ему в тех обсто€тельствах, чтобы он смог сделать их последстви€ по меньшей мере удовлетворительными. ѕодобный ресурс может выражатьс€ словом или фразой, например: "безопасность" или "чтобы мен€ любили". –есурс должен определить "хоз€ин" проблемы, а не кто-то другой (скажем, член группы, если это происходит на семинаре).

4. “очно и подробно определите переживани€ необходимого ресурсного состо€ни€, закрепите их €корем и проверьте этот положительный €корь (см. дев€тнадцатый и двадцатый уроки).

5. ѕривод€ в действие положительный €корь, вернитесь к самому раннему переживанию собеседника. ѕредложите ему следить за самим собой со стороны и представить, как он пользуетс€ новым ресурсом и как мен€ютс€ его переживани€. «атем предложите ему повторить воспоминани€ с ассоциированной позиции (при этом продолжайте поддерживать положительный €корь) и повторите работу с новым ресурсом. ѕопросите собеседника отметить, что происходит: как реагируют на измененное поведение окружающие, какие изменени€ возникают в ощущени€х и выводах самого собеседника. ≈сли на каком-то этапе вы сталкиваетесь с неудовлетворительным развитием событий, вернитесь к пункту 4 и найдите дополнительные ресурсы, которые могут принести решение ("решение" означает в данном случае тот результат, когда собеседник может переживать свои воспоминани€ и учитьс€ на этом опыте без привычных болезненных ощущений).

6. ѕродолжа€ приводить в действие ресурсный €корь, перенесите собеседника вперед и предложите заново пережить последующие сходные событи€ прошлого, которые были вы€влены в самом начале работы. ”бедитесь, что они тоже не вызывают у собеседника привычных непри€тных чувств. ѕри необходимости добавл€йте новые ресурсы. —нимите €корь и выводите собеседника из этого состо€ни€.

7. ¬ завершение проверьте устойчивость изменений, предложив собеседнику вспомнить любое из переживаний, которые прежде вызывали непри€тные чувства. ѕусть он сам убедитс€, изменились ли они.  алибруйте физиологию собеседника (см. п€тый урок), чтобы самому удостоверитьс€ в устойчивости изменений. «атем проведите присоединение к будущему, попросив собеседника вообразить какой-нибудь случай, который раньше вызвал бы у него сходные негативные ощущени€. ќбратите внимание, какие ресурсы помогай изменить его переживани€.

”читывайте такие рекомендации:

Х ”станавливайте положительный ресурсный €корь, прежде чем начнете работу, - на тот случай, если собеседник слишком глубоко погрузитс€ в непри€тные ощущени€ (см. раздел "”становка полезных €корей" в дев€тнадцатой главе и "»спользование €корей" в двадцатой главе).

Х ≈сли вам не удаетс€ найти ресурс, с помощью которого можно удовлетворительно изменить переживани€, предложите собеседнику встать на место другого человека, который, по его мнению, обладает таким ресурсом: "ѕредставьте, что вы уверены в себе, как Ѕилл" или: "„то подумала бы в таких обсто€тельствах —алли?" ќпределите позитивное намерение, кроющеес€ за этим поведением, а затем предложите собеседнику те ресурсы, в которых он нуждаетс€.

»«Ѕј¬Ћ≈Ќ»≈ ќ“ ‘ќЅ»…

‘обии иллюстрируют могущество негативных €корей. ’от€ фобии могут казатьс€ крайними про€влени€ми психики, на самом деле они укладываютс€ в стандартную схему процесса "включение-реакци€", которой практически посто€нно подчин€ютс€ все люди. ќсобенность фобий заключаетс€ только в повышенной остроте непри€тного воздействи€. ¬ы заметите, что этот метод изменений избегает пр€мых ассоциаций с тем, что вызывает у человека мощную эмоциональную реакцию. ќбратите внимание на применение позиций воспри€ти€ (см. двенадцатый урок) и приемов диссоциированности (см. седьмой урок).

1. ”становите кинестетический €корь безопасности (положительный ресурс) и проверьте его. якорь безопасности должен мгновенно вызывать положительное, воодушевл€ющее состо€ние, например спокойствие.

ќписанные ниже шаги на практике принимают вид словесных указаний, которые следует давать страдающему фобией. ѕользу€сь навыками установки раппорта, вы можете приспособить их к конкретным обсто€тельствам и личности собеседника.

2. "я попрошу вас кое-что сделать. ¬ы сможете делать это мысленно, причем очень быстро, а потом ваши страхи исчезнут и никогда больше вас не обеспоко€т. я буду высказывать указани€ по одному, а вы мысленно выполн€йте их.  ивните, когда закончите".

3. "ƒл€ начала € попрошу вас представить, что вы сидите в самом центре кинотеатра. Ќа экране застывший черно-белый кадр. ¬ы видите самого себ€ в одной их тех ситуаций, когда испытывали приступы страха".

4. "ѕожалуйста, мысленно покиньте свое тело, которое остаетс€ в зале, поднимитесь в воздух и перенеситесь в помещение, где стоит кинопроектор. ќттуда вы можете видеть того себ€, который сидит в зале и смотрит на экран. ¬ы одновременно видите обоих: и себ€ в зале, и себ€ на экране".

5. "ѕревратите застывший кадр на экране в черно-белый фильм. —ледите за этим непри€тным случаем, просмотрите ленту от начала до конца.  огда она закончитс€, последний кадр застывает и остаетс€ на экране. ћысленно перенеситесь на экран и прокрутите фильм в обратном пор€дке. ¬се участники событий ход€т задом-наперед, событи€ разворачиваютс€ в обратную сторону. ѕредставьте, что вы перематываете пленку назад, но не забывайте, что сейчас вы - главный герой этого фильма".

6. "«адумайтесь о том, чего вы обычно бо€лись. ћысленно представьте все, что видели бы, если бы это происходило на самом деле".

7. "„то, по-вашему, могло послужить источником этих проблем?" (ќписание метода основано на работе Richard Bandler, Using Tour Brain for a Change.)

ѕќƒ–ќЅЌќ≈ јЌ ≈“»–ќ¬јЌ»≈ Ћ»„Ќќ… »—“ќ–»»

¬ы уже изучили несколько методов изменений, то есть располагаете средствами, которые позвол€т вам использовать их дл€ себ€ и других. ќднако в консультировании и терапии временами возникает проблема: вы не знаете, какой именно метод избрать. ’от€ дл€ работы с самим методом вам часто потребуетс€ не больше четверти часа, намного больше времени придетс€ потратить до этого в попытках определить характер и глубину проблемы. Ёта подготовительна€ работа подразумевает подробный опрос собеседника, если угодно, насто€щее детективное расследование, цель которого заключаетс€ в поиске подлинных источников проблемы. Ћечение симптомов, а не причин, принесет лишь кратковременное облегчение. “аким образом, определ€€ корни проблемы, вы сберегаете немало времени. ¬ этом процессе вам очень поможет подробное анкетирование личной истории.

Ётот метод анкетировани€ предполагает, что выраженна€ собеседником проблема служит частным про€влением более обширной проблемы, то есть симптомом, а не коренной причиной. „аще всего работа с основной проблемой затрагивает и другие сферы жизни человека, а не только область его жалоб. “аким образом, работа с корн€ми проблемы приносит дополнительные преимущества. ќднако это может означать факторы "экологичности", о которой мы говорили на п€том уроке. ƒалеко не каждый человек хочет мен€тьс€, во вс€ком случае на уровне основополагающей причины своих проблем. Ёто значит, что вы об€зательно должны учитывать такой фактор.

ѕомимо описанной ниже анкеты, вы можете воспользоватьс€ декартовыми вопросами, которые мы обсуждали на третьем уроке. ≈сли основополагающа€ проблема остаетс€ скрытой, представленна€ собеседником проблема (то есть один из образцов первопричины) почти без сомнений про€витс€ вновь. ќднако анкетирование само по себе способно вызвать серьезную трансформацию личности, изменить образ мышлени€ собеседника. ѕроведите эксперименты с этими вопросами, чтобы лучше узнать себ€ и других.

—оставл€€ эти вопросы, мы на врем€ отказались от стил€ ј-ѕрим, поскольку некоторые из них подразумевают милтоновский €зык (см. восьмой урок) и, в целом, соответствуют повседневной речи. Ќесмотр€ на обобщенную форму, все эти вопросы должны оставатьс€ св€занными с "текущей проблемой" в изложении собеседника.

1. "„его вы хотите? „его еще? ... „его еще?" Ёти вопросы помогут установить подлинные цели собеседника и степень его конгруэнтности. Ќасколько его невербальное поведение согласуетс€ с высказываемыми "результатами"? ѕомните о необходимости развивать сенсорную восприимчивость.

2. "ѕочему это становитс€ дл€ вас проблемой?" Ётот вопрос поможет вы€вить сложную равнозначность (см. дев€тый и дес€тый уроки): почему то означает это.

3. "ѕочему вы решили, что это - проблема?" Ётот вопрос обычно устанавливает "стратегию действительности", то есть требует достоверных, сенсорных обоснований.

4.

а) " огда эта проблема возникла?"

б) "Ѕыло ли врем€, когда этой проблемы не существовало?  огда именно?"

в) "Ѕывает ли сейчас так, что эта проблема не возникает?  огда именно?"

г) " акие меры вы предпринимали вплоть до насто€щего момента?"

Ёти вопросы помогут определить границы проблемы. 5. а) "ћожете ли вспомнить, как столкнулись с этой проблемой впервые? „то вы тогда чувствовали?" б) " ак про€вл€лась эта проблема впоследствии? „то вы чувствовали в каждом из этих случаев?"

Ёти вопросы очерчивают историю проблемы.

6. "ѕопробуйте оценить перечисленные событи€.  ак они св€заны с вашей текущей ситуацией?"

Ётот вопрос, как и два следующих, может вскрыть определенную схему проблемы.

7. "–асскажите об отношени€х в своей семье - о родител€х и так далее.  ак они св€заны с вашей текущей ситуацией?"

8. "—лучалось ли в детстве нечто такое, что, по вашему мнению, имеет сходство с этой проблемой или какое-то отношение к ней?"

9. "≈сли предположить, что эта проблема имеет какой-то смысл, несет в себе урок, то каким, по-вашему, он мог бы быть?"

Ётот вопрос поможет определить положительное намерение, которое кроетс€ за поведением собеседника.

10.

а) " огда вы прин€ли решение вести себ€ именно так, оказатьс€ в такой ситуации?"

б) "— какой целью вы это сделали?"

Ёти вопросы подразумевают, что собеседник сам €вл€етс€ причиной, источником своей проблемы.

11. "¬ам действительно нужно чему-то научитьс€, пон€ть нечто такое, что позволило бы немедленно решить эту проблему?"

¬опрос указывает на возможность обучени€.

12. "¬ы согласны на сознательном и подсознательном уровне про€снить эту проблему пр€мо сейчас и найти одно из решений к тому моменту, когда мы закончим работу?"

Ётот вопрос означает "договор" о готовности к переменам.

¬аша чувственна€ восприимчивость существенно повысит значение такой анкеты. —тарайтесь подмечать неконгруэнтность. —огласие сотрудничать на подсознательном уровне выражаетс€ не словами, а общей физиологией и характеристиками голоса. ѕользуйтесь своими навыками установки раппорта.

 онечно, вы можете видоизменить эту анкету дл€ работы с самим собой. ’от€ при этом вы лишитесь возможности следить за €зыком тела, но можете совместить этот метод с другими подходами, например, уточнением результата, рефреймингом, сменой позиций воспри€ти€ и делением на нейрологические уровни. ¬се они помогут вам лучше пон€ть себ€ и точнее определить рассматриваемую проблему.

—≈√ќƒЌяЎЌ»… ”–ќ :

–≈«ёћ»–”ёўјя ѕ–≈—”ѕѕќ«»ѕ»я

Ќикто не может не реагировать

Ќа двенадцатом уроке мы уже обсуждали весьма сходную пресуппозицию, св€занную с обучением, - "человек не может не учитьс€"; однако та пресуппозици€, котора€ завершает урок в данном случае, допускает более широкое приложение и означает, в частности, то, что тем или иным способом мы всегда откликаемс€ на чужое поведение, внешние событи€ и, вообще говор€, на каждый сигнал органов чувств. “о, что окружающие реагируют не так, как вы ожидали, подчеркивает различи€ наших карт действительности. „тобы получить нужный отклик, вам может потребоватьс€ изменить собственное поведение, однако в соответствии с данной пресуппозицией отклик вы получите всегда, хот€ он может оказатьс€ совершенно непредвиденным. “аким образом, вы должны пробовать различные подходы, пока не достигнете намеченного результата.

ƒќћјЎЌ≈≈ «јƒјЌ»≈

Х ¬спомните личную ситуацию, которую вам хотелось бы изменить. ¬ расслабленном состо€нии, когда вас никто не потревожит, пройдите анкету, предоставив право ответа на вопросы своему творчески настроенному подсознанию. ќбратите внимание на то, как вы чувствуете себ€ после этого, на любые возникающие у вас мысли по поводу желаемых перемен.

Х ѕродолжайте эксперименты с позици€ми воспри€ти€ (см. двенадцатый урок). ¬ы можете "пример€ть" роль любого третьего лица-адвоката, премьер-министра или п€тилетнего ребенка. ¬ течение дн€ примен€йте этот подход ко всем поступкам и словам, происход€щим событи€м и возникающим обсто€тельствам. ќбращайте внимание на то, как мен€ютс€ ваши чувства и воспри€тие. ¬ременами перемены оказываютс€ попросту разительными

Х —тарайтесь контролировать свою реакцию на любые поступки и событи€. ѕользуйтесь навыками €корени€, чтобы переходить к желаемым состо€ни€м, и проведите новые эксперименты со сменой рамок (п€тнадцатый урок). Ќачните про€сн€ть и извлекать конкретные цели окружающих с помощью присоединени€ и ведени€ (см. п€тый урок), а также €зыковых конструкций (см. восьмой, дев€тый, дес€тый и одиннадцатый уроки).

ќписанные на этом уроке три метода демонстрируют значение ЌЋѕ дл€ изменени€ личности. ¬прочем, перемены принос€т все приемы, о которых мы рассказывали начина€ с самого первого урока. ƒаже одна-единственна€ усвоенна€ пресуппозици€ способна заметно изменить ваши отношени€ с близкими друзь€ми и родственниками. ќсуществл€€ намеренную подстройку (см. четвертый урок) и устанавлива€ раппорт, вы получите немало преимуществ в общении.

 онечно, черпаемое в ЌЋѕ могущество в основном есть результат сочетани€ его общих принципов, или пресуппозиций, с многочисленными практическими приемами. “акой подход позвол€ет избежать подводных камней, поджидающих нас, когда мы полагаемс€ на один-два универсальных принципа. Ќесмотр€ на существование конкретных приемов, ЌЋѕ всегда предоставл€ет вам выбор. ћудрость подхода ЌЋѕ основана на том, что если что-нибудь не получаетс€, можно попробовать что-то другое.

ћы надеемс€, что вам понравились домашние задани€. ”—¬ј»¬јя ѕќЋ”„≈ЌЌџ… «ƒ≈—№ ћј“≈–»јЋ ѕќ—–≈ƒ—“¬ќћ ≈√ќ ѕ≈–≈∆»¬јЌ»я Ќј Ћ»„Ќќћ ќѕџ“≈

Ќа €ичном опыте пережива€ только что усвоенный материал, вы существенно укрепл€ете свои знани€ и, кроме того, сразу получаете удовольствие от удостоверени€ в эффективности их применени€ на практике.

ѕомните:

 ем бы вы себ€ ни считали, на самом деле вы нечто большее

–адуйтесь, раскрыва€ свой бесконечный потенциал. —мело преодолевайте трудности изменени€ личности. «апрограммируйте себ€ на непрерывное и принос€щее радость совершенствование. «аставьте ЌЋѕ работать на вас. Ќачните пр€мо сейчас.

ѕ–»Ћќ∆≈Ќ»≈

—≈–“»‘» ј÷»ќЌЌџ≈ —“јЌƒј–“џ

”–ќ¬≈Ќ№ ѕ–ј “»„≈— ќ√ќ ѕќЋ№«ќ¬ј“≈Ћя

ƒемонстраци€ понимани€ перечисленных ниже основных навыков, приемов, схем и концепций ЌЋѕ, умени€ пользоватьс€ ими по отношению к себе и другим.

1. »нтеграци€ в поведении основных пресуппозиций ЌЋѕ:

ориентаци€ результата с учетом чужих моделей мира и экологии системы;

разница между картой и территорией;

не бывает неудач, есть только обратна€ св€зь;

смысл общени€ - в получаемом отклике;

скрытое намерение в основе любого поведени€;

у каждого есть необходимые ресурсы;

сопротивление - признак недостаточно хорошего присоединени€;

закон требуемого разнообрази€.

2. –аппорт: установка и сохранение.

3. ѕрисоединение и ведение (вербальное и невербальное).

4.  алибровка (сенсорные переживани€).

5. —истемы представлени€ (предикаты и ключи доступа).

6. ћетамодель.

7. ћодель ћилтона.

8. ќпределение хорошо сформулированного, экологично-го результата и структур “екущего —осто€ни€.

9. Ќаложение и перевод.

10. —оздание метафор.

11. –амки: рамка контраста, рамка уместности, рамка "как будто", рамка возвращени€.

12. якор€ (визуальные, аудиальные, кинестетические).

13. ѕриемы €корени€ (в контексте прикладной области).

14. —пособность перемещатьс€ между внешним и внутренним сознанием в соответствии с текущей задачей.

15. јссоциированность и диссоциированность.

16. ћасштабирование.

17. —убмодальности.

18. ¬ербальное и невербальное извлечение реакций.

19. ѕолучение доступа к ресурсам и их создание.

20. –ефрейминг.

21. —тратегии: поиск, извлечение, использование и установка.

22. ƒемонстраци€.

—Ћќ¬ј–№ ѕќЌя“»… ЌЋѕ

јЋ“ј≈ћ (UPTIME) —осто€ние, в котором внимание и органы чувств обращены во внешний мир.

ј——ќ÷»»–ќ¬јЌЌќ—“№ (ASSOCIATION) ѕребывание "внутри" происход€щего, взгл€д от первого лица, полное ощущение собственными органами чувств. ѕон€тие указывает на субъективность переживани€ в противоположность объективной точке зрени€.

ј”ƒ»јЋ№Ќџ… (AUDITORY) —в€занный со слухом.

¬≈ƒ≈Ќ»≈ (LEADING) »зменение собственного поведени€ с сохранением раппорта, в результате чего собеседник начинает следовать за вами, неосознанно "подстраиваетс€".

¬≈ƒ”ўјя —»—“≈ћј ¬изуальна€, аудиальна€ или кинестетическа€ система представлени€, благодар€ которой осуществл€етс€ доступ к информации и ее перенос в поле сознани€.

¬»«”јЋ»«ј÷»я (VISUALISATION)

ѕроцесс мысленного просматривани€ зрительных образов. »ногда означает де€тельность воображени€ во всех системах представлени€, или мысленную репетицию.

¬»«”јЋ№Ќџ… (VISUAL) «рительный, св€занный со зрением,

¬Ќ”“–≈ЌЌ»≈ ѕ–≈ƒ—“ј¬Ћ≈Ќ»я (INTERNAL REPRESENTATIONS) »нформационные блоки, которые мы создаем и храним в пам€ти в вида сочетаний зрительных образов, звуков, телесных, обон€тельных и вкусовых ощущений; сенсорные мыслительные процессы, или "модальности".

¬ќ«¬–јў≈Ќ»≈ (BACKTRACK) ѕодведение общего итога с использованием чужих ключевых слов и тональностей; повторение содержани€ общени€, чтобы убедитьс€, что оно пон€то правильно.

¬“ќ–јя ѕќ«»÷»я (SECOND POSITION) ¬оспри€тие мира с точки зрени€ собеседника, например, при общении (попытка "оказатьс€ в чужой шкуре").

√Ћј«Ќџ≈  Ћё„» ƒќ—“”ѕј (EYE ACCESSING CUES) ѕеремещени€ взгл€да в различных направлени€х; служат сигналами визуальных, аудиальных или кинестетических мыслительных процессов.

√Ћ”Ѕ»ЌЌјя —“–” “”–ј (DEEP STRUCTURE) ѕолна€ €зыкова€ форма, полное содержание того или иного высказывани€ (сообщени€), из которого после обобщений, опущений и искажений возникает "поверхностна€ структура", используема€ в повседневном общении.

ƒј”Ќ“ј…ћ

(DOWNTIME)

—осто€ние

легкого

транса

(например, мечтательность), в котором внимание отвлечено от окружающего мира и приковано к собственным мысл€м и ощущени€м.

ƒ»——ќѕ»»–ќ¬јЌЌќ—“№ (DISSOCIATION) ¬оспри€тие переживани€ "со стороны", а не от первого лица. ѕон€тие указывает на объективность, или "отстраненность" воспри€ти€ либо обращение к собственной пам€ти с точки зрени€ постороннего человека.

»«¬Ћ≈„≈Ќ»≈ (ELICITATION) ѕолучение необходимых сведений о поведении человека или о его мыслительных процессах (стратеги€х) путем пр€мого наблюдени€ либо про€сн€ющих вопросов (ћетамодели). ѕримен€етс€, например, при моделировании поведени€ человека, определении его ценностей и целей.

»— ј∆≈Ќ»≈ (DISTORTION) ѕредставление внутреннего воспри€ти€, "глубинной структуры" переживани€ таким образом, что оно оказываетс€ ограниченным, измененным либо неполным.

 ј–“ј ƒ≈…—“¬»“≈Ћ№Ќќ—“» (MAP OF REALITY) "ћодель мира", уникальное представление человека о мире, которое основано на индивидуальном воспри€тии и личном опыте.

 ¬јЌ“ќ–џ ќЅўЌќ—“» (UNIVERSAL QUANTIFIERS) Ћингвистический термин дл€ обозначени€ обобщающих слов ("каждый", "никогда", "все" и т. п.). “акие пон€ти€ подразумевают отсутствие исключений. ќдна из категорий ћетамодели.

 »Ќ≈—“≈«»я (KINAESTHESIA) —в€зь с "телесными" (тактильными) и внутренними ощущени€ми (запомнившимис€ чувствами, эмоци€ми), а также с чувством равновеси€ и движени€.

 Ћё„» ƒќ—“”ѕј (ACCESSING CUES) “елесные признаки (дыхание, поза, жесты и глазные движени€), соответствующие определенному образу мышлени€.

 ќЌ√–”ЁЌ“Ќќ—“№ (CONGRUENCE) —осто€ние полной искренности, когда все грани личности нацелены на достижение результата. —огласие, единство различных "частей" личности.

Ћ»Ќ»я ¬–≈ћ≈Ќ» (TIMELINE) —пособ хранени€ зрительных образов, звуков и ощущений, св€занных с прошлым, насто€щим и будущим.

Ћ»„Ќќ—“№ (IDENTITY) ѕредставление человека о себе, образ самого себ€; воспри€тие человеком самого себ€; совокупна€ сущность человека.

ћј—Ў“јЅ»–ќ¬јЌ»≈ (CHUNKING) ѕеремещение по спектру пон€тий от общих, неоднозначных, к конкретным, от "общей картины" к подробност€м, и наоборот. »зменение воспри€ти€ посредством переходов вверх и вниз по иерархии "логических уровней".

ћ≈“јћќƒ≈Ћ№ (ћ≈“ј MODEL) ћодель, вы€вл€юща€ те €зыковые конструкции, которые приобретают в общении расплывчатое содержание вследствие процессов искажени€, обобщени€ и опущени€. ћетамодель состоит из уточн€ющих вопросов, которые позвол€ют подвергнуть сомнению и про€снить неточный €зык, восстановить его св€зь с исходными переживани€ми, "глубинной структурой".

ћ≈“ј‘ќ–ј (METAPHOR)  освенна€ передача сведений с помощью сюжетно организованного рассказа или оборота речи, подразумевающего сравнение. ¬ ЌЋѕ под метафорами понимаютс€ аналогии, иносказани€ и аллегории.

ћќƒјЋ№Ќџ… ќѕ≈–ј“ќ– ¬ќ«ћќ∆Ќќ—“» (MODAL OPERATOR OF POSSIBILITY) Ћингвистическое наименование слов, указывающих на возможность и веро€тность ("можно", "возможно", "невозможно" и т. п.).

ћќƒјЋ№Ќџ… ќѕ≈–ј“ќ– Ќ≈ќЅ’ќƒ»ћќ—“» (MODAL OPERATOR OF NECESSITY) Ћингвистическое название глаголов долженствовани€ ("должен", "об€зан", "следует" и т. п.).

ћќƒ≈Ћ»–ќ¬јЌ»≈ (MODELLING) ѕроцесс вы€влени€ последовательности идей и поступков, которые дают возможность другому человеку выполнить ту или иную задачу; основа ускоренного обучени€.

ћќƒ≈Ћ№ (MODEL) ѕрактическое описание принципов работы чего-либо, что может принести пользу; обобщенна€, усеченна€ или искаженна€ копи€.

ћќƒ≈Ћ№ ћ»Ћ“ќЌј (MILTON MODEL) ¬ противоположность ћетамодели, модель ћилгона искусно пользуетс€ неопределенными €зыковыми конструкци€ми дл€ того, чтобы присоединитьс€ к переживани€м собеседника и получить доступ к ресурсам подсознани€.

ћќƒ≈Ћ№ ћ»–ј (MODEL OF THE WORLD) ”никальное представление человека о мире, основанное на его индивидуальном воспри€тии и личном опыте. —овокупность индивидуальных принципов работы личности.

Ќјћ≈–≈Ќ»≈ (INTENTION) ÷ель, намеченный результат действи€. Ќеправильные или бесцельные на вид поступки могут опиратьс€ на благие, хот€ и неосознаваемые намерени€.

Ќ≈…–ќЋ»Ќ√¬»—“»„≈— ќ≈ ѕ–ќ√–јћћ»–ќ¬јЌ»≈ (NEIRO-LINGUISTIC PROGRAMMING) »зучение принципов совершенствовани€, модель того, как люди структурируют свои переживани€.

Ќ≈…–ќЋќ√»„≈— »≈ ”–ќ¬Ќ» (NEUROLOGICAL LEVELS) –азличные логические уровни переживани€: окружающа€ среда, поведение, способности, убеждени€, личность и духовность.

Ќ≈ ќЌ√–”ЁЌ“Ќќ—“№ (INCONGRUENCY) ¬нутренний конфликт, отсутствие полной уверенности в утверждении или намеченном результате. ѕро€вл€етс€ в расхождении слов человека и его поступков, общего склада характера.

Ќ≈ќѕ–≈ƒ≈Ћ≈ЌЌџ≈ √Ћј√ќЋџ (UNSPECIFIED VERBS) √лаголы с опущенными наречи€ми, исключающие возможность пон€ть, как именно протекает действие, то есть процесс остаетс€ неопределенным.

Ќ≈ќѕ–≈ƒ≈Ћ≈ЌЌџ≈ —”ў≈—“¬»“≈Ћ№Ќџ≈ (UNSPECIFIED NOUNS) —уществительные, лишенные указани€ на то, кого или что они обозначают.

Ќќћ»ЌјЋ»«ј÷»я (NOMINALISATION) Ћингвистическое пон€тие, означающее отглагольные существительные и процесс их образовани€.

ќЅќЅў≈Ќ»≈ (GENERALISATION) ѕроцесс, в ходе которого отдельное переживание начинает олицетвор€ть целый класс переживаний; типична€ особенность "поверхностной структуры" в повседневном общении.

ќѕ”ў≈Ќ»≈ (DELETION) »сключение части переживани€ при его передаче в речи и мысл€х.

ќ“–ј∆≈Ќ»≈ (MIRRORING) ѕодстройка к отдельным про€влени€м поведени€ другого человека посредством их "зеркального" повторени€.

ќ“—“–ќ… ј (MISMATCHING) ѕереход к новому поведению, которое расходитс€ с поведением собеседника; разрыв раппорта дл€ того, чтобы изменить тему общени€, сделать перерыв в разговоре или его прекратить.

ѕ≈–¬јя ѕќ«»÷»я (FIRST POSITION) ¬оспри€тие мира исключительно со своей точки зрени€; соприкосновение с собственной внутренней действительностью.

ѕ≈–≈ –≈—“Ќјя ѕќƒ—“–ќ… ј (CROSSOVER MATCHING) ѕодстройка к €зыку тела собеседника посредством движени€ другого типа (например, покачивание ногой в такт чужим словам).

ѕќ¬≈–’Ќќ—“Ќјя —“–” “”–ј (SURFACE STRUCTURE) Ћингвистический термин дл€ обозначени€ устных или письменных сообщений, возникших из глубинной структуры после операций обобщени€, искажени€ и опущени€.

ѕќƒ—“–ќ… ј (MATCHING) ѕодражание отдельным про€влени€м поведени€ собеседника с целью установки или укреплени€ раппорта.

ѕќ«»÷»я ¬ќ—ѕ–»я“»я (PERCEPTUAL POSITION) “очка зрени€, с которой воспринимаетс€ происход€щее. ќна может быть собственной (перва€ позици€), принадлежащей собеседнику (втора€ позици€) или некоему объективному постороннему наблюдателю (треть€ позици€).

ѕ–≈ƒ» ј“џ (PREDICATES) "—лова-ощущени€", указывающие на использование той или иной системы представлени€.

ѕ–≈ƒѕќ„»“ј≈ћјя —»—“≈ћј (PREFERRED SYSTEM) —истема представлени€, которой человек обычно пользуетс€ - чаще всего при отслеживании или организации собственных переживаний.

ѕ–≈ƒ—“ј¬Ћ≈Ќ»≈ (REPRESENTATION) »де€, принцип кодировани€ и хранени€ сенсорной информации разумом.

ѕ–≈—”ѕѕќ«»÷»» (PRESUPPOSITIONS) »деи или утверждени€, которые приходитс€ принимать как данность, чтобы общение стало осмысленным.

ѕ–»Ќ÷»ѕџ ѕ–ј¬»Ћ№Ќќ… ‘ќ–ћ”Ћ»–ќ¬ » —пособ обдумывани€ и выражени€ результата, который делает намеченную цель достижимой, поддающейс€ проверке и мотивированной, а также конгруэнтной с прочими результатами; основа устойчивого успеха и взаимовыгодных достижений.

ѕ–»—ќ≈ƒ»Ќ≈Ќ»≈ (PACING) ”становка и сохранение раппорта с собеседником в течение некоторого времени посредством присоединени€ к его модели мира. ѕрисоедин€тьс€ можно не только к поведению, но и к убеждени€м, ценност€м.

ѕ–»—ќ≈ƒ»Ќ≈Ќ»≈   Ѕ”ƒ”ў≈ћ” (FUTURE PACING) ћысленна€ репетици€, "проверка" намеченного результата, котора€ проводитс€ дл€ того, чтобы укрепить желаемое поведение или состо€ние.

ѕ”Ќ “”ј÷»ќЌЌјя Ќ≈ќƒЌќ«Ќј„Ќќ—“№ (PUNCTUATION AMBIGUITY) Ќеоднозначность, вызванна€ сли€нием двух предложений в одно.

–ј«√ќ¬ќ–Ќџ… ѕќ—“”Ћј“ (CONVERSATIONAL POSTULATE) "√ипнотическа€" форма €зыка, когда вопрос истолковываетс€ как приказ.

–јћ ј (FRAME)  онтекст, точка зрени€, способ воспри€ти€ чего-либо, - например, рамка результата, рамка раппорта, рамка возвращени€ и т. п.

–јћ ј " ј  Ѕ”ƒ“ќ" (AS-IF FRAME) ѕопытка мыслить так, "как будто" некое событие уже произошло; способствует позитивному, творческому решению проблем, так как человек мысленно переноситс€ через очевидные преп€тстви€ к желаемым решени€м.

–јѕѕќ–“ (RAPPORT) ƒоверие и взаимопонимание, способствующие общению.

–≈«”Ћ№“ј“ (OUTCOME) “очна€ и выраженна€ в сенсорных категори€х цель, удовлетвор€юща€ критери€м правильной формулировки.

–≈—”–—Ќќ≈ —ќ—“ќяЌ»≈ (RESOURCEFUL STATE) ќбщее нейрологическое и физическое переживани€, при котором человек ощущает свои ресурсы; состо€ние разума, благопри€тное дл€ достижени€ результата.

–≈—”–—џ (RESOURCES) Ћюбые средства, которыми можно воспользоватьс€ дл€ приближени€ и достижени€ результата, в том числе физиологи€, настроение, мысли, стратегии, опыт, люди, событи€ и предметы.

–≈‘–≈…ћ»Ќ√ (REFRAMING) —мена рамки, системы отсчета, воспри€ти€ утверждени€, поступка или событи€, которое после этого получает иной смысл; переход к иной точке зрени€, например прозрение, св€занное с видением проблемы.

–≈‘–≈…ћ»Ќ√  ќЌ“≈ —“ј (CONTEXT REFRAMING)

»зменение контекста утверждени€ или поступка, чтобы придать ему иной смысл; проводитс€ с помощью вопроса: "¬ каких обсто€тельствах (в каком контексте) такой поступок (образ мышлени€, отклик) был бы уместен?"

–≈‘–≈…ћ»Ќ√ —ќƒ≈–∆јЌ»я (CONTENT REFRAMING) ќпераци€, в результате которой с помощью вопроса "что еще это могло бы означать?" то или иное утверждение или €вление приобретают иное значение; сосредоточенность на любой грани рассматриваемого €влени€ с целью перехода к иной точке зрени€.

—≈Ќ—ќ–Ќјя ¬ќ—ѕ–»»ћ„»¬ќ—“№ (SENSORY ACUITY) ”мение проводить тонкие и продуктивные различи€ в отношении получаемой из внешнего мира сенсорной информации; способность "считывать" невербальные сообщени€.

—»Ќ≈—“≈«»я (SYNAESTHESIA) јвтоматическое соединение одного органа чувств с другим. ќтражаетс€ в нелогичных на первый взгл€д сенсорных предикатах, совмещающих различные ощущени€, например: "я вижу, что вы сейчас чувствуете".

—»—“≈ћј ѕ–≈ƒ—“ј¬Ћ≈Ќ»я (REPRESENTATIONAL SYSTEM) ќбща€ форма кодировани€ информации мозгом, ориентированна€ на одну или несколько из п€ти систем воспри€ти€:

визуальную, аудиальную, кинестетическую, обон€тельную и вкусовую.

—Ћќ∆Ќјя –ј¬Ќќ«Ќј„Ќќ—“№ (COMPLEX EQUIVALENCE) ƒва утверждени€, которые предположительно должны означать одно и то же, например: "ќн на мен€ не смотрит, то есть не слушает, о чем € говорю".

—ќ—“ќяЌ»≈ (STATE) —амочувствие, настроение, состо€ние ума. —овокупность нейрологических и физических процессов, протекающих в личности в данный момент.

—“–ј“≈√»я (STRATEGY) ѕоследовательность представлений, ведуща€ к определенному результату.

—”ЅћќƒјЋ№Ќќ—“№ (SUBMODALITY) ќтличительные свойства, качества или характеристики каждой системы представлени€, которые обеспечивают ее уникальную, субъективную значимость и могут отражать умонастроение человека; мельчайший "строительный модуль" мышлени€.

“–јЌ— (TRANCE) »змененное состо€ние, при котором внимание сосредоточено на том, что происходит внутри.

“–≈“№я ѕќ«»÷»я (THIRD POSITION) ¬оспри€тие мира с точки зрени€ отстраненного внешнего наблюдател€; одна из трех позиций воспри€ти€.

“–ќ…Ќќ≈ ќѕ»—јЌ»≈ (TRIPLE DESCRIPTION) ѕроцесс воспри€ти€ переживаний с первой, второй и третьей позиций воспри€ти€; широка€ перспектива, способна€ приносить прозрени€ и расшир€юща€ возможности выбора содержани€.

‘»Ћ№“–џ ¬ќ—ѕ–»я“»я (PERCEPTUAL FILTERS) ”никальные идеи, переживани€, убеждени€ и €зыковые средства, придающие определенную форму модели мира человека.

‘ќЌќЋќ√»„≈— јя Ќ≈ќƒЌќ«Ќј„Ќќ—“№ (PHONOLOGICAL AMBIGUITY) Ќаличие омонимов, то есть слов, которые звучат похоже, но имеют разный смысл ("спица" и "спитс€").

‘–≈…ћ —м. –јћ ј.

Ё ќЋќ√»я (ECOLOGY) ¬ ЌЋѕ: обща€ система взаимоотношений между личностью и ее мысл€ми, стратеги€ми, поступками, способност€ми, убеждени€ми и ценност€ми; отслеживание и обеспечение конгруэнтности; вы€вление и изучение самых широких последствий намеченных результатов.

я ќ–≈Ќ»≈ (ANCHORING) ѕроцесс, в котором стимул или представление (как внешнее, так и внутреннее) соедин€етс€ с определенным откликом. якор€ могут возникать естественным путем либо устанавливатьс€ намеренно.

–≈ ќћ≈Ќƒ”≈ћјя Ћ»“≈–ј“”–ј

Frogs into Princes, Richard B andler and John Grinder, Real People Press (1979).

Heart of the Mind, Connirae Andreas and Steve Andrcas, Real People Press (1989).

Introducing Neuro-Linguistic Programming, Joseph O'Connor and John Seymour, Harper & Collins (1990).

NLP for Managers, Harry Alder, Piatkus (1996). NLP for Trainers, Ќалу Alder, McGraw Hill (1996).

NLP: The New Art and Science of Getting What You Want, Harry Alder, Piatkus (1994).

NLP: The New Technology of Achievement, Steve Andreas and Charles Faulkner (eds), NLP Comprehensive (1994).

Re framing, Richard Bandler and John Grinder, Real People Press (1982).

Timeline Theory, Tad James and Wyatt Woodsmall, Meta Publications (1988).

To Be or Not To Be, David Bourland, Jr and Paul D. Johnston (eds), International Society for General Semantics (1991).

Train Your Brain, Ќалу Alder, Piatkus (1997).

Training with NLP, Joseph O'Connor and John Seymour, Thorsons (1994).

Turtles All the Way Down, John Grinder and Judith De Lozier, Metamor-phous Press (1995).

Using Your Brain for a Change, Richard Bandler, Real People Press (1985).

——џЋ ј Ќј »—“ќ„Ќ» 


Rambler's Top100 –ейтинг@Mail.ru
«јѕ»—№ Ќј ѕ–»≈ћ   ƒ≈“— ќћ” ¬–ј„”-ѕ—»’ќ“≈–јѕ≈¬“” д.м.н. ѕ≈–≈∆ќ√»Ќ” Ћ. ќ. 8-495-695-0229 (регистратура)